Effetto bonus: cos'è e come può influire sul comportamento dell'acquirente?

L'efficacia di una campagna di marketing è spesso giudicata dagli effetti misurabili che ha sul pubblico di destinazione. Questi effetti sono tipicamente quantificati in termini di bonus, consapevolezza, interesse, intenzione di acquisto o azione intrapresa. Comprendere questi componenti chiave ti aiuterà a creare campagne migliori che hanno un impatto positivo sul comportamento del tuo acquirente.

Il primo passo per progettare una campagna di marketing di successo è una comprensione accurata del pubblico previsto. Allora chi sono? Dove frequentano online e offline? Quali gruppi sociali o affiliazioni ha il tuo consumatore target? Come puoi raggiungerli dove trascorrono già il loro tempo in modo che il messaggio del tuo marchio venga consegnato al momento opportuno nel loro percorso per diventare un cliente?

L'uso di metodi diversi per influenzare il comportamento di acquisto dei consumatori non è un concetto nuovo nel marketing. Tra le molte tecniche utilizzate dai marketer, questo articolo parla dei bonus e del loro impatto sul comportamento dei consumatori.

Che cos'è un bonus?

Un bonus è definito come "qualcosa dato o ottenuto gratuitamente o in buona misura". Negli affari, i bonus vengono spesso offerti ai consumatori in cambio della loro attenzione e del loro pubblico. Gli esperti di marketing offrono bonus come un ebook, una guida alle ricette, l'accesso gratuito a contenuti a pagamento (come i webinar) o persino l'accesso anticipato al tuo prodotto per incentivare il tuo pubblico di destinazione. Questi bonus possono essere offerti come parte di una prova gratuita, come bonus aggiuntivo con la vendita di un altro prodotto o come offerta a sé stante.

Tipi di pacchetti bonus

Gli esperti di marketing sono costantemente alla ricerca di nuovi modi per attirare l'attenzione dei consumatori target. Vengono regolarmente introdotti nuovi prodotti progettati per coinvolgere maggiormente il pubblico di destinazione.

Prezzo guidato

In genere i marketer creeranno bonus direttamente correlati al prezzo del prodotto che stanno cercando di vendere. Ad esempio, se vendi un nuovo programma di esercizi, puoi includere asciugamani o cuffie da allenamento con il tuo prodotto per aumentare il prezzo.

Dimensione bonus

Nel tentativo di aumentare le entrate per vendita, gli esperti di marketing possono anche cercare modi per creare un pacchetto bonus più ampio. Ad esempio, se stai vendendo una nuova linea di prodotti per la cura della pelle, potresti prendere in considerazione l'idea di unire insieme una crema curativa, un unguento per le occhiaie sotto gli occhi e un olio per il viso per aiutare con l'acne.

Prova nuovi prodotti

Per commercializzare un nuovo prodotto, un'azienda può scegliere di includere un pacchetto campionatore all'interno del proprio set di prodotti esistente. Ad esempio, se stai introducendo una nuova polvere proteica, potresti considerare di includere campioni di barrette proteiche o persino ricette per frullati.

4 motivi per cui i bonus funzionano

I bonus funzionano perché forniscono un ulteriore vantaggio ai consumatori. Questo aiuta a promuovere la fedeltà al marchio e lascia sempre il consumatore con un'associazione positiva con la tua azienda, che lo porterà a condividere la propria esperienza con gli altri. Allora quali sono questi quattro motivi per cui i bonus funzionano?

I consumatori inquadrano perdite e guadagni in modo diverso

Quando valutiamo le nostre opzioni, tendiamo a attribuire più valore a ciò che è inquadrato in termini di perdita potenziale che in termini di guadagno potenziale. Questa è nota come legge Weber-Fechner e si applica anche alle campagne di marketing. Ad esempio, quando i professionisti del marketing offrono una prova gratuita, tentano di comunicare ai consumatori che non assumeranno alcun impegno finanziario immediato se si iscrivono alla prova. Ciò rende più facile per loro prendere una decisione di acquisto iniziale perché è meno probabile che pensino in termini di potenziale perdita (non registrandosi).

Calcolo delle percentuali

È difficile per i consumatori calcolare le percentuali con precisione anche quando devono prendere decisioni rapide. Ad esempio, i marketer che offrono vendite in accesso anticipato con uno sconto del 100% hanno maggiori probabilità di riuscire a realizzare una vendita perché è meno probabile che i consumatori facciano i calcoli necessari per calcolare la "percentuale di sconto". Lo stesso vale per i bonus. I consumatori potrebbero vedere un acquisto in accesso anticipato come "gratuito" se non sono consapevoli del fatto che questa percentuale di sconto si traduce solo in un risparmio del 33% sul prezzo di acquisto finale.

I consumatori trascurano il valore di base

È più probabile che i consumatori si concentrino sui bonus piuttosto che sul valore effettivo del prodotto stesso quando sono affiancati di fronte a loro. Ad esempio, se stavi vendendo un nuovo telefono cellulare per $ 600 e poi offri ai consumatori un prezzo di accesso anticipato (con bonus) di $ 540, è probabile che si concentrino maggiormente sul pacchetto bonus rispetto all'importo effettivo di denaro che stanno risparmiando.

