Guida al marketing B2B SaaS per far crescere il tuo business

Con così tante aziende SaaS che competono per una quota di mercato e vendite B2B, potrebbe essere difficile distinguersi e far crescere la tua attività.

Fortunatamente, il marketing B2B SaaS non deve essere scienza missilistica.

Con le conoscenze, gli esperti e gli strumenti adeguati, puoi stabilire il tuo marchio SaaS come leader nel tuo settore, guidare l'acquisizione di clienti, generare entrate e, infine, far crescere la tua attività.

Questo articolo di marketing B2B SaaS esaminerà alcuni componenti e strategie chiave che possono aiutarti a far crescere la tua attività. Dallo stabilire il tuo adattamento al mercato del prodotto e abbracciare il marketing dei contenuti per incentivare i referral e sfruttare il potere del marketing basato sull'account, ti forniremo le informazioni necessarie per portare il tuo marketing SaaS B2B a nuovi livelli.

Cosa considerare nella tua strategia di marketing SaaS B2B?

Quando sviluppi la tua strategia di marketing SaaS B2B, è importante includere diversi aspetti critici del marketing di crescita SaaS per le aziende SaaS per garantire l'efficacia e il successo nel raggiungere e coinvolgere i potenziali clienti. Ecco cosa avere nella tua strategia di marketing B2B SaaS:

Comprendi le intenzioni e i punti deboli del tuo cliente

Comprendere i punti deboli del tuo pubblico di destinazione è fondamentale per qualsiasi strategia di marketing SaaS B2B. Sapendo cosa vogliono e di cui hanno bisogno i tuoi clienti, puoi creare campagne di marketing e messaggi che parlino direttamente alle loro esigenze. Puoi utilizzare queste informazioni in molti modi redditizi, come lo sviluppo di nuovi prodotti o funzionalità.

Conferma il tuo adattamento al mercato del prodotto

Secondo Failory, il 34% delle startup (soprattutto quelle SaaS) fallisce a causa della mancanza di adattamento al mercato del prodotto. Sfortunatamente, è troppo familiare per le startup affrettarsi sul mercato senza sapere se qualcuno sta cercando ciò che stanno vendendo. Se ti aspetti che qualcuno paghi per i tuoi prodotti o servizi, faresti meglio ad assicurarti che soddisfi le loro esigenze.

Per superare questa comune sfida di avvio/SaaS, puoi iniziare con questi passaggi:

• Cerca il tuo mercato di riferimento per determinare se c'è bisogno del tuo prodotto o servizio
• Crea una persona acquirente
• Determina il problema che il tuo prodotto o servizio risolverà (proposta di valore)
• Pianifica le caratteristiche del tuo prodotto minimo vitale (MVP)
• Sviluppa il tuo MVP
• Metti alla prova il tuo MVP con il tuo pubblico di destinazione

In questo modo, sarai più vicino a trovare il tuo prodotto adatto al mercato e ti assicurerai di non entrare a far parte di questo 37%.

Determina il tuo USP

Determinare la tua Unique Selling Proposition (USP) è fondamentale per qualsiasi strategia di marketing SaaS B2B. Il tuo USP distingue il tuo software dalla concorrenza e ne comunica il valore ai potenziali clienti.

Ecco alcuni passaggi che puoi seguire per determinare il tuo USP:

• Identifica le caratteristiche e i vantaggi chiave che contano di più per il tuo mercato target
• Analizza la concorrenza
• Identifica i tuoi punti di forza (siano le sue capacità, caratteristiche, esperienza, tecnologia o qualcos'altro)
• Definisci il tuo USP
• Prova e perfeziona

Il tuo USP sarà al centro delle tue iniziative di marketing B2B SaaS, quindi dovresti mantenerlo semplice, memorabile e facile da comunicare con i potenziali clienti.

Offri prove gratuite, versioni freemium e demo personalizzate

Le aziende SaaS sono in una posizione unica per fornire ai clienti una versione gratuita del loro prodotto, in modo che quei potenziali clienti possano provare il tuo prodotto, confrontarlo con la concorrenza e determinare se vale la pena abbonarsi. Queste versioni gratuite del tuo software sono prove gratuite, versioni freemium e demo personalizzate e ognuna presenta vantaggi e svantaggi.

