Vendite B2B 2023: 5 tendenze che faranno o distruggeranno i tuoi numeri

Per molti settori, il 2022 è stato il primo vero passo verso il ritorno alla normalità post-pandemia. Le organizzazioni sono state in grado di iniziare a operare come al solito, con meno carenze grazie alla ripresa della supply chain globale. Cosa possiamo aspettarci per le vendite B2B 2023?

Mentre il 2022 è stato segnato dalla ripresa, i tassi di interesse storicamente bassi che hanno aiutato le organizzazioni a guidare la crescita attraverso le interruzioni hanno avuto un costo.

La maggior parte dei mercati globali ha registrato un'inflazione da moderata a grave per tutto il 2022, che ha portato rapidamente a un rapido aumento dei tassi di interesse. Ad esempio, la Federal Reserve statunitense ha alzato i tassi al livello più alto dal 2007 e quest'anno ha segnalato ulteriori rialzi. I tassi di interesse tendono ad avere una correlazione inversa con il mercato azionario e molte organizzazioni hanno subito una rapida svalutazione.

L'S&P 500 ha perso il 19,4%, segnando il suo anno peggiore dal 2008. Se mescoli l'inflazione e il conflitto globale in corso, hai una ricetta socioeconomica per un mercato in contrazione.

Vendite B2B 2023: 5 tendenze

Con queste condizioni di mercato in mente, ecco le tendenze che influenzeranno il modo in cui le organizzazioni leader lavoreranno verso i loro obiettivi di vendita B2B il prossimo anno.

1. Focus guiderà il successo delle vendite
2. Il supporto del venditore aumenterà
3. Mobile-first sta passando all'omnicanale
4. Nasceranno nuove partnership
5. La vendita di pacchetti sarà sostituita da offerte tattiche con upsell

1. Occhi puntati sul premio: l'attenzione al venditore guida il successo

Con tassi di interesse alti e valutazioni azionarie basse, la maggior parte delle organizzazioni riduce i budget, il che ha un impatto immediato sulla pipeline di vendita B2B.

Secondo il sondaggio degli economisti di Bloomberg, c'è una probabilità del 70% che gli Stati Uniti cadranno in recessione nel 2023.

Le offerte potenziali potrebbero non essere più disponibili o potrebbero essere ritardate. Nel complesso, le organizzazioni di vendita affrontano meno affari potenziali, quindi diventa più critico che trascorrano il loro tempo con saggezza.

Le organizzazioni di vendita affronteranno questa sfida a testa alta e lavoreranno rapidamente per riconvalidare la pipeline. Da questo esercizio, il pool totale sarà più raffinato, consentendo ai venditori di implementare campagne di marketing basato sull'account (ABM) mirate.

Le migliori organizzazioni utilizzeranno raccomandazioni intelligenti per la prossima migliore azione in combinazione con segnali basati sui dati per identificare l'intenzione di coinvolgimento in tempo reale. Più le organizzazioni di vendita possono concentrare in modo intelligente i propri sforzi di vendita, maggiore sarà il successo che otterranno nel 2023.

2. Niente più congetture: vendite B2B nel 2023

Analogamente all'affinamento dell'attenzione al venditore, le organizzazioni di vendita dovranno migliorare la qualità delle interazioni di vendita e aumentare il tasso complessivo di successo dell'interazione.

Meno opportunità di mercato spesso aumentano la pressione competitiva, il che rende ogni punto di contatto del venditore più cruciale. I responsabili delle vendite si concentreranno sulla collaborazione del team dell'account e sugli spazi bianchi per migliorare il coinvolgimento.

Lavoreranno per rimuovere quante più congetture possibili, sfruttando la vendita guidata, gli script di chiamata dinamica, i consigli sul coinvolgimento e il coaching proattivo sulle vendite per migliorare le interazioni di vendita e il tasso di vincita.

Secondo Forrester, il 46% dei direttori e direttori delle vendite afferma che i miglioramenti nell'infrastruttura e nella tecnologia di vendita aumenteranno la loro capacità di raggiungere o superare le quote di vendita.

3. Più che mobile: vendita omnicanale

Con molte organizzazioni che nel 2020 sono passate rapidamente dalla tradizionale vendita B2B di persona alla vendita remota abilitata digitalmente, le organizzazioni di vendita hanno scoperto punti deboli e lacune nel loro processo di vendita.

Nel 2023, le organizzazioni di vendita dovranno colmare queste lacune e adottare un modello di vendita omnicanale più fluido che aiuti i venditori a coinvolgere gli acquirenti alle loro condizioni, tramite il canale di loro scelta.

