5 errori che rovinano istantaneamente l'esperienza del tuo potenziale cliente

Hai mai estratto dalla confezione un regalo gigante solo per trovare un piccolo oggetto? Oppure hai aspettato con impazienza una spedizione urgente solo per ricevere una consegna in ritardo? Se è così, hai familiarità con la sensazione di delusione, l'unica cosa che non vuoi che il tuo potenziale cliente provi.

Nello spazio di vendita B2B, ci sono molti punti di contatto che un potenziale cliente attraversa prima di effettuare un acquisto. Questi possono essere colti come opportunità per costruire una relazione fantastica con il tuo potenziale cliente o essere bruciati come legna da ardere per accendere un cassonetto di brutte esperienze.

Ogni potenziale cliente ha una serie ostinata di aspettative che vorresti soddisfare non solo per garantire una vendita di successo, ma anche una buona esperienza di acquisto. Quando queste aspettative non vengono soddisfatte, lascia l'amaro in bocca al tuo potenziale cliente.

Questa brutta esperienza può continuare a modellare la percezione che il tuo potenziale cliente ha di te e del tuo marchio, impedire le tue possibilità di sviluppare un buon rapporto con loro, ostacolare le tue possibilità di ottenere un futuro rinvio da loro o peggio potrebbe disimpegnarsi del tutto dalla vendita.

La salsa "non così segreta".

Ora che sei consapevole delle aspettative dei tuoi potenziali clienti, il prossimo passo ovvio è discutere i tre fattori chiave che cambiano il gioco che possono garantire una buona esperienza per il tuo potenziale cliente:

# 1 Tempi

"Il mattino ha l'oro in bocca."

Quando un potenziale cliente invia un modulo di contatto, richiede una richiamata o ti invia una richiesta e-mail, attiva un timer.

Se sei pronto nelle tue risposte, catturerai il loro interesse al culmine, soddisfacendo anche il loro bisogno di velocità. Questa prontezza nelle tue interazioni aiuta anche a creare fiducia con il tuo potenziale cliente.

Le risposte rapide sono un indicatore di dedizione. Il tuo desiderio di aiutare il potenziale cliente con la soluzione giusta al momento giusto fa sentire il potenziale cliente apprezzato.

Garantire che il tuo potenziale cliente continui a muoversi attraverso il processo di acquisto a un buon ritmo non solo ti consente di chiudere rapidamente la vendita, ma infonde anche fiducia nel potenziale cliente riguardo alla tua azienda. In poche parole, mostra al tuo potenziale cliente che sai cosa stai facendo.

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# 2 Rilevanza

Come ti sentiresti se un rappresentante di vendita rispondesse con "La Pepsi va bene?" quando hai chiesto una coca?

A nessuno piace accontentarsi.

La pertinenza è il fondamento della fiducia che si sviluppa tra il rappresentante di vendita e il potenziale cliente. È fondamentale comunicare il tuo prodotto con una precisione del 100% e tramite mezzi appropriati.

Il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di offrire una soluzione ai problemi del potenziale cliente. È qui che entrano in gioco le garanzie di abilitazione alla vendita.

Il tuo potenziale cliente ha bisogno di una maggiore comprensione del prodotto? Dai loro una demo .

Il tuo potenziale cliente vuole consentire agli altri membri del suo team di conoscere il tuo prodotto? Condividi il link al video del tour del tuo prodotto .

Il tuo potenziale cliente è confuso sulla scelta tra te e il tuo concorrente? Usa le informazioni delle tue carte battaglia per trasformare la conversazione a tuo favore.

Per farla breve, devi incontrare il tuo potenziale cliente dove si trova, con le spinte di cui ha bisogno e con informazioni in linea con il problema che il tuo prodotto afferma di risolvere.

Quando il tuo messaggio non è allineato con le tue offerte di prodotti, diventa un problema di fiducia. Questo può dare origine a confusione e ripensamenti nella mente del tuo potenziale cliente. Supponendo che tu riesca a ottenere una buona vestibilità del potenziale prodotto anche con messaggi irrilevanti, il potenziale cliente si sentirà frustrato perché ora avrà perso tempo e fiducia.

