3 tendenze del settore automobilistico che trasformano le vendite dei fornitori

Nelle tradizionali vendite ai fornitori, i fornitori automobilistici collaborano con uno o pochi produttori di apparecchiature originali (OEM) per progettare e produrre parti per un programma specifico. I responsabili del programma di vendita gestiscono il processo dall'inizio alla fine, compresa la comprensione dei requisiti, il supporto del processo di RFP e il mantenimento di margini di profitto ragionevoli.

Per i programmi “engineer to order”, eccellenza nelle vendite significa gestire programmi strategici di alto profilo con uno o pochissimi OEM. Questo approccio è ancora attuale, ma tre principali tendenze del settore automobilistico lo stanno costringendo a cambiare.

Questi cambiamenti fondamentali implicano che le organizzazioni di vendita dei fornitori automobilistici debbano essere più produttive, efficienti e collaborative che mai per stare al passo con i tempi e stare al passo con le tendenze del settore automobilistico.

Tendenza dell’industria automobilistica: la corsa all’elettrificazione

L’era della produzione di veicoli autonomi ed elettrici è arrivata. Gli OEM investono sempre più nella produzione di veicoli elettrici, offrendo ai fornitori automobilistici l’opportunità di fornire nuovi componenti. Bridgestone punta a far sì che gli pneumatici per veicoli elettrici costituiscano il 90% delle vendite entro il 2030.

“Abbiamo investito più di 6 miliardi di dollari nello sviluppo dell’elettromobilità e nel 2021 i nostri ordini globali per l’elettromobilità hanno superato per la prima volta i 10 miliardi di dollari”.

– Mike Mansuetti, Presidente di Bosch, Nord America

I componenti necessari per un veicolo elettrico sono diversi da quelli richiesti per un veicolo con motore a combustione. I veicoli elettrici in genere necessitano di meno componenti, meno hardware e più software. Con la crescita della domanda di nuovi componenti, i team commerciali devono disporre di processi flessibili per supportare nuovi modelli di business, come quelli necessari per lo sviluppo del software, ma anche mantenerli sufficientemente rigidi da supportare un business esistente e redditizio.

L’atto di bilanciare innovazione e continuità è fondamentale per il successo dei fornitori automobilistici

Oltre a creare nuovi processi, i fornitori automobilistici devono anche costruire nuove relazioni per sfruttare le nuove opportunità di veicoli elettrici. La maggior parte degli OEM ha introdotto nella propria organizzazione una divisione dedicata ai veicoli elettrici, che spesso è completamente separata dai team che producono i tradizionali veicoli con motore a combustione.

I fornitori automobilistici devono diventare esperti nel destreggiarsi tra le organizzazioni OEM per identificare i team responsabili della produzione di veicoli elettrici, stabilire relazioni con i contatti chiave e coltivare queste nuove relazioni durante tutto il percorso del cliente.

Fornire componenti agli OEM per veicoli elettrici non cambia solo con chi lavorano i fornitori, ma anche il modo in cui collaborano. La complessità della progettazione, produzione e integrazione di nuovi componenti dei veicoli, combinata con la necessità di soddisfare standard regolari, considerazioni sui costi e requisiti di qualità, richiede la collaborazione tra OEM e fornitori. Ciò si traduce in una costante comunicazione avanti e indietro.

Se i fornitori riescono a rispondere più velocemente e con maggiore precisione ai requisiti dei propri clienti durante tutto il processo di RFP, hanno maggiori possibilità di vincere e concludere l'affare. Durante tutto il processo di vendita, i fornitori devono essere più bravi a dare priorità alle richieste in arrivo, il che richiede loro di rafforzare il più possibile la collaborazione tra i team di ricerca e sviluppo, qualità e vendita.

Globalizzazione della filiera automobilistica

Un’altra tendenza dell’industria automobilistica che incide sulle vendite dei fornitori è la globalizzazione. Molti OEM stanno espandendo la propria presenza globale e i fornitori si stanno adattando per supportare queste nuove operazioni internazionali.

Entrare a far parte di una catena di fornitura globalizzata offre ai fornitori automobilistici l’opportunità di vendere i propri componenti a nuovi mercati, nonché di approvvigionarsi di materiali da tutto il mondo in base a qualità, costi e disponibilità.

Con l’accesso a materie prime provenienti da tutto il mondo e una visibilità mai vista prima su questa catena di fornitura, i fornitori automobilistici hanno l’opportunità di diventare partner fidati e proattivi per i propri clienti anticipando e risolvendo rapidamente i problemi della catena di fornitura.

I fornitori automobilistici che forniscono ai propri responsabili delle vendite informazioni approfondite sulla catena di fornitura al momento giusto saranno nella posizione migliore per trarre vantaggio da questa tendenza.

I responsabili delle vendite sono spesso coinvolti in ogni fase del percorso del cliente, dalla RFP alla pianificazione del programma e alla gestione del progetto. I responsabili delle vendite con visibilità sulla catena di fornitura possono svolgere un ruolo chiave nel massimizzare la domanda e nell'anticipare i problemi che potrebbero avere un impatto sui clienti.

