Le più importanti metriche di marketing B2B SaaS

Nel panorama aziendale frenetico e altamente competitivo di oggi, le aziende SaaS Business-to-Business (B2B) devono rimanere al passo con i loro sforzi di marketing per garantire una crescita e un successo continui.

Un sondaggio CMO di SaaSCapital rileva che l'azienda tecnologica media ha speso il 10% delle entrate ricorrenti annuali nel marketing nel 2022 .

Ciò è in linea con le scoperte di Gartner sulle aziende su tutta la linea che aumentano la spesa di marketing, segnalando che i dipartimenti di marketing sono tornati nei buoni libri della C-suite dopo le contrazioni indotte dalla pandemia e dalla recessione.

Ma, come probabilmente puoi intuire, questi budget non sono privi di condizioni.

Il mercato tecnologico è dinamico e altamente competitivo. Ciò significa che spetta ancora al reparto marketing dimostrare il ROI e giustificare tali budget.

Inoltre, una delle maggiori preoccupazioni per i CMO di quest'anno è stata la capacità di fornire valore ai clienti durante l'intero percorso, in altre parole, meno attenzione alle metriche di vanità e maggiore attenzione a metriche significative.

Uno dei modi più efficaci per farlo è monitorare da vicino le metriche chiave delle prestazioni che forniscono informazioni sulle prestazioni delle campagne e delle strategie di marketing.

Questo post del blog approfondirà le metriche di marketing B2B SaaS più importanti su cui si concentrano i principali marchi tecnologici e il modo in cui le utilizzano per ottimizzare i loro sforzi di marketing e aumentare i profitti.

Quali sono le metriche di marketing B2B SaaS?

Le metriche di marketing B2B SaaS sono un insieme di misurazioni quantitative utilizzate per valutare l'efficacia delle strategie e delle campagne di marketing di un'azienda SaaS. Queste metriche forniscono informazioni sulle aree chiave del percorso del cliente, dalla consapevolezza alla considerazione, alla conversione e oltre.

E queste metriche di "marketing" possono dirti una quantità sorprendente sulle prestazioni complessive della tua azienda, ad esempio:

• Quanto interesse e domanda ci sono nel mercato per il tuo prodotto
• I percorsi specifici che i tuoi lead e clienti seguono mentre navigano nei vari canali
• Dove i tuoi team di vendita e assistenza clienti dovrebbero concentrare i loro sforzi
• Quale messaggio risuona con i tuoi consumatori ideali e utenti esperti
• Quanto è sostenibile la tua strategia di acquisizione clienti a breve, medio e lungo termine

Tracciando queste metriche, le aziende SaaS B2B possono prendere decisioni basate sui dati per ottimizzare le proprie iniziative di marketing, promuovere la crescita e ottenere una visione a 360 gradi dei propri clienti.

Ecco uno sguardo a come alcune delle metriche che esamineremo oggi si adattano al percorso del cliente attraverso la tua canalizzazione di marketing.

Perché le metriche di marketing B2B SaaS sono importanti?

Le metriche di marketing SaaS business-to-business (B2B) sono essenziali per comprendere l'efficacia degli sforzi di marketing di un'azienda. Forniscono informazioni su come i clienti interagiscono con i prodotti, i servizi e le campagne promozionali di un'azienda.

Comprendendo queste metriche, le aziende possono adattare le proprie strategie per massimizzare il successo.

In particolare, le metriche B2B SaaS misurano le prestazioni di vari canali di marketing:

• Ricerca a pagamento
• Campagne e-mail
• Ricerca organica
• Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)
• Marketing dei contenuti
• Attività sui social media.

Queste metriche tracciano quali canali generano lead per le aziende per allocare le risorse in modo più efficace e identificare le aree di miglioramento. Ad esempio, se una campagna genera pochi lead rispetto ad altre campagne, potrebbe valere la pena esaminare gli elementi che non funzionano o che necessitano di miglioramenti.

Apportando miglioramenti basati sugli approfondimenti delle metriche SaaS B2B, le aziende possono capire meglio cosa funziona e cosa no nelle loro campagne, consentendo loro di ottimizzare la loro strategia di marketing e aumentare i profitti.

