Come i marchi si stanno preparando per la stagione dello shopping natalizio 2021

Come tutti ricordiamo, la stagione dello shopping natalizio del 2020 è stata diversa da tutte le altre che l'hanno preceduta. E, mentre i marchi preparano le loro promozioni per il Black Friday e il Cyber ​​Monday per dare il via alle festività natalizie di quest'anno, può essere difficile prevedere come sarà il mercato.

Ecco cosa sappiamo: lo shopping online e lo shopping mobile continueranno a crescere. I consumatori sono ancora diffidenti nei confronti dei ritardi di consegna e dei problemi di evasione, che potrebbero indurli ad acquistare prima (anche se probabilmente non prima dell'anno scorso). E i clienti desiderano esperienze di acquisto personalizzate.

Nell'ambito del nostro evento Amazing Women in eCommerce Online: Holiday Edition, abbiamo parlato con quattro donne innovative e stimolanti all'avanguardia dell'eCommerce sulle loro strategie migliori per una stagione festiva di successo. Ecco cosa abbiamo imparato.

Il tempismo è tutto quando si tratta di promozioni per le vacanze

Quando si tratta di tempismo, prima non è sempre meglio, per marchi o clienti. E non c'è una risposta valida per tutti quando si tratta di lanciare promozioni.

"Penso che per i marchi più piccoli sia davvero importante essere strategici con quale tempistica puoi permetterti", afferma Kelsey Moreira, fondatrice e CEO del marchio di pasta per biscotti commestibile Doughp. "Quale livello di affare potresti offrire in quale periodo dell'anno? Non sarà realistico per molti piccoli marchi offrire uno sconto del 30% per l'intero mese o qualcosa del genere".

"Pensa a chi è quell'utente finale... E penso che ti daranno qualche guida in più su dove dovrebbe essere", afferma Michele Peters, Global eCommerce Marketing Senior Manager di UPS. "Un buon esempio di ciò è se il tuo pubblico di destinazione o la tua base di consumatori è qualcuno che è molto flessibile e ha la capacità di continuare a guadagnare entrate extra, allora potrebbe avere budget che gli consentono di trarre vantaggio da quelle vendite prima. Se quella base è più qualcuno che forse è stipendiato o reddito fisso, non importa quanto presto inizi a promuovere e fare campagna: hanno già praticamente un budget prestabilito che possono spendere e quando quei fondi sarebbero stati assegnati e disponibili per loro Spendere."

Il Black Friday sta cambiando e anche i marchi devono cambiare

L'appetito dei consumatori per la corsa folle tradizionalmente associata al Black Friday potrebbe diminuire, poiché dipendenti e clienti scelgono allo stesso modo il tempo in famiglia per il Ringraziamento. E i brand iniziano a vedere la scritta sul muro.

“Penso che quello che stiamo vedendo sia sempre più marchi che si appoggiano a una causa più grande di loro, giusto? Più che raggiungere i profitti", afferma Max Summit, Brand Consultant, VP Marketing and Creative presso The Hair Routine. “Un ottimo esempio, ovviamente, è Patagonia, che qualche tempo fa ha fatto una mossa molto audace per chiudere i suoi negozi al dettaglio durante il Black Friday. E quello che ha fatto è stato che penso abbia inviato un messaggio molto chiaro che questo modello non è sostenibile”.

"Raccomanderei ai marchi di pensare a come possono essere creativi per sfruttare le opportunità di vendita", afferma Peters. “Davvero di più sulla tua presenza sui social e meno sul cercare di capire quante vendite possiamo realizzare in una stretta finestra di 24 ore. E penso che se dimostri di essere compassionevole con i tuoi dipendenti, anche i tuoi follower lo capiranno".

Usa i tuoi dati per guidare la personalizzazione e l'ottimizzazione

Con le modifiche recenti e incombenti ai cookie e alla raccolta dei dati dei consumatori, è importante disporre di una strategia in atto per raccogliere i dati necessari per guidare la strategia. Avere una visione olistica dei dati dei tuoi clienti ti aiuta a utilizzare queste metriche per offrire una migliore personalizzazione e ottimizzare il tuo sito web.

"Invece di guardare solo l'inventario o guardare ciò che vuoi promuovere come imprenditore, concentrati davvero su: 'Cosa vuole o di cui ha bisogno il mio utente finale?'", afferma Peters. “Questo è il momento di utilizzare i tuoi dati, qualunque sia il metodo di dati che stai utilizzando per monitorare il comportamento di acquisto dei tuoi consumatori oggi. Questo è il momento di metterlo in pratica. Pensando solo a "Come posso sfruttare le piattaforme di eCommerce e se ho quella presenza omni, allora come posso rendere quell'esperienza di acquisto unica su tutte le piattaforme, da una strategia di vendita al dettaglio, di persona a una strategia online, in modo che i miei acquirenti siano ottenere esattamente ciò per cui hanno già mostrato interesse?'”

