La guida definitiva alle prospettive di qualificazione

Mark Lindquist

• 27 giugno 2022

L'e-mail a freddo è un ottimo modo per trovare lead di vendita e far crescere la tua rete. Se fatto bene, può anche aiutarti a connetterti con gli influencer, a costruire il tuo marchio e a chiudere la vendita.

La parte più difficile dell'e-mail fredda è che – beh, fa freddo. La persona che riceve il tuo messaggio non ti conosce necessariamente o che il tuo messaggio si riferisce a loro. Ci sono buone probabilità che non abbiano mai sentito parlare della tua attività e questo dà loro la possibilità di ignorare facilmente il tuo messaggio.

Questo è il motivo per cui è così importante creare un elenco di potenziali clienti mirati . Trovare lead che sai essere interessati al tuo prodotto, servizio o anche alla tua area di competenza è un ottimo modo per costruire quella connessione iniziale.

Continua a leggere per scoprire cosa cercare in un servizio di lead generation e sfoglia i nostri 8 migliori strumenti preferiti per creare un elenco di potenziali clienti mirati.

Prospezione di vendita: una visione degli esperti

Ci siamo incontrati con Liston Witherill, Chief of Sales Insights di Serve Don't Sell, per ottenere la sua opinione di esperti sulla qualifica.

Secondo Liston, Serve Don't Sell è prima di tutto una mentalità su come affrontare le vendite: "Dico ai miei clienti che se possiamo aiutare qualcuno, concentriamoci sul farlo, e se lo facciamo in modo metodico possiamo anche vendere qualcosa, ma non dovremmo davvero vendere qualcosa a persone che non possiamo davvero aiutare.

Qual è l'obiettivo dei potenziali clienti qualificati? [1:14]

Liston spiega: “L'obiettivo di qualificare un potenziale cliente è assicurarci di trascorrere del tempo con le persone che possiamo effettivamente aiutare e che le persone che possiamo effettivamente aiutare trascorrono del tempo con noi.

“Se sto qualificando correttamente le persone, un prerequisito è capire chi è il mio cliente perfetto – li chiamo PFC. Se capisco chi è il mio PFC, posso qualificare più rapidamente un potenziale cliente, ma se non so chi è il mio PFC inizierò a chiedere cose sul budget, che è una specie di modo da pigro di qualificare un potenziale cliente".

Sottolinea che se può quindi abbinare la persona con cui sta parlando al suo PFC, allora sa automaticamente che probabilmente avranno comunque il budget, quindi non è necessario che sia coperto.

"Se il mio PFC è un'azienda da 10 milioni di dollari, non ho bisogno di chiedere loro se possono permettersi un budget di 5-10.000 dollari al mese", dice.

Come si determina cosa sembra una qualifica e cosa no? [12:28]

“Per determinare se sono qualificati o meno, dobbiamo sapere cos'è 'qualificato'. E poi la domanda è: quanto sono lontani da quella definizione?" dice Liston.

Spiega che il tempo per decidere se questo vantaggio è qualificato non è durante la telefonata, ma è prima.

"Sono un grande fan di dire 'mettiamo un po' di intelligenza, energia e impegno per capire quali sono i passaggi di qualificazione per rompere gli affari e quali sono i vantaggi o le preferenze?'"

Dice: "Se chiedessi 'cosa stai facendo per la lead gen o il marketing in questo momento?' E loro hanno detto "oh, non abbiamo contatti", io direi "beh, ho corsi e prodotti che puoi acquistare per quello, ma non sei adatto ai miei servizi di coaching. Non hai il problema giusto per me.

"Essere chiari sui problemi che puoi risolvere è il modo più semplice per farlo."

Per assicurarti che le tue e-mail di vendita facciano il taglio, devi evitare di inviare migliaia e migliaia di e-mail generiche a obiettivi identificati acquistando enormi elenchi di dettagli di contatto. In breve, devi diventare dinamico.

Mark Colgan, Chief Revenue Officer di TaskDrive, ci spiega come.

Gruppi di affinità: cosa sono (e perché dovrebbe interessarti)? [1:26]

Se hai intenzione di creare elenchi di potenziali clienti dinamici, devi prima comprendere l'importanza dei gruppi di affinità. In altre parole, coorti di persone collegate da un interesse o uno scopo comune. Perché il targeting per pubblico di base – definire il tuo ICP e la tua persona e trovare persone che corrispondono a quei criteri – semplicemente non lo taglia più.

Ma perché?