Ora, ti starai chiedendo: "Quale metrica di marketing è la più importante nel marketing SaaS?"

Buona domanda. Sfortunatamente, non c'è una buona risposta.

Per il resto del C-suite è probabilmente MRR o CAC. I professionisti del marketing esperti potrebbero anche gettare la fidelizzazione dei clienti o abbandonare il mix. Per altri, potrebbe essere l'attivazione di nuovi utenti o il ricavo medio per cliente.

In realtà, non esiste una metrica isolata che ti dia la risposta. Certo, ce ne sono alcuni che vengono costantemente indicati come "North Stars", ma hai bisogno di più di una manciata di metriche per ottenere una visione completa delle esperienze dei tuoi clienti.

Le 17 metriche di marketing SaaS B2B che devi monitorare

Ci sono molte metriche chiave che devi monitorare man mano che i tuoi clienti (o i clienti dei tuoi clienti) avanzano attraverso la canalizzazione di acquisizione.

• Traffico web
• Nuovi utenti/visitatori unici
• Frequenza di rimbalzo
• Costo per lead
• Tasso di conversione da lead qualificato per le vendite (SQL) a lead
• Rapporto tra vendite e chiusura
• Tasso di attivazione di nuovi utenti
• Tasso di conversione di prova gratuito
• Prezzo medio di vendita (ASP)
• Metriche di acquisizione clienti
• Periodo di rimborso CAC
• Crescita dei ricavi ricorrenti mensili (MRR).
• Entrate medie per account (ARPA)
• Valore a vita del cliente (CLTV)
• Valore totale del contratto (TCV)
• Tasso di abbandono
• Punteggio netto del promotore (NPS)

All'estremità superiore della canalizzazione, probabilmente cercherai quelle metriche di vanità che indicano che i tuoi contenuti stanno raggiungendo le persone e che mostrano interesse per il tuo prodotto, servizio o marchio.

Nel mezzo della canalizzazione, i visitatori del sito diventano lead poiché sono qualificati dal loro coinvolgimento e reazione a diverse forme di contenuto. Man mano che interagiscono con un numero sempre maggiore di contenuti, i visitatori ti consentono di raccogliere informazioni di contatto e gettare le basi per la loro transizione nella fase utente o cliente.

Nella parte inferiore della canalizzazione (e oltre), si entra nelle metriche di marketing che sono più strettamente legate alle entrate: valore della vita del cliente, costo di acquisizione del cliente e entrate ricorrenti mensili.

Questi sono quelli che generalmente ricevono la maggiore attenzione dal resto della C-suite, ma è fondamentale che i professionisti del marketing capiscano come si alimentano a vicenda.

Quindi, iniziamo con quelli più basilari e poi arriviamo alle metriche tecniche che richiedono un'analisi più approfondita.

Traffico web

Il traffico Web è una metrica importante nel marketing B2B SaaS perché consente alle aziende di misurare l'efficacia delle loro strategie di marketing digitale.

Fornisce inoltre un contesto prezioso su come gli utenti interagiscono con il tuo sito Web, in modo da poter apportare modifiche e ottimizzare per il massimo coinvolgimento. Considerando che la maggior parte delle aziende SaaS offre versioni basate sul Web della propria app, la possibilità di portare visitatori al tuo sito significa che sei molto più vicino a fargli utilizzare il tuo prodotto.

Le metriche del traffico Web forniscono informazioni chiave sul comportamento degli utenti e possono essere utilizzate per aumentare le conversioni e le vendite. Questi dati possono essere utilizzati per indirizzare dati demografici specifici, identificare potenziali clienti e ottenere preziose informazioni di mercato.

Strumenti per il monitoraggio del traffico web

Quindi, quali strumenti puoi utilizzare per monitorare il tuo traffico web?

Google Analytics e Search Console sono scelte popolari, in quanto forniscono molte metriche e rapporti. Consentono inoltre alle aziende di visualizzare le prestazioni del proprio sito Web in tempo reale, in modo da poter adattare rapidamente le proprie strategie di marketing di conseguenza.

Strumenti come Ahrefs, Semrush e Moz possono anche monitorare il traffico web e altre metriche di inizio canalizzazione. Questi strumenti forniscono un'analisi più approfondita del comportamento degli utenti e possono aiutare le aziende a comprendere meglio il loro pubblico.

