E-mail marketing B2B: una guida per principianti
Pubblicato: 2022-08-15
Il B2B, o e-mail marketing business-to-business, è un metodo collaudato per coltivare nuovi contatti, raggiungere i clienti e aumentare il coinvolgimento del marchio.
Con contenuti accattivanti, curati in modo impeccabile, orientati al valore, puoi guidare potenziali e nuovi clienti attraverso il funnel di vendita dall'acquisizione all'acquisto. Quindi, puoi aumentare i tassi di fidelizzazione dei clienti tenendoli aggiornati e mantenendo relazioni redditizie da entrambe le parti!
Psst ... lo sapevi che è più facile che mai costruire la perfetta campagna email con Tailwind? Iscriviti oggi per un piano gratuito per sempre per iniziare a scoprire il potere dell'e-mail e dei social media combinati!
Che cos'è l'email marketing B2B?
L'email marketing B2B è proprio quello che sembra: inviare campagne di email marketing a professionisti e aziende anziché a singoli clienti .
I marchi che vendono o forniscono servizi ad altri marchi spesso si affidano al marketing B2B per aumentare la consapevolezza e la generazione di lead.
Ma l'email marketing B2B richiede un approccio leggermente diverso rispetto al normale marketing business-to-consumer (B2C).
Perché l'email marketing B2B è importante?
L'e-mail è uno dei canali più efficaci per il marketing B2B. In effetti, gli studi hanno dimostrato che l'e-mail ha un ROI del 3600%!
Questo perché l'e-mail ti consente di indirizzare i tuoi messaggi in modo specifico alle persone che sarebbero più interessate a ciò che hai da dire.
Puoi segmentare le tue liste di posta elettronica in base a fattori come titolo di lavoro, settore o interessi specifici.
E poiché l'e-mail è una strada a doppio senso, è anche un ottimo modo per coltivare relazioni con i tuoi clienti e costruire un rapporto con potenziali contatti.
Che tu sia un marchio B2C o B2B, l'email marketing è probabilmente più potente di qualsiasi altro canale di marketing.
Non solo puoi raggiungere l'intero pubblico di destinazione in una volta, ma puoi farlo in modo rapido ed economico. Inoltre, l'email marketing B2B offre tantissime strategie di marketing e vantaggi come:
Generazione di lead
L'email marketing rende facile trovare e coltivare potenziali vendite. Con un modulo di iscrizione ben congegnato che scambia valore con indirizzi e-mail, puoi creare rapidamente un elenco di iscritti.
Da lì, puoi segmentare i tuoi contatti in base ai loro interessi e alla loro posizione nella canalizzazione di vendita per creare campagne e-mail mirate che concludono affari.
Curare le relazioni
L'email marketing ti consente di raggiungere i lead di vendita e i clienti esistenti sempre e ovunque. Una volta che un contatto si iscrive, puoi inviare un'e-mail di benvenuto per iniziare la relazione con il piede giusto.
Puoi continuare a creare rapporti condividendo risorse utili, contenuti didattici e aggiornamenti sul tuo prodotto o servizio.
Con l'email marketing B2B, puoi mantenere la tua azienda al primo posto con ogni abbonato. Condividendo aggiornamenti tempestivi, offerte esclusive e storie sul tuo marchio, puoi ricordare a lead e clienti perché si sono iscritti!
Fidelizzazione dei clienti
Una volta convertiti i lead in acquirenti, devi mantenerli. Ancora una volta, una solida strategia di email marketing B2B lo rende facile. Puoi creare una campagna e-mail curata per:
- Incoraggiare le vendite;
- Ringraziare gli acquirenti per gli acquisti;
- Migliorare l'onboarding;
- Istruire i clienti sull'utilizzo del tuo prodotto o servizio;
- Rispondere alle domande;
- Inviare offerte di rinnovo e prodotti;
Fatto bene, puoi persino utilizzare l'email marketing B2B per coinvolgere nuovamente i contatti freddi e riconquistare i clienti persi.
Relativo al tuo pubblico di destinazione
L'email marketing B2B offre opportunità uniche per formattare, progettare e distribuire i contenuti delle tue email.
Il formato offre un'immensa flessibilità e opportunità di personalizzazione che annunci TV o volantini semplicemente non possono eguagliare.
