Dagli esperti: 10 strategie di marketing per il Black Friday e il Cyber ​​Monday

Quando esattamente i marchi dovrebbero iniziare ad annunciare le loro vendite? Stiamo assistendo a ottobre per i rivenditori più grandi e i marchi più piccoli inizieranno a lanciare le loro promozioni all'inizio di novembre . Ma non esiste un approccio valido per tutti . Assicurati di valutare la vacanza tenendo conto delle capacità finanziarie e di gestione dell'inventario della tua azienda.

Ottenere un vantaggio nella comunicazione di sconti, promozioni ed eventi al tuo pubblico è la chiave per creare anticipazione e massimizzare il coinvolgimento durante la tua strategia di marketing del Black Friday. "La preparazione dell'eCommerce Black Friday/Cyber ​​Monday deve iniziare prima che mai nel 2021 per rimanere competitivi nel panorama digitale odierno in mezzo alla prevista tendenza del "ritorno ai negozi", afferma Courtney Messerli, Director of eCommerce and Search, goop.

Inoltre, non c'è nemmeno una taglia unica quando si tratta dei canali giusti per queste campagne urgenti. Secondo Salesforce , oltre il 76% dei consumatori preferisce canali diversi a seconda del contesto, indipendentemente dal fatto che stiano navigando, cercando consigli o effettuando acquisti. Fai i compiti e assicurati di aver segmentato il tuo pubblico in base alle preferenze del canale prima di inviare le tue comunicazioni BFCM.

Quando il tuo marchio decide di iniziare a inviare campagne sensibili al fattore tempo, è essenziale farlo sui canali che gli acquirenti preferiscono. "Anche se le promozioni BFCM sono intrinsecamente sensibili al tempo, è fondamentale che i marchi incorporino l'urgenza nella loro messaggistica in loco", afferma Michael Wadsworth, Partner Marketing Associate, Justuno. "Con più scelte che mai tra cui scegliere, è più probabile che i consumatori guardino in vetrina e lascino il tuo sito senza convertirsi".

Il marketing via SMS è il canale preferito dalla maggior parte degli acquirenti di eCommerce. In un recente sondaggio Yotpo , è più probabile che la maggior parte degli acquirenti (34%) si iscriva per ricevere messaggi dal tuo marchio prima del primo acquisto. Come mai? I consumatori sono motivati ​​da un senso di urgenza, come offerte e vantaggi in base al tempo. Oltre il 57% ha segnalato che il principale incentivo per iscriversi agli SMS è un codice sconto una tantum, il 53% ha affermato che la prospettiva di ottenere un accesso anticipato alle vendite o alle nuove versioni e il 45% ha affermato che le offerte regolari di solo testo sono il loro principale incentivo. Ciò significa che una vacanza ricca di sconti, come BFCM, è il momento ideale per coinvolgere gli acquirenti tramite SMS (e mantenerli impegnati anche dopo le vacanze).

Gli SMS consentono agli acquirenti di interagire e acquistare direttamente dai messaggi che ricevono. A livello globale dal 2018, c'è stata una crescita di 1,3 volte negli acquisti da dispositivi mobili. Durante il Black Friday e il Cyber ​​Monday, i "drop" e le offerte a tempo limitato sono strategie di marketing comprovate e si sono rivelate efficaci anche per gli SMS. L'immediatezza di un messaggio di testo incoraggia gli acquirenti ad agire subito, soprattutto durante le festività natalizie, quando sono già pronti per l'acquisto.

È difficile evitare il fatto che molti acquisti per le vacanze proverranno da acquirenti occasionali. Non puoi semplicemente portare le persone ad acquistare e incrociare le dita torneranno. Devi andare in vacanza con una strategia di fidelizzazione integrata e al centro di quella strategia c'è un programma fedeltà.

Un programma fedeltà è il motore che guida la fidelizzazione. Secondo Salesforce , il 78% dei consumatori ha maggiori probabilità di acquistare da un marchio con un programma fedeltà e, secondo Yotpo , quasi il 70% degli acquirenti può essere incentivato ad acquistare direttamente da un marchio con la promessa di ottenere sconti, coupon o punti verso il loro prossimo acquisto . Un programma fedeltà fornisce le esperienze che indurranno i clienti a tornare, anche dopo l'acquisto delle vacanze.

Per ottenere il massimo dalla tua strategia di marketing per il Black Friday, concentrati sul continuare a fidelizzare i canali digitali dopo la spesa iniziale degli acquirenti. Incoraggia gli acquirenti a partecipare al tuo programma fedeltà per un ulteriore incentivo ispirato alle vacanze, quindi utilizza il programma per continuare a comunicare con i nuovi membri e massimizzare il coinvolgimento tra gli acquisti.