• Prove gratuite : fornisci l'accesso a tutte le funzionalità del tuo software per un periodo di tempo limitato. Spesso il costo per consentire a un potenziale cliente di provare il software è minimo o nullo.
• Versioni Freemium : fornisci accesso illimitato al tuo software gratuitamente ma mantieni alcune caratteristiche e funzionalità chiave accessibili solo ai clienti paganti. Per offrire una versione freemium del tuo software, dovresti capire come continuare a monetizzare gli utenti non paganti. Ad esempio, eseguire l'upsell di funzionalità che espandono le funzionalità del software, aggiungere limiti di archiviazione o fornire diversi livelli di supporto per i clienti paganti.
• Demo personalizzate : indipendentemente dal fatto che tu decida di offrire prove gratuite e versioni freemium o meno, dovresti sempre avere un modo per fornire ai tuoi clienti una demo personalizzata del tuo software. Le demo personalizzate sono avvincenti in quanto stabiliscono una connessione personale con i tuoi potenziali clienti e insegnano loro come utilizzare il tuo software per raggiungere i loro obiettivi aziendali.

Sfrutta i siti di recensioni SaaS

Una delle migliori strategie di marketing SaaS B2B è sfruttare i siti di recensioni SaaS. Queste piattaforme ti consentono di connetterti e creare fiducia con i tuoi potenziali clienti mostrando il valore del tuo software, condividendo i dettagli del prodotto, le testimonianze degli utenti e un feedback accurato e onesto. Come bonus, i siti di recensioni SaaS offrono utili strumenti di marketing come l'ottimizzazione della ricerca e gli annunci a pagamento per aiutarti a raggiungere ancora più potenziali clienti. Alcuni dei migliori e più popolari siti di recensioni SaaS includono Capterra, TrustRadius, G2, GetApp, Trustpilot, Product Hunt, CompareCamp e Gartner.

Incentivare i rinvii

I referral sono il modo più efficace per raggiungere i nuovi clienti della tua azienda SaaS. Stabilisci un programma di riferimento che incentivi i tuoi clienti esistenti fin dall'inizio. Incentivando i referral come parte della tua strategia di marketing SaaS B2B, puoi attingere al potere dei tuoi attuali clienti per diventare sostenitori del marchio e contribuire a promuovere la crescita della tua attività SaaS. Puoi creare un canale prezioso per l'acquisizione di clienti e la generazione di entrate con la struttura del programma, i premi e la promozione adeguati.

Ricorda di facilitare la partecipazione dei clienti, di comunicare chiaramente i vantaggi del tuo programma e di tenere traccia dei risultati in modo da poter ottimizzare il programma nel tempo.

Abbraccia il content marketing B2B SaaS

Il content marketing è un approccio strategico incentrato sulla creazione e distribuzione di contenuti pertinenti, informativi, coinvolgenti e di valore per attrarre e fidelizzare il tuo pubblico. Questo contenuto dovrebbe anche aiutare il tuo pubblico mirato a risolvere un problema specifico. Ecco perché dovresti produrre contenuti di alta qualità e ottimizzati per SEO e contenuti guidati dalla persona.

Il tuo canale di content marketing più importante è il blog del sito web della tua azienda. Investi tempo e risorse in esso per educare i tuoi potenziali clienti, costruire la consapevolezza del marchio e guidare l'azione redditizia dei clienti.

Sviluppa una forte strategia SEO SaaS

SEO e content marketing vanno di pari passo. Puoi creare e pubblicare tutti i contenuti che desideri, ma richiede ottimizzazioni in modo che il tuo pubblico mirato possa trovarlo nei migliori risultati di ricerca, quindi i tuoi sforzi saranno ben spesi.

Il tuo obiettivo con la SEO dovrebbe essere quello di posizionarti tra i primi 10 risultati per le tue parole chiave mirate, poiché qualsiasi cosa oltre i primi 10 risultati ottiene molte meno impressioni e clic. Per raggiungere questo obiettivo, devi concentrarti sulle tre facce della SEO: on-page, off-page e tecnica. E questo è molto da padroneggiare, quindi ti consigliamo di investire in uno specialista SEO per aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi SEO SaaS sin dalle prime fasi. Le campagne SEO sono spesso progetti a lungo termine che coinvolgono la ricerca di parole chiave, la verifica dei contenuti, l'analisi e la gestione SEO, la creazione di collegamenti e altro ancora, quindi il tempo e la dedizione sono essenziali.

Usa il marketing basato sull'account

A differenza del tradizionale marketing B2B, che spesso si concentra sulla generazione di lead su larga scala, il marketing basato sugli account (ABM) adotta un approccio più mirato, concentrandosi sui singoli account e sui responsabili delle decisioni all'interno di tali account. ABM mira a identificare gli account chiave che si adattano bene alla tua offerta di software, quindi adattare i tuoi sforzi di marketing a tali account in modo specifico. L'ABM comporta spesso un approccio altamente personalizzato che considera le esigenze uniche e i punti deboli di ogni singolo account.

