Vendite dei fornitori automobilistici: 4 chiavi per raggiungere l'eccellenza
Pubblicato: 2024-04-23La globalizzazione della catena di fornitura, la corsa all’elettrificazione e la necessità di bilanciare l’efficienza dei costi con prodotti di alta qualità stanno cambiando il modo in cui i fornitori automobilistici vendono e interagiscono con i propri clienti. Queste tendenze stanno apportando importanti cambiamenti alle vendite dei fornitori automobilistici.
Per anni, raggiungere l'eccellenza nelle vendite significava sviluppare rapporti profondi e strategici con uno o due OEM, gestendo al contempo il processo "dalla progettazione all'ingegneria" dall'inizio alla fine. Gestire queste relazioni in modo efficace e affrontare questi complessi processi di vendita per motori a combustione interna (ICE) dipende dalla collaborazione e da una profonda comprensione dei tuoi clienti.
Oggi, per raggiungere l’eccellenza nelle vendite è necessario che i rappresentanti di vendita continuino a gestire tali relazioni strategiche insieme a nuove relazioni e processi relativi alla produzione di veicoli elettrici (EV).
Inoltre, i fornitori automobilistici devono diventare ancora più efficienti per ridurre i costi di vendita. L'esecuzione di un efficiente percorso del cliente end-to-end, dalla RFP alla consegna degli ordini e alla gestione del programma, che mantenga le promesse fatte alle divisioni ICE ed EV, è fondamentale per far crescere una base di clienti fedele e redditizia.
La ricerca di un percorso del cliente senza soluzione di continuità
Per diventare oggi un partner strategico delle case automobilistiche è necessario che i fornitori ottimizzino il percorso del cliente end-to-end. Ciò significa essere efficienti, proattivi ed efficaci nel soddisfare le aspettative dei clienti in ogni fase.
- Fase di proposta: promuovere la collaborazione tra ricerca e sviluppo, produzione, qualità e vendite per rispondere a una RFP in modo rapido e accurato in base a termini e condizioni appropriati.
- Pianificazione e sviluppo del programma : garantire che il programma e le previsioni siano mantenuti aggiornati, che lo stato della fornitura e le specifiche siano comunicati agli OEM e che le modifiche e/o gli aggiornamenti siano comunicati in modo proattivo alle principali parti interessate e gestiti.
- Gestione e reporting del progetto: gestisci la redditività del progetto garantendo che l'offerta soddisfi la domanda dei clienti, i costi siano monitorati e gli obiettivi di vendita raggiunti. Comunica in modo proattivo (sia internamente che ai clienti) sullo stato di avanzamento del programma, KPI e traguardi.
Creare questo percorso cliente senza soluzione di continuità non è facile. Dati e processi disparati, combinati con team isolati che lavorano in sistemi diversi, rendono difficile la collaborazione tra i vari stakeholder interni.
Inoltre, senza visibilità in un’unica visione dei dati relativi a clienti, vendite e catena di fornitura, i fornitori automobilistici sono costretti a reagire alle mutevoli esigenze dei clienti e del mercato, causando ritardi e aumentando il rischio di sviste che influiscono sull’esperienza del cliente.
4 chiavi per il successo delle vendite dei fornitori automobilistici
Per superare queste sfide e tracciare un percorso per diventare un partner proattivo e fidato per i clienti, i fornitori automobilistici dovrebbero adottare le seguenti strategie chiave.
1. Integrare i processi aziendali per ottimizzare le vendite
I processi di vendita richiedono collaborazione e input da varie funzioni all'interno dell'azienda. Per migliorare l'efficienza e fornire al team di vendita le informazioni giuste al momento giusto, i processi e le tecnologie di vendita dovrebbero essere integrati con altri processi aziendali, dalla fatturazione e determinazione dei prezzi alla catena di fornitura.
Un approccio integrato fornisce ai fornitori automobilistici una visione olistica e contestuale dei propri clienti e l’accesso ai dati giusti al momento giusto per prendere le decisioni migliori. Ciò aiuta le vendite a migliorare l'accuratezza delle previsioni, a massimizzare la domanda e a soddisfare meglio le aspettative dei clienti.
2. Promuovi interazioni significative con i clienti con visibilità a 360 gradi
Adottando un approccio integrato, i fornitori automobilistici hanno l’opportunità di scoprire informazioni sui clienti sia nel back-office che nel front-office per arricchire tutti i punti di contatto del percorso del cliente. Con una chiara comprensione della cronologia dell'account, di chi all'interno dell'account ha interagito e quando e dei KPI critici dell'account, le vendite possono migliorare le interazioni con gli acquirenti e promuovere il sostegno con un coinvolgimento significativo durante tutto il percorso del cliente.
3. Abilitare la collaborazione interfunzionale per RFP più competitive
L'emissione di una RFP è in genere la prima fase del processo di vendita. I team di risposta alle RFP si occupano di vendite, ricerca e sviluppo, produzione e qualità e richiedono che ciascun gruppo lavori a stretto contatto per costruire un'offerta competitiva. I fornitori automobilistici devono fornire a questi gruppi strumenti di collaborazione che creino una comprensione olistica del potenziale cliente e dei dati necessari per informare la risposta alla proposta.
L’abbattimento delle barriere create dai sistemi a compartimenti stagni consente al team di risposta di fornire queste offerte in modo più efficiente ed efficace.
4. Concentrarsi su attività ad alto valore
Le organizzazioni dovrebbero ridurre il tempo dedicato ad attività manuali e di basso valore automatizzando queste attività durante tutto il processo di vendita dei fornitori automobilistici e sfruttando l’intelligenza artificiale generativa per far emergere informazioni di valore al momento giusto.
Ad esempio, incorporare automaticamente le informazioni chiave sui clienti nei dettagli delle opportunità e far emergere queste informazioni al momento giusto può aumentare l'efficienza e l'efficacia delle vendite. I fornitori automobilistici che coglieranno l’opportunità di sfruttare l’automazione e l’intelligenza artificiale aiuteranno i loro team a essere più strategici con il loro tempo, a ridurre i costi di vendita e a fornire una migliore CX.
IA generativa per le vendite: la potenza e il potenziale
L’intelligenza artificiale generativa per le vendite promette di rivoluzionare le vendite B2B accelerando e perfezionando il coinvolgimento dei clienti per ottenere risultati migliori.
Vendite dei fornitori per l'industria automobilistica di oggi
La nuova era del settore automobilistico implica che i fornitori debbano essere più efficaci in ogni fase del processo di vendita, riducendo al tempo stesso i costi per fornire queste esperienze. Processi e dati aziendali integrati costituiscono la base per raggiungere l'eccellenza nelle vendite.
Basandosi su questa base integrata con strumenti di collaborazione, automazione delle vendite e accesso a informazioni approfondite sui clienti al momento giusto, i fornitori automobilistici sono pronti per un processo di vendita efficiente e di successo che si traduce in affari redditizi e clienti fedeli.