Come utilizzare BANT per qualificare i potenziali clienti nel 2022

Un venditore su cinque afferma che la parte più difficile del proprio lavoro è qualificare i potenziali clienti.

È un po' preoccupante, perché è anche uno degli elementi più vitali del processo di vendita.

Se sbagli la tua qualifica, perderai un sacco di tempo a parlare con potenziali clienti che non sono mai stati adatti per il tuo prodotto in primo luogo.

O, peggio ancora, potresti squalificare potenziali clienti che in realtà sarebbero diventati clienti ideali.

BANT fornisce una struttura per ottenere il pezzo di qualificazione giusto ogni volta. Ecco come farlo:

Cos'è BANT?

BANT è un framework che ti aiuta a determinare l'idoneità di un lead per il tuo prodotto e a quale dei tuoi lead dovrebbe essere data la priorità rispetto ad altri.

Ora, non è certo l'unico quadro di qualificazione dei lead. Ce ne sono molti altri. Ma BANT è particolarmente popolare perché è super adattabile e ha un tasso di successo costantemente elevato.

È anche semplice da spiegare e implementare, il che lo rende un grande successo tra i leader delle vendite.

BANT sta per:

• Bilancio
• Un'autorità
• Bisogno
• Lasso di tempo

Chiaramente, ciò non significa molto senza contesto, quindi ecco le considerazioni che vanno in ogni sezione:

Bilancio

Si tratta di stabilire se il tuo potenziale cliente può effettivamente permettersi il tuo prodotto.

Ma più di questo, si tratta anche di capire se il decisore finanziario considera il vostro prodotto – ei vantaggi che offre – come una priorità.

I titolari di budget hanno molte persone che chiedono loro soldi. Se non vedono la tua soluzione come una priorità rispetto ad altre aree, non assegneranno il budget per essa.

Autorità

Il tuo lead ha l'autorità per prendere una decisione di acquisto?

Più grande è l'azienda, più persone sono probabilmente coinvolte nel processo decisionale. Quindi, anche se il tuo lead si trova nella C-suite, potrebbero non essere in grado di impegnarsi senza prima eseguirlo da un comitato di acquisto, in particolare se il tuo prodotto richiede un grande impegno finanziario.

Bisogno

La soluzione che stai proponendo soddisfa i requisiti del tuo lead?

Questa è raramente una risposta "sì/no". Persone diverse all'interno dell'organizzazione del tuo lead potrebbero avere esigenze diverse. Un decisore potrebbe pensare che la scalabilità sia il fattore più importante; un altro può dare priorità ai costi e al ritorno sull'investimento.

In qualità di venditore, è compito tuo comprendere ciascuno di questi “bisogni” attraverso domande intelligenti e presentare una soluzione che soddisfi tutte le parti interessate.

Lasso di tempo

Il tuo vantaggio sta rispettando una scadenza realistica?

Questo può andare in due modi. Se il loro lasso di tempo è troppo stretto, non avrai il tempo di implementarlo. Se è troppo lungo, rischi di perdere slancio sulla vendita, inoltre, il ciclo di vendita esteso e tutti i punti di contatto aggiuntivi coinvolti potrebbero significare che questo accordo non sarà conveniente per te.

In ogni caso, puoi evitare scadenze impraticabili discutendo le date future chiave e lavorando a ritroso aggiungendo tappe importanti.

Quali sono i vantaggi dell'utilizzo di BANT?

In definitiva, i team di vendita adottano BANT perché li aiuta a qualificare i potenziali clienti in modo più accurato, il che a sua volta li aiuta a concludere più affari.

Cosa distingue BANT da tutti gli altri quadri di qualificazione dei lead?

Ecco alcuni dei maggiori vantaggi:

• Adattabilità: che tu sia un'agenzia di marketing o un'azienda SaaS, una piccola startup o un'impresa, le regole di BANT sono sufficientemente ampie da poter essere prontamente adattate alle tue operazioni di vendita.
• Efficienza: riunioni, reportistica, aggiornamento del tuo CRM. I venditori hanno un sacco di distrazioni. Quindi è fondamentale che i loro sforzi si concentrino sui potenziali clienti che hanno maggiori probabilità di acquistare da te. BANT ti aiuta a identificare quei potenziali clienti.
• Semplicità: BANT è semplice da spiegare e ricordare. Ciò rende molto più probabile che il tuo team di vendita si attenga al framework in modo coerente. È anche facile ottenere rapidamente nuove assunzioni.

Quali sono le migliori domande di qualificazione dei lead BANT?

Gran parte della bellezza di BANT risiede nella sua flessibilità: le domande che poni in ogni fase possono essere personalizzate per generare le risposte specifiche che devi ascoltare.

Tuttavia, ci sono alcuni approcci comprovati alle domande che ti aiuteranno a separare i potenziali clienti altamente qualificati e prioritari da quelli che, per qualsiasi motivo, semplicemente non sono adatti.

Usa le seguenti domande come punto di partenza per qualificare i lead utilizzando il framework BANT, tenendo presente che non è necessario che vengano poste in questo ordine, infatti, le domande sul budget sono generalmente meglio lasciate alla fine di una chiamata qualificante .