Inoltre, le aspettative del pubblico rimangono più deboli per le e-mail: alcuni giorni puoi presentare ricerche; altri, puoi farcela.
Costruire l'autorità del marchio
Il valore dovrebbe regnare nel tuo marchio, indipendentemente dal fatto che tu stia aumentando la consapevolezza del prodotto, educando nuovi acquirenti o segnalando le tue ultime ricerche.
Ogni e-mail è un'opportunità per fornire contenuti rilevanti e leader del settore. Fallo abbastanza volte e i tuoi abbonati e-mail ti vedranno come un'autorità nel tuo settore.
L'autorità del marchio ti darà più credibilità quando fai un passo di vendita lungo la strada.
Può anche portare a opportunità organiche di link building e condivisioni sui social media.
Incoraggiare la difesa del cliente
L'email marketing B2B rende facile trasformare i clienti in ambasciatori del marchio. Usa le e-mail per fornire informazioni, offrire collegamenti utili e promuovere programmi di riferimento.
Più le tue informazioni sono condivisibili e accessibili, più facilmente i tuoi clienti diventeranno i tuoi marketer.
Inoltre, non dimenticare di interagire con il tuo pubblico. Se qualcuno risponde alla tua email, rispondi anche a loro!
Chiusura delle vendite
Ultimo ma non meno importante, l'email marketing rimuove parte della pressione dal tuo team di vendita. Con campagne di email marketing B2B ben progettate, puoi alimentare le vendite attraverso la canalizzazione e consentire ai tuoi team di marketing di concentrarsi sul raggiungimento degli obiettivi e sulla chiusura dell'acquisto finale.
Il trucco è combinare un'efficace strategia di email marketing con un'automazione di prim'ordine. Con un piccolo aiuto da parte degli esperti di vendita del tuo team, puoi portare i risultati dell'email marketing B2B a un livello superiore.
Perché l'email marketing B2B richiede strategie email uniche
L'email marketing B2B e B2C condivide alcune sovrapposizioni, ma alla fine è necessario ripensare l'intera strategia.
Pensa a porte identiche con serrature diverse: mentre vuoi raggiungere lo stesso obiettivo, hai bisogno di chiavi diverse per entrare.
Diamo un'occhiata ad alcuni modi in cui l'email marketing B2B differisce dalla sua controparte B2C.
Tattiche di mira
I marchi B2C hanno vita facile: vendono a un consumatore alla volta. Ma gli e-mail marketing B2B devono rivolgersi a intere aziende e individui specifici all'interno di ciascuna azienda.
In effetti, ciò significa che le tue campagne e-mail devono fornire valore all'azienda mentre parli con una determinata persona all'interno di un'azienda.
Quindi rispetto al B2C è necessario effettuare le vendite due volte, una volta a un'azienda e una volta a un decisore. (Sì, sappiamo che il decisore sta essenzialmente decidendo per conto dell'azienda, ma capisci cosa intendiamo!)
Il ciclo delle vendite
L'acquisto di qualcosa per te in genere richiede solo pochi minuti se sai cosa vuoi. Ma le aziende richiedono più livelli di coordinamento, analisi del budget e approvazione.
Nell'email marketing B2B, ciò significa creare più e-mail per nutrire i clienti lungo la pipeline.
E poiché le campagne di email marketing sono progettate per guidare i clienti attraverso i cicli di vendita passo dopo passo, puoi aspettarti che le campagne di email marketing B2B richiedano più tempo.
Contenuto e-mail
Quando scrivi campagne e-mail B2C, puoi generalmente essere più appariscente e promozionale sul tuo marchio. Ma quando ti connetti con le aziende, la matematica cambia.
L'email marketing B2B tende ad avere successo quando i marchi si concentrano sulla fornitura di informazioni, risorse e argomenti logici. Dimentica il riutilizzo dei contenuti B2C: dovrai sviluppare una strategia completamente nuova.
Devi scrivere una copia professionale per i consumatori professionisti. "I modi migliori per essere produttivi" probabilmente non lo taglieranno. Il contenuto delle e-mail dovrà essere approfondito, condividere suggerimenti preziosi o condurre a una preziosa fonte di informazioni.
E-mail marketing B2B con i numeri
L'email marketing B2B è incredibilmente efficace.
