Guida all'e-commerce B2B, strategie e best practice

Il sottogruppo Business-to-business (B2B) rimane uno dei sottogruppi meno discussi nell'e-commerce. Sebbene molti abbiano familiarità con le sue controparti business-to-customer (B2C) e direct-to-customer (D2C), il B2B rimane sfuggente. Tuttavia, secondo Statista, si prevede che l'eCommerce B2B in Nord America raggiungerà $ 1,3 trilioni entro la fine del 2023.

Quindi, cos'è esattamente l'e-commerce B2B? Scopriamo tutto su questo modello di business con la tua esclusiva guida eCommerce B2B.

eCommerce B2B: significato e caratteristiche

Tradizionalmente, il modello di commercio B2B si riferiva allo scambio di beni e transazioni tra due aziende. È nettamente diverso da una forma commerciale in cui le aziende effettuano transazioni con un cliente finale. L'esempio più comune di B2B è il compromesso tra un produttore e un grossista o rivenditore.

Il modello B2B è stato lento nell'adozione dell'eCommerce. Molti produttori e fornitori erano soliti evitare di fare affari su Internet o su un sito Web di e-commerce. Tuttavia, il modello B2B ha subito un cambio di paradigma dopo la pandemia.

La forma attuale dell'e-commerce B2B

Oggi, le aziende stanno adottando sempre più l'e-commerce come principale canale di vendita. Un numero molto maggiore di imprenditori B2B sta creando i propri siti Web e integrando i marketplace B2B per servire i clienti digital-first. I giorni delle chiamate a freddo dei clienti, delle transazioni manuali durante le riunioni e del marketing offline stanno rapidamente svanendo.

L'ingresso dei millennial nel mercato B2B ha spostato l'attenzione sulla trasformazione digitale e sui clienti esperti di tecnologia. Uno studio di McKinsey suggerisce che tre quarti degli acquirenti e dei venditori preferiscono il coinvolgimento digitale self-service rispetto agli accordi commerciali faccia a faccia.

L'87% dei clienti B2B richiede implicitamente interazioni fluide su piattaforme di e-commerce . 7 clienti su dieci accettano di pagare $ 50.000 se le attività vengono condotte attraverso canali di vendita online. Ciò implica la crescente popolarità dell'eCommerce B2B. Secondo una ricerca di Gartner, entro il 2025 l'80% delle transazioni B2B avverrà su canali digitali.

Principali tipi di e-commerce B2B persistenti a livello globale

Di solito ci sono cinque categorie di e-commerce B2B che sono già consolidate o che stanno rapidamente guadagnando terreno in tutto il mondo:

1) Produttori

I produttori si concentrano sulla produzione di merci in volumi sfusi o parti di prodotti utilizzando materie prime, manodopera e macchinari. I prodotti finiti o le parti vengono venduti ad altre aziende, come grossisti, fornitori o rivenditori.

Con l'avvento dell'eCommerce, i produttori hanno ora una portata più ampia con i clienti. Scelgono di vendere i loro prodotti dai loro siti Web alle aziende di tutto il mondo. In alcuni casi, produttori come Nyke si stanno trasformando in venditori D2C, vendendo i loro prodotti direttamente ai clienti.

Ora possono espandersi in nuovi territori, trascendendo le barriere linguistiche e valutarie con l'e-commerce. Con un canale digitale, un produttore può offrire maggiore visibilità ai propri clienti aziendali e costruire una reputazione del marchio.

2) Grossisti

Il commercio all'ingrosso denota la pratica commerciale di acquistare prodotti dai produttori in grandi volumi e venderli ad altre imprese. Poiché i grossisti acquistano prodotti all'ingrosso e li vendono all'ingrosso, possono offrire un prezzo relativamente basso ai propri clienti.

I grossisti prevedono un ruolo attivo nella distribuzione dei prodotti nel settore della vendita al dettaglio e nella catena di fornitura delle imprese di e-commerce B2C. Questo è il motivo per cui è diventato pertinente per i grossisti stabilire la propria presenza digitale e raggiungere un pubblico più ampio.