1. Bilancio

• Quanto spendi attualmente per questo problema o bisogno?
• Quanto inciderà il prezzo nel tuo processo decisionale?
• Hai già definito una fascia di budget per questo acquisto?
• Da quale budget dipartimentale provengono questi soldi?
• Chi ha la responsabilità generale delle decisioni finanziarie in questa parte dell'azienda?
• Che aspetto ha il processo di allocazione del budget?
• Quanto ti costerebbe se questo problema o esigenza non si risolvesse in 12 mesi?
• Potresti teoricamente costruire una soluzione da solo? Se si, quanto tempo ci vorrebbe? Quanto costerebbe?
• Quale livello di ROI speri/ti aspetti di vedere da una soluzione?
• Dai nostri calcoli, sembra che il tuo problema/esigenza ti stia attualmente costando X importo al mese. Come si allinea al budget che hai impegnato per una soluzione?

2. Autorità

• Quale team/reparto saranno gli utenti principali del nostro prodotto?
• Altre funzioni aziendali lo utilizzeranno?
• Quale membro del team deciderà alla fine se l'implementazione del nostro prodotto è stata un successo?
• Chi sarà coinvolto nel processo decisionale?
• Una (o più) di queste persone detiene maggiore autorità per la decisione di acquisto?
• Quando hai acquistato di recente un prodotto simile? Cosa è stato? E com'era il processo decisionale?
• Per la fase successiva, in genere parlerei anche con [il principale decisore del cliente; il manager del potenziale cliente; altri stakeholder interni] per comprendere meglio le loro priorità. Sei felice di invitarli al nostro prossimo incontro?

3. Necessità

• Quando hai identificato per la prima volta la tua esigenza o problema aziendale?
• Come l'hai identificato?
• Cosa hai fatto per risolverlo finora?
• Qual è la priorità per la tua azienda risolvere questo problema in questo momento?
• Quali saranno le conseguenze aziendali del mancato superamento del problema che stai affrontando?
• Se non riesci ad affrontare questo problema, quale sarà l'impatto sulle tue ambizioni e obiettivi personali? Cosa significherebbe per il tuo dipartimento?
• Cosa speri di ottenere implementando la nostra soluzione?
• Qual è stato il più grande motivatore in te alla ricerca di una soluzione?
• Perché è importante trovare una soluzione ora?
• Al di fuori di questo processo, quali sono le tue maggiori priorità in questo momento?
• Quanto è in alto nella tua lista di priorità questa conversazione?

4. Scadenza

• Quali ostacoli all'implementazione esistono all'interno della tua organizzazione? Ad esempio, stai attualmente lavorando con un altro fornitore che dovrai lasciare?
• In che modo l'implementazione di una soluzione si adatta alla tua strategia e ai tuoi obiettivi futuri?
• Parlando in modo realistico, quando vuoi che questo problema venga risolto?
• Hai la capacità e il budget per iniziare l'implementazione la prossima settimana?
• Quali eventi interni o considerazioni influiscono sulla tua sequenza temporale? Es. eventi di lancio, campagne di marketing, campagne di reclutamento
• Quali eventi o considerazioni esterne influiscono sulla tua sequenza temporale? Es. periodi di vacanza, stagionalità
• Dopo aver parlato con tutte le parti interessate dalla tua parte, quanto tempo ci vorrà per prendere una decisione?
• Tenendo conto di tutte queste considerazioni, sembra che avremmo bisogno dell'approvazione della tua decisione entro il [data]. Funziona per te?

Cosa evitare quando si utilizza BANT per qualificare i potenziali clienti

Ci sono anche alcuni ostacoli chiave da evitare lungo la strada. Nella migliore delle ipotesi, questi ostacoli renderanno il framework BANT molto meno efficace per la tua organizzazione. Nel peggiore dei casi, potrebbero ostacolare attivamente le prestazioni del tuo team di vendita.

Di seguito sono riportati alcuni problemi comuni da evitare durante la formazione dei rappresentanti di vendita sull'utilizzo di BANT:

• Trattare BANT come un elenco irreggimentato di domande: i migliori venditori sono in grado di pensare al volo, adattando il loro approccio e ponendo domande alle esigenze del potenziale cliente e alle risposte che danno. BANT non dovrebbe essere un ostacolo a questo; il tuo team dovrebbe comunque porre domande ragionate e intelligenti che si basano sulle risposte del potenziale cliente.
• Opportunità mancanti per approfondire: per espandere l'ultimo punto, il tuo elenco di domande sulla qualifica dei lead BANT dovrebbe fornirti la maggior parte delle informazioni di cui hai bisogno, ma non ti porterà fino in fondo. Se vedi un'opportunità per approfondire un certo punto, fallo. E non aver paura di ripetere o riformulare le domande se non hai tutti i dettagli di cui hai bisogno.
• Attenersi alla stessa struttura ogni volta: BANT ti fornisce un quadro ripetibile, ma dovresti sentirti libero di confondere l'ordine o la struttura ogni volta per soddisfare le esigenze del tuo potenziale cliente. Se il periodo di tempo sembra essere una sfida importante, non aspettare fino alla fine della tua riunione per tirarlo fuori.