4 modi per potenziare le prestazioni del tuo team di vendita

I responsabili delle vendite a volte usano una citazione per motivare i loro team. Quelle parole affermano che non succede nulla in un'azienda fino a quando una persona non vende qualcosa. Dietro le quinte di un'azienda potrebbe verificarsi una raffica di attività. Ma ci vogliono le vendite di prodotti o servizi per sollecitare o supportare tali attività.

Un team di vendita è composto dalle persone che generano entrate per l'azienda. Tuttavia, diventano anche amministratori del tuo marchio, poiché sviluppano relazioni vantaggiose con i clienti. Quando la tua forza vendita si esaurisce o perde forza, può avere un impatto negativo sul successo della tua attività. Ecco perché equipaggiare la tua squadra con i migliori giocatori e giocare con i loro punti di forza è così importante. Di seguito sono riportati quattro modi in cui gli imprenditori o i responsabili delle vendite possono ottenere questo risultato.

1. Utilizzare gli strumenti tecnologici per l'assunzione e la formazione

Tutti i manager hanno punti ciechi quando si tratta di assumere membri del team e valutare le loro prestazioni sul posto di lavoro. A volte vedi solo frammenti di interazioni con i clienti o ti concentri troppo sui risultati trimestrali. I processi di reclutamento, compresi i colloqui, potrebbero inclinare i processi di assunzione a favore di alcuni candidati trascurandone altri.

I responsabili delle assunzioni tendono a gravitare verso persone simili o candidati che ricordano loro se stessi. Tutto, dalle descrizioni del lavoro alle domande del colloquio, potrebbe essere pieno di bias di conferma. Gli stessi giudizi possono verificarsi quando i leader conducono revisioni delle prestazioni e identificano opportunità di formazione o tutoraggio. Stanno basando le decisioni su ciò che credono renda un buon venditore, spesso ascoltando solo la loro reazione istintiva o esperienza personale.

Ma le idee e gli strumenti esterni di altri sono spesso necessari per ottenere una prospettiva più obiettiva e accurata. Ad esempio, le tecnologie che utilizzano l'intelligenza artificiale possono eseguire analisi delle prestazioni di vendita per determinare quali qualità possiedono gli high performer. Questi strumenti utilizzano benchmark e dati di clienti, team di vendita e risultati aziendali per arrivare a conclusioni imparziali. I manager possono identificare rapidamente opportunità di formazione vantaggiose e chi farà un'ottima assunzione.

2. Stabilire obiettivi realistici e significativi

La motivazione e l'empowerment iniziano con un obiettivo. Se il tuo team di vendita non conosce il suo obiettivo, non puoi aspettarti che miri a raggiungerlo. Allo stesso modo, una squadra non vedrà l'utilità di provarci se l'obiettivo è troppo ambizioso. In qualità di manager, i tuoi dipendenti si aspettano che tu guidi la nave dando loro qualcosa di raggiungibile da raggiungere.

Gli obiettivi possono anche allinearsi con le teorie motivazionali popolari. Ad esempio, potresti offrire bonus ai membri del team che raggiungono o superano i loro obiettivi di vendita annuali. Mentre un bonus offre ai team di vendita un incentivo finanziario, non tutti i dipendenti sono guidati dal denaro. Alcune teorie motivazionali, come la Gerarchia dei bisogni di Maslow, collocano i bisogni finanziari alla base della piramide.

I tuoi parametri di riferimento dovrebbero fare appello a bisogni di livello superiore, come l'autostima e l'autorealizzazione. I team di vendita si sentiranno anche potenziati da premi e riconoscimenti non finanziari, come feedback positivi e incarichi di allungamento. Anche se le vendite sono un gioco di numeri, i dipendenti spesso vogliono sapere il "perché" dietro un determinato obiettivo. I manager che collegano gli obiettivi di vendita a uno scopo generale danno ai team di vendita un contesto e un significato aggiuntivi.

