Vendite B2B 2024: 5 tendenze che aiuteranno i venditori a superare le difficoltà

Dopo un anno difficile caratterizzato da inflazione e mercati in piena crisi globale, non sembra che le cose diventeranno più facili per i venditori B2B nel 2024.

Le prospettive economiche per il prossimo anno possono essere descritte come “pessimistiche”. Molti economisti prevedono una continua recessione a livello globale, che generalmente si traduce in un mercato più conservatore e cauto.

Ma non tutto è perduto. In effetti, le condizioni di mercato conservatrici offrono molte opportunità alle organizzazioni di vendita che le affrontano in modo efficace. Nel 2024, i venditori otterranno il massimo successo migliorando il valore di ogni interazione.

La qualità del coinvolgimento di ciascun cliente deve superare la quantità, ma le organizzazioni di vendita di maggior successo sfrutteranno la tecnologia per ottimizzare entrambi.

Vendite B2B nel 2024: 5 tendenze chiave

Le vendite B2B avranno molto più successo nel 2024 di quanto suggerirebbero la maggior parte delle prospettive di mercato. Le interruzioni post-COVID, tra cui i conflitti armati e le questioni relative alla catena di approvvigionamento, hanno avuto un forte impatto sull’inflazione e sui tassi di interesse, ma vediamo ancora tendenze evidenti di ripresa complessiva.

Ad esempio, Statista prevede che il tasso di inflazione globale nel 2024 sarà compreso tra il 6% e il 5,5%. Sebbene significativamente più alti dei tassi del 3,3% – 3,6% registrati prima del COVID, si tratta di un calo significativo rispetto al tasso dell’8,7% nel 2022, che mostra una continua tendenza alla ripresa.

Ecco 5 tendenze chiave delle vendite B2B che i leader dovrebbero considerare per massimizzare le entrate nel 2024:

1. Adottare un approccio pratico ed etico all’intelligenza artificiale generativa
2. Perfezionare il modello di vendita ibrido
3. Vendita mirata
4. Coinvolgimento delle vendite personalizzato
5. Prima il cellulare

L’intelligenza artificiale generativa automatizza le vendite in modo responsabile

L’intelligenza artificiale generativa è diventata sorprendentemente mainstream. Dalle foto generate con messaggi di testo alle sembianze profondamente false utilizzate nel marketing, fino alle trame dei successi al botteghino, l'intelligenza artificiale generativa è stata argomento di conversazione e dibattito.

Gartner, Inc. prevede che entro il 2028 il 60% del lavoro dei venditori B2B sarà svolto tramite tecnologie di intelligenza artificiale generativa, rispetto a meno del 5% nel 2023.

Naturalmente, le organizzazioni di vendita sono ansiose di sfruttare l’intelligenza artificiale generativa, ma devono affrontare le preoccupazioni etiche che solleva.

Nelle vendite B2B, l'intelligenza artificiale generativa ha l'impatto maggiore automatizzando un'attività complessa e quindi trasmettendola al rappresentante di vendita per rivederla, perfezionarla ed eseguirla. Affinché le organizzazioni possano adottare in modo sicuro l’intelligenza artificiale generativa nei processi di vendita, devono controllare la portata dei dati di input, perfezionare il caso d’uso e restituirli al venditore.

Un caso d'uso comune per la generazione AI nelle vendite è la corrispondenza in uscita o il follow-up post-riunione. Per esempio:

• Un venditore esegue una campagna per vendere e aggiungere prodotti a un cliente esistente
• Il venditore utilizza quindi l'intelligenza artificiale generativa per scrivere un'e-mail di prospezione in uscita
• La generazione AI personalizza il contenuto dell'e-mail inserendo informazioni sull'account, contatti e altri dettagli

Qui, il valore della sensibilizzazione creata in modo generativo è chiaro. Ma senza controlli dei dati di input chiaramente definiti, l’e-mail potrebbe facilmente violare le leggi sulla privacy dei dati, ignorare le opzioni di rinuncia esistenti o includere dati sensibili o classificati.

