Effetto Anchoring: che cos'è e come può influire sul comportamento dei tuoi acquirenti?

Hai mai sentito parlare dell'effetto di ancoraggio? È uno dei concetti più intriganti del marketing. Se non lo conosci, il risultato di ancoraggio è un pregiudizio cognitivo. L'ancoraggio è il processo per focalizzare il tuo potenziale acquirente su un'offerta o un prezzo portandolo a credere che questa sia la loro migliore opzione. L'ancora può essere un numero qualsiasi di cose tra cui prezzo, dimensioni, selezione, riconoscimento del nome o altre funzionalità. I venditori in genere forniscono un'ancora che sarebbe percepita come un valore convincente agli occhi dell'acquirente.

Potresti voler offrire qualcosa a un prezzo inferiore rispetto a quello che prevedi di addebitare per attirare il tuo cliente prima di rivelare informazioni sui prezzi per acquisti più grandi. Se non vuoi dare loro quella che pensano sia la loro migliore opzione, dovresti creare un po' di urgenza facendo sembrare che gli altri clienti siano interessati ad acquistarlo subito.

Come funziona l'effetto di ancoraggio?

L'effetto di ancoraggio funziona presentando prima un prezzo e poi dichiarando un prezzo più alto. Il prezzo più alto sarà considerato dagli acquirenti più vicino all'originale, prezzo più basso rispetto agli altri prezzi offerti. Questa strategia di prezzo viene applicata nel marketing e nelle negoziazioni e può influire in modo significativo su quanto le persone pagano per qualcosa.

In altre parole, piuttosto che affidarci a un solido giudizio per arrivare alla conclusione complessiva più notevole, 'ancoramo' il nostro processo decisionale alla situazione attuale attraverso l'effetto di ancoraggio. Questo ha una varietà di applicazioni nel marketing e le esamineremo qui.

Fattori psicologici

La struttura psicologica del consumatore ha un'influenza significativa sul comportamento di acquisto. Questi fattori sono difficili da quantificare, ma hanno abbastanza potere per modellare un acquisto. Le seguenti sono alcune influenze psicologiche vitali.

Motivazione

La motivazione ha un impatto sul comportamento di acquisto di un cliente. Una persona ha numerosi requisiti, inclusi bisogni sociali, bisogni fondamentali, richieste di sicurezza, autostima e desideri di autorealizzazione. Le esigenze primarie e di sicurezza vengono in primo piano, per la loro importanza. Di conseguenza, i requisiti fondamentali e di sicurezza possono indurre i clienti ad acquistare beni e servizi.

Percezione

La percezione del cliente è il processo mediante il quale un cliente raccoglie informazioni su un prodotto e interpreta tali informazioni per costruire un'immagine di beni o servizi di una specifica azienda. Il punto di vista del consumatore può diventare offuscato quando la loro ricerca iniziale non riesce a confrontare le diverse scelte prima dell'acquisto, portando all'insoddisfazione per il proprio acquisto. L'impressione di un consumatore su un prodotto si forma quando vede annunci pubblicitari, coupon, valutazioni dei clienti, feedback sui social media e così via. Di conseguenza, le percezioni dei consumatori influiscono sulle loro decisioni di acquisto.

Apprendimento

L'apprendimento è coinvolgente quando un consumatore acquista un prodotto. Vengono introdotte ulteriori informazioni a riguardo. Gli esseri umani tendono ad apprendere attraverso l'esperienza gradualmente nel tempo. L'educazione di un consumatore si basa sul talento e sulla comprensione. Sebbene la pratica possa aiutarti a sviluppare le tue abilità, puoi acquisire conoscenze solo attraverso l'esperienza. Il processo di apprendimento può essere riflessivo o proattivo. Il consumatore si confronta ripetutamente con uno scenario in questo tipo di condizionamento, sfociando in un'opinione al riguardo.

Atteggiamenti e credenze

I consumatori hanno una varietà di atteggiamenti e convinzioni che influenzano le loro decisioni di acquisto. Il consumatore ha un certo stato d'animo per il prodotto a causa di questa visione. La prospettiva del cliente ha un effetto significativo sull'immagine del marchio. Di conseguenza, gli esperti di marketing cercano di comprendere gli atteggiamenti dei clienti per creare campagne di marketing.

Fattori sociali

Gli esseri umani sono creature sociali e vivono in stretta vicinanza ad altre persone che hanno un impatto sulle loro decisioni di acquisto. Gli studi sulla psicologia sociale applicata suggeriscono che le persone tentano di imitarsi a vicenda e desiderano essere accettate dalla società nel suo insieme. Di conseguenza, le loro abitudini di acquisto sono influenzate anche da altri che li circondano. I seguenti fattori rientrano nella categoria delle influenze sociali.

Famiglia

La famiglia ha un impatto significativo sul modo in cui le persone fanno acquisti. Le preferenze di una persona si modellano durante gli anni formativi e continua ad acquistare gli stessi articoli di un adulto, anche se cambiano.