- L'81% degli e-mail marketer B2B si affida alle e-mail come sistema di consegna dei contenuti principale.
- Il 91% delle organizzazioni business-to-business ritiene che la propria strategia di email marketing sia uno dei metodi di marketing dei contenuti più importanti.
Mentre ciò suggerisce il successo della strategia, quel livello di competizione significa anche che devi portare il tuo gioco A ogni volta.
Qualsiasi azienda può inviare newsletter via e-mail, ma per distinguerti dalla massa, dovrai progettare campagne e-mail che effettivamente convertano.
Ma quando funziona, funziona davvero . Come accennato, il ROI sull'email marketing B2B può raggiungere il 3.600%. In altre parole, per ogni $ 1 speso in marketing, genererai fino a $ 36 di ritorni . Uff!
Migliori Pratiche per Campagne di Email Marketing B2B
Proprio come le strategie di email marketing B2C, le campagne e-mail B2B che seguono le migliori pratiche tendono a ottenere risultati migliori. Considera quanto segue:
Concentrati sul design dell'e-mail
Il design della tua email dovrebbe riflettere i valori e le aspettative del tuo settore. Se sei in cosmesi, divertente, brillante e frizzante probabilmente si adatta meglio che se sei in difesa.
Fare alcune ricerche di settore e progettare i propri modelli secondo le specifiche può fare molto qui. Ma non esagerare. Anche le e-mail minimaliste e semplici possono funzionare alla grande!
Usa i modelli
L'utilizzo o la creazione di una libreria di modelli di email personalizzati può aiutarti a lavorare in modo più intelligente e veloce.
Anche se richiede un po' di tempo in anticipo, ti ringrazierai più tardi quando sforzerai tutto, dalle e-mail di benvenuto alle e-mail post-acquisto in pochi minuti. Ricorda: se il tuo pubblico desiderato può dire che stai utilizzando i modelli, stai sbagliando.
Sapevi che lo strumento di email marketing di Tailwind contiene modelli facili da usare che puoi personalizzare in base al tuo marchio in pochi secondi? Provalo con il nostro piano gratuito per sempre e guarda le tue campagne e-mail salire alle stelle!
Scrivi grandi righe dell'oggetto (personalizzate).
Sebbene le righe dell'oggetto dell'e-mail siano sempre importanti, quando sei nell'e-mail marketing B2B, le righe dell'oggetto fastidiose o sospette vengono eliminate molto più velocemente.
Più il tuo pubblico è impegnato, meno è probabile che sopporterà una cattiva scrittura o tonnellate di simboli di spam.
La ricerca mostra che 2/3 delle persone aprono le e-mail basandosi solo sulle righe dell'oggetto. Mentre meno di 60 caratteri è standard, gli studi suggeriscono che circa 40 caratteri (~ 7 parole) dovrebbero fare il trucco.
La chiave è scrivere brevi righe dell'oggetto dell'e-mail che racchiudono un grande pugno in un piccolo pacchetto.
Personalizza quando possibile
La personalizzazione nell'email marketing B2B può aumentare importanti analisi e-mail come tassi di apertura, click-through e aumentare le conversioni.
Rivolgersi ai destinatari per nome e titolo, fare riferimento ai datori di lavoro e spargere altre chicche rende le tue e-mail più colloquiali. E con l'automazione della posta elettronica, puoi personalizzare qualsiasi cosa, dalle righe dell'oggetto alle firme.
Mantienilo breve e dolce
La lunghezza della tua copia e-mail ideale dovrebbe variare da 50 a 125 parole per bilanciare il valore delle informazioni con brevi intervalli di attenzione.
Ma brevità non significa mancanza di sostanza: puoi racchiudere tonnellate di valore con formattazione intelligente, design strategico e immagini.
La prima frase della tua email è particolarmente importante. È una delle poche cose che il destinatario vede immediatamente, prima di aprire il messaggio.
Sii colloquiale
Quando si scrivono campagne di email marketing B2B, è facile rimanere bloccati in "modalità professionale" e leggere come rigidi o impersonali.
Ma anche prendendo di mira i marchi, parli comunque con le persone e promuovi relazioni cruciali. Anche se potresti essere leggermente più formale rispetto ai marketer B2C, non aver paura di mostrare entusiasmo, scherzare e rimanere leggero e coinvolgente.
