Come gli esperti di marketing di BrandStar generano lead per le vendite utilizzando Mailshake
Pubblicato: 2024-04-02
- 19 gennaio 2024
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BrandStar è una società di marketing e produzione di contenuti. Aiutano le aziende di tutte le dimensioni a sviluppare la consapevolezza del marchio e a incrementare le vendite attraverso la pubblicità digitale, televisiva e stampata.
Fondata nel 1994, l'agenzia ha aiutato oltre 10.000 aziende emergenti e marchi Fortune 100 a raggiungere e superare i propri obiettivi di marketing.
Come per tante altre agenzie, i metodi utilizzati per promuovere la crescita dei clienti sono altamente sofisticati, ma le sue operazioni di vendita erano esattamente l'opposto. Basandosi fortemente sulla sensibilizzazione a freddo, il suo processo di vendita era estremamente manuale e ad alta intensità di manodopera, senza un modo semplice per espandersi oltre la semplice aggiunta di più rappresentanti.
Eric Goldstein, Direttore del coinvolgimento dei clienti e dell'automazione del marketing presso BrandStar Tech, aveva bisogno di una soluzione. Nello specifico, voleva uno strumento di coinvolgimento delle vendite che potesse controllare come operatore di marketing per generare lead.
Ha scelto Mailshake.
Cosa ha portato BrandStar a Mailshake?
Per rispondere a questa domanda, è importante capire meglio da dove ha avuto inizio BrandStar.
Come abbiamo notato, il processo di vendita originale dell'azienda era altamente manuale e piuttosto obsoleto. In effetti, sarebbe sembrato relativamente vecchio stile a metà degli anni ’90, per non parlare di oggi. Un rappresentante cercava i contatti nelle Pagine Gialle e li inviava tramite e-mail tramite Outreach. Questo era fondamentalmente l'intero processo.
Grazie alla qualità del prodotto BrandStar, il processo ha funzionato piuttosto bene. Ma il volume delle comunicazioni era naturalmente limitato dal tempo.
Quando BrandStar si è rivolta a Eric per la prima volta, stava semplicemente cercando più potenziali clienti da inviare via e-mail. "La mia reazione iniziale è stata: 'È un po' folle'", spiega Eric. "Lo facevano senza CRM o automazione delle vendite, senza utilizzare alcuno strumento né ricevere alcun report."
Si rese presto conto che BrandStar aveva un disperato bisogno di uno strumento di posta elettronica che potesse fare due cose:
- Invia e-mail in sequenza per conto di altre persone
- Tieni traccia dei risultati
Eric aveva utilizzato altri strumenti di coinvolgimento delle vendite, come Mailchimp e Clickbank, in passato, concentrandosi sull'invio di email fredde. Anche se in una certa misura hanno funzionato, i tassi di apertura sono stati un problema, attestandosi costantemente intorno al 5-7%. In breve, quelle campagne semplicemente non stavano facendo un buon lavoro nel diffondere il messaggio.
L'elemento chiave di differenziazione di Mailshake era che consentiva a Eric di utilizzare uno strumento di coinvolgimento delle vendite come operatore di marketing , dandogli il controllo completo dei contenuti inviati per conto di più rappresentanti.
Dopo aver ottenuto il consenso dell'alta dirigenza, Eric ha configurato un CRM su HubSpot, ha creato due account Mailshake e ha iniziato a eseguire campagne basate su elenchi arricchiti manualmente che aveva creato, incorporando messaggi personalizzati basati su ricerche specifiche effettuate dai rappresentanti BrandStar.
Questa personalizzazione è stata fondamentale, spiega Eric. “Più puoi personalizzare e personalizzare le e-mail per renderle specifiche per l'individuo, migliori saranno i tassi di apertura e di risposta. Aiuta a far comprendere alle persone il valore del tuo prodotto”.
Alla fine, aveva trovato una soluzione che funzionava. Il team generava rapidamente contatti e inviava messaggi rapidamente a un pubblico relativamente vasto.
L'automazione consente un aumento del 30.000% dei messaggi inviati
Certo, le cose andavano bene. Ma Eric non aveva ancora finito.
Anche a questo punto, il coinvolgimento manuale era ancora eccessivo, quindi Eric ha collaborato con diversi partner, Mailshake, HubSpot e MethodData, per automatizzare quasi tutto.