Mark lo spiega in questo modo: del tuo mercato indirizzabile totale, solo il 3% sta attivamente cercando di acquistare. Un altro 7% è aperto all'acquisto. “Ciò rimane il 90% che non è interessato all'acquisto. Se stai solo facendo messaggi o targeting basati sulla persona... solo il 10% di loro potrebbe acquistare attivamente. Il resto no".

Ecco perché devi diventare intelligente e inseguire i potenziali clienti in base a qualcosa di più della loro posizione, ruolo lavorativo e dimensioni dell'azienda. Devi comprendere gli indicatori che mostrano che qualcuno è pronto ad acquistare da te in questo momento . E devi trovare gruppi di affinità di persone che mostrano quegli indicatori.

Come identificare e raggiungere i tuoi gruppi di affinità [3:10]

Mark ha messo insieme 14 playbook per prendere di mira i tuoi gruppi di affinità. Ma prima di parlarne, è necessario comprendere i quattro passaggi chiave per raggiungere quei potenziali clienti importantissimi che stanno dimostrando segnali di acquisto:

1. Comprendi la fonte in cui puoi trovare le persone che appartengono a un gruppo di affinità
2. Cercali e arricchisci quei dati con le informazioni di contatto
3. Crea messaggi da inviare a loro
4. Lancia la tua campagna

Cosa cercare in un servizio di lead generation

Le prime tre cose da cercare in un servizio di lead gen sono l'integrazione CRM, i criteri di ricerca e il supporto aggiuntivo per l'automazione.

L'integrazione CRM può aiutare te e il tuo team a utilizzare facilmente il nuovo servizio. Consente al tuo servizio di lead gen di fondersi con il tuo database esistente in modo da evitare la duplicazione di sforzi, contatti e immissione di dati.

I criteri di ricerca offerti dal tuo servizio di lead gen possono fare la differenza tra lead mediocri e lead qualificati. Al di fuori dell'account e della posizione, cerca piattaforme che supportino le tue esigenze specifiche. Ad esempio, se offri servizi di reclutamento, potresti essere interessato a una piattaforma di lead gen in grado di trovare account che stanno assumendo.

Infine, cerca funzionalità aggiuntive che possano supportare la tua prospezione. Ad esempio, alcuni servizi di lead gen possono arricchire i tuoi dati con informazioni aggiuntive che possono aggiungere un contesto utile al tuo database.

Le nostre prime otto scelte mirate per la generazione di lead (e un bonus)

1. Ricerca nel sito di LinkedIn

Prezzo: gratuito

Questo non è tanto uno strumento, quanto un processo per coloro che non hanno LinkedIn Sales Navigator.

Sales Navigator è una piattaforma davvero efficace per creare un elenco di potenziali clienti mirati. Poiché è uno strumento così potente, c'è già molto su come usarlo. Guarda il breve video di Alex Berman su come lo usa il suo team e perché è così prezioso.

Tuttavia, per quelli di voi che non hanno Sales Navigator (che può diventare costoso a $ 80 al mese), potresti aver scoperto che trovare potenziali clienti utilizzando la ricerca di LinkedIn può essere una seccatura.

La loro funzionalità di ricerca è ingombrante e finisci per raggiungere rapidamente i loro limiti commerciali.

Per fortuna, puoi utilizzare gli operatori di ricerca di Google per trovare potenziali clienti, il che ti consente di trovare profili in modo più affidabile, senza toccare il tuo limite commerciale.

Per rendere questo processo più veloce, puoi utilizzare alcune semplici formule in Fogli Google, così puoi incollare ciò che stai cercando (nome, azienda, ruolo, ecc.) e generare le tue ricerche Google per te.

Guarda il video qui sotto per vedere come funziona e fai clic qui per scaricare la tua copia del foglio di calcolo. è una versione di sola visualizzazione del documento, quindi dovrai fare clic su "file" e "fai una copia" per ottenere la tua versione.

2. Voilà Norberto

Sito web: https://www.voilanorbert.com/

Prezzo: a partire da 1000 lead per $ 39 al mese

Voilà Norbert è una centrale elettrica quando si tratta di trovare contatti mirati. Mantiene un database aggiornato ricco di contatti B2B e vanta un'impressionante precisione del 98%.

Soprattutto, è costruito per scalare. È progettato per gestire azioni in blocco, integrazioni native e dispone di un'ottima API. Si integra perfettamente in Chrome, Salesforce, Hubspot, Mailshake e altro ancora, semplificando a te e al tuo team la gestione dei lead in movimento.

I pacchetti di prospecting partono da 1000 lead al mese e arrivano fino a oltre 50.000 lead al mese.