Basta non esagerare!
Includi un invito all'azione pertinente (CTA)
L'aggiunta di un invito all'azione pertinente ti consente di portare la tua connessione con il tuo pubblico a un livello superiore.
Ogni invito all'azione dovrebbe:
- Informa i lettori dell'azione che vuoi che intraprendano;
- Rispondi alla domanda: "Cosa c'è in me?";
- Essere posizionato, quindi è visibile e accessibile;
- Si adatta naturalmente al corpo dell'e-mail;
Puoi usare questa opportunità per guidare i loro prossimi passi, come visitare una pagina di destinazione o un post del blog. Assicurati solo che sia pertinente e si adatti al contesto della tua copia.
Usa immagini e video
Nel B2B, come nel B2C, le immagini contano. Circa il 32% degli esperti di marketing considera gli elementi visivi importanti per i propri messaggi.
L'aggiunta di 1-3 immagini può promuovere percentuali di clic più elevate, mentre i video possono aumentare i clic del 65% e ridurre le percentuali di annullamento dell'iscrizione del 26%.
Puoi anche utilizzare questi mezzi alternativi per introdurre nuovo contesto, valore e personalizzazione nella tua strategia.
Risparmia tempo con l'automazione
L'automazione dell'email marketing ti consente di velocizzare le attività banali, come la codifica e la segmentazione degli elenchi di e-mail, l'impostazione di campagne a goccia e l'invio di aggiornamenti pertinenti.
Questo non solo ti fa risparmiare tempo, ma ti consente anche di concentrarti su altre aree della tua attività.
Tipi di campagne di email marketing B2B
Esistono molti tipi diversi di campagne di email marketing che puoi inviare, ognuna con il proprio obiettivo. Potremmo raggrupparli in tre categorie principali:
- Relazione : un'e-mail con un alto valore informativo che aiuta a stabilire la fiducia con il destinatario.
- Transazione : in questa categoria avresti e-mail che promuovono prodotti o servizi specifici con l'obiettivo di effettuare una vendita.
- Fedeltà : campagne e-mail inviate ai clienti che hanno già effettuato un acquisto, volte a mantenere la fedeltà dei clienti e a farli tornare di più.
Ora che abbiamo tutto questo fuori mano, diamo un'occhiata ad alcuni dei tipi di campagne di email marketing B2B che invierai. Pensalo come un'ispirazione:
Campagne a goccia
Questo è di solito il primo passo nella canalizzazione dell'email marketing. Prospect ti aveva lasciato la sua e-mail tramite un magnete guida. Ora devi convertirli. Una campagna a goccia è un insieme di e-mail, inviate in una sequenza di 3-5 giorni, che cercano di convertire il lead caldo.
Email di benvenuto
Dopo che il vantaggio è stato convertito, ora devi coltivarlo. Non sanno molto di te, quindi devi presentare te stesso e la tua compagnia. In un'e-mail di benvenuto, presenterai l'azienda, la sua missione e forse alcune persone chiave. Questo è il primo passo per costruire una relazione.
Aggiornamenti del prodotto
Queste campagne sono incentrate sulle grandi novità che il tuo prodotto è ora in grado di offrire. È importante dimostrare non solo che il tuo prodotto è in costante miglioramento, ma anche che sei al passo con le tendenze del tuo settore.
Riattivazione del cliente
Ad un certo punto, i tuoi clienti smetteranno di usare il tuo prodotto. Contatta quei clienti passivi e mostra loro come è cambiato il tuo prodotto e perché vale la pena tornare.
Email educative
Con questa campagna, il tuo obiettivo sarebbe quello di educare i tuoi nuovi clienti su come utilizzare il tuo prodotto. L'importante è assicurarsi che i tuoi clienti sappiano che sei lì per aiutarli e che tu voglia che abbiano successo.
Casi studio
Niente batte un ottimo case study. Questa è una grande opportunità per mostrare cosa può fare il tuo prodotto e quanto può essere d'impatto. Alle persone piace relazionarsi e non c'è altro a cui vogliamo relazionarci che una buona storia di successo.