Con l'avvento dell'eCommerce B2B, i grossisti non possono condurre affari non tramite telefono o e-mail o ordini cartacei ma sui mercati di eCommerce B2B.

Avere il proprio sito Web aiuta anche a mostrare il catalogo dei prodotti ai clienti e a creare un'esperienza del cliente con il marchio. Con un canale di vendita e-commerce, i grossisti possono ottimizzare meglio l'inventario, le vendite e gli sforzi pubblicitari.

3) Distributori

I distributori sono generalmente considerati intermediari che lavorano a stretto contatto con i produttori per promuovere le loro vendite. I distributori raccolgono il mantello dai produttori nell'imballaggio, nella spedizione, nella promozione e nella vendita dei prodotti. Come per i grossisti, la presenza dei distributori è indispensabile per le aziende di eCommerce B2C.

Con un canale online, i distributori possono offrire ai propri clienti la visibilità tanto necessaria nell'elaborazione degli ordini e nei flussi di lavoro di gestione. I loro clienti possono tenere traccia dei tempi di consegna, dei ritardi e dei luoghi di spedizione quando tutte le informazioni sono disponibili su Internet. Questo crea un'esperienza del cliente che supera le tradizionali aspettative del cliente.

Inoltre, i mercati di e-commerce come Walmart, Amazon e Home Depot si sono dimostrati estremamente utili per i distributori per sbloccare la crescita. Consente loro di interagire direttamente con i clienti e fornire esperienze personalizzate.

4) B2B2C

Il modello B2B2C (business to business to consumer) si riferisce a un modello di e-commerce in cui le aziende B2B interagiscono direttamente con le aziende B2C e il consumatore finale. In altre parole, entrambe le attività B2B e B2C forniscono servizi e beni complementari a un singolo cliente.

Un esempio di questo modello è un dropshipper che commercializza e vende il prodotto di un produttore ai clienti. L'evasione dell'ordine viene effettuata dal produttore.

Il modello B2B2C deriva dall'espansione dell'eCommerce, in particolare dall'espansione delle vetrine virtuali. Una vetrina e-commerce consente a produttori, grossisti o venditori di collaborare con altre aziende e raggiungere insieme il consumatore finale. Applicazioni online, social commerce e marketplace sono altri esempi di canali di vendita B2B2C.

5) Saas

SaaS si riferisce a Software-as-a-Service. In un'era in cui le attività online abbondano a livello globale, il SaaS è diventato il tipo di attività B2B più popolare. Un'azienda SaaS vende i suoi prodotti software ad altre aziende in abbonamento. L'azienda cliente può utilizzare la propria tecnologia e piattaforma per migliorare le proprie operazioni e dimensioni aziendali.

Le aziende SaaS sono native della trasformazione digitale e offrono principalmente i propri servizi ad altre attività di e-commerce, comprese le società di e-retail B2B. Le aziende SaaS sono i migliori esempi di come fornire un'esperienza cliente eccellente ai consumatori online.

8 modi collaudati per aggiornare l'e-commerce B2B

Ora che comprendiamo i tipi di eCommerce B2B, capiamo come un'azienda B2B può aggiornare i propri servizi. Ecco dieci suggerimenti che si sono rivelati efficaci per molte aziende B2B:

1) Emula l'esperienza del cliente B2C

L'eCommerce B2B ha molto da imparare dalle aziende B2C e da come offrono un'esperienza cliente eccezionale. Prendi, ad esempio, tempi di caricamento del sito Web più rapidi. Questo semplice fattore ha il potenziale per decidere i tassi di conversione per potenzialmente tutti i clienti che visitano il tuo sito web. La conversione eCommerce ideale avviene con pagine che si caricano entro 2 secondi.

