Le aspettative degli acquirenti aziendali cambiano quando entriamo nel nuovo anno e ci lasciamo decisamente alle spalle la pandemia. Con la rapida digitalizzazione e lo sviluppo del commercio B2B negli ultimi anni, stiamo entrando in una nuova era in cui sempre più acquirenti aziendali saltano le interazioni con i venditori e vanno direttamente all'acquisto online.

Se sei un venditore B2B al giorno d'oggi, queste aspettative degli acquirenti in continua evoluzione potrebbero darti mal di testa. Forse ti starai chiedendo come puoi tenere il passo con le ottimizzazioni nel tuo negozio online e come puoi rispondere al meglio alle nuove aspettative senza dover rivedere l'intera strategia di marketing.

Questo articolo esaminerà alcune tendenze imminenti nelle aspettative degli acquirenti B2B che emergeranno o continueranno nel 2023. Ancora più importante, discuteremo di cosa puoi fare al riguardo come venditore, in modo da poter potenzialmente aumentare le tue vendite e mantenere felici i tuoi clienti.

1. Self-service

Per quanto riguarda l'e-commerce B2B, il self-service è sia una preferenza che un'aspettativa per gli acquirenti aziendali. Il rapporto "Future of Sales" di Gartner suggerisce che il 33% degli acquirenti desidera un'esperienza di vendita senza venditore. Questa percentuale aumenta ancora di più per i millennial al 44%. Poiché i decisori millennial sono destinati a dominare la forza lavoro in questi pochi anni, e sicuramente nei prossimi, i rappresentanti di vendita diventano uno dei tanti canali digitali a cui gli acquirenti possono accedere invece del più importante.

Con la crescente aspettativa e preferenza per il self-service, i venditori dovrebbero prendere in considerazione l'adozione di nuovi strumenti e canali per coinvolgere i propri acquirenti e offrire loro la flessibilità di scegliere come acquistare. Ciò include la pubblicazione di pacchetti informativi di prodotti e servizi online in modo che gli acquirenti possano accedervi indipendentemente dal contatto con un rappresentante di vendita.

I venditori possono anche implementare processi di pagamento semplificati e opzioni multiple per soddisfare immediatamente gli acquirenti. Inoltre, i venditori possono creare sezioni FAQ dedicate non solo per i prodotti ma anche per le opzioni di pagamento, a cui gli acquirenti possono accedere quando vogliono.

2. Trasparenza

Per quanto riguarda l'e-commerce nel mondo degli affari, gli acquirenti vogliono e si aspettano trasparenza in termini di opzioni di spedizione e altri costi. Lo vogliono anche all'inizio del loro percorso di processo e i costi imprevisti calcolati nella fase finale del checkout hanno più probabilità che mai di allontanare i clienti.

Per ottenere il massimo dalla tua esperienza di pagamento e fidelizzare gli acquirenti, dovresti essere trasparente riguardo ai costi e agli addebiti in ogni fase. Comunica con loro in modo chiaro e offri assistenza quando necessario in modo che i tuoi acquirenti possano capire cosa vogliono fare.

3. Metodi di pagamento multipli

In terzo luogo, gli acquirenti ora non solo desiderano più metodi di pagamento quando acquistano online, ma se lo aspettano. La ricerca di PPRO rivela che il 42% dei clienti statunitensi afferma che non completerebbe l'acquisto se non avesse accesso al proprio metodo di pagamento preferito. E con qualunque via di pagamento, si aspettano la stessa facilità ed efficienza che ottengono quando effettuano acquisti B2C nel loro tempo libero.

Molti venditori B2B offrono da tempo agli acquirenti diversi modi per adempiere agli obblighi di pagamento. Alcuni esempi popolari includono l'utilizzo di carte di debito e di credito tradizionali, come VISA, MasterCard e American Express. C'è anche l'uso di portafogli digitali come Apple Pay e PayPal e, negli ultimi anni, criptovalute come Bitcoin ed Ethereum.