Targettizza i clienti con la pubblicità PPC

La pubblicità PPC (pay-per-click) può essere una strategia molto efficace per indirizzare i clienti nel marketing B2B SaaS. A differenza dei metodi pubblicitari tradizionali, come gli annunci stampa o TV, PPC ti consente di indirizzare un pubblico specifico che sta cercando attivamente il tuo prodotto o servizio in base a dati demografici, posizione e intento di ricerca.

Sfrutta la potenza dell'email marketing B2B SaaS

L'email marketing offre numerosi vantaggi per il marketing SaaS B2B. È uno dei modi più efficaci ed efficaci per pubblicizzare la tua attività, aumentare la consapevolezza del marchio e generare conversazioni e vendite. Il vantaggio più importante dell'email marketing è che offre il ROI più significativo per le aziende. Campaign Monitor segnala che per ogni $ 1 speso, l'email marketing genera $ 38 di ROI per dieci anni consecutivi. Questa è una media del 3.800% di ritorno sull'investimento per le imprese. L'email marketing consente agli operatori di marketing di inviare e-mail altamente personalizzate e mirate segmentando la propria lista di e-mail e inviando e-mail solo agli abbonati che soddisfano criteri specifici.

Per saperne di più sull'email marketing, leggi la nostra guida all'email marketing, inclusi i vantaggi, i principali KPI dell'email marketing, suggerimenti su come migliorare le prestazioni dell'email marketing e altro ancora.

Essere sui social media

Al giorno d'oggi, tutti sono sui social media: i tuoi clienti, il tuo potenziale cliente, i tuoi concorrenti, tutti. Per questo motivo, i social media sono un canale di marketing SaaS B2B indispensabile; è qui che puoi raggiungere il tuo pubblico mirato e assicurarti che il riconoscimento del tuo marchio cresca.

Le campagne sui social media non sono efficaci solo per generare lead e aumentare le vendite. Se ben eseguite, le campagne sui social media potrebbero aumentare il traffico del tuo sito Web, ampliare la tua lista di e-mail e migliorare l'immagine e il coinvolgimento del marchio complessivo della tua azienda. I social media potrebbero essere uno dei metodi più economici per raggiungere i tuoi obiettivi di marketing B2B SaaS e fornire una varietà di modi per visualizzare la tua campagna.

Sviluppa una strategia di lead nurturing B2B SaaS

Una strategia di lead nurturing è una componente fondamentale del marketing B2B SaaS. È un processo che prevede la costruzione di relazioni con potenziali clienti, il coinvolgimento con contenuti pertinenti e comunicazioni personalizzate e il loro spostamento lungo la canalizzazione di vendita verso una decisione di acquisto. Puoi coltivare i tuoi contatti in vari modi, ad esempio attraverso l'email marketing, il content marketing e i social media.

Crea contenuti mirati su tutti i canali

Il contenuto mirato è il pane quotidiano del marketing SaaS B2B. Dovresti indirizzare i tuoi contenuti ai problemi specifici che hanno i tuoi potenziali clienti e fornire loro informazioni su come risolverli. Inoltre, i tuoi contenuti dovrebbero essere guidati dalla persona. E sebbene nella sezione del content marketing abbiamo parlato dei blog come principale canale di content marketing, quando crei contenuti mirati non dovresti limitarti ai soli blog. Puoi creare contenuti mirati per la tua strategia di marketing B2B SaaS in altri modi, inclusi webinar, ebook, video, infografiche e altro ancora.

Mescola i tipi di contenuti mirati che crei per fare appello a vari segmenti di pubblico e potenziali clienti nelle varie fasi del processo decisionale.

Sfrutta eventi e webinar

Un'altra strategia di marketing B2B SaaS da considerare è la partecipazione e l'organizzazione di webinar e altri eventi. Questi due offrono un'eccellente opportunità per mostrare il tuo software, affermarti come un'autorità all'interno della tua nicchia e parlare direttamente al tuo pubblico mirato. Inoltre, eventi e webinar aiutano a costruire relazioni con clienti potenziali e attuali, costruire la consapevolezza del marchio e generare lead.

Testimonianze degli utenti e casi di studio

Incorporando le testimonianze degli utenti e i case study nella tua strategia di marketing B2B SaaS, puoi dimostrare quanto prezioso e utile sia stato il tuo software per altre aziende. Tali contenuti aiutano anche a creare fiducia e credibilità con i potenziali clienti. Con il giusto approccio alla raccolta e alla presentazione delle testimonianze e dei case study degli utenti, puoi creare contenuti accattivanti che generano conversioni e guadagni per la tua azienda.