"Apprendi le preferenze di acquisto dei clienti per soddisfare le vendite delle festività, quindi sfrutta i dati comportamentali aggiuntivi che raccogli durante BFCM per soddisfare anche le tue comunicazioni post-festività", afferma Joshua Aven, CEO e fondatore di CURIO. "Incorpora il tuo programma fedeltà premiando gli acquisti o interagendo con il tuo marchio in altri modi per mantenere il tuo marchio al primo posto durante tutto l'anno".

Invia loro messaggi di follow-up post-vacanza tramite SMS o e-mail ( o entrambi! ), a seconda del canale che preferiscono, e incoraggiali a interagire attraverso i tuoi canali social o in negozio per continuare ad accumulare punti. E, come bonus: quando gli acquirenti sono più coinvolti con il tuo programma fedeltà, il tuo marchio può raccogliere più dati proprietari, preparandoti per i prossimi cambiamenti in termini di cookie e privacy .

È molto più probabile che gli acquirenti in negozio vadano in giro e navighino rispetto agli acquirenti che si imbattono nel tuo sito web. Sebbene possano avere un'idea di ciò che stanno cercando, verranno presentate loro più opzioni di persona, il che rende estremamente importante che il tuo marchio coltivi esperienze cliente superiori in negozio per espandere le dimensioni del carrello in questo momento.

Crea anticipazione abbinando le versioni di nuovi prodotti o offerte a tempo limitato con eventi in negozio o di persona. Offri agli acquirenti l'opportunità di vivere un'esperienza "pop-up" o un'esperienza a tempo limitato per spingerli a impegnarsi.

“Che si tratti di un biglietto per un evento in cui è rappresentato il tuo marchio o di un invito a partecipare al prossimo trunk show, il recente successo del web 3.0 ha dimostrato che l'utilità negli acquisti al di là dei semplici beni fisici guida una maggiore domanda e fedeltà al tuo marchio ”, afferma Joe Tatarski, co-fondatore di Tomorrow.

Oltre agli eventi di persona, prova a offrire opzioni di pagamento che si adattano ai diversi livelli di comfort degli acquirenti. Il check-out automatico o il check-out contactless e le opzioni di restituzione possono aiutare a fornire un livello di facilità agli acquirenti che potrebbero non sentirsi ancora tornati ai normali acquisti in pubblico.

Inoltre, assicurati che i tuoi sistemi POS siano aggiornati con le ultime opzioni di pagamento, inclusi Apple Pay, tap card, dispositivi indossabili e altro ancora. Assicurati che il tuo programma fedeltà sia integrato anche nel tuo sistema POS, in modo che i membri fedeltà possano accedere tramite un codice QR per essere riconosciuti come membri VIP e gli acquirenti possano continuare a guadagnare punti per i loro acquisti mentre acquistano in negozio. Secondo Bond , oltre il 66% dei consumatori modificherà la spesa per il proprio marchio per massimizzare i vantaggi della fedeltà.

Prevediamo inoltre un aumento degli acquirenti che scelgono di intraprendere il percorso di acquisto online per il ritiro in negozio (BOPIS) quest'anno. Nel corso delle festività natalizie dell'anno scorso, BOPIS ha rappresentato il 25% di tutti gli ordini , con un aumento del 40% rispetto al 2019. Con più opzioni BOPIS, inclusa l'app Click-and-Collect di Shopify , il tuo marchio può aumentare il ritiro in negozio e colmare il divario tra i canali online e offline. Secondo NRF , oltre l'81% dei consumatori desidera provare il ritiro a bordo strada e questa vacanza potrebbe essere il momento in cui finalmente lo faranno.

La definizione di andare a fare la spesa è cambiata. Lo shopping online ha spostato il significato della parola da un atto deliberato - andare al centro commerciale o passare la giornata saltellando da un negozio all'altro - ai momenti fortuiti che accadono tra il consumo di altre forme di contenuto, come scorrere Instagram o aggiornarsi su Youtube video.

I social media sono estremamente importanti tutto l'anno, ma soprattutto durante il Black Friday e il Cyber ​​Monday. Gli acquirenti sono abituati a "fare sempre acquisti" lì, ovvero quando vengono mostrati annunci durante la navigazione sulle piattaforme: il 30% degli utenti di Internet scopre nuovi marchi o prodotti tramite annunci sui social media e il 51% dei consumatori intervistati nel rapporto sull'abbigliamento di moda di NPD ha affermato che i contenuti che hanno visto su il loro feed di Facebook e Instagram ha portato a un acquisto.