Se hai già i tuoi potenziali clienti ma non sei sicuro della qualità del tuo elenco, Voila Norbert può anche verificare gli elenchi di e-mail esistenti per $ 0,003 per e-mail fino a 500.000 e $ 0,001 per e-mail dopo 500.000. È un piccolo prezzo da pagare per mantenere il punteggio del mittente al sicuro.

Grandi aziende come Facebook, Airbnb e Oracle hanno utilizzato VoilaNorbert per la verifica delle e-mail. Ma se sei ancora indeciso, Voila Norbert offre 50 ricerche gratuite.

Voilà Norbert è ciò che utilizziamo internamente, perché finché hai un nome e un nome di dominio o di società, puoi aspettarti di trovare la maggior parte delle informazioni di contatto del tuo target.

3. LeadFuze

Sito web: https://www.leadfuze.com/

Prezzo: a partire da 250 lead per $ 97 al mese

LeadFuze è un'altra grande opzione per la creazione di elenchi automatizzata. Sostiene di essere l'unico servizio di generazione di lead in grado di combinare dati da più fonti offrendo allo stesso tempo un accesso illimitato e un'automazione completa della creazione di elenchi.

Sebbene molti programmi di generazione di lead eseguano ricerche in base a criteri come account e posizione, LeadFuze può eseguire ricerche in base a diversi criteri interessanti. Ad esempio, può cercare contatti in ruoli e settori specifici, che utilizzano determinati servizi, che spendono per AdWords, che stanno assumendo e altro ancora.

LeadFuze si integra con molti CRM, inclusi Pipedrive, Salesforce, GSuite, Zapier, Mailshake e altri. Come altri servizi nel nostro elenco, LeadFuze può anche esportare in un file CSV se desideri eseguire la gestione o l'analisi dei dati.

Come prova, puoi ottenere 25 lead gratuiti per iniziare.

4. Seamless.ai

Sito web: https://www.seamless.ai/

Prezzi: Inizia con 25 contatti gratuiti (per sempre); fino a $ 125 al mese per lead illimitati

L'intelligenza artificiale continua aiuta i professionisti a creare nuove relazioni e opportunità più velocemente che mai utilizzando la tecnologia dell'intelligenza artificiale. Seamless vanta una ventina di funzionalità diverse, con le prime quattro che sono la capacità di verificare e-mail, numeri di telefono e contatti e compilare elenchi dei tuoi account più redditizi.

Seamless può organizzare i tuoi dati in diversi elenchi e categorie che aiutano con messaggi mirati. Ad esempio, può creare elenchi basati su vendite, contatti, account aziendali, social media, siti Web e altro ancora. Può anche integrarsi in Chrome, Salesforce, Hubspot, Outlook e Gmail, tra gli altri.

Un aspetto unico di Seamless è la sua capacità di funzionare anche su piattaforme di social media. Ad esempio, può eseguire ricerche su LinkedIn, LinkedIn Premium e Sales Navigator.

5. Mago

Sito web: https://wiza.co/

Prezzi: Paga in base al consumo (0,15/lead) fino a $ 100/mese

Wiza è un cavallo di battaglia progettato specificamente per la generazione di lead su LinkedIn. Wiza può generare ricerche e inserire i risultati in un file CSV intuitivo che il tuo team può quindi utilizzare da solo o caricare nel tuo CRM preferito.

Con il pacchetto più basso, puoi ottenere lo scraping di LinkedIn, la convalida dell'e-mail e i download CSV per soli $ 0,15 centesimi per e-mail. Funziona come un'estensione di Chrome, facilitando l'integrazione nelle tue pratiche attuali.

Sebbene abbia funzionalità leggermente inferiori rispetto alle sue controparti in questo elenco, può essere un'ottima opzione economica se ritieni che la maggior parte dei tuoi potenziali clienti sia su LinkedIn.

6. Zuppa Dux

Sito web: https://www.dux-soup.com/

Prezzo: varia da gratuito a $ 55 al mese

Dux-Soup è come Wiza in quanto è specializzato nella generazione di lead di LinkedIn. Nel 2019, Dux-Soup ha ricevuto il premio per il miglior servizio di marketing da Ignite 100.

Dux-Soup funziona rivedendo automaticamente i profili dei potenziali clienti di LinkedIn, approvando le loro competenze e seguendo la loro attività su LinkedIn. Può anche inviare messaggi personalizzati per te. Puoi anche utilizzare Dux-Soup per condurre campagne a goccia su LinkedIn. Una volta ricevuta una risposta, puoi annullare la sequenza in modo da poter rispondere in modo più personale.