La vendita omnicanale (chiamata anche vendita multi-esperienza) sfuma il confine tra e-commerce mobile, digitale, fisico e B2B in un unico viaggio unificato e connesso.

La vendita omnicanale efficace non conquisterà la fetta del mercato nel 2023, ma le organizzazioni che sono in grado di iniziare ad adattare un approccio di vendita veramente connesso entreranno nel 2024 e oltre con un serio vantaggio competitivo.

4. Più partnership, nuove e rinnovate

Con nuove sfide e budget ridotti, le organizzazioni di vendita B2B affrontano la sfida di fare di più con meno, il che rende le partnership strategiche un'opzione molto interessante per espandere la portata senza aumentare i budget.

Le vendite B2B nel 2023 saranno un anno di rinnovate partnership e co-offerte, nonché un anno in cui emergono nuove partnership.

Le migliori organizzazioni di vendita faranno entrambe le cose in modo aggressivo sfruttando i dati dei potenziali clienti (in linea con GDPR e altre normative sulla governance dei dati) per perfezionare l'attenzione e guidare il traffico di lead.

In questo senso, le organizzazioni che adottano una soluzione di conferenza digitale con una profonda integrazione con il CRM di vendita vedranno l'ulteriore vantaggio di una migliore collaborazione e coinvolgimento (come le sale di negoziazione digitali).

5. Dai pacchetti alle offerte tattiche

Budget più ristretti significano più passaggi nei cicli di vendita B2B e più controllo in ogni fase del viaggio dell'acquirente, per non parlare di più parti interessate, ma il grosso problema in un mercato in contrazione è il prezzo finale.

Sia nelle vendite consumer che B2B, la vendita in bundle può essere un modo molto efficace per vendere di più con meno giri al tavolo delle trattative. Ma quando i vincoli di bilancio e la pressione sui costi rappresentano un problema, è necessario un approccio più strategico.

I team di vendita nel 2023 adotteranno un approccio più mirato, fornendo ai potenziali clienti offerte tattiche e incentrate sul valore che risolvono un'esigenza immediata. Queste offerte dovrebbero avere un set logico integrato di opzioni di upsell containerizzate che possono essere aggiunte o rimosse facilmente, in qualsiasi fase del viaggio.

Le organizzazioni leader semplificheranno tutto ciò con consigli sui prodotti, configurazioni intuitive, prezzi, preventivi (CPQ) e approfondimenti su inventario/disponibilità. Con questo approccio, i venditori possono espandere e contrattare accordi per superare le obiezioni e presentare facilmente opportunità di upsell come follow-up strutturato.

Ad esempio, dopo aver concluso un affare che conteneva solo l'offerta principale, un venditore potrebbe dire a un cliente: “Sono contento che siamo stati in grado di aiutarti a occupartene. Ho inserito una nota nel mio calendario per ricontattarti tra tre mesi per assicurarmi che questo si sia risolto tutti i tuoi problemi, e potremo vedere se l'aggiornamento Serenity ha senso allora.

La vendita tattica offre entrate incrementali di cui ogni organizzazione di vendita ha bisogno, gettando le basi per un successo continuo nonostante le difficili condizioni di mercato.

Secondo Forrester, il triplo del numero di CMO renderà la salute dei clienti una priorità assoluta, inclinando pesantemente le strategie di crescita B2B verso i ricavi di fidelizzazione, cross-sell e upsell.

E i servizi di social selling e freemium?

Il social selling può essere efficace, ma richiede un piano di esecuzione altamente organizzato e una grossa fetta di dollari per la spesa pagata. Il social selling organico è fortemente limitato alla portata della rete e tende ad essere principalmente un ecosistema di colleghi dello stesso settore.

Allo stesso modo, il freemium come modello di business tende ad avere un successo misto e nella maggior parte dei casi richiede un team dedicato per la conversione, inclusa nuova formazione, personale e gestione per supportarlo.

In entrambi i casi, le organizzazioni dovrebbero dedicare molto tempo e sforzi e vedrebbero un ritorno di entrate limitato ea breve termine (da uno a tre anni).

Vendite B2B 2023: visione ed esecuzione

Con le condizioni di mercato così come sono, le organizzazioni di vendita devono rimanere concentrate sulla generazione di entrate immediate per combattere l'inflazione e ulteriori fluttuazioni negative del prezzo delle azioni.

Vendita mirata, supporto dei rappresentanti di vendita, omnicanale, partnership e offerte tattiche forniranno risultati che muovono l'ago.

Vale la pena considerare anche la spina dorsale tecnica alla base di queste tendenze come l'intelligenza artificiale, l'apprendimento automatico, la collaborazione integrata, l'automazione delle vendite/dei processi, ma la visione e l'esecuzione saranno i fattori critici nel 2023.