Allo stesso modo, è risaputo che le aziende B2C offrono molteplici metodi di pagamento. Poiché la maggior parte degli acquirenti digitali ha familiarità con i metodi di pagamento digitali, serve solo a promuovere la loro preferenza con più opzioni di pagamento. Ciò influisce anche sul mantenimento di bassi tassi di abbandono del carrello.

Altri esempi di esperienza ottimale del cliente includono la fornitura di date di consegna stimate per i prodotti, tempi di consegna rapidi e costi di consegna bassi. Aiuta anche a mostrare la disponibilità di magazzino e le eccellenti pagine di descrizione del prodotto.

2) Ottimizza l'evasione degli ordini B2B

Un'evasione degli ordini B2B ottimizzata inizia trovando i giusti partner logistici come società di evasione ordini, spedizionieri e corrieri. Di solito, l'adempimento B2B si concentra su maggiori quantità di prodotti rispetto alle aziende B2C; è costoso e richiede tempo. Ci sono anche molti regolamenti coinvolti.

Le aziende B2B possono cercare metodi di spedizione adeguati per carichi più ingombranti e di grandi dimensioni. Pertanto, la selezione del metodo di trasporto corretto può contribuire a ridurre i costi. Ad esempio, i carichi inferiori al camion e inferiori al container sono meno costosi rispetto alle loro controparti.

È sempre meglio ottimizzare la velocità di evasione, soprattutto per le merci urgenti. Garantire le consegne entro un tempo EDD stabilito può essere un buon modo per instaurare un rapporto di fiducia con i partner commerciali. Qui, i fornitori di servizi di logistica 3PL tornano utili con la loro esperienza nel prelevare, imballare e spedire grandi volumi di merci.

3) Investire in tecnologia e automazione EDI ed ERP

È inutile dire che le aziende di e-commerce B2B devono concentrarsi sull'aggiornamento tecnologico e sull'automazione. Sono finiti i giorni in cui le transazioni cartacee e gli ordini di acquisto basati su telefonate erano la norma.

Oggi, tecnologie come EDI consentono di comunicare con le aziende in pochi secondi, condividendo elettronicamente fatture e ordini di acquisto. Un'altra tecnologia importante è ERP (Enterprise Resource Planning) che consente di automatizzare i processi aziendali quotidiani.

In questo senso, le aziende B2B possono sfruttare la tecnologia self-service come i chatbot, la pianificazione online e il monitoraggio integrato in tempo reale per potenziare i clienti. Le aziende ottengono punti brownie extra se ottimizzano i loro siti Web per gli utenti di telefoni cellulari. In effetti, è stato riscontrato che i siti Web mobile-first possono aumentare le vendite per le società di e-commerce B2b.

4) Creare una Customer Experience su misura

La personalizzazione è la parola d'ordine permanente nel settore dell'e-commerce. È la nostra spinta istintiva a stabilire la nostra presenza unica tra gli altri. I clienti online non sono diversi. Pertanto, creando un'esperienza cliente personalizzata per i partner commerciali, il B2B può consolidare con successo la presenza del proprio marchio.

Il punto di partenza può essere la personalizzazione dei consigli sui prodotti, la flessibilità nei livelli di prezzo e l'assegnazione di un unico punto di contatto per quell'azienda. L'inclusione di più lingue si aggiunge anche a un'esperienza cliente su misura e inclusiva.

Un'altra grande strada per la personalizzazione è la comunicazione post-acquisto. Inizia con e-mail interattive e notifiche sugli ordini. Puoi anche offrire un'esperienza di monitoraggio del marchio e sondaggi sui clienti post-acquisto.

Oltre a questi, puoi scegliere di sviluppare funzionalità personalizzate per soddisfare le esigenze aziendali del tuo cliente. Molte aziende preferiscono aggiungere funzionalità personalizzate in modo che diventi più facile per loro vendere i prodotti ai loro clienti di nicchia. Aderire alle loro aspettative può aiutare a far crescere la loro attività così come la tua.

