Suggerimenti per il successo durante il processo di vendita

Sei uno studente universitario che cerca di entrare nell'entusiasmante mondo delle vendite? O forse hai qualche anno di esperienza nel mondo del lavoro e stai cercando qualcosa di nuovo? Ad ogni modo, stai iniziando un percorso entusiasmante in cui ogni interazione che hai è un passo importante per far avanzare la tua carriera. Siamo qui per aiutarti a semplificare il processo con la nostra serie in tre parti che include suggerimenti per ottenere un lavoro come venditore ed eccellere sul campo.

Finora, abbiamo discusso di fare una buona prima impressione con un'azienda attraverso i reclutatori di vendita e alcuni tratti comuni su cui lavorare per il successo. Ora è il momento di portarlo in campo. Anche se non puoi prepararti a tutto, è importante avere una serie di strategie che puoi utilizzare per sviluppare le tue presentazioni. Per la parte finale della nostra serie, condivideremo alcuni suggerimenti per diverse parti del processo di vendita.

Chiamata a freddo

Gli appuntamenti non ti cadranno in grembo; devi prendere il telefono e entrare nelle aziende per cercare di ottenerli. Il tuo primo incontro con un'azienda sarà spesso con un receptionist o personale amministrativo. Tieni a mente questi suggerimenti:

• Nota cosa c'è intorno a te : questo ti aiuterà a personalizzare la discussione e a capire quali soluzioni possono essere utili per quell'azienda. Essendo nel mercato della tecnologia aziendale, osserviamo spesso quale tecnologia è nell'ambiente (come server, computer e stampanti) e come viene utilizzata.
• Parla con il personale : mostra interesse per la persona con cui stai parlando. Stabilire una relazione crea fiducia con la persona che ha accesso ai contatti e ai calendari dei dirigenti e puoi ottenere molti indizi contestuali che informeranno i tuoi appuntamenti successivi apprendendo il loro ruolo all'interno dell'azienda e il software/hardware che utilizzano.
• Sii assertivo – Queste persone sono abituate a dire di no; devi essere diretto quando parli del motivo per cui sei lì e perché hai bisogno di una riunione impostata sul calendario. Chiedere nomi specifici, informarsi sul modo migliore per contattare tale persona e non dimenticare di scambiare biglietti da visita.
• Rispecchia il loro aspetto : quando l'adrenalina entra in gioco, è più difficile essere consapevoli di come ti stai presentando fisicamente. Guarda bene e prenditi un momento per fare alcuni respiri profondi per tenere a bada i nervi. Fai il possibile per abbinare la postura e la posizione della persona con cui stai parlando. Se parli troppo vicino o stai sopra di loro, può sembrare minaccioso o eccessivamente aggressivo.

Riunioni di vendita

Non rilassarti ancora; una riunione fissa non garantisce un accordo. Agisci con i passaggi seguenti:


• Preparare : prima di qualsiasi incontro con il cliente, prepara un ordine del giorno che espone ciò di cui parlerai. Ciò fornisce al cliente l'obiettivo iniziale di avere un'idea dei punti di alto livello discussi ed è un'opportunità per te di fornire alcune informazioni di base sul tuo marchio. Assicurati anche di portare con te qualcosa su cui prendere appunti.
• Fai la tua ricerca - Se hai ricevuto i nomi di chi sarà coinvolto nella riunione, controlla i loro profili professionali per vedere se c'è qualcosa a cui puoi fare riferimento per il rapporto o in termini di azienda. Prenditi anche del tempo per conoscere l'azienda a cui stai vendendo in modo da poter condurre meglio le discussioni su crescita, obiettivi e punti deboli.
• Ascolta – Si è tentati di prendere il controllo della conversazione, ma è importante usare le tue domande per guidare il tuo potenziale cliente a parlare di più. Vuoi ottenere quante più informazioni possibili da loro per fornirti più munizioni quando arriva il momento di collegare ciò che stai vendendo a ciò che hanno discusso.
• Porta esempi: se la tua azienda crea casi d'uso, casi di studio o annotazioni di precedenti successi dei clienti, portali con te. Quando vendi a un determinato verticale, avere esempi di come i tuoi materiali hanno già funzionato altrove fornisce prove concrete del motivo per cui dovrebbero funzionare con te (e innesca anche quel vantaggio competitivo; tutti gli altri lo stanno facendo, quindi perché non lo fanno voi?).
• Identifica i punti deboli: se inizi a vendere subito, il tuo cliente potrebbe non capire perché dovrebbe acquistare da te. Se dai loro il tempo di discutere delle loro difficoltà e delle aree in cui mancano, sarai in grado di fare una raccomandazione molto più informata per i loro bisogni.
• Tieni aggiornati i dirigenti - Spesso, la persona che partecipa alla riunione può passarti a qualcun altro. Tieni tutti i decisori che incontri a conoscenza di ogni fase del processo.

Strategie per porre domande

L'uso delle domande può guidare la tua riunione nella giusta direzione o mandare le cose completamente fuori rotta. Quando stai pensando alle domande da porre, considera quanto segue:

• Direzione – Se sei troppo aperto, non otterrai abbastanza informazioni. Pensa alla differenza tra "Dimmi di più sulla tua azienda" e "Vedo che il tuo dipartimento è cresciuto di 50 persone rispetto allo scorso anno. Quali problemi hai riscontrato con questa crescita?”
• Ricevi feedback : non devi aspettare fino alla fine della riunione per ottenere opinioni. Mentre fornisci i dettagli, chiedi al tuo potenziale cliente se vede valore in ciò di cui stai parlando. "Non sarebbe bello se...?"
• Livello : dopo che un cliente ha risposto a una domanda iniziale, continua a parlare chiedendogli di dirti di più o di chiarire cosa intendono con qualcosa che hanno detto.
• Usa ipotesi: fatti un'idea di come reagisce il tuo cliente alle offerte guidando con un'ipotesi. "Se il nostro servizio restituisse ai tuoi dipendenti 10 ore a settimana, come sarebbe?" Guidali a una conclusione iniziando a dipingere il quadro per loro.

Un grande venditore non può essere costruito in un giorno; ci vogliono anni di pratica per affinare le abilità pratiche e le tecniche necessarie per avere successo a lungo termine. C'è sempre qualcosa di nuovo da provare e avrai molte opportunità per applicare ciò che impari sul campo. Ora esci e inizia a vendere!

Questo è il terzo e ultimo pezzo della nostra serie di consigli per venditori nuovi e inesperti. Assicurati di leggere la prima e la seconda parte.

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