Per illustrare ciò, consideriamo un fornitore che vende posti a sedere. Il cliente del fornitore è un OEM che dà priorità alla sostenibilità e alle considerazioni ambientali nella sua catena di fornitura. Il responsabile delle vendite dell'account, in collaborazione con il team che gestisce la catena di fornitura, rileva che uno dei suoi fornitori di pelle non è in grado di rispettare le normative ambientali locali. Di conseguenza, il produttore del sedile non sarà in grado di soddisfare i requisiti dell'OEM.

Con queste informazioni, il responsabile delle vendite può creare un piano per identificare le alternative rese disponibili dalla catena di fornitura globale. Grazie al piano, il fornitore può affrontare in modo proattivo il problema e ridurre l'impatto sul programma.

Unendo i dati, i processi e le persone giusti, il fornitore di sedili è stato in grado di trarre vantaggio dalla catena di fornitura globalizzata per ottenere i risultati aziendali desiderati dal cliente e contribuire a costruire una relazione a lungo termine vantaggiosa per entrambe le parti. Senza questa visibilità, il fornitore sarebbe stato costretto a reagire e non sarebbe stato in grado di sfruttare appieno l'ampiezza degli attori disponibili per contribuire a superare la carenza.

Domanda di prodotti di alta qualità + efficienza dei costi

I fornitori automobilistici di oggi hanno il compito di sviluppare prodotti di alta qualità trovando al contempo modi per creare efficienza nei costi. L’impatto finanziario della pandemia e l’aumento dei costi di produzione, combinati con il rallentamento delle vendite e la pressione degli OEM, hanno portato a margini ridotti.

La creazione di efficienza nel processo di vendita offre ai fornitori automobilistici l’opportunità di ridurre al minimo i costi senza sacrificare la qualità del prodotto.

Durante la pandemia, i fornitori automobilistici hanno avuto bisogno di prendere in prestito denaro, causando molti debiti. Ora devono investire risorse di ricerca e sviluppo nelle tendenze emergenti, come l’elettrificazione dei veicoli e il raggiungimento degli obiettivi di emissioni di carbonio. Gli elevati livelli di debito e l’elevato costo del prestito rendono questo sforzo di ricerca e sviluppo ancora più costoso.

Oltre a ciò, a causa dell’aumento dei costi delle merci, gli OEM sono alla ricerca di modi per abbassare il prezzo dei veicoli. Ciò esercita ulteriore pressione sui fornitori automobilistici affinché trovino modi per mantenere la qualità dei prodotti venduti, sia per i veicoli con motore a combustione interna che per quelli elettrici, creando al contempo efficienze, ove possibile, per ridurre i costi.

Di fronte a queste sfide, il processo di vendita dei fornitori deve essere il più efficiente possibile. Tuttavia, la creazione di un processo di vendita ottimizzato può essere difficile a causa della collaborazione necessaria tra OEM e team di vendita, produzione, ricerca e sviluppo e qualità dei fornitori per progettare, programmare e consegnare le parti necessarie.

Prendiamo ad esempio il processo RFP. Quando un OEM emette una RFP per un nuovo programma, il fornitore automobilistico deve mettere insieme un team di risposta interfunzionale:

1. Saldi
2. Ricerca e sviluppo
3. Produzione
4. Qualità

Questo team è responsabile della comprensione dei requisiti e della creazione di una proposta che includa il preventivo, i termini e le condizioni del contratto. Ma quando ciascuno di questi team lavora in un sistema diverso con vari livelli di accesso ai dati dei clienti e della catena di fornitura, il processo di risposta a una RFP è dispendioso in termini di tempo, inefficiente e potenzialmente inefficace a causa della mancanza di supervisione olistica, visibilità, e coordinamento tra i team.

I fornitori automobilistici che offrono ai team visibilità sulla catena di fornitura, una visione unica del cliente e supporto per l’automazione delle vendite saranno in grado di ridurre i costi delle vendite accelerando al contempo le prestazioni di vendita. Con un processo più snello, il fornitore automobilistico nell'esempio precedente sarebbe efficiente nel rispondere a una RFP e avrebbe maggiori probabilità di presentare un'offerta più competitiva.

Al passo con le tendenze del settore automobilistico

L’elettrificazione dei veicoli, la globalizzazione della caccia all’offerta e la richiesta di bilanciare prodotti di alta qualità con efficienza dei costi stanno portando a cambiamenti fondamentali nel settore automobilistico, creando anche nuove opportunità per i fornitori automobilistici di far crescere la propria attività.

La catena di fornitura globale e la corsa all’elettrificazione aprono le porte ai fornitori automobilistici per diventare un partner fidato e proattivo per i propri clienti, sviluppando al contempo la propria attività fornendo le parti necessarie per produrre veicoli elettrici.

Ma per sfruttare con successo queste opportunità, i fornitori automobilistici devono essere in grado di unire dati, processi e persone per offrire impegni efficaci che creino efficienza all’interno dell’organizzazione e aumentino i ricavi con clienti nuovi ed esistenti.