Ad esempio, ecco una panoramica di alto livello delle prestazioni di ricerca organica del gigante della lavagna digitale Miro su Ahrefs:

Nel complesso, il monitoraggio del traffico Web è una metrica di marketing B2B SaaS essenziale per comprendere i percorsi dei clienti e ottimizzare le strategie di marketing digitale per il massimo successo. Con gli strumenti e le metriche giuste, le aziende possono ottenere informazioni preziose sul comportamento dei propri clienti e utilizzare tali dati per favorire le conversioni.

In sostanza, il traffico Web è una metrica di marketing SaaS B2B indispensabile da non trascurare.

Nuovi utenti/visitatori unici

I visitatori unici o nuovi utenti sono individui che visitano un sito Web per la prima volta durante un periodo di tempo specifico, in genere un giorno, una settimana o un mese.

Sebbene sia positivo portare molto traffico web, la fattibilità a lungo termine della tua attività dipende dalla capacità della tua azienda di attirare nuovi clienti e il primo passo di quel viaggio (o almeno uno di loro), li coinvolge atterrando sul tuo sito web come visitatore unico.

Questa metrica aiuta i marketer SaaS a valutare l'efficacia delle loro campagne SEO, di content marketing e social nell'attrarre nuovi potenziali clienti. È anche un ottimo modo per valutare la crescita complessiva del tuo pubblico.

Frequenza di rimbalzo

La frequenza di rimbalzo è una delle metriche più importanti in qualsiasi strategia di marketing B2B per le società di software come servizio.

È un potente indicatore del rendimento del contenuto del tuo sito Web e contrassegna le pagine che devi indirizzare. Discutiamo perché la frequenza di rimbalzo è importante e come puoi utilizzarla per ottimizzare le tue metriche di marketing B2B.

Cos'è la frequenza di rimbalzo?

In termini più semplici, la frequenza di rimbalzo misura quanti visitatori lasciano un sito Web dopo aver visualizzato solo una pagina. Se qualcuno arriva a una pagina del tuo sito ma non accede a nessun'altra pagina, ciò conta come un "rimbalzo" e aumenta la percentuale della frequenza di rimbalzo.

Maggiore è la frequenza di rimbalzo, più persone se ne vanno senza intraprendere ulteriori azioni sul tuo sito. Strumenti come Google Analytics ti consentono di monitorare la frequenza di rimbalzo su tutte le tue pagine web in modo da poter identificare le aree in cui è necessario migliorare la "viscosità" dei tuoi contenuti.

Questo recente Tweet di Ross delinea perfettamente come lo sviluppo di un portfolio di contenuti diversificato aiuti a mantenere i tuoi clienti sul tuo sito web:

Il contenuto è più simile a un investimento di quanto la maggior parte delle persone pensi. pic.twitter.com/86HkHnG5ya

— Ross Simmonds (@TheCoolestCool) 21 marzo 2023

Perché la frequenza di rimbalzo è importante?

La frequenza di rimbalzo può essere una metrica incredibilmente utile per le strategie di marketing B2B perché riflette direttamente quanto le pagine Web siano coinvolgenti o interessanti per i visitatori.

Una frequenza di rimbalzo elevata potrebbe indicare che i visitatori non trovano il contenuto che stavano cercando o che si aspettavano qualcosa di diverso a seconda che siano arrivati ​​sul tuo sito tramite ricerca organica, annunci PPC o un altro canale.

Una frequenza di rimbalzo bassa indica che le persone trovano ciò di cui hanno bisogno nella pagina e quindi fanno clic per esplorare più pagine del tuo sito. Naturalmente, questo porta ad un'altra domanda:

Cos'è una buonafrequenza di rimbalzo?

Una buona frequenza di rimbalzo dovrebbe essere inferiore al 50%, ma la frequenza ideale varierà a seconda del tipo di pagina e del settore.