Essenzialmente in tutti i casi di utilizzo delle vendite, i risultati dell'intelligenza artificiale generativa sono progettati per rendere un venditore più efficace, ma dovrebbero essere forniti al venditore per essere esaminati prima di essere messi in atto. Ogni azienda è diversa e adatterà casi d’uso di IA generativa di grande impatto alle proprie esigenze specifiche, ma un approccio etico all’IA è vitale per proteggere i clienti e l’azienda.

Perfezionare l'arte della vendita ibrida

La pandemia potrebbe essere finita, ma il lavoro da casa è destinato a restare. Nel 2023, alcune organizzazioni hanno incoraggiato o imposto il ritorno in carica. In molti, se non nella maggior parte di questi casi, hanno dovuto affrontare una forte – e non sorprendente – reazione da parte dei lavoratori di una vasta gamma di tipologie di lavoro.

I dipendenti apprezzano l’equilibrio tra lavoro e vita privata che raggiungono senza recarsi in ufficio e possono essere altrettanto efficaci lavorando da remoto. Nel 2024, le organizzazioni di vendita si concentreranno sull'aiutare i venditori ad avere successo, sia in ufficio che in remoto.

Un sondaggio di McKinsey & Co. ha mostrato che il 90% delle organizzazioni prevede di attenersi a strutture di vendita ibride. La vendita ibrida sarà la strategia di vendita dominante nel 2024, hanno affermato i ricercatori.

I clienti vedono le nostre attività come un'unica entità e si aspettano che le loro interazioni siano ottimali, indipendentemente dall'ubicazione del venditore o dagli anni di esperienza. Comprendere le tendenze delle prestazioni di vendita da ufficio rispetto a quelle da dispositivi mobili e quindi passare a una visione indipendente dalla posizione delle prestazioni di vendita e dei processi di vendita aiuterà i leader a perfezionare ciò che funziona.

Una volta stabilita una linea di base, i leader delle vendite possono lanciare e ottimizzare le iniziative e le cadenze di vendita per migliorare le prestazioni.

L'adozione di un approccio stereotipato favorisce il miglioramento iterativo, ma un aspetto chiave delle organizzazioni di vendita ibride ad alte prestazioni è la capacità dei responsabili e dei direttori delle vendite di avere visibilità in tempo reale della giornata di un venditore, proprio come se stessero camminando nel reparto vendite. Ciò include la piena visibilità su chiamate, e-mail, KPI e risultati legati a ciascuna azione.

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Vendite B2B 2024: focus, focus, focus

Nei mercati in recessione, la paura e l’incertezza si fanno strada nei consigli di amministrazione, portando a decisioni aziendali avverse al rischio e alla stretta della cintura. Spesso la paura si dissipa con il passare dell’anno, ma i budget sono fissati e il pensiero recessivo è difficile da superare.

La Federal Reserve Bank di Cleveland a ottobre prevedeva una probabilità del 55,6% di una recessione economica entro il prossimo ottobre, in calo rispetto alla probabilità del 67,6% del mese precedente.

Ma le nuove opportunità non aspettano altro, quindi le aziende dovranno sempre bilanciare la riduzione dei costi con i progetti critici. È qui che una maggiore attenzione e comprensione delle trattative diventano fondamentali per i venditori B2B.

Non puoi spremere l'acqua da una pietra. Nel 2024, i venditori dovrebbero ricordare questo adagio e dedicare il loro tempo a opportunità che hanno una possibilità di chiudersi. Con meno opportunità, più stakeholder e un maggiore controllo sulla spesa, i venditori devono identificare il miglior sottoinsieme di opportunità e dedicare loro il 90% della loro attenzione. Le opportunità rimanenti dovrebbero ricevere almeno il 10% del tempo per la crescita continua.

Il lead scoring intelligente, l'intelligence sulle trattative e le capacità di previsione predittiva dovrebbero essere le principali priorità per i leader delle vendite che iniziano il nuovo anno.

Secondo uno studio McKinsey, le aziende B2B che utilizzano gli strumenti di analisi in modo efficace per il marketing e le vendite hanno una probabilità 1,5 volte maggiore di sovraperformare i loro concorrenti.

Le organizzazioni di vendita dovrebbero inoltre perfezionare il processo di scoperta e le domande di accompagnamento per aiutare i venditori a porre le domande giuste. In questo modo, possono determinare la forza dell’opportunità e la probabilità di chiusura, separando efficacemente il grano dalla pula.