Una volta che inizi le tue attività di vendita su LinkedIn, Dux-Soup ti consente anche di lasciare note private sui profili LinkedIn in modo da poter ricordare eventuali dettagli speciali o passaggi successivi. Soprattutto, queste note e tag sono ricercabili, quindi non ti gratterai mai la testa chiedendoti quale sia stata la tua ultima conversazione.

Se hai team internazionali, Dux-Soup offre assistenza ai clienti durante l'orario lavorativo sia negli Stati Uniti che nell'UE, quindi nessuno sarà lasciato all'oscuro.

7. In testa

Sito web: https://www.uplead.com

Prezzo: a partire da 200 lead per $ 79 al mese

UpLead si concentra sulla ricerca e sulla fornitura di lead di qualità. Il suo ampio database include oltre 46 milioni di contatti da oltre 200 paesi. Puoi utilizzare lo strumento per creare facilmente elenchi di contatti molto mirati applicando più di 50 filtri diversi (come titolo di lavoro, settore o funzione lavorativa). In questo modo, la creazione di elenchi di contatti diventa molto semplice (e una questione di secondi).

Un'altra opzione interessante offerta da UpLead è la creazione di elenchi basati sulle tecnologie utilizzate. In questo modo, puoi trovare potenziali clienti che hanno implementato tecnologie specifiche (come CRM o Analytics). Puoi scegliere da un elenco di oltre 16.000 tecnologie. Quindi, dovresti essere in grado di trovare gli obiettivi che stai cercando.

Inoltre, UpLead ti consente di esportare facilmente i tuoi lead nel CRM di tua scelta e fornisce un elenco decente di integrazioni (Salesforce, Pipedrive, HubSpot, Mailshake, Outreach, Reply, Lemlist, Copper e altro).

Se non sei ancora sicuro: persone di aziende come Dropbox, Salesforce e HubSpot stanno già utilizzando UpLead per creare elenchi di lead mirati. Hanno una prova gratuita di 7 giorni al 100% senza carta di credito richiesta.

8. Albacross

Sito web: https://www.albacross.com

Prezzi: I prezzi partono da $ 144 al mese

Albacross è un ottimo strumento per la generazione di lead in quanto è specializzato nell'identificazione e nel monitoraggio dei visitatori del sito web. Ti fornisce tutte le informazioni dietro le quinte sui tuoi visitatori anonimi come il nome dell'azienda, le dimensioni, le entrate, il settore, i dati demografici e le informazioni di contatto dei loro principali responsabili delle decisioni.

Inoltre, otterrai informazioni dettagliate sul comportamento dei visitatori del tuo sito Web, come il tempo trascorso sul tuo sito Web e la fase di considerazione dell'acquirente. Questa funzionalità contribuisce notevolmente all'ottimizzazione del tempo di ricerca.

La perfetta integrazione con Zapier offre agli utenti Albacross l'accesso a un'ampia gamma di applicazioni come diversi sistemi CRM, strumenti di email marketing, ecc. In questo modo, sarai in grado di esportare facilmente i tuoi contatti mirati al tuo sistema CRM, strumento di sensibilizzazione e-mail, eccetera.

La parte migliore? Una volta impostato il tuo account Albacross, funzionerà come un orologio. Riceverai nuovi contatti nella tua casella di posta ogni singolo giorno, senza alcuna azione da parte tua!

Bonus Pick: Upwork (per la raschiatura manuale)

Sito web: https://www.upwork.com/

Prezzo: registrazione gratuita

Upwork non è la tua tradizionale piattaforma di lead generation. In effetti, non è affatto progettato per la generazione di lead. Upwork è una piattaforma che funziona per connettere liberi professionisti e lavoratori a contratto con aziende che necessitano di supporto a breve o medio termine.

Puoi usarlo per trovare lead mirati creando un account e guardando le persone che stanno cercando di assumere nella tua nicchia o settore. Ad esempio, se vendi servizi di social media, potresti guardare chi sta assumendo nella categoria dei social media. Utilizzando le informazioni di contatto che trovi, puoi contattarli e offrirti di soddisfare le loro esigenze o migliorare i loro processi.

Un aspetto interessante della ricerca di lead su Upwork è che puoi vedere quanti soldi hanno speso sulla piattaforma. Questo può aiutarti a farti un'idea del loro budget e se sono adatti a te.

Solo l'8% dei venditori afferma che i lead generati per loro dai propri team di marketing sono di alta qualità. Quindi trovare la giusta piattaforma di lead gen per te e il tuo team può far risparmiare ore di tempo e produrre un volume maggiore di lead qualificati.

Con questi servizi, puoi tornare a fare ciò che sai fare meglio: costruire connessioni personali e relazioni professionali.