Rafforza la conversione dai social assicurandoti che l'identità del tuo marchio racconti una storia unica, che gli acquirenti riconoscono immediatamente, anche senza copy o slogan eccessivi. Il tuo aspetto, la tua sensazione, il tuo tono e la tua voce dovrebbero tutti rappresentare autenticamente te e la tua comunità di clienti. "Il Black Friday 2021 e la stagione dello shopping natalizio quest'anno sembreranno molto diversi", afferma Nik Sharma, CEO di Sharma Brands. "L'anno scorso, il mondo ha attraversato un'incredibile fase di apprendimento con l'eCommerce e quest'anno quelle pratiche, e altro ancora, saranno attese dai consumatori".

Se non l'hai già fatto, ora è il momento di provare nuove cose sui social media per distinguerti dalla massa in modo creativo. Probabilmente il tuo marchio è già su Instagram, Twitter e LinkedIn. Perché non provare TikTok? Snapchat? TikTok è ancora un mercato non sfruttato per molti marchi e ora, prima delle vacanze, è il momento di iniziare a guadagnare terreno sulla piattaforma.

Un video virale può portare a un seguito di culto attorno a un prodotto o al tuo marchio nel suo insieme, quindi vale la pena iniziare ora. Pensa attentamente all'identità del tuo marchio e all'esperienza dei tuoi clienti e trova umorismo in esso. Non sempre colpirai l'oro, ma inizierai a guadagnare terreno e la tua strategia di marketing del Black Friday inizierà a distinguersi. Inoltre, i contenuti effimeri, come i video Snapchat, le immagini o i contenuti gif che durano online 24 ore prima di scomparire, sono un ottimo modo per sfruttare le vendite a tempo limitato o i codici promozionali.

Un termine relativamente nuovo sulla scena, "commercio alla scoperta" si riferisce all'automazione di back-end che aiuta i prodotti a trovare persone, piuttosto che lasciare che le persone trovino da sole i prodotti adatti a loro. Quindi, è un motore che semplifica la vita del tuo team e la strategia di acquisizione ed è particolarmente utile durante le settimane che precedono (e durante) BFCM.

Gli acquirenti delle festività sono sempre più aperti all'acquisto da nuovi marchi: oltre il 63% degli acquirenti globali in un recente sondaggio condotto da Facebook ha affermato di essersi divertito a scoprire articoli che non stavano cercando attivamente. Ma anche gli acquirenti delle vacanze sono impegnati . In realtà non possono trascorrere due giorni interi navigando online e in negozio (anche se vorrebbero!). Quest'anno, il discovery commerce può fare questo lavoro per loro. Raggiungendo gli acquirenti dove stanno già trascorrendo il loro tempo, il tuo marchio può consentire una scoperta più facile nei primi punti di contatto collegando i prodotti giusti alle persone giuste.

Il Discovery commerce è alimentato dall'intelligenza artificiale; il motore di intelligenza artificiale riconosce le preferenze e i comportamenti di acquisto degli acquirenti e offre di conseguenza i migliori set di prodotti. Funziona anche: gli acquirenti che fanno clic su un prodotto consigliato personalizzato hanno un valore medio dell'ordine (AOV) superiore del 26% .

La visualizzazione nei risultati di ricerca è uno dei modi migliori per i marchi di e-commerce di aumentare la scoperta durante le festività natalizie di BFCM. Oltre il 34% dei consumatori ha cercato idee o ispirazione per le vacanze sui motori di ricerca nel 2020 , rispetto al 24% nel 2019. Cosa significa per il tuo marchio di eCommerce?

I primi punti di contatto sono sempre più importanti.

Gli acquirenti che non hanno ancora scelto il marchio da cui desiderano acquistare un prodotto probabilmente digiteranno il nome del prodotto nella ricerca e spetta al tuo marchio assicurarsi di essere il primo nei risultati. Anche se un acquirente scopre un prodotto sui social media, farà comunque la due diligence. Effettueranno una ricerca online e un confronto nel negozio prima di impegnarsi in un acquisto.

Assicurati di aver ottimizzato il tuo sito per i risultati di ricerca che precedono le vacanze per massimizzare le tue possibilità di mostrarti. Porta il tuo marchio di fronte al pubblico in anticipo per iniziare a generare attesa e per incoraggiare gli acquirenti a fare le loro ricerche preliminari sul tuo sito prima delle vacanze. Ciò aiuterà il tuo marchio a raccogliere più dati proprietari , una strategia essenziale, poiché le linee guida sulla privacy continuano a cambiare .