Email promozionali
Per fare una vendita, devi chiedere la vendita! Questa campagna sarebbe progettata per promuovere un prodotto o servizio specifico. Per i clienti esistenti, le campagne di vendita incrociata sono un'ottima scelta per espandere la tua collaborazione. Per i potenziali clienti: uno sconto limitato nel tempo o una prova potrebbero fare il trucco!
Richieste di feedback
Hai presente quel detto su "sconosciuti sconosciuti", giusto? A volte, non sai nemmeno quale problema stanno avendo i clienti. Qualcosa come un collo di bottiglia nascosto. Ottenere feedback veritieri ed estesi è l'unico modo per "stapparlo".
Come creare conversioni di campagne di email marketing B2B
Ora che abbiamo trattato le migliori pratiche e i tipi di campagne, diamo un'occhiata ad alcune strategie per creare campagne di email marketing B2B di conversione.
Profili la tua Persona(e) acquirente
In qualità di marketer B2B, il tuo obiettivo non è raggiungere una persona ma l'unità decisionale (DMU) di un'azienda. Una DMU di solito è composta da più persone che esamineranno le tue e-mail, i tuoi prodotti e il valore aggiunto.
Per coinvolgere i decisori, dovrai profilare l'azienda e i singoli acquirenti e segmentare le campagne di conseguenza.
Nell'email marketing B2B, i tuoi acquirenti rappresentano sia le aziende (settore, dimensioni, budget) che le persone (età, posizione e punti deboli per titolo di lavoro).
L'uso di personalità specifiche ti aiuta a coinvolgere le persone in tutta l'organizzazione e commercializzare i prodotti verso il tuo pubblico ideale a tutti i livelli.
Pensa come un acquirente
Una volta che hai le Buyer Personas, ti consigliamo di personalizzare le e-mail in base al ruolo e ai punti deboli. Ad esempio, invierai contenuti diversi alla persona che utilizza il tuo prodotto rispetto alla persona che approva il budget del proprio dipartimento.
Sebbene tu voglia fornire valore a tutti i livelli, il tipo di valore che promuovi dovrebbe variare di conseguenza.
Fai crescere la tua lista in modo organico e mantienila pulita
L'acquisto di elenchi di email marketing B2B sembra un ottimo modo per andare avanti. Realisticamente, tuttavia, potresti alienare potenziali clienti e finire legalmente in acqua calda.
Invece, concentrati sulla crescita organica della tua lista e-mail. Potrebbe volerci più tempo, ma vedrai risultati migliori se tutti i membri del tuo elenco di iscritti vogliono essere presenti.
Allo stesso modo, assicurati di tagliare regolarmente la tua lista. Contatti indesiderati o falsi possono influire negativamente sulla reputazione di invio, aumentare le frequenze di rimbalzo e causare statistiche scadenti nell'analisi della campagna.
Dopotutto, se non stai inviando e-mail a indirizzi validi che desiderano contenuti, qual è il punto?
Segmento per Rilevanza
Gli strumenti di segmentazione dell'e-mail semplificano il raggruppamento degli abbonati e-mail in base a caratteristiche come azienda, ruolo lavorativo, settore e budget.
Non tutti i tuoi contatti hanno bisogno o vogliono le stesse cose, quindi la strategia di un gruppo può aiutarti a ottenere risultati migliori.
Pianifica la tua campagna in più fasi
I cicli di email marketing dovrebbero rispecchiare il percorso del cliente. Fornendo contenuti preziosi sulla tempestività dei clienti, puoi fornire pertinenza e generare più conversioni. In genere, dovresti adattare i contenuti alle cinque fasi del ciclo del cliente:
- Consapevolezza del tuo marchio: eBook, guide pratiche e leadership di pensiero possono familiarizzare i lead con il tuo prodotto.
- Considerazione dei tuoi prodotti: le testimonianze dei clienti, le demo dei prodotti e i casi di studio possono fornire ulteriori informazioni.
- Decidere se il tuo prodotto si adatta al budget e può fornire ROI: prove gratuite, sconti e stime dei costi possono fornire incentivi alla conversione.
- La conservazione comporta il rinnovo degli abbonamenti, l'acquisto di prodotti o il mantenimento di relazioni: tutorial e contenuti educativi di alto livello possono coinvolgere i clienti.