Ora, una volta che i rappresentanti arricchiscono manualmente i dati in HubSpot, MethodData raggruppa tutti i lead e li invia tramite l'API Mailshake in campagne specifiche, che inviano automaticamente da quattro a cinque e-mail nell'arco di due o tre settimane. Il processo è simile al seguente:
- Un gruppo di rappresentanti mette insieme elenchi di potenziali clienti, costruendo tutto il “carburante” per ogni campagna e-mail
- Questi dati vengono arricchiti da un paio di altri team, che aggiungono informazioni personalizzate che vengono inserite nella copia dell'e-mail
- Tutte queste informazioni vengono caricate in Mailshake per la consegna sequenziata
- Qualsiasi risposta spetta a un gruppo incaricato di organizzare le riunioni
- Infine, una volta fissato un incontro per chiudere l'affare, interviene un altro team
Questo nuovo processo è stato trasformativo. Mentre BrandStar inviava circa 1.000 e-mail al mese quando tutto veniva eseguito manualmente, ora può inviarne fino a 10.000 in un solo giorno , il tutto monitorato all'interno di Mailshake.
Ora è il metodo principale di generazione di entrate di BrandStar. In effetti, il processo ha avuto così tanto successo che altre funzioni all’interno dell’azienda lo hanno replicato. Non c'è da stupirsi che Eric descriva Mailshake come un "modo elegante e molto facile da implementare per ricevere e-mail in sequenza".
Perché BrandStar non può utilizzare semplicemente HubSpot?
Affrontiamo l'elefante nella stanza.
BrandStar utilizzava già HubSpot CRM. Perché non poteva semplicemente raggiungere tutte le sue e-mail tramite HubSpot?
Oppure, per dirla in altro modo, perché preoccuparsi di Mailshake?
Per quanto riguarda Eric, la risposta è semplice: HubSpot non brilla come strumento di posta elettronica a freddo .
È ben progettato per un rappresentante che invia da solo e-mail in sequenza. Dal punto di vista di un singolo rappresentante che vuole avere il controllo totale del proprio mondo, alcuni degli strumenti di HubSpot sono più ricchi di funzionalità di quelli di Mailshake.
Ma non è quello che Eric voleva o di cui aveva bisogno. Come esperto di marketing, desiderava uno strumento di coinvolgimento delle vendite che gli desse il controllo totale di tutto dalla sua scrivania, senza dover trasmettere informazioni e nuovi messaggi a cascata a 14 rappresentanti diversi, alcuni dei quali erano stagisti delle scuole superiori e dell'università senza alcuna esperienza pratica di vendita. Eric semplicemente non aveva tempo per continuare a formarli su come utilizzare Mailshake.
Voleva automatizzare il più possibile in modo che i rappresentanti potessero concentrarsi sull'arricchimento dei dati dei potenziali clienti e sulla gestione di tutti i lead che tornavano, invece di perdere tempo a caricare i lead in uno strumento di coinvolgimento delle vendite e a inviare e-mail.
Questi rappresentanti hanno svolto tutto il loro lavoro all'interno di HubSpot e non hanno mai effettuato l'accesso a Mailshake.
Inoltre, Eric è rimasto colpito dalla flessibilità di Mailshake. È facile cambiare modelli e personalizzarli al volo, aggiungendo e modificando e-mail in sequenza che fanno già parte di una campagna attiva. Questo semplicemente non è il caso di molti strumenti di automazione della posta elettronica. "Con Mailshake, se ho inviato tre email, posso aggiungerne una quarta a una sequenza e funziona", afferma Eric. “Non perde un colpo.”
Eric cambierebbe qualcosa nella campagna Mailshake?
Non esiste una campagna di prospezione “perfetta” e ci sono un paio di cose che Eric avrebbe fatto diversamente.
Aveva bisogno di disattivare il sistema per circa una settimana e mezza per pulire l'elenco e ottimizzare la consegna, poiché i tassi di apertura si erano all'incirca dimezzati rispetto al livello iniziale del 30-35%. Dopo aver svolto il lavoro, i tassi sono tornati a circa il 25-30%, ma Eric ammette liberamente che avrebbe dovuto farlo prima, iniziando la campagna lentamente e accelerando.
Inizia a generare lead per le vendite con Mailshake
Se vuoi iniziare a riscontrare lo stesso successo di BrandStar, potrebbe essere il momento di prenotare una demo con il nostro team. Mailshake può aiutarti ad automatizzare le tue attività di sensibilizzazione in modo da poter dedicare più tempo ad altre attività, come aggiudicarti una vendita.
Luiz Cent
Luiz Cent è il responsabile delle vendite di Mailshake. Oltre al coaching sulle vendite SaaS e alla crescita del marketing, Luiz è appassionato di sostenibilità, yoga, viaggi e giungle urbane.
