Strategia di marketing B2B: una guida semplice e concisa

Introduzione al marketing B2B

Strategia di marketing B2B: il marketing può essere efficace o problematico. La risposta sta nel modo in cui scegli di commercializzare i tuoi prodotti e servizi.

Quando si tratta di marketing, il tuo pubblico è il principale fattore determinante del tuo successo nel marketing. Esistono diverse tecniche di marketing che puoi utilizzare nella tua attività per generare un buon pubblico. Ma questo articolo si concentra su una delle strategie di marketing più efficaci: il marketing B2B.

Che cos'è il marketing B2B?

Per cominciare, il marketing B2B è una forma di scambio e interazione tra due aziende. B2B sta per business-to-business. Probabilmente è autoesplicativo in quanto significa letteralmente transazioni business-to-business.

Un'azienda con una strategia di marketing B2B vende prodotti e servizi ad altre aziende e aziende. A differenza del marketing business-to-customer (B2C) e del marketing business-to-government (B2G), il marketing B2B di solito avviene tra un produttore e un grossista. Può succedere anche tra un grossista e un rivenditore.

Chi ha bisogno del marketing B2B?

La maggior parte delle aziende che producono materie prime come l'acciaio adotta una strategia di marketing B2B. Ma molti tipi di attività possono essere compatibili con questa strategia di marketing. Anche le aziende e le aziende di vendita al dettaglio hanno bisogno di una strategia di marketing B2B per un marketing efficace.

Caratteristiche del marketing B2B

Il marketing B2B ha varie caratteristiche che si dividono in tre diverse categorie. Comprende le caratteristiche in base alla struttura e alla domanda del mercato, alla natura dell'unità di acquisto, ai tipi di decisioni e al processo decisionale.

Per struttura del mercato e domanda

• Acquirenti meno ma grandi
• Domanda derivata
• Maggiore domanda anelastica
• Fluttuazione rapida della domanda (effetto frusta)

Natura dell'unità di acquisto

• Più acquirenti
• Unità decisionale maggiore (DMU)
• Processo di acquisto più professionale

Tipi di decisioni e processo decisionale

• Decisioni di acquisto più complicate
• Processo di acquisto più professionale
• Concentrati sulla costruzione di una relazione a lungo termine

Tipi di clienti aziendali nel marketing B2B

Nel marketing B2B, ci sono quattro attori significativi: produttori, rivenditori, governi e istituzioni.

● Produttori

I produttori sono i creatori dei prodotti. Acquistano vari prodotti e servizi grezzi da altre società per creare un prodotto completamente nuovo in vendita. Sia i fornitori di servizi che i produttori sono produttori.

Esempi: Dell e McDonald's.

● Rivenditori

Proprio come suggerisce il nome stesso, i rivenditori sono aziende o società che acquistano prodotti da un'altra società e li rivendono così come sono. Gli attori principali qui sono rivenditori, broker e grossisti.

Esempi: Target e Walmart.

● Governi

Se c'è il più grande acquirente al mondo, è il governo degli Stati Uniti! Acquista tutti i tipi di beni che vanno dalla carta ai servizi di sicurezza. Sia il governo statale che quello locale sono anche grandi acquirenti di prodotti di vari marchi e aziende.

● Istituzioni

I mercati istituzionali sono costituiti principalmente da organizzazioni senza scopo di lucro come chiese e organizzazioni di beneficenza. Questo tipo di mercato è anche un grande acquirente con l'obiettivo di ottenere i prodotti al minor prezzo possibile.

Esempi – Croce Rossa americana e ospedali.

Perché è necessario il marketing B2B

● Distribuzione illimitata

Il marketing B2B offre un ampio margine di espansione e un arco di distribuzione illimitato. Se fai pieno uso di Internet, questo tipo di marketing può facilitare la copertura del pubblico globale. Così puoi ottenere il tuo pubblico da ogni angolo del mondo.

● Aumento della crescita

Il marketing B2B è un commercio equo sia per dilettanti che per professionisti. Non hai nemmeno bisogno di un capitale enorme o anni di esperienza per utilizzare questa strategia di marketing. La collaborazione con un'altra azienda o azienda è un ottimo modo per generare un reddito stabile e un tasso di crescita aziendale più rapido.

● Riduce al minimo il costo di prodotti e servizi

Il marketing B2B generalmente si rivolge a determinati tipi di clienti in base all'età, al settore, al sesso e ad altri fattori. Quindi, riduce significativamente il costo e lo sforzo dell'investimento aumentandone il volume. Ma il trucco è avere una chiara comprensione delle tendenze attuali, del tipo di cliente, della crescita del prodotto e delle esigenze di tendenza.