Ad esempio, potresti avere una frequenza di rimbalzo accettabile più elevata su una pagina di un blog educativo rispetto a quella della pagina di registrazione della prova gratuita del tuo prodotto. Un'alta frequenza di rimbalzo per il primo potrebbe semplicemente indicare che hai un pubblico di nicchia, ma il secondo ti dice che qualcosa con la tua pagina di acquisizione di lead sta effettivamente allontanando potenziali clienti.

Costo per lead

La generazione di lead è un aspetto critico del marketing B2B SaaS, purtroppo non è nemmeno gratuito. Ci sono costi associati all'ottenimento di lead qualificati per il marketing e le vendite, dal CPC dei tuoi annunci alla tariffa oraria dei membri del tuo team che stanno lavorando alla campagna.

Il costo per lead (CPL) è semplicemente la metrica che misura i costi associati all'acquisizione di un nuovo lead.

Analizzando il CPL per fonte e mezzo, le aziende possono capire quali canali di marketing sono più convenienti per la generazione di lead . Queste informazioni possono essere utilizzate per ottimizzare le strategie di marketing e allocare i budget in modo più efficace.

Tasso di conversione da lead qualificato per le vendite (SQL) a lead

Sales Qualified Lead (SQL) to Lead Conversion Rate è una metrica che misura la percentuale di lead convertiti in lead di vendita qualificati.

È una metrica importante per le aziende SaaS in quanto indica l'efficacia del loro processo di generazione e qualificazione dei lead.

Un elevato tasso di conversione SQL significa che l'azienda identifica e alimenta efficacemente i lead che hanno maggiori probabilità di convertirsi in clienti paganti.

Rapporto tra vendite e chiusura

Sales to Close Ratio è una metrica che misura il numero di vendite chiuse diviso per il numero di opportunità di vendita.

Scomponendo il rapporto per fonte e mezzo, le aziende possono capire quali sforzi di marketing e vendita sono più efficaci per chiudere le vendite.

Queste informazioni possono essere utilizzate per ottimizzare le strategie di vendita e marketing per aumentare il rapporto e migliorare le entrate complessive.

Tasso di attivazione di nuovi utenti

Il tasso di attivazione di nuovi utenti è una metrica che misura la percentuale di nuovi utenti che si attivano correttamente e iniziano a utilizzare un prodotto.

È una metrica importante per le aziende SaaS in quanto indica quanto bene funziona il processo di onboarding del prodotto e quanto facilmente gli utenti possono iniziare a utilizzare il prodotto.

Maggiore è il tasso di attivazione, migliore è il processo di onboarding del prodotto. Il tasso di attivazione può essere utilizzato per identificare eventuali punti di attrito nel processo e apportare i miglioramenti necessari. Questo tipo di metrica è fondamentale per le aziende guidate da prodotti che offrono agli utenti l'accesso tramite abbonamenti freemium o periodi di prova gratuiti.

Ad esempio, il software per la pianificazione delle riunioni Calendly è stato in grado di aumentare notevolmente la sua base di utenti e ottenere una valutazione di 3 miliardi di dollari, attivando i visitatori del sito il più rapidamente possibile attraverso inviti all'azione ben posizionati e viralità del marchio.

Tasso di conversione di prova gratuito

Il tasso di conversione della prova gratuita (FTCR) è un'importante metrica di marketing B2B per le aziende SaaS, che misura il successo del periodo di prova gratuito di un'azienda nel convertire gli utenti in clienti paganti.

Questa è un'altra strategia guidata dal prodotto, come il modello freemium menzionato sopra. Tuttavia, invece di limitare le funzionalità a cui hanno accesso questi utenti attivi, le prove gratuite forniscono una gamma completa di funzionalità per un periodo di tempo limitato.

FTCR offre alle aziende informazioni su ciò che i clienti stanno cercando e su quali strategie li stanno aiutando a convertirli. Ad esempio, se hai molti visitatori del sito che si iscrivono alla versione di prova, ma pochissimi di loro effettuano effettivamente la conversione, potrebbe essere necessario modificare i messaggi in modo che rispecchino in modo più accurato il tuo prodotto.

Per ottenere informazioni ancora più granulari sul tuo FTCR, vuoi guardare oltre i puri numeri di registrazione per identificare quali di questi utenti sono attivi. Gli utenti attivati ​​sono quelli che stanno effettivamente utilizzando il tuo prodotto in un modo che ne trae valore.

