Come qualsiasi altra cosa nella vita, il modo migliore per imparare qualcosa è farlo.

Mi è stato assegnato il compito di scrivere un articolo sul modello AIDA e su come si collega al funnel di vendita. Quindi, ho separato la mia ricerca in due parti:

1. Ricerca secondaria: leggere tutto quello che potevo per imparare a fondo i concetti
2. Ricerca primaria: un interessante esperimento di prima mano che ha coinvolto, aspettalo, mio ​​padre

Come parte del mio esperimento, ho deciso di vendere uno spinner fidget a mio padre. Ridurre le basi per costruire le mie conoscenze da zero con un'esperienza "reale" era l'obiettivo ed è esattamente quello che stavo per inseguire.

Prima di iniziare, parliamo di ciò che ho imparato sul modello AIDA dalla mia ricerca secondaria.

Il modello AIDA: partendo dalle basi

Il modello AIDA è un progetto che le funzioni di marketing e pubblicità utilizzano per raggiungere tutti i punti di contatto durante il percorso di acquisto di un cliente, ovvero dalla conoscenza del prodotto all'acquisto finale.

Le quattro fasi del modello AIDA sono:

• Consapevolezza : per acquistare il tuo prodotto, devi prima essere consapevole della sua esistenza. Abbastanza semplice, vero? In questa fase, identificherai anche il tuo profilo cliente ideale (ICP) o "chi" sono i tuoi acquirenti e li contatterai tramite i canali giusti per renderli consapevoli del tuo prodotto.

• Interesse : far conoscere il prodotto è solo metà della battaglia, per andare avanti devi convincere i potenziali acquirenti che vogliono saperne di più sul tuo prodotto. Il modo migliore per farlo è allineare il tuo prodotto ai problemi del tuo acquirente.

• Desiderio : Certo, hai l'interesse dell'acquirente, ma perché dovrebbe acquistare il tuo prodotto? In questa fase, instilli il desiderio nell'acquirente di acquistare il tuo prodotto. Comprendendo e soddisfacendo le esigenze fondamentali dell'acquirente con il tuo prodotto, puoi invocare il desiderio.

• Azione : Infine, l'obiettivo: convincere l'acquirente ad avviare un'azione ed effettuare l'acquisto. Questa fase inizia con un invito all'azione (CTA), convincendo l'acquirente a intraprendere l'azione che desideri che intraprenda. La gravità di questa fase è significativa e il successo dell'intero modello è definito dall'azione dell'acquirente.

Modello AIDA vs. Funnel di vendita

Abbastanza spesso, le persone usano il modello AIDA e l'imbuto di vendita in modo intercambiabile, e questo è sbagliato. L'imbuto di vendita B2B non è lo stesso dell'AIDA Funnel.

Il modello AIDA è unicamente un imbuto di marketing . È una rappresentazione visiva delle varie fasi che i lead di vendita attraversano prima di trasformarsi in clienti.

Un funnel di vendita comprende rigorosamente le fasi distinte delle interazioni di vendita coinvolte in un percorso di acquisto.

Ora, potresti pensare che il modello AIDA non fornisca alcuna utilità al team di vendita. Aspetta, impariamo a conoscere i lead qualificati di marketing (MQL).

I lead qualificati per il marketing sono potenziali acquirenti che hanno interagito in qualche modo con i tuoi contenuti di marketing e possono essere incoraggiati a spingerli verso l'acquisto. È noto che gli MQL esprimono il loro interesse e si fanno conoscere volontariamente compilando un modulo di contatto o scaricando una risorsa.

Questo interesse generale per il tuo materiale di marketing può essere considerato un indicatore precoce della loro intenzione di acquisto. Successivamente, il lead può essere consegnato al team di vendita quando l'acquirente è ritenuto pronto per effettuare un acquisto.

Il tuo modello AIDA può essere impostato in modo da alimentare gli MQL nella pipeline di vendita qualificandoli sulla base di parametri impostati come scaricare risorse (eBook, infografiche, case study, white paper, ecc.) dal tuo sito Web, registrarsi per webinar, iscriversi al tuo blog o newsletter o partecipare a un sondaggio.

Il Modello AIDA di Marketing in azione. Una volta terminata la parte teorica della mia ricerca, è giunto il momento per me di applicare il modello AIDA per vendere una delle più grandi invenzioni dell'umanità di sempre: uno spinner irrequieto! E il mio ICP era mio padre.

Perché uno spinner irrequieto... e perché mio padre, chiedi?' Ho due ragioni:

#1: Mio padre, che ha 55 anni, non ha mai visto o sentito parlare di uno spinner fidget, nonostante fosse estremamente popolare nel 2017. Questo mi ha fornito una grande opportunità per iniziare con una tela bianca e testare tutte le fasi AIDA .

#2: Ho potuto percepire che questo prodotto aveva il potenziale per essere di un certo valore per lui. Mio padre lavora nel settore immobiliare. Spesso, ci sono lunghi periodi di attesa in cui è inattivo e si gingilla con qualsiasi oggetto alla sua portata. La sua cosa preferita è continuare a fare clic sul pulsante della penna, con grande sgomento di mia madre. Ma questa è una storia per il mio Instagram. Per farla breve, il filatore di fidget era perfetto per mio padre (e mia madre).

La missione "Vendi fidget spinner" è un gioco!

Passo #1: Consapevolezza

Ho iniziato mettendo il filatore di fidget nell'ufficio di casa di mio padre, solo che me lo restituiva.