"Con la tendenza dello 'acquisto anticipato delle festività' che crea ansia per la spedizione e l'inventario, il tuo negozio al dettaglio può essere preparato con dati proprietari per il caos dello shopping natalizio a venire", afferma Will Perkins, Direttore delle prestazioni, Visiture, una società di Wpromote. “Ciò include la presentazione ai consumatori delle creatività più accattivanti e dei prodotti con la priorità più alta del tuo marchio all'inizio del ciclo di acquisto delle festività. Di conseguenza, i marchi hanno l'opportunità di catturare la domanda precedente e anche creare nuovi dati proprietari per reindirizzare i potenziali consumatori durante i periodi di punta degli acquisti natalizi".

Se il tuo marchio ha già una vasta collezione di clienti in abbonamento che completeranno il loro acquisto tipico o riceveranno il loro pacchetto standard durante le festività natalizie, non preoccuparti. Puoi comunque coinvolgere quegli abbonati con speciali vantaggi e componenti aggiuntivi a tempo limitato durante le vacanze per costruire la fedeltà emotiva.

Inoltre, prova a incentivare i referral. Se gli abbonati segnalano un amico durante le festività natalizie, aggiungi un campione extra o una casella bonus. Con questa strategia il tuo marchio non solo aumenta la consapevolezza con il marketing del passaparola oltre le vacanze, ma incoraggi anche gli acquirenti ad espandere le loro preferenze oltre i prodotti eroi.

"Durante i periodi di vendita chiave come BFCM, tutti combattono per l'attenzione del cliente e aumentano i costi di acquisizione a pagamento", afferma Daniel Kouchnir, VP Commercial Strategy, Vayner Commerce. "Se vuoi ridurre i costi in modo scalabile, inizia presto e pensa a come sfruttare gli effetti di rete e l'attenzione organica a tuo vantaggio".

"Aggiungendo valore in modo autentico al tuo marchio, la tua comunità, i clienti o altri stakeholder saranno felici di aiutarti a costruire la tua attività", afferma Kouchnir. I clienti in abbonamento sono in genere fedeli a un prodotto selezionato che amano e di cui non possono fare a meno. Usa la tua strategia di marketing del Black Friday come un'opportunità per presentare a questi sostenitori del marchio prodotti aggiuntivi che potrebbero anche gradire con un campione gratuito. Per una personalizzazione ancora più approfondita, offri loro alcune opzioni di esempio tra cui scegliere in modo da poter sapere quali altri prodotti sono più interessati e puoi personalizzare le comunicazioni di vendita incrociata di conseguenza.

Durante le vacanze, i messaggi di maggior impatto che un brand può inviare sono messaggi personalizzati in base a un'azione concreta intrapresa di recente da un acquirente. I consumatori potrebbero avere più schede aperte contemporaneamente e potrebbero passare da una all'altra per confrontare i prodotti prima di impegnarsi. Assicurati che la tua strategia di email marketing sia impostata per inviare e-mail ( o messaggi SMS! ) tempestivi se un acquirente ha intrapreso un'azione persa in termini di entrate, come abbandonare il carrello o rimbalzare dopo aver fatto clic su una promozione.

Prepara la tua mailing list in anticipo raccogliendo quanti più dati possibili. "Lavora con il tuo partner di posta elettronica per comprendere i dati zero e proprietari acquisiti e come utilizzare tali informazioni per indirizzare e personalizzare i tuoi messaggi", afferma Cory Whitefield, GM Strategic Solutions, Listrak. “La risoluzione dell'identità consente agli esperti di marketing di riconoscere il traffico che dovrebbero conoscere e di ottenere opt-in dal traffico che non conoscono. L'identificazione di più utenti ridimensiona il pool di invio per campagne attivate comportamentali come la navigazione e l'abbandono del carrello".

Prova a sviluppare una pagina di destinazione per la generazione di lead e a promuoverla prima e durante BFCM per consentire agli acquirenti di iscriversi facilmente alla tua mailing list. Con una pagina dedicata alla raccolta, il tuo marchio può acquisire dati chiave zero party che gli acquirenti inviano volontariamente, come nome, indirizzo, e-mail, numero di telefono e persino preferenze o interessi sui prodotti.

Sfrutta le informazioni raccolte durante le vacanze per rispondere al comportamento degli acquirenti per riconquistarli o ricordare loro i prossimi lanci.

La personalizzazione è una posta in gioco quando si tratta di ciò a cui siamo abituati: il tuo nome in un'e-mail, menzioni delle tue preferenze, comunicazioni tramite il tuo canale preferito. Spetta ai marchi di eCommerce portare le esperienze personalizzate a un livello superiore.