Quali fattori influenzano l'FTCR?

Diversi fattori influiscono su FTCR e non sono affatto uniformi tra nicchie tecnologiche o tipi di prodotto. Ecco alcuni dei fattori più comuni che incidono sul tasso di conversione:

• La durata del periodo di prova gratuito
• Le funzionalità offerte durante il periodo di prova
• La complessità del tuo prodotto
• Il livello di difficoltà e attrito durante la registrazione

Ad esempio, le prove più lunghe tendono ad avere tassi di conversione più elevati, poiché i clienti hanno più tempo per esplorare il prodotto e familiarizzare con la gamma di funzionalità.

In che modo le aziende possono migliorare il loro FTCR?

Le aziende possono migliorare il loro FTCR concentrandosi sull'esperienza dell'utente durante l'intero processo, dalla registrazione per la prova gratuita alla conversione in un cliente pagante. Se la registrazione per la prova gratuita è troppo difficile o richiede molto tempo, i potenziali clienti potrebbero essere scoraggiati dall'approfittarne.

Ecco alcuni suggerimenti per te se desideri che gli utenti gratuiti diventino clienti paganti:

• Ottimizza i moduli di iscrizione per ridurre l'attrito e aumentare il tasso di conversione.
• Fornisci risorse utili, come tutorial o webinar, durante il periodo di prova.
• Offri sconti o incentivi speciali per il completamento anticipato della prova gratuita.

Gli esperti di Product-Led suggeriscono che il modello di prova ottimale che offri per attivare gli utenti varia in base al prezzo e alla complessità, con prove gratuite più adatte per prodotti a basso prezzo e ad alta complessità.

Fonte immagine: https://productled.com/blog/how-to-improve-free-trial-conversion-rate

Prezzo medio di vendita

Il prezzo medio di vendita (ASP) è l'importo medio delle entrate generate per operazione chiusa, che viene calcolato dividendo le entrate totali per il numero di operazioni chiuse.

ASP aiuta i professionisti del marketing a comprendere l'efficacia della strategia di prezzo , valutare il valore (e i limiti) della loro offerta di prodotti e identificare le opportunità di up- e cross-selling.

Metriche di acquisizione clienti

Le metriche di acquisizione dei clienti vengono utilizzate per monitorare e misurare l'efficacia degli sforzi di marketing e vendita di un'azienda nel convertire i clienti.

Nel contesto del marketing B2B SaaS, queste metriche possono aiutare un'azienda a comprendere il costo e l'efficacia dei diversi canali di marketing e vendita e le prestazioni complessive del team di vendita.

Alcuni esempi specifici di metriche di acquisizione dei clienti per le aziende SaaS B2B includono:

• Costo per acquisizione (CPA) : il costo totale dell'acquisizione di un nuovo cliente, comprese le spese di marketing e di vendita
• Tasso di conversione lead-to-customer: la percentuale di lead che si convertono in clienti paganti
• Costo di acquisizione del cliente (CAC): il costo delle vendite e degli sforzi di marketing diviso per il numero di nuovi clienti acquisiti
• Metriche di acquisizione specifiche del canale: il numero e il costo dei clienti acquisiti attraverso diversi canali di marketing (ad es. social media, email marketing, ecc.)
• Metrica della produttività delle vendite: il numero di chiamate, riunioni, dimostrazioni e proposte fatte per rappresentante di vendita.
  
  

Tracciando queste metriche nel tempo, un'azienda SaaS B2B può identificare le aree in cui stanno ottenendo buoni risultati e le aree che necessitano di miglioramenti al fine di prendere decisioni basate sui dati per ottimizzare la propria strategia di acquisizione dei clienti.

Periodo di rimborso CAC

Il periodo di rimborso CAC è la quantità di tempo necessaria a un'azienda per recuperare il costo di acquisizione dei clienti attraverso le entrate generate dai clienti. Viene calcolato dividendo il CAC per il ricavo medio per cliente. Questa metrica aiuta le aziende a capire quanto velocemente possono recuperare il loro investimento nell'acquisizione di nuovi clienti e valutare la sostenibilità della loro crescita.

Crescita dei ricavi ricorrenti mensili (MRR).