● Crea una nicchia

Un'altra cosa interessante del marketing B2B è che puoi in qualche modo controllare le esigenze e i requisiti dei tuoi clienti. Una nicchia efficace può attirare potenziali clienti sul tuo sito senza essere invadenti e disperati.

● Strategie di marketing convenienti

In quanto attività di marketing online, la pubblicità è un modo efficace per portare in primo piano il tuo marketing B2B. Nel marketing B2B, ci sono diverse strategie convenienti che puoi utilizzare per rendere popolare la tua attività e generare più vendite e entrate. Oltre agli annunci TV e alla pubblicità sui giornali, puoi promuovere la tua attività su varie piattaforme social in più modi.

Come creare una buona strategia di marketing B2B

Prenditi del tempo per la ricerca

Non importa quale progetto tu decida di fare, il primo consiglio che qualcuno ti darebbe è di cercarlo online. Niente batte una strategia ben studiata o qualsiasi cosa sottoposta a ricerche approfondite. La ricerca potrebbe non essere il compito più eccitante, ma fa molto per creare una strategia di marketing B2B di successo.

Puoi cercare marchi e mercati per avere un quadro migliore di come stanno attualmente accadendo le cose. Attraverso la ricerca, puoi anche conoscere meglio i tuoi clienti e trovare obiettivi solidi. Le ricerche di mercato ti permettono anche di monitorare le performance della tua attività.

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Trova la tua nicchia

Puntare a una nicchia efficace può aumentare significativamente la tua attività. Anche se potrebbe essere allettante toccare diversi argomenti di varie nicchie, il miglior consiglio è di attenersi a uno in particolare di cui sei a conoscenza.

Trovare una nicchia può essere complicato. Quindi, è meglio scegliere qualcosa che sia popolare e abbia prospettive promettenti. Inoltre, quando scegli la tua nicchia, non lasciare che la popolarità della tendenza ti accechi.

Non trarrai profitto se scegli una nicchia per il bene del favore delle persone. Trova una nicchia in cui sei un esperto e la tua attività aumenterà in pochissimo tempo se la mantieni correttamente. Alla fine, sarai tu a gestire l'attività. Non c'è piacere più grande che avere un'attività che ti interessa e ti appassiona.

Crea un sito web affidabile

Per ogni azienda o attività, il suo sito Web è la risorsa più preziosa. Un sito web è come lo specchio di un'azienda. Può evidenziare e decidere la credibilità della tua azienda. I siti Web forniscono anche visibilità e traggono conclusioni per le persone che cercano servizi.

Non sottovalutare la potenza del tuo sito web. Un sito Web pulito e professionale con un'interfaccia intuitiva potrebbe aiutare a portare più traffico alla tua attività. Dopotutto, circa l'80% delle persone fa le proprie scelte in base all'affidabilità e all'efficienza del sito web.

Ottimizza con i contenuti SEO

Trovare una nicchia e creare un sito Web da soli non è sufficiente per generare un pubblico per la tua attività. Se vuoi che il tuo sito web sia efficace, i clienti non dovrebbero avere problemi a trovarlo su Google. Quindi questo ci porta a un altro passo importante nella creazione di una strategia di marketing B2B: SEO (Search Engine Optimization).

Ottimizza i tuoi contenuti con la SEO per posizionarti meglio nel motore di ricerca di Google. Migliore è il tuo SEO, maggiori saranno i visitatori che otterrai.

Ci sono due componenti della SEO: SEO in loco e SEO fuori sede. Vediamo le differenze tra loro.

La SEO in loco utilizza parole chiave mirate che contano per il tuo pubblico per trasmettere il concetto del tuo sito. Lo scopo principale della SEO in loco è dare un concetto generale di cosa tratta la tua azienda.

A differenza della SEO on-site, la SEO off-site è solitamente sotto forma di collegamenti tramite una terza parte. Quando qualcuno collega il tuo sito web, ottieni una maggiore credibilità con la SEO.

Usa i social media

I social media possono portarti in posti, letteralmente e metaforicamente. Non sorprende vedere che molti acquirenti provengono dalle piattaforme di social media dopo aver visto i prodotti e i servizi. Infatti, oltre il 60% dei clienti si affida ai social media per decidere e trovare fornitori di servizi. Ecco perché sta diventando più popolare dei referral.

Pubblicizza e costruisci la tua presenza online

Per ottenere il tuo servizio là fuori, devi pubblicizzare molto quando inizi. Non solo fornisce maggiore visibilità, ma può anche aumentare la tua esperienza.