"Penso che un'altra area del treno dati qui sia quella di testare A/B l'assoluto tu-sai-cosa dal tuo sito web", afferma Moreira. “Vuoi essere sicuro di averlo ottimizzato su una T prima che inizi questo tempismo. Quindi prenditi del tempo per la preparazione per essere in grado di approfondire come: "Il pulsante è del colore giusto?" Apportare queste micro modifiche alla fine determina un tasso di conversione più elevato o un AOV più elevato e cambierà davvero il gioco per la tua attività alla fine dell'anno".

"Abbiamo trascorso il primo trimestre del 2021 lavorando all'implementazione di una piattaforma di dati per i clienti", afferma Somia Farid Silber, VP di eCommerce presso Edible Arrangements. “E ora abbiamo tutti i record dei nostri clienti attivi in ​​Microsoft Dynamics Customer Insights. E questo è stato davvero un ottimo modo per noi di essere più dettagliati con la nostra segmentazione e creare esperienze su misura su diversi canali, che si tratti di flussi di posta elettronica o promozioni".

Per i nuovi marchi e quelli affermati, lo scopo è fondamentale

Quasi l'80% di tutti gli americani crede che le aziende abbiano la responsabilità di avere un impatto positivo sulla società. E molti sono disposti a mettere i loro soldi dove sono i loro valori. Per i marchi che vogliono distinguersi durante la stagione dello shopping natalizio, un periodo associato non solo al commercio ma anche alle donazioni, i marchi dovranno offrire qualcosa di più degli sconti.

"Direi di fare affari con uno scopo", dice Peters. "Quindi, invece di cercare di dire: 'Posso presentare il mio prodotto a migliaia e migliaia di clienti'... di': 'Sono davvero preoccupato di sostenere questa causa o questi sforzi.' E quando leghi un buon prodotto a una buona causa, attirerai un certo tipo di seguito, un certo tipo di database, un certo tipo di cliente, e poi andrai da lì".

"Penso che il lavoro orientato allo scopo sia così importante per le aziende in fase iniziale", afferma Summit. "Come consulente, mi piace sempre chiedere ai miei clienti: 'Cos'è che il tuo marchio è qualificato in modo unico per dare a questo mondo che altri marchi non possono?' Perché penso che una volta che capisci la risposta a questa domanda, diventa molto facile per te costruire queste diverse diversificazioni di programmi, che si tratti di programmi per gli ambasciatori o di programmi basati sulla comunità o di lavoro a impatto sul lavoro guidato dalla missione.

"Abbiamo questa filosofia chiamata le cinque P", afferma Silber. "È la nostra promessa, i nostri prodotti, i nostri luoghi, le nostre persone e il nostro scopo".

La strategia dello shopping natalizio deve andare oltre l'acquisizione di clienti

La probabilità di vendere a un cliente esistente è 14 volte superiore alla probabilità di vendere a un nuovo cliente. I marchi in genere vedono un numero maggiore di clienti per la prima volta durante il Black Friday, il Cyber ​​Monday e durante le festività natalizie, ed è importante disporre di una strategia per fidelizzarli.

"Per prima cosa: imposta il tuo marketing di fidelizzazione", afferma Moreira. "C'è molto che puoi fare in aggiunta a un programma fedeltà, che è idealmente integrato nei flussi di posta elettronica e nel marketing di fidelizzazione... anche il marketing tramite messaggi di testo è stato davvero incredibile per noi... Se non hai un pop-up in arrivo sul tuo sito per acquisire l'e-mail di qualcuno, fallo e basta, fallo oggi stesso. Ci sono tonnellate di app che possono aiutarti in questo. Quando vedo qualcuno scomparso, è come se lasciassi che le persone che hanno trovato il tuo sito cadano davvero attraverso quelle crepe senza catturare la loro e-mail e essere in grado di inviare loro annunci di navigazione abbandonati. "

"Oltre a quella strategia di fidelizzazione, che probabilmente è la numero uno, dovrebbe essere l'esperienza del consumatore", afferma Peters. “Come ti rivolgi a un cliente insoddisfatto o insoddisfatto? Come ci si sente? Che aspetto ha? E come si presenta la procedura di reso? Possono chiamare qualcuno, possono chattare con qualcuno? Sai, capire davvero l'esperienza del cliente e fargli sentire come se fosse necessario... dall'inizio alla fine fino al post-acquisto, è così che converti davvero un cliente".

Sebbene alcune delle vecchie regole si applichino ancora ai marchi di eCommerce che escogitano la loro strategia di marketing per le vacanze, i tempi stanno cambiando. La linea di fondo è pensare sempre ai desideri e alle esigenze dei tuoi clienti. Il resto è costruire una strategia con gli strumenti giusti per supportare quell'obiettivo.