Questo non ha prodotto alcuna reale attenzione da parte sua, ma è stata fatta un'impressione. Il filatore di fidget fungeva da cartellone pubblicitario in cui si era imbattuto più volte, posizionato strategicamente in un'area che avrebbe frequentato.

Costantemente, ho iniziato a tenere il fidget spinner su di me tutto il giorno. Girandolo in sua presenza, in soggiorno mentre si guarda la TV, ea tavola. Sembrava ipnotizzato dai movimenti dello spinner. Marketing subliminale: controlla!

A questo punto, era sicuro dire che era a conoscenza dell'esistenza del filatore di fidget, ma non del suo scopo o delle sue funzioni.

Passaggio 2: interesse

Successivamente, per sviluppare il suo interesse per lo spinner di fidget, ho deciso di generare alcune prove sociali su questo prodotto.

Durante le pause o dopo l'orario di lavoro, la nostra famiglia si riunisce per rilassarsi e distendersi. All'interno di questa impostazione, mostravo ogni volta a mia madre un nuovo filatore di fidget e ne spiegavo le caratteristiche quando c'era papà. Parlerei di quanto tempo può girare, trucchi che puoi fare con esso, in cosa aiuta e una breve storia sull'intenzione alla base della sua invenzione.

Dalla sua risposta iniziale - questo è divertente - all'aver sentito parlare dello spinner attentamente e provarlo, sapevo che le mie affermazioni sul prodotto ora erano state convalidate.

Vedere una terza parte che garantisce il prodotto ha suscitato ulteriormente l'interesse di mio padre e mi sono state poste domande come "da dove l'hai preso?" E ha avanzato l'idea che avrei dovuto accendere le luci sullo spinner perché sembrerebbe più fresco.

Passaggio 3: desiderio

Mentre l'interesse di mio padre era stuzzicato, non riuscivo a vedere alcun segno di desiderio in lui di avere il filatore per sé. In questa fase, relazionarsi con lui sui problemi di inattività era la chiave per invocare in lui il desiderio per lo spinner.

Ogni volta che trovavo mio padre in attesa di una risposta, inattivo a causa del cambio di date per i suoi incontri, gli passavo lo spinner con cui giocherellare.

Una volta trascorso abbastanza tempo e si è scaldato alla prospettiva di usare lo spinner per se stesso, alla fine ha confessato: "Sarebbe fantastico averlo quando ho tempo inattivo da uccidere".

Passaggio 4: azione

Questo è stato il mio spunto per passare immediatamente alla fase successiva e convincerlo ad agire in base al suo desiderio per lo spinner. Ho risposto: "Se desideri avere lo spinner, possiamo parlare".

Ha risposto con un entusiasta “Sì” .

Questo mi dice due cose -

1. Che mio padre ha una reale intenzione di effettuare un acquisto poiché ha mostrato la sua intenzione di acquisto.
2. Che mio padre è figo.

L'avvio dell'acquisto segna la fine del modello di marketing AIDA.

Posso concludere che questo modello ha avuto successo e ora ho dovuto dare il via al processo per spostare mio padre dall'essere un MQL, che è semplicemente interessato allo spinner di fidget. – a un SQL (Sales Qualified Lead) – pronto a parlare di effettuare un acquisto effettivo.

Il viaggio di vendita

Ora che mio padre ha mostrato una chiara intenzione di acquistare lo spinner, il processo di vendita può iniziare. I miei precedenti sforzi di marketing lo hanno spinto con successo più in profondità nella canalizzazione.

Qui, valuto il suo potere d'acquisto e mi concentro sulle specificità del suo bisogno di uno spinner irrequieto. Poiché è un MQL, il suo percorso di acquisto può essere accelerato fino alla fase di negoziazione.

Gli ho chiesto i suoi requisiti di budget, design e colore. Ha risposto: "Pagherò solo fino a $ 10 per uno spinner e me ne prenderò uno in un colore metallico in modo che assomigli meno a un giocattolo. Inoltre, non dovrebbe occupare molto spazio nella mia tasca".

Gli ho detto che per quel prezzo avrebbe potuto prendere quello nero dalla mia scorta: uno spinner di media qualità realizzato con plastica ed è di colore nero. Se fosse a suo agio nell'aumentare il suo budget, potrei offrirgliene uno premium in metallo.

Con mio grande divertimento, mio ​​padre ha accettato l'aggiornamento.

Te l'avevo detto; mio padre è figo.

Gli ho offerto uno spinner in metallo compatto e dall'aspetto di classe per $ 15. Sebbene ci fosse una certa esitazione iniziale quando si trattava del prezzo, mio ​​padre non poteva rinunciare a quella trottola. Alla fine sono riuscito a dargli lo spinner dalla mia collezione per una banconota da $ 20 croccanti.

"Mantieni il resto, questo è il tuo consiglio." Mio padre è figo ED è carino.

Ecco cosa ho imparato

Da questo esperimento, ho potuto vedere il modello AIDA in azione, anche se in scala minuscola.

L'uso dell'AIDA può essere incredibilmente efficace per ottimizzare e indirizzare i tuoi messaggi, aumentandone l'efficacia. La segmentazione del processo in fasi semplici è straordinariamente utile nella risoluzione dei problemi se c'è una certa fase in cui le persone potrebbero abbandonare la canalizzazione.

Vorrei che il mio esperimento fosse abbastanza ampio da permettermi di immergermi nelle profondità delle intuizioni firmografiche, tecnografiche e psicografiche offerte da Slintel for Sales. Forse la prossima volta.

Ora, con maggiore sicurezza, vado a pensare ad alcune strategie di upselling e cross-selling per ottenere un po' più di quei dollari dal portafoglio di papà.