Il coinvolgimento personalizzato favorisce il successo delle vendite

Vendere in un'economia lenta significa che la segmentazione e la personalizzazione saranno fondamentali per le vendite B2B nel 2024. Questo concetto dovrebbe essere considerato in tutte le fasi del ciclo di vendita lead-to-cash, comprese le tattiche di marketing, la conversione dei lead, le azioni di vendita, la progressione dell'affare e la conclusione delle trattative. -desk e identificazione di opportunità dal servizio/follow-up post-vendita.

Un sondaggio di Gartner ha rilevato che l’86% dei clienti B2B si aspetta che le aziende siano ben informate sulle proprie informazioni personali quando interagiscono con loro.

Una volta stabilito e accuratamente qualificato il miglior sottoinsieme di opportunità, le organizzazioni di vendita devono segmentare le opportunità e allineare contenuti, linguaggio di vendita e ritmo per soddisfare il potenziale cliente o il settore target. Un approccio unico per tutti o con un unico strumento non funziona nei mercati in ribasso.

Le organizzazioni di vendita dovranno sfruttare dati e approfondimenti per personalizzare in modo efficace gli impegni di vendita. Quanto più personalizzato è in base alle esigenze dell'acquirente e alle sue specifiche esigenze aziendali/di settore, tanto meglio è.

I leader aziendali dovrebbero comprendere le proprie capacità in materia di segmentazione e personalizzazione, identificare le lacune e adottare tecnologie intelligenti che accelerano la personalizzazione, come l’intelligenza artificiale generativa.

Nel 2024, i venditori B2B sono sempre attivi, sempre in movimento

I dati mostrano ripetutamente che un venditore che si connette con un potenziale cliente prima della concorrenza ha maggiori possibilità di vincere l'affare. Risposte tempestive e comunicazione sul canale o sui canali preferiti dagli acquirenti sono un altro importante fattore che contribuisce.

In entrambi i casi, la velocità di coinvolgimento e la facilità di comunicazione/conduzione di affari sono fondamentali.

In sostanza, il moderno venditore B2B sarà il più efficace nel rispondere alle esigenze degli acquirenti nel momento in cui le sentono e le pensano per la prima volta. Ciò potrebbe sembrare ovvio, ma ha un impatto drammatico sulla conversione.

Basta considerare tutti gli esempi provenienti dal mondo dei consumi: le interruzioni pubblicitarie calcistiche sono piene di app di consegna di cibo o annunci di giochi d'azzardo sportivi mirati alla gratificazione immediata. Ogni negozio e ristorante in qualsiasi aeroporto, mai... tutti adatti ad abbinare un prodotto a un'esigenza immediata e spesso inutile.

La conclusione da questi esempi di consumatori è che i venditori B2B oggi devono essere sempre attivi e pronti a interagire con un potenziale acquirente, indipendentemente dalla loro ubicazione. Ciò significa dare priorità a una strategia di vendita mobile-first.

I venditori devono essere in grado di comunicare con gli acquirenti sempre e ovunque. Ciò è particolarmente importante considerando il fatto che, secondo Forrester Research, i nativi digitali Millennial e della Gen Z costituiscono il 64% degli acquirenti B2B.

Ma i venditori devono anche disporre delle informazioni, dei consigli e dei dati giusti per prendere decisioni informate e portare avanti un accordo.

I leader delle vendite dovrebbero considerare il modo migliore per ottimizzare i cicli di vendita in questo approccio mobile-first e rimuovere eventuali ostacoli alla vendita.

Accettare la sfida

Le organizzazioni di vendita B2B potrebbero avvertire forti pressioni nel 2024 a causa dei timori incombenti di un mercato al ribasso. Ma possono superare queste sfide e ottenere un vantaggio competitivo con tecniche di vendita intelligenti per soddisfare gli acquirenti alle loro condizioni.

I leader delle vendite possono potenziare i propri venditori rendendo la sensibilizzazione, la personalizzazione e le informazioni più fruibili attraverso una forte strategia di vendita mobile, consigli di vendita e l'aggiunta di un'intelligenza artificiale generativa etica.