Tuttavia, ciò potrebbe non essere sufficiente. I venditori dovrebbero anche prendere in considerazione metodi di pagamento alternativi che offrano vantaggi unici per soddisfare l'intera base di clienti. Ciò include l'utilizzo di soluzioni B2B Buy Now, Pay Later (BNPL) con fornitori di servizi di pagamento specializzati, come Biller. BNPL, ad esempio, può aiutare le aziende a facilitare il flusso di cassa senza intoppi sia per gli acquirenti che per i venditori, il che significa che anche tu ne trarrai vantaggio, non solo i tuoi acquirenti.

Diversificando il tuo gateway di pagamento, soddisfi le aspettative di un gruppo più ampio di acquirenti provenienti da background diversi con diversi metodi di pagamento preferiti. Nel tempo, questo può aumentare la portata e l'esposizione del tuo marchio, portando a più vendite e conversioni.

4. Prova sociale

Un'altra aspettativa che gli acquirenti hanno quando effettuano acquisti digitali è la presenza di prove sociali. Le conferme più importanti nel mondo dell'e-commerce B2B provengono probabilmente da altri utenti e clienti del tuo brand invece che da te. Se i tuoi acquirenti non trovano prove sociali nel tuo negozio online, le cercheranno.

Fornire testimonianze, recensioni, commenti e valutazioni onesti sul tuo sito Web può essere un ottimo modo per aumentare la tua prova sociale e convincere i clienti a fidarsi di te. Costruire questa prova sociale nel tuo sito significa anche che gli acquirenti che li cercano non devono guardare molto lontano e possono rimanere nel tuo negozio tutto il tempo. Ciò ha il potenziale per impedire loro di andarsene e trovare nomi di concorrenti.

La prova sociale ti aiuta anche a costruire un buon business case per i molteplici decisori solitamente coinvolti nel prendere la singola decisione di acquisto. Riduce il lavoro del tuo acquirente per convincere gli altri a sostenere la loro decisione di scegliere te ei tuoi prodotti. Pertanto, dedicare del tempo a includere recensioni e testimonianze sul tuo sito Web può aiutare ad abbreviare il ciclo di vendita.

5. Buone esperienze personalizzate

Infine, un elemento che gli acquirenti B2B si sono sempre aspettati - e continueranno sempre ad aspettarsi - è una buona esperienza di acquisto. Certo, è soggettivo. Tuttavia, per molti acquirenti aziendali, la convenienza personalizzata è la pietra angolare di una buona esperienza, seguita da un forte supporto clienti su più piattaforme. Spieghiamo.

Un rapporto di McKinsey & Company ha affermato che il 39% degli acquirenti B2B ritiene che la parte più impegnativa dell'acquisto online sia la lotta per costruire una relazione con il proprio fornitore. Molti acquirenti desideravano un'esperienza di acquisto personalizzata con messaggi di brand più pertinenti. Con i venditori B2C che raccolgono regolarmente i dati degli utenti e li utilizzano per personalizzare il percorso del loro acquirente medio, sempre più clienti si aspettano lo stesso dai venditori B2B.

Gli acquirenti si aspettano anche un supporto multicanale quando vogliono effettuare un acquisto, che è un altro fattore che costituisce una buona esperienza. In un rapporto realizzato anche da B2B Pulse di McKinsey sull'utilizzo omnicanale nelle vendite, gli acquirenti B2B utilizzano regolarmente dieci o più canali per interagire con i fornitori. Questo è il doppio del numero di canali che usavano nel 2016.

Per i moderni venditori aziendali, rispondere ai clienti utilizzando il loro canale preferito è fondamentale per costruire una solida relazione con loro. È anche importante impostare sistemi di raccolta dati per aiutarti a trasmettere i messaggi giusti alle persone giuste che impiegano i tuoi servizi o acquistano i tuoi prodotti. Rimanere al passo con ciò che vogliono i tuoi acquirenti può evitare di alienarsi o causare loro frustrazione, portando potenzialmente a un aumento delle conversioni e della fiducia tra te e i tuoi acquirenti.

Riepilogo

Basta poco per ottimizzare il tuo negozio online B2B. Gli studi di Gartner hanno dimostrato che entro il 2025 l'80% delle interazioni di vendita B2B avverrà sui canali digitali. Ciò rende più importante che mai considerare le aspettative dei tuoi acquirenti e ottimizzare continuamente le modalità.