Per portare i tuoi sforzi di personalizzazione un ulteriore passo avanti, prova a personalizzare le offerte stesse. Mostra agli acquirenti che li riconosci e le loro preferenze offrendo un codice promozionale una tantum (forse è il loro nome, come JOHN20) da utilizzare solo durante le vacanze o da utilizzare su un prodotto su cui hanno cliccato più volte. Questo è eccitante per gli acquirenti e aiuta anche il tuo marchio con la gestione dell'inventario.

"Poiché i clienti si aspettano il miglior affare durante BFCM, comunica chiaramente quando in realtà stai offrendo il miglior affare disponibile/in assoluto (ad es. banner della home page, chiamate nelle e-mail)", consiglia Yoon-Ji Nam, Head of Growth, Magic Spoon .

Oppure, prova qualcosa di completamente nuovo, come la realtà aumentata. Secondo Forbes , il valore di mercato dei sistemi AR e VR è destinato a raggiungere l'incredibile cifra di 97 miliardi di dollari entro il 2025, il che significa che ora è il momento perfetto per iniziare.

Non c'è niente di più personalizzato per un consumatore che vedere il proprio volto, sé o la propria casa all'interno o intorno a un prodotto che stanno considerando di acquistare. Inoltre, l'AR è un ottimo modo per mostrare agli acquirenti che tieni ai loro livelli di comfort in un periodo in cui è più difficile fare acquisti in negozio e provare i prodotti. I camerini virtuali o i display basati sulla realtà aumentata aiutano gli acquirenti in vacanza a visualizzare un prodotto nel proprio spazio: la forma definitiva di personalizzazione.

Costruire un'identità di marca unica e riconoscibile è essenziale per i marchi di eCommerce. Ma è più della semplice narrazione che crea una personalità per il marchio: sono anche le immagini che danno vita all'identità del marchio. Per aumentare la consapevolezza prima delle vacanze, la tua azienda deve promuovere contenuti visivi che tengano il tuo marchio al primo posto. Investi negli influencer: nel 2020 il 17% dei consumatori ha cercato idee o ispirazione per lo shopping natalizio dagli influencer, rispetto all'8% nel 2019, ma investi anche nei tuoi clienti per i contenuti generati dagli utenti.

"Soprattutto data la persistente morte dei cookie di terze parti e l'impatto degli aggiornamenti di iOS, ora è il momento di iniziare a sperimentare diversi canali che non avevi considerato prima per incontrare i tuoi acquirenti dove si trovano", afferma Tom Logan, Co-fondatore, Cohley. “E la chiave del successo lì? Contenuti specifici del canale."

L'ottimizzazione del contenuto giusto per il canale giusto è particolarmente importante quando si tratta di rafforzare l'autenticità del tuo marchio. Le attività di e-commerce nel loro insieme si stanno allontanando dalle stesse immagini di stock generiche su ogni canale e si stanno invece spostando verso immagini autentiche, reali e che variano in base al canale per offrire un'esperienza migliore, indipendentemente da dove un acquirente scopre il tuo marca.

Sfrutta la tua vera comunità di clienti come punto focale coerente dell'identità visiva e della strategia di marketing del tuo marchio, ad esempio utilizzando foto e video reali generati dai clienti nei tuoi contenuti di marketing. Quando gli acquirenti si vedono riflessi nei contenuti, il tuo marchio diventa più autentico, riconoscibile, familiare e affidabile, qualità che incentivano gli acquirenti a prendere decisioni rapide, soprattutto durante le vacanze.

"Gli acquirenti sono inondati di offerte e offerte, quindi creare urgenza e fornire agli acquirenti tutte le informazioni di cui hanno bisogno per effettuare l'acquisto in quel momento sono vitali per il tuo successo", afferma Jake Chatt, Head of Brand Marketing, Nosto.

"Abbiamo visto marchi mostrare il linguaggio FOMO, come un timer o un conto alla rovescia delle scorte, e contenuti generati dagli utenti nei loro consigli sui prodotti, per creare fiducia, nelle pagine dei dettagli del prodotto", consiglia Chatt. "La prova sociale personalizzata fa miracoli per i tassi di conversione durante l'alta stagione delle vendite".

Conclusione

Mentre lo shopping continua a cambiare sulla scia della pandemia in continua evoluzione, una cosa è certa: il Black Friday, il Cyber ​​Monday e, beh, l'eCommerce nel suo insieme, non andranno da nessuna parte presto.

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