La crescita MRR è l'aumento delle entrate basate su abbonamenti su base mensile. Viene calcolato confrontando l'MRR alla fine di un mese con l'MRR alla fine del mese precedente. Questa metrica è fondamentale per le aziende basate su abbonamento in quanto mostra lo stato di salute del loro modello di entrate ricorrenti, nonché l'efficacia dei loro sforzi di acquisizione, fidelizzazione e upselling dei clienti.

Un tasso di crescita MRR positivo indica che l'azienda sta espandendo la propria base di clienti e sta generando maggiori entrate.

Entrate medie per account (ARPA)

L'ARPA è il ricavo medio generato da ciascun account cliente, solitamente misurato su base mensile o annuale. Viene calcolato dividendo le entrate totali per il numero di account cliente attivi. ARPA aiuta le aziende a valutare il valore della loro base di clienti e a identificare le opportunità per aumentare le entrate attraverso l'upselling, il cross-selling o il miglioramento della fidelizzazione dei clienti. Tracciando l'ARPA, le aziende possono identificare i grandi clienti e concentrarsi sull'espansione dei propri account.

Valore a vita del cliente (CLTV)

Il Customer Lifetime Value (CLTV) è il ricavo totale generato da un cliente per l'intera durata del suo rapporto con un'azienda. Viene calcolato moltiplicando il ricavo medio per cliente per la durata media di una relazione con il cliente, quindi sottraendo il costo di acquisizione del cliente. CLTV aiuta le aziende a comprendere il valore a lungo termine dei loro clienti, ottimizzare i loro sforzi di marketing e vendita e dare priorità agli investimenti nella fidelizzazione e crescita dei clienti.

Valore totale del contratto (TCV)

TCV è il valore totale di tutti i contratti firmati entro un determinato periodo, ad esempio un trimestre o un anno. Comprende sia i corrispettivi una tantum che i ricavi ricorrenti, nonché eventuali sconti o incentivi applicati ai contratti. TCV aiuta le aziende a valutare il successo dei propri sforzi di vendita e fornisce informazioni sulla crescita complessiva e sulla redditività dell'azienda.

Tasso di abbandono

Il tasso di abbandono è una metrica chiave per le aziende che vendono software come servizio (SaaS). Misura la percentuale di clienti che annullano i propri abbonamenti entro un determinato periodo. Questa metrica può aiutare i professionisti del marketing a comprendere la fidelizzazione, la fedeltà e il lifetime value dei clienti.

Ad esempio, se hai 100 clienti all'inizio del mese e 10 annullano i loro abbonamenti durante lo stesso periodo, il tuo tasso di abbandono sarebbe del 10%.

È importante notare che il tasso di abbandono misura solo le cancellazioni, non tiene conto di altri tipi di logoramento del cliente, come upgrade e downgrade del livello di servizio o pagamenti falliti.

Perché il tasso di abbandono è importante?

Il tasso di abbandono è una metrica importante perché offre agli esperti di marketing informazioni sulla fidelizzazione e sulla fedeltà dei clienti.

Se il tuo tasso di abbandono è alto, potrebbe indicare che non stai fornendo prodotti o servizi di alta qualità o che i tuoi prezzi non sono abbastanza competitivi. D'altra parte, se il tuo tasso di abbandono è basso, potrebbe significare che stai facendo qualcosa di giusto e dovresti continuare su questa strada.

Come calcolare il tasso di abbandono?

Il calcolo del tasso di abbandono è relativamente semplice: dividi il numero di clienti che hanno annullato l'abbonamento in un determinato periodo per il numero totale di clienti all'inizio.

Quindi moltiplica questa cifra per 100 per ottenere la percentuale. Ad esempio, se 20 clienti su 100 annullassero l'abbonamento durante un mese, il tuo tasso di abbandono sarebbe del 20%.

Punteggio netto del promotore (NPS)

Il Net Promoter Score (NPS) è una metrica che misura la soddisfazione e la fedeltà dei clienti. Viene calcolato chiedendo ai clienti quanto è probabile che raccomandino un prodotto o un servizio a un amico o collega.

L'NPS è una metrica importante per le aziende SaaS in quanto indica la salute generale dell'azienda e può essere utilizzata per identificare le aree di miglioramento.