Utilizza gli strumenti di analisi dei dati per misurare i risultati e generare approfondimenti

Qui a Slingshot, crediamo che i dati debbano essere al centro di tutte le tue attività di marketing B2B SaaS. Il tuo ABM, il content marketing, le e-mail e i post sui social media generano una grande quantità di dati. Analizzandolo, scopri le informazioni necessarie per assicurarti di realizzare campagne di marketing di successo in futuro. I dati ti dicono cosa funziona e cosa no, dove dovresti ottimizzare le risorse per ottenere le massime prestazioni, quanto sono efficaci i tuoi sforzi e le attività di marketing B2B SaaS nella generazione di lead e altro ancora. Con queste informazioni, tu e il tuo team di marketing potete prendere decisioni migliori e guidare le vostre attività future con i dati.

Che cos'è il marketing SaaS B2B?

Il marketing SaaS B2B si riferisce alle strategie e alle tecniche di marketing utilizzate per commercializzare e vendere prodotti SaaS (software-as-a-service) ad altre aziende (B2B).

In che modo il marketing SaaS B2B è diverso dal marketing B2B tradizionale?

Il marketing B2B SaaS e il marketing B2B tradizionale condividono alcune somiglianze, ma alcune differenze fondamentali differenziano l'approccio ai due. La differenza più significativa tra il marketing B2B SaaS e il tradizionale marketing B2B è che le aziende SaaS in genere utilizzano un modello basato su abbonamento anziché il modello di acquisto singolo di altre società.

Ecco alcuni altri modi in cui il marketing SaaS B2B differisce dal marketing B2B tradizionale:

• Concentrarsi sulla crescita guidata dal prodotto: la strategia di crescita guidata dal prodotto, che utilizza il prodotto dell'azienda come motore critico per l'acquisizione e la fidelizzazione dei clienti, è preferita e prioritaria dalle aziende SaaS. Può comportare l'offerta di prove gratuite, onboarding self-service, supporto e formazione continui, solide integrazioni e l'utilizzo di analisi per migliorare l'esperienza dell'utente.

• Prodotti e servizi immateriali: a differenza dei prodotti tangibili, che possono essere percepiti, posseduti o sperimentati direttamente, il marketing SaaS B2B riguarda la vendita di prodotti immateriali generalmente forniti elettronicamente o tramite Internet, come software o soluzioni basate su cloud. Ciò può rendere più impegnativo il marketing di prodotti e servizi immateriali. Il processo di vendita di prodotti e servizi SaaS richiede una maggiore istruzione e informazioni da fornire ai potenziali clienti.

• Ciclo di vendita: a causa di una combinazione di fattori, tra cui una chiara proposta di valore, acquisti online, fasce di prezzo più basse, il modello basato su abbonamento e altri, i cicli di vendita SaaS B2B sono spesso più brevi. Naturalmente, la durata del ciclo di vendita varia a seconda della complessità del prodotto/servizio, delle dimensioni dell'organizzazione del cliente e altro. Tuttavia, senza la necessità di riunioni faccia a faccia, lunghi processi di approvvigionamento e ingenti investimenti, le organizzazioni dei clienti tendono a prendere decisioni di acquisto più rapidamente e facilmente.

• Canali di marketing digitale: le strategie di marketing B2B SaaS si basano sui canali di marketing digitale per raggiungere, coinvolgere e promuovere direttamente i potenziali clienti. Il marketing B2B tradizionale può dipendere maggiormente dai canali di marketing tradizionali come fiere, direct mail o stampa. Naturalmente, molte aziende SaaS a volte utilizzano anche canali di marketing tradizionali. Tuttavia, le aziende SaaS utilizzano spesso dati e analisi per tracciare, indirizzare, personalizzare e ottimizzare le proprie strategie di marketing.

Quali strumenti utilizzare per realizzare la tua strategia di marketing SaaS B2B?

Slingshot è l'unico strumento di produttività che semplifica le parti mobili della tua macchina di marketing. Riunisce tutte le informazioni e gli strumenti di cui il tuo team ha bisogno, rendendolo il tuo centro di controllo del progetto di marketing da cui puoi facilmente monitorare l'avanzamento di ogni campagna di marketing SaaS B2B.

Fondamentalmente, Slingshot è incentrato su funzionalità basate sui dati che aiutano le aziende SaaS a rimanere aggiornate sui dati correnti per le campagne attraverso dashboard, che possono essere facilmente condivisi. Offre inoltre una serie di funzioni statistiche che ti consentono di ricevere maggiori informazioni dalle tue visualizzazioni.

Slingshot si integra direttamente con Marketo, Hubspot, Google Analytics e altri importanti strumenti di analisi di marketing per valutare le vittorie passate e aumentare i KPI con ogni campagna.