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# 3 Attitudine

In ogni fase del processo di vendita, incontrerai domande sul prodotto. Spesso molto specifici su problemi per i quali il tuo potenziale cliente desidera cercare soluzioni. In questa situazione, può essere abbastanza stridente se le domande ti colgono alla sprovvista.

Il potenziale cliente si aspetta che tu sia preparato a gestire qualsiasi domanda possa avere sul prodotto. Non essere in grado di farlo ti farà sicuramente sembrare debole, e comprensibilmente.

Se dai costantemente risposte come " verificherò con il team di prodotto ", " ho bisogno di confermarlo con i nostri sviluppatori " o qualsiasi altra affermazione per deviare o eludere queste domande, stai presentando un'azienda dissonante che manca comunicazione e coesione.

La mancanza di attitudine da parte tua può facilmente sembrare noiosa per il potenziale cliente, poiché questa maratona senza fine di andata e ritorno ostacola gravemente il tuo rapporto con il tuo potenziale cliente. Questa inettitudine potrebbe anche indurre il potenziale cliente a rivalutare la propria decisione poiché potrebbe ritenere che la tua azienda potrebbe non essere in grado di gestire bene il proprio account.

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5 cose che devi evitare come una piaga

Ci sono diverse insidie ​​in cui un rappresentante di vendita potrebbe scivolare e finire per rovinare l'esperienza del potenziale cliente. Molti ruotano attorno agli argomenti discussi sopra.

Per il marketing:

# 1 Annunci irrilevanti

Non iniziare il tuo viaggio con il piede sbagliato.

I tuoi annunci a pagamento sono spesso l'introduzione al tuo prodotto. Acing i posizionamenti degli annunci è importante tanto quanto il pugno imballato nella tua copia.

L'obiettivo è farsi trovare quando si cerca. Altrimenti, il tuo annuncio è solo rumore visivo. Se stai vendendo un CRM, non apparire in un risultato di ricerca per "Miglior strumento di intelligence per le vendite" (es. Slintel)

Inoltre, reindirizzare un potenziale cliente alla tua home page non è sempre il caso migliore. Devi impostare pagine di destinazione o micrositi pertinenti per gli annunci che pubblichi. Il potenziale cliente ha fatto clic su un tuo annuncio perché qualcosa al suo interno ha suscitato il suo interesse. Per mantenere quel naturale corso di interesse, devi reindirizzarli a una pagina di destinazione dedicata che funge da estensione dell'annuncio.

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# 2 Navigazione contorta

Hai mai cliccato sul logo di un sito web e non sei stato inviato alla home page? Nessuna regola impone questa funzione, eppure sembra sbagliata.

Lo stesso vale per le vendite. Su ogni sito Web SaaS è previsto un percorso facile e veloce per conversare con un rappresentante di vendita.

Conservare le tue informazioni dal potenziale cliente non appena atterra sul sito Web o chiedere loro le informazioni di contatto dove non sono necessarie è un pessimo modo per raccogliere informazioni. Inoltre, può farti sembrare disperato.

La tua pagina "Contattaci" non dovrebbe mai essere un ripensamento. Fornisci a un potenziale cliente un modo chiaro e semplice per connettersi con te, preferibilmente visibile su ogni pagina.

La navigazione complicata funge da barriera, soffocando il potenziale cliente dall'esplorare liberamente il tuo sito Web per conoscere il tuo prodotto. È un biglietto di sola andata per la terra della cattiva esperienza del cliente.

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Per le vendite:

# 3 Follow-up inadeguati

In qualsiasi momento, un venditore sarà occupato con diversi potenziali clienti. Lo stesso vale per il tuo potenziale cliente. Hanno il loro lavoro e sono anche occupati dalle attività commerciali quotidiane. Devono anche dedicare una buona quantità di tempo a comunicare con i tuoi concorrenti.