Gruppi di riferimento

I gruppi di riferimento sono un insieme di individui con cui una persona si identifica. La maggior parte delle persone nel gruppo di riferimento condivide abitudini di acquisto simili e si influenzano a vicenda.

Ruoli e status

La posizione di una persona nella società influisce sul suo comportamento di acquisto. Il suo status influenzerebbe in modo significativo le abitudini di acquisto di una persona che si trova in una posizione di alto rango. A causa della sua statura, un amministratore delegato (CEO) avrà comportamenti di acquisto distinti rispetto a un lavoratore o dipendente della stessa azienda.

Fattori culturali

Il comportamento economico di una persona è influenzato dal suo background culturale. Un gruppo di individui è legato ai principi e alle idee di una particolare comunità. Quando un individuo proviene da una specifica comunità, le sue azioni sono fortemente influenzate dalla cultura ad esso associata. Di seguito sono riportati alcuni aspetti culturali attraverso i quali una persona stabilisce un punto di riferimento per comportamenti di acquisto.

Cultura

I fattori culturali influenzano fortemente il comportamento degli acquirenti dei consumatori. I valori fondamentali, le preferenze, le percezioni e i comportamenti che un consumatore apprende dai suoi parenti stretti e da altre persone vitali nella sua vita sono noti come fattori culturali.

Sottocultura

All'interno di un gruppo culturale, possono esserci molte sottoculture. Questi collettivi sottoculturali hanno gli stessi valori e credenze l'uno dell'altro. Le sottoculture possono includere persone di diversa estrazione religiosa, sociale, economica e culturale. Gli studi di psicologia cognitiva suggeriscono che un segmento di clienti, formato da una sottocultura, condivide comportamenti di acquisto simili.

Classe sociale

La classe sociale è un concetto che esiste in ogni società del pianeta. Le classi sociali esistono e non si basano semplicemente sul reddito. Altri elementi come la professione, il contesto familiare, il livello di istruzione e il luogo di residenza influenzano tutti la classe sociale. È fondamentale capire in che modo la classe sociale influenza il comportamento dei consumatori nel prendere decisioni sull'utilizzo degli effetti di ancoraggio.

Fattori personali

Gli aspetti personali che sono unici per i clienti influenzano le loro decisioni di acquisto. Le differenze individuali variano da persona a persona, risultando in percezioni e comportamenti dei consumatori diversi. Di seguito sono riportati alcuni esempi di singoli fattori.

Età

Si ritiene che l'età compresa tra 9 e 24 anni abbia l'influenza più significativa sugli stili di vita dei consumatori. Le preferenze di acquisto dei giovani differiscono notevolmente da quelle delle persone di mezza età. Gli anziani hanno un modello di acquisto distinto che varia considerevolmente da quello degli adolescenti. Le persone di mezza età sono più interessate alla casa, alla proprietà e alle automobili per la famiglia, mentre i consumatori più giovani sono per lo più influenzati dalle prime impressioni.

Reddito

Il reddito ha il potere di influenzare le abitudini di acquisto di una persona. I consumatori con risorse finanziarie più significative hanno più potere d'acquisto. Quando i clienti hanno un reddito disponibile più elevato, hanno più opportunità di spendere per articoli di fascia alta. D'altra parte, i consumatori a basso e medio reddito dedicano la maggior parte del loro denaro a beni di prima necessità come cibo e abbigliamento.

Occupazione

L'occupazione ha un impatto sulle abitudini di acquisto di un cliente. È più probabile che una persona acquisti articoli compatibili con il proprio lavoro. Un medico, ad esempio, comprerebbe vestiti seguendo la sua professione, mentre un professore potrebbe avere un modello di acquisto distinto.

Stile di vita

Lo stile di vita è un modo di vivere e un atteggiamento che le persone possono o non possono adottare. Lo stile di vita di un consumatore ha un impatto significativo sulle sue abitudini di acquisto. Ad esempio, se un cliente conduce uno stile di vita sano, i suoi acquisti saranno associati a alternative nutrienti al fast food.

Fattori economici

La situazione economica di un paese o di un mercato influenza in modo significativo i modelli e le decisioni di acquisto dei consumatori. Poiché l'economia è forte, ci sono più soldi nel mercato e un maggiore potere d'acquisto dei consumatori quando una nazione è prospera. I consumatori sono più disposti a spendere quando hanno fiducia in un clima economico in miglioramento. Un'economia instabile riflette le condizioni di mercato deteriorate influenzate dalla disoccupazione e dal ridotto potere d'acquisto. Di seguito sono riportati alcuni dei fattori economici più significativi.

Guadagno personale

Quando il reddito disponibile di una persona aumenta, aumenta anche il suo potere d'acquisto. Il reddito disponibile è il denaro rimasto dopo aver soddisfatto le necessità di una persona. Quando c'è un aumento del reddito disponibile, gli acquisti su varie voci aumentano. Tuttavia, quando il reddito disponibile diminuisce, diminuisce anche la spesa per molte cose.