5) Passa all'omnicanale

La prevalenza delle modalità omnicanale nell'e-commerce è una testimonianza della preferenza dei clienti per più canali di vendita. McKinsey ha scoperto in un sondaggio che i clienti B2B preferiscono interagire con più di 10 canali con i fornitori prima di concludere un accordo. Un approccio omnicanale diventa quindi indispensabile per prosperare in un ambiente fortemente competitivo.

Le aziende possono operare su vetrine virtuali mentre gestiscono la propria attività comodamente dal proprio sito web. Possono anche collaborare con marketplace come Amazon, Shopify Plus e BigCommerce per attirare più attenzione da parte dei potenziali clienti.

6) Elaborare una corretta strategia di marketing

Poiché le aziende B2B sono piuttosto nuove nel settore dell'e-commerce, elaborare una strategia di marketing adeguata può essere difficile. La prima cosa che un imprenditore B2B può prendere in considerazione è educare i propri potenziali clienti sui propri prodotti e servizi. Questo perché senza presentare tutte le informazioni, è possibile per i clienti scambiarle rapidamente con i loro concorrenti.

Le aziende possono iniziare con un blog che includa articoli sui loro prodotti, incorporando guide pratiche, utilizzo e vantaggi. Ad esempio, i produttori di scarpe possono mostrare le tabelle delle taglie con ogni prodotto, gli ingredienti utilizzati nella realizzazione e come utilizzare o pulire i prodotti.

8) Ottieni una spinta al business con i referral

L'economia di rinvio è un sistema legittimo ora. È gestito da enormi basi di clienti che interagiscono tra loro e coinvolgono altre persone per condividere esperienze positive del marchio.

È un'ottima fonte per convalidare le esperienze dei clienti, il feedback e la lealtà se le aziende si impegnano in un sistema di riferimento. Partecipare a programmi di fidelizzazione e altri incentivi aiuta a portare più clienti tramite i clienti esistenti.

Il futuro dell'e-commerce B2B

L'eCommerce B2B è uno dei verticali in più rapida crescita nell'eCommerce, indipendentemente da un crollo dell'economia globale dal 2022. Si prevede che l'eCommerce B2B crescerà di un ulteriore 20% entro il 2030.

Gran parte della crescita è attribuita alla crescente adozione di canali e tecnologia di vendita e-commerce. In effetti, esiste un mercato in crescita per i prodotti B2B sui siti di social commerce. Al momento, circa il 46% dei consumatori B2B sono utenti di social media che cercano attivamente fornitori sui loro siti di social media preferiti.

Nel prossimo orizzonte, le aziende B2B dovrebbero orientarsi maggiormente verso la sostenibilità poiché i consumatori di tutto il mondo stanno diventando consapevoli del clima. Ciò è particolarmente vero per i Millennial e gli imprenditori e le start-up della GenZ. Uno dei modi migliori e veloci per includere la sostenibilità è attraverso imballaggi ecologici e partecipare alla compensazione del carbonio.

Conclusione

Il commercio B2B è sempre stato prevalente nel settore della vendita al dettaglio ormai da secoli. Ma, con l'alba dell'eCommerce, le aziende B2B sono pronte ad abbracciare nuovi cambiamenti. Con un canale di vendita online, hanno l'opportunità di espandersi e incontrare clienti sempre più esperti di tecnologia.

Domande frequenti

1) Qual è la differenza tra eCommerce B2B e B2C?

In un modello B2B, la transazione commerciale avviene tra un'azienda (produttore, fornitore, grossista) e un rivenditore. In un modello B2C, la transazione commerciale avviene tra un rivenditore o un produttore con il consumatore finale.

2) Quali sono alcune idee sbagliate sfatate sull'e-commerce B2B?

Alcuni malintesi comuni sul commercio B2B sono stati sfatati, tra cui preferiscono non e-commerce, non possono condurre chat online e incontri virtuali per concludere le vendite e scelgono i mercati digitali come iniziative secondarie.