Difficoltà a confrontare i numeri

Può essere difficile per i consumatori effettuare confronti tra numeri diversi quando non possono collegarli direttamente tra loro. Ad esempio, i risparmi sui prezzi possono sembrare più elevati se un'offerta di accesso anticipato viene inserita accanto al prezzo normale anziché al prezzo al dettaglio consigliato.

Come premiare il giusto tipo di comportamento dell'acquirente con il bonus?

I premi possono influenzare positivamente o negativamente qualsiasi tipo di comportamento. Pertanto, utilizzando i bonus come ricompensa, un'azienda può influenzare il comportamento degli acquirenti dei consumatori per ottenere vendite migliori. Ecco come i bonus possono influenzare il comportamento dell'acquirente.

Acquisizione

Per motivare un consumatore ad agire, devi prima sapere qual è il suo driver principale. Ad esempio, se il tuo pubblico di destinazione è motivato principalmente dal desiderio di valore del prodotto, sarà più probabile che risponda bene a un bonus che aumenta il valore del prodotto della tua offerta (ad es. spedizione gratuita).

Attivazione

Se il tuo consumatore target è motivato da una serie di fattori diversi, devi iniziare con il fattore più importante. Ad esempio, se un fattore è più importante di un altro per il tuo pubblico di destinazione (ad esempio il prezzo), concentrati sull'attivazione di questa particolare motivazione prima di passare ad altre motivazioni.

Reddito

Un bonus che fornisce un flusso di entrate aggiuntivo può essere un modo efficace per motivare i consumatori. Ad esempio, se c'è poco o nessun costo aggiuntivo per la tua attività nell'offrire un bonus, vedrai risultati significativamente migliori con questo approccio.

Ritenzione

Fidelizzare i clienti è essenziale in qualsiasi attività e fornire loro dei bonus rappresenta un'opportunità per la tua azienda di dimostrare il proprio impegno in questo compito. Ad esempio, se vendi prodotti che i consumatori utilizzano per scopi igienici, è importante rassicurarli (sotto forma di bonus) che il tuo prodotto non contiene sostanze chimiche nocive.

Referral

Coloro che già apprezzano il tuo prodotto o servizio sono più propensi a fare riferimento ad amici e familiari rispetto a quelli a cui non piace. Ad esempio, puoi incentivare coloro che già amano il tuo prodotto a indirizzare più consumatori offrendo bonus per i referral (e per gli acquisti).

I 6 motivi per utilizzare i bonus

L'effetto bonus ha un grande impatto sul comportamento di acquisto dei consumatori. Questi sono alcuni dei motivi per cui dovresti utilizzare i pacchetti bonus nella tua attività.

Stimolare il coinvolgimento e aumentare la consapevolezza

Crea un bonus che incentivi i consumatori a interagire con il tuo marchio o prodotto in un modo più positivo di quanto farebbero normalmente. Ad esempio, se vendi prodotti alimentari, fornire al consumatore l'opportunità di creare la propria ricetta utilizzando i tuoi ingredienti può essere un incentivo efficace.

Acquisire nuovi clienti

Se la tua base di clienti è piuttosto limitata, allora ha senso offrire un bonus per attirare nuovi clienti da altri mercati. Ad esempio, se vendi prodotti di marca di lusso, offrire ai potenziali consumatori un regalo del valore fino a $ 100 può essere un modo efficace per incoraggiarli a provare il tuo prodotto per la prima volta.

Premia i clienti a lungo termine per la loro fedeltà

È più probabile che i clienti fedeli raccomandino la tua attività ad altri, quindi ha senso incentivarli fornendo bonus. Ad esempio, se hai clienti fedeli che già acquistano regolarmente il tuo prodotto, puoi premiare la loro fedeltà con aggiornamenti o offerte di accesso anticipato.

Coinvolgi nuovamente i clienti inattivi

Se il tuo pubblico di destinazione ha smesso di interagire con il tuo marchio o i tuoi prodotti, devi scoprire perché e il modo più efficace è attraverso i sondaggi sui clienti. Ad esempio, se il prezzo è uno dei motivi principali per cui i consumatori si sono allontanati dalla tua attività, offrire loro bonus per gli acquisti (e le segnalazioni) potrebbe essere un modo efficace per coinvolgerli nuovamente.

Ottieni feedback

Sondaggi e incentivi bonus combinati possono essere un modo molto efficace per ottenere feedback dai consumatori target incoraggiandoli a condividere i loro pensieri con te (sotto forma di recensioni). Ad esempio, se offri un incentivo ai clienti a recensire il tuo prodotto o servizio, è più probabile che lascino recensioni oneste rispetto a coloro che non sono stati incentivati ​​in alcun modo.

Sii migliore dei tuoi concorrenti

Se stai affrontando una maggiore concorrenza, ha senso offrire bonus che migliorano l'offerta della tua attività e la aiutano a distinguersi dalla massa (questo motiverà anche i tuoi clienti esistenti e potenziali). Ad esempio, se un aspetto di ciò che vendi è significativamente migliore o più veloce di quello che vendono i concorrenti, puoi offrirlo ai consumatori che acquistano da te.

Conclusione

Ci sono molte ragioni per cui dovresti prendere in considerazione l'utilizzo di pacchetti bonus per motivare il tuo pubblico di destinazione. Se vuoi vedere un miglioramento significativo nel modo in cui i consumatori si comportano, offrire bonus può essere un ottimo modo per farlo.