Esistono diversi modi per pubblicizzare e costruire la tua presenza online. Ad esempio, puoi utilizzare i social media per pubblicizzare la tua azienda. Tuttavia, assicurati di scegliere una piattaforma di social media professionale per la pubblicità. Piattaforme come Facebook sono principalmente per socializzare e potrebbero essere meno efficaci per gli annunci.

Allo stesso modo, il Search Engine Marketing (SEM) come Yahoo, Google Ads e Bing non solo è inefficace per scopi professionali, ma è anche più costoso.

Un modo migliore e più efficace per fare pubblicità è attraverso siti Web di pubblicazione del settore come retargeting e LinkedIn poiché si tratta di piattaforme di servizi professionali.

Marketing di riferimento

Il marketing di riferimento può anche avere un impatto sulla tua attività. Con il cambiamento nella natura del marketing di riferimento, molte persone stanno implementando questo passaggio per pubblicizzare le proprie aziende.

Ottimizza con le soluzioni tecnologiche

Esistono tre soluzioni tecnologiche che puoi utilizzare in una strategia di marketing B2B: automazione del marketing, CRM ed e-mail marketing.

Marketing Automation – Marketing Automation è una soluzione tecnologica che prevede la sostituzione di attività e processi manuali con quelli automatizzati. Incanala tutti i tuoi siti di marketing online in un unico sistema per semplificarne la creazione e la gestione.

Tutto, dalle dimensioni alla scalabilità di una soluzione tecnologica, è importante. Quindi, assicurati di trovare il giusto software di automazione del marketing compatibile con la tua azienda.

CRM - Abbreviazione di Customer Relationship Management, CRM è un altro software importante che molte aziende utilizzano per monitorare e organizzare. Mantiene i tuoi processi organizzati e connessi.

Il CRM funge da database per tutti i dati in tuo possesso relativi a clienti e opportunità. I dipendenti di diverse aziende possono inserire, archiviare e accedere ai dati per mantenere le cose sincronizzate.

Email marketing: l'email marketing rafforza i legami tra te e il tuo pubblico attraverso contenuti e offerte pertinenti.

Campagne di email marketing mirate ti consentono di fornire offerte sia hard che soft in conformità con il posto dell'acquirente sul mercato.

Le campagne di posta elettronica a goccia funzionano in modo simile. Ti consente di fornire offerte più mirate a parti del tuo pubblico entro una durata prestabilita.

Test della prestazione

Qualunque cosa tu faccia, per favore non abbandonare i test. Il test e l'ottimizzazione possono portarti risultati migliori nel marketing B2B. Ciò consente un processo decisionale migliore e più logico basato su dati fattuali. Puoi eseguire test di posta elettronica A/B e rendering della pagina di destinazione.

Analisi e Report

Questo è un altro passo importante nella creazione di una strategia di marketing B2B efficace. Aiuta sempre analizzare per testare la competenza della tua azienda.

Esistono diversi modi e strumenti per analizzare il tuo sito web. Se vuoi saperne di più sul traffico del tuo sito, Google Analytics è uno strumento ideale. Per l'analisi dei social media, Hootsuite è la soluzione migliore. Allo stesso modo, MOZ aiuta ad analizzare e migliorare i risultati SEO.

Esempi di marketing B2B

Nel marketing B2B, l'azienda o l'azienda è come un cliente che acquista cose da un'altra azienda. Il punto centrale di questa forma di marketing è quello di avvantaggiare l'azienda nel suo insieme piuttosto che soddisfare le esigenze personali.

Se guardi alle aziende B2C, non soddisfa solo le esigenze individuali. Serve anche per scopi professionali e commerciali. Quindi, in un certo senso, le aziende B2C sono anche buoni esempi di marketing B2B.

Un altro esempio è la produzione automobilistica. Un'auto è una massa che corre su parti diverse di diverse aziende e marchi. Sebbene gli pneumatici provengano da una determinata azienda di pneumatici, le batterie non saranno della stessa azienda di pneumatici. Pertanto, le case automobilistiche vedono uno dei migliori esempi di aziende che utilizzano una strategia di marketing B2B.

Il marketing B2B è in circolazione da così tanto tempo, ma non era così popolare come lo è ora. Quindi potrebbero esserci diverse attività B2B che potresti aver trascurato. Sapevi che Dropbox, Xerox e HubSpot dispongono anche di strategie di marketing B2B?

Conclusione

Con l'evoluzione dell'era del marketing online, il marketing B2B mostra un promettente percorso professionale per la crescita delle aziende. Ci auguriamo che questo articolo sia stato utile per guidarti attraverso il marketing B2B e i suoi aspetti. Tuttavia, il miglior consiglio è soprattutto quello di darsi da fare continuamente e fare uno sforzo per mantenere il tuo marketing B2B.