Reddito familiare

Il denaro totale portato in famiglia dai suoi membri è noto come reddito familiare. Più persone occupate in famiglia significano più soldi per acquistare beni di prima necessità e lussi. L'aumento dei guadagni familiari incoraggia i membri della famiglia a consumare di più. Quando è disponibile denaro extra per la casa, diventa più facile acquistare beni di lusso che una persona non avrebbe potuto permettersi altrimenti.

Credito al consumo

Quando a un cliente viene fornito un semplice credito per acquistare articoli, la sua spesa aumenta. I venditori stanno rendendo il più conveniente possibile per i clienti ottenere credito tramite carte di credito, pagamenti facili, prestiti bancari, acquisti a rate e altre alternative di prestito simili. Quando i consumatori hanno più accesso al credito, sono più propensi ad acquistare.

Liquidità

I consumatori che hanno disponibilità liquide, in media, spendono di più in comodità e piaceri. Le disponibilità liquide sono quelle che le persone possono prontamente convertire in contanti. I contanti in banca, i conti di risparmio e i titoli sono esempi di attività liquide. Dà a un consumatore una maggiore fiducia nell'acquistare articoli premium con attività liquide più elevate.

Risparmio

La quantità di denaro che un consumatore desidera risparmiare dal proprio reddito ha un impatto significativo sulle sue decisioni di acquisto. Se il consumatore decide di avere più risparmi, la sua spesa per gli acquisti diminuisce. Quando una persona è interessata a risparmiare di più, la maggior parte della sua spesa sarà per beni di prima necessità e non per lussi.

Impatto dell'effetto di ancoraggio nel marketing sulla tua attività

Le persone fanno troppo affidamento sulle informazioni che sono state fornite all'inizio di un articolo o di una discussione per esprimere giudizi in seguito. Gli psicologi hanno dimostrato che questo pregiudizio funziona perché spesso abbiamo bisogno di sviluppare un valore iniziale per qualcosa così velocemente da non pensarci attentamente o analizzarlo in modo critico. Il nostro cervello utilizzerà automaticamente la prima informazione che incontra come base per una stima.

Come utilizzare l'effetto di ancoraggio per commercializzare meglio?

L'effetto di ancoraggio è uno dei pregiudizi cognitivi più potenti e ampiamente documentati. È anche chiamato il punto focale e può essere trovato in molti campi che vanno dall'economia alla psicologia e al marketing. L'ancoraggio è quando la nostra aspettativa per un valore particolare è influenzata da qualcosa di irrilevante ma esterno a ciò su cui stiamo giudicando o decidendo.

L'effetto di ancoraggio nella tua azienda

Quando iniziamo la nostra attività, iniziamo tutti su un piano di parità e dovremmo operare in questo modo indipendentemente da ciò che gli altri hanno realizzato o da quanti errori hanno commesso in passato. Se la tua attività è ancora nuova, non cadere nella trappola di pensare che non puoi competere con un'altra azienda semplicemente perché ha più soldi, tempo o risorse umane. L'unica cosa che i tuoi colleghi hanno su di te è l'esperienza, e anche in questo caso, è solo un pezzo di un enorme puzzle che deve essere risolto. Considera ogni opportunità uguale a tutte le persone coinvolte, indipendentemente da ciò che è successo in passato.

L'effetto di ancoraggio è un pregiudizio cognitivo che fa sì che le persone non vogliano seguire il flusso. L'effetto di ancoraggio può far sentire le persone come se fossero sempre svantaggiate e non in grado di avere successo. Se la pensi in questo modo, devi prenderti del tempo per fare un passo indietro e valutare da dove provengono questi pensieri e qualsiasi verità dietro di essi. Ricorda che ogni attività e progetto è stato creato su una tabula rasa e sarà trattato come tale.

Che cos'è il bias di ancoraggio?

Il bias di ancoraggio è quando i consumatori sono troppo influenzati da convinzioni preesistenti. Le persone che tendono a fare molto affidamento sulle prime impressioni mostrano segni di pregiudizio di ancoraggio. Difficilmente cambiano idea anche dopo che viene loro presentata un'opzione migliore.

Prendi un cliente che vede prima un prodotto con $ 1000 e poi vede un prodotto simile in ogni aspetto ma a un prezzo notevolmente basso a $ 200. Quindi il cliente vede il secondo prodotto più economico. Il primo prezzo, il prezzo di ancoraggio, ha influenzato la loro percezione del prezzo. Questo è un esempio di bias di ancoraggio.

Conclusione

L'effetto di ancoraggio è un pregiudizio cognitivo che influenza il processo decisionale di una persona. Si verifica quando le persone fanno troppo affidamento sulla prima informazione che ricevono quando decidono. Ciò può influire sul comportamento di acquisto di una persona inducendola a prendere decisioni irrazionali. L'ancoraggio si verifica spesso in situazioni di vendita. I venditori possono provare ad ancorare un cliente con un prezzo iniziale troppo alto, quindi negoziare la persona verso il basso fino a quando non sono disposti ad acquistare al prezzo finale desiderato. Gli esperti di marketing devono anche essere consapevoli dell'effetto di ancoraggio perché potrebbe influire sul processo decisionale dei clienti target.