Contributo di marketing alle entrate

Sapere quanto impatto ha il marketing sui profitti della tua azienda è essenziale per prendere decisioni informate sulla tua strategia di marketing e sui tuoi investimenti.

In poche parole, il contributo del marketing alle entrate misura la quantità di denaro che entra nella tua attività a causa dei tuoi sforzi di marketing.

Questa metrica esamina tutte le fonti di entrate generate da qualsiasi tipo di attività di marketing, come campagne pubblicitarie, creazione di contenuti, promozione, web design, SEO, ecc. Tiene conto sia dei risultati a breve che a lungo termine.

In altre parole, guarda alle vendite immediate da promozioni o campagne e alle relazioni a lungo termine costruite nel tempo attraverso la creazione di contenuti e altre strategie.

Misurare il contributo del marketing alle entrate

Per misurare con precisione questa metrica in un'azienda SaaS B2B, è necessario tenere traccia di due informazioni chiave: le entrate totali guadagnate dai clienti acquisiti attraverso attività di marketing e l'importo totale speso per tali attività.

Un buon modo per farlo è attribuire ogni costo di acquisizione del cliente (CAC) alla sua fonte.

Questo ti darà un quadro preciso della provenienza di ogni dollaro e di quali strategie producono il maggior ritorno sull'investimento (ROI).

Puoi quindi utilizzare queste informazioni per prendere decisioni più informate su dove dovresti investire risorse di tempo o denaro.

Domande frequenti (FAQ)

Quindi, ora hai una migliore comprensione delle metriche più importanti per i leader del marketing nello spazio SaaS B2B.

Ma, nel caso in cui ci siano domande persistenti, ecco alcune delle domande frequenti che riceviamo da Foundation in merito alle metriche di marketing B2B SaaS:

Quali sono le 3 principali metriche di marketing Saas da monitorare?

Ciascuna delle metriche sopra elencate è importante e si consiglia vivamente di assicurarsi che la propria strategia incorpori misure per tenere traccia di ciascuna di esse.

Tuttavia, quando arriva il momento critico, tutti voi volete sapere qual è davvero la cosa più importante per la vostra attività. E quella risposta è un po' più chiara: soldi.

Più precisamente, le metriche mostrano che la quantità di denaro guadagnata dalla tua azienda SaaS è sufficiente per spingerti dalla startup al marchio affermato e oltre.

Da questo punto di vista, queste 3 metriche di marketing SaaS chiave sono essenziali per monitorare:

• Crescita dei ricavi ricorrenti mensili (MRR).
• Costo di acquisizione cliente (CAC) e periodo di rimborso CAC.
• Tasso di conversione (iscrizioni, prova gratuita a pagamento, ecc.)

Per immergerti ancora di più nel regno delle metriche che interessano ai principali marketer SaaS, guarda questo video:

Cosa è necessario per avere successo nello spazio di marketing B2B SaaS?

Per avere successo nello spazio di marketing B2B SaaS, è fondamentale comprendere il pubblico di destinazione, sviluppare un prodotto forte e adottare strategie di marketing efficaci. Ecco alcuni fattori chiave da considerare quando si punta al successo nel marketing SaaS B2B:

• Adattamento del prodotto al mercato: assicurati che il tuo prodotto SaaS soddisfi un'esigenza reale o un punto dolente per i tuoi clienti target.Conduci ricerche di mercato approfondite per convalidare la domanda del tuo prodotto e apportare miglioramenti in base al feedback dei clienti.

• Pubblico di destinazione: definisci chiaramente il tuo pubblico di destinazione, inclusi i ruoli, i settori e le dimensioni dell'azienda.Questo ti aiuterà a personalizzare i tuoi messaggi e le tue strategie di marketing per raggiungere efficacemente i tuoi potenziali clienti.

• Unique Value Proposition (UVP): articola chiaramente i vantaggi unici che il tuo prodotto offre rispetto ai concorrenti.Il tuo UVP dovrebbe essere conciso, facile da capire e comunicare in modo efficace il valore fornito dal tuo prodotto.