Un aspetto fondamentale per mantenere l'attenzione di un potenziale cliente sono i follow-up tempestivi.

I follow-up non sono da nessuna parte più importanti che nello spazio B2B, dove tutte le azioni di un'azienda sono confinate all'interno dell'orario di lavoro. Ciò rende il tempo del potenziale cliente incredibilmente prezioso e qualsiasi mancanza di sforzo da parte tua per acquisirlo, forse, è vista come pigrizia.

I potenziali clienti si aspettano che tu sia la forza trainante dell'accordo. Oltre l'80% delle vendite richiede 5 chiamate di follow-up

Punta alla zona Riccioli d'oro quando segui i potenziali clienti, né troppo né troppo poco. Evita di essere spam con i tuoi follow-up, dai al potenziale cliente il tempo di pensare, valutare e prendere decisioni; rendere conto anche delle loro altre responsabilità commerciali.

E se stai cercando modelli di follow-up, dai un'occhiata a Better Outreach.

Se ti chiedono di seguirli in una data specifica successiva, accontenta la loro richiesta e non contattarli fino ad allora.

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# 4 Piazzole generiche

Ogni potenziale cliente porta con sé un problema unico e un singolo approccio con lo stampino non sarà adeguato. Comprendere i problemi del potenziale cliente e sviluppare un passo di vendita significativo specifico per le sue preoccupazioni è una necessità.

Le presentazioni generiche si concentrano esclusivamente sulle caratteristiche e capacità del prodotto, non su ciò che il prodotto può fare per avvantaggiare definitivamente il potenziale cliente. Inoltre, suonano semplicemente scialbi. Se vai avanti e indietro solo sul prodotto senza affrontare le sue capacità immateriali, il suo vero valore non viene mai rivelato al potenziale cliente.

Queste presentazioni mancano anche di personalizzazione e ricerca, facendo sentire il destinatario svalutato, che non c'è stato abbastanza sforzo da parte del rappresentante di vendita. Forse, il discorso non affronta nemmeno un problema cruciale che il potenziale cliente sta cercando di risolvere con il tuo prodotto.

L'impatto complessivo della presentazione è piuttosto significativo sull'esperienza di acquisto. È la prima vera possibilità che hai di "stupire" il potenziale cliente. Se persa, questa piccola farfalla sbatterà le ali e causerà uragani da qualche parte.

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# 5 Sempre in chiusura

La voglia di chiudere il prima possibile è comprensibile. In qualità di rappresentante di vendita, vorresti chiudere e passare rapidamente al tuo prossimo affare. Ma potresti voler tenere i tuoi cavalli, a volte vale la pena non "chiudere sempre".

Ci vuole grande finezza per coltivare la prospettiva e portarla verso la chiusura. Se provi a cogliere ogni opportunità per "parlare di prezzi" e firmare i documenti, è più probabile che tu perda la vendita.

Cercare di accelerare un accordo può spesso far sentire il potenziale cliente affrettato, spostato come un bestiame. Forse stai nascondendo qualcosa sul prodotto e stai cercando di chiudere rapidamente prima che il potenziale cliente lo scopra? O forse la tua azienda è semplicemente avida. Non sai cosa potrebbe pensare il tuo potenziale cliente.

In ogni caso, stai perdendo la fiducia del potenziale cliente.

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Impatto non quantificabile dell'esperienza dell'acquirente.

Non ci sono quote da soddisfare quando si tratta di esperienza dell'acquirente. Tuttavia, si possono percepire i vantaggi occulti di fornire costantemente una buona esperienza agli acquirenti.

Offrire una buona esperienza di acquisto può farti ottenere più clienti soddisfatti del tuo prodotto. Di conseguenza, sarà più probabile che rinnovino e rimangano con te a lungo termine.

Questa relazione positiva creata durante il processo di acquisto significa che puoi anticipare un numero maggiore di referral in arrivo.