- Sostenere il tuo marchio come cliente: sondaggi e programmi di riferimento possono trasformare i clienti fedeli in sostenitori del marchio.
Elimina le tue campagne
Le campagne a goccia sono utili strumenti di marketing per guidare i clienti lungo la pipeline di vendita. L'impostazione di sequenze di e-mail automatizzate che si attivano quando i lead agiscono ti fa risparmiare tempo e può accelerare il ciclo di vendita. Assicurati solo di creare contenuti prima di attivare una campagna. Quindi niente improvvisazioni in movimento!
Considera la frequenza
L'email marketing B2B funziona al meglio quando invii solo 1-5 e-mail al mese. (Anche se la frequenza effettiva varia in base al pubblico.) L'obiettivo è mantenere il tuo marchio rilevante senza spammare lead o clienti.
Invia e-mail fredde con attenzione
In generale, sconsigliamo le e-mail fredde per i marketer B2C, ma le regole sono più oscure nel mondo B2B. Un'e-mail fredda può ripagare se stai contattando lead che ritieni sinceramente possano trarre vantaggio dal tuo prodotto. Ricordati solo di cercare i contatti prima di metterti in contatto e assicurati che si adattino al tuo personaggio acquirente!
Il tempismo è tutto
Le campagne di email marketing B2B funzionano al meglio quando vengono calcolate correttamente. I momenti migliori per inviare e-mail variano a seconda del pubblico e delle aziende, nonché in quale fase si trovano i tuoi lead. I tuoi dati analitici possono fornire approfondimenti specifici per il tuo team di email marketing.
Assicurati che le tue e-mail offrano valore
Ogni email che invii dovrebbe offrire valore ai tuoi clienti. Mentre i clienti B2C spesso rispondono alle emozioni e all'intrattenimento, i clienti dell'email marketing B2B vogliono logica, un ROI positivo e crescono con te. Per assicurarti di fornire questo valore, ogni email dovrebbe rispondere a tre domande:
- Qual è l'offerta?
- Qual è il valore per il lettore?
- Cosa dovrebbero fare dopo?
Fornire questo livello di valore si estende al tuo invito all'azione. Quando allinei il valore con la pertinenza e gli interessi dei clienti, è più probabile che tu abbia successo.
Rimani sul messaggio
Quando i clienti si iscrivono alle liste di posta elettronica, è perché vogliono saperne di più sul tuo prodotto e sul tuo marchio e si fidano che tu lo fornisca.
Non abusare di tale fiducia inviando spam ai contatti con contenuti inutili o fuori tema. Rimanere sul messaggio e inviare e-mail solo quando puoi fornire un valore reale manterrà le tue e-mail fuori dalla spazzatura.
Tieni traccia dei risultati
Una volta finalizzata e inviata la tua campagna, è il momento di analizzare i risultati.
Ciò non significa che dovresti raccogliere punti dati volenti o nolenti. È importante fissare obiettivi per ogni campagna, insieme a metriche raggiungibili. (Ad esempio, se desideri promuovere demo, misureresti quante iscrizioni alla demo hai visto dopo la campagna pertinente.)
Mentre raccogli queste informazioni, analizza quali fattori portano al successo del marketing dei contenuti. Quindi, puoi utilizzare queste informazioni per ottimizzare le campagne future.
Ma come e-mail marketer B2B, il tuo lavoro non finisce mai. Ciò che funziona ora potrebbe fallire in tre mesi, quindi il monitoraggio dei dati in ogni campagna e-mail è fondamentale.
Da asporto chiave
- L'email marketing B2B rimane uno dei modi migliori per i marchi B2B di coltivare lead, convertire le vendite e mantenere relazioni durature con i clienti.
- Anche se ci vuole tempo e fatica per imparare, i tuoi sforzi di marketing ti porteranno a conquistare nuovi iscritti e ad aumentare le conversioni in pochissimo tempo!
- Testare ogni parte delle campagne di email marketing non dovrebbe mai fermarsi.
- Dovresti sempre continuare a monitorare i dati (e tenere traccia di tutto), in modo da poter apportare modifiche per migliorare la tua strategia di marketing.
- Il B2B consiste nel persuadere l'azienda e la persona che legge le tue e-mail.
pst! Questo Pin è stato creato in pochi secondi con Tailwind Create. Provalo tu stesso!