• Strategia ed esecuzione di marketing: sviluppa ed esegui una strategia di marketing completa che include marketing dei contenuti, ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO), social media marketing, email marketing e pubblicità a pagamento.Utilizzando vari canali e tattiche, puoi generare lead, creare consapevolezza del marchio e coltivare relazioni con il tuo pubblico di destinazione.

• Successo e fidelizzazione dei clienti: fornire un'assistenza clienti eccezionale e investire in iniziative per il successo dei clienti.Ciò non solo manterrà i clienti esistenti, ma li trasformerà anche in sostenitori del marchio, generando referral e recensioni positive.

• Analisi e misurazione: monitora e analizza regolarmente gli indicatori chiave di prestazione (KPI) per misurare il successo delle tue iniziative di marketing.Usa queste informazioni per ottimizzare le tue strategie e prendere decisioni basate sui dati.

• Collaborazione e integrazione: lavora a stretto contatto con i tuoi team di vendita, prodotto e successo dei clienti per garantire l'allineamento e creare un'esperienza senza soluzione di continuità per i tuoi clienti.

Concentrandoti su queste aree chiave, puoi costruire una solida base per le tue iniziative di marketing SaaS B2B e preparare la tua azienda al successo a lungo termine.

Cos'è "La regola del 40%" per il successo dell'azienda Saas?

Sebbene non sia puramente una metrica di marketing, è importante che chiunque lavori nello spazio tecnologico sia a conoscenza della regola del 40%. Questo numero viene spesso citato come punto di riferimento per gli investitori e le parti interessate che desiderano determinare se un'azienda tecnologica SaaS è ben posizionata per il successo finanziario a lungo termine.

La regola del 40% viene calcolata sommando il tasso di crescita di un'azienda e il suo margine di profitto. Se il risultato è pari o superiore al 40%, si ritiene generalmente che l'azienda abbia un buon rendimento.

Ecco la formula:

Il tasso di crescita dei ricavi rappresenta l'aumento percentuale dei ricavi di un'azienda in un periodo specifico, in genere un anno. Il margine di profitto è la percentuale di profitto che l'azienda ottiene dalle sue entrate totali.

La regola del 40% implica che un'azienda SaaS dovrebbe mirare a un tasso di crescita e un margine di profitto combinati di almeno il 40%. Una percentuale più alta indica un'azienda più sana e di maggior successo. Tuttavia, è essenziale capire che la regola del 40% è solo una linea guida e non una misura definitiva del successo. Diverse aziende SaaS possono avere traiettorie di crescita, modelli di business e condizioni di mercato diversi che possono influire sulle loro prestazioni.

Il verdetto finale sulle metriche di marketing B2B SaaS

Come possiamo vedere, le metriche di marketing B2B SaaS svolgono un ruolo cruciale nel successo di un'azienda, poiché forniscono informazioni importanti che consentono alle organizzazioni di capire come stanno andando le loro iniziative di marketing.

Generare lead, migliorare il lifetime value del cliente e acquisire più clienti sono essenziali per qualsiasi azienda. Il monitoraggio delle seguenti metriche può garantire che tutte le aziende SaaS B2B rimangano competitive in un mercato affollato:

• Traffico web
• Nuovi utenti/visitatori unici
• Frequenza di rimbalzo
• Costo per lead
• Tasso di conversione da lead qualificato per le vendite (SQL) a lead
• Rapporto tra vendite e chiusura
• Tasso di attivazione di nuovi utenti
• Tasso di conversione di prova gratuito
• Prezzo medio di vendita (ASP)
• Metriche di acquisizione clienti
• Periodo di rimborso CAC
• Crescita dei ricavi ricorrenti mensili (MRR).
• Entrate medie per account (ARPA)
• Valore a vita del cliente (CLTV)
• Valore totale del contratto (TCV)
• Tasso di abbandono
• Punteggio netto del promotore (NPS)

Inoltre, con approfondimenti in tempo reale, le aziende possono adattare rapidamente la propria strategia per capitalizzare le opportunità o mitigare eventuali rischi associati ai loro sforzi di marketing.

Con la giusta consapevolezza e utilizzo delle metriche chiave delle prestazioni, puoi guidare la tua azienda tecnologica verso le vette di giganti come Miro, Calendly e Slack.