3. Creare una cultura della fiducia

In teoria, la maggior parte dei manager conosce i pericoli della microgestione. Tuttavia, sapere qualcosa nella parte posteriore della tua mente e metterlo in pratica sono due bestie diverse. Alcuni leader creano culture basate sulla paura invece che sulla fiducia perché non hanno sperimentato nient'altro. Come creature abitudinarie, le persone ripetono spesso ciò che sanno e vedono fare gli altri, anche con intenzioni opposte.

Con comportamenti di microgestione, i leader delle vendite potrebbero credere di essere utili o di istruire il proprio team. Tuttavia, gli effetti della microgestione possono essere come il bullismo. Alcuni esperti affermano addirittura che questo stile di leadership è una forma di bullismo sul posto di lavoro. Oltre a una perdita di motivazione, i dipendenti potrebbero sperimentare depressione, ansia e minore autostima e fiducia. Il tuo team di vendita potrebbe anche temere di perdere il lavoro o di subire ritorsioni da parte tua o di altri dirigenti dell'azienda.

Sfortunatamente, una cultura della paura si traduce in dipendenti che eseguono i movimenti e svolgono il minimo indispensabile. Smettono di contribuire con le loro intuizioni e conoscenze, dicendo di sì a qualunque cosa dica il leader per evitare il confronto o la perdita del lavoro. La creazione di culture di fiducia, in cui i manager fanno un passo indietro e dimostrano di credere nelle capacità dei propri dipendenti, li rafforza. È più probabile che parlino, innovino e si sentano motivati ​​a raggiungere gli obiettivi dell'azienda.

4. Pratica una comunicazione aperta ed efficace

Una buona comunicazione deve esistere affinché le relazioni tra dipendente e datore di lavoro funzionino. Quando i team di vendita indovinano cosa verrà dopo e cosa intendono i manager, crea confusione. Quando le persone vengono lasciate fuori dal giro o vengono colte alla sprovvista, è un disservizio per il team. Potresti anche causare frustrazione se ti aspetti che i dipendenti comunichino ma non metti in pratica ciò che predichi.

Le riunioni di gruppo e individuali sono metodi utilizzati in genere dai manager. Riunire il gruppo aiuta a garantire che tutti siano sulla stessa pagina. Le chat individuali danno ai dipendenti tempo e spazio per chiarire domande e discutere situazioni che potrebbero non essere applicabili al team. Sia le riunioni di gruppo che quelle private prevedono momenti faccia a faccia, il che crea un ciclo di feedback istantaneo a due vie. I dipendenti ottengono ciò di cui hanno bisogno per svolgere il proprio lavoro e tu ottieni il polso di ciò che sta accadendo sul campo.

Tuttavia, una comunicazione efficace non è qualcosa che accade solo nelle riunioni. I manager possono praticare una buona comunicazione in e-mail, messaggi vocali, documenti e discussioni online. Ad esempio, inoltrare al team una conversazione e-mail tra te e il tuo capo senza alcun contesto creerà confusione.

Sebbene l'e-mail possa contenere informazioni utili, i dipendenti non sapranno cosa farne. Aggiungi un contesto per chiarire il motivo per cui stai inoltrando l'e-mail e qualsiasi azione che ti aspetti venga intrapresa dal tuo team. In questo modo, il team non ignorerà i dettagli dell'e-mail né si preoccuperà di come si applica al proprio lavoro.

Potenziare i team di vendita

I team di vendita che si sentono potenziati e motivati ​​tendono a fornire le prestazioni che le aziende desiderano. I team ad alte prestazioni sviluppano la qualità delle relazioni con i clienti necessaria per portare i numeri. Ma i dipendenti delle vendite hanno bisogno di leader forti per produrre i risultati aziendali desiderati. I responsabili delle vendite che utilizzano tecnologie e stili di leadership efficaci possono creare ambienti che incoraggiano piuttosto che bloccare il successo.

Immagine: Elementi Envato