Upselling gratuito: costruire una scala di valore nelle tue offerte

Abbiamo parlato del potere delle offerte gratuite e freemium nell'attrarre nuovi clienti. Dopotutto, chi non vuole provare qualcosa di gratuito? C'è una ragione per cui così tanti negozi di alimentari hanno tavoli con campioni gratuiti!

Ma convincere un cliente a scaricare il tuo omaggio digitale o a iscriversi a un servizio freemium non è l'obiettivo finale. È solo il primo passo! Ciò che vuoi veramente fare è coltivare quel cliente gratuito a un livello più alto della tua scala di valore.

In altre parole, vuoi trasformare quell'utente gratuito in un cliente pagante! E alla fine, vuoi vendere a quel cliente pagante la tua offerta premium.

Ecco cos'è una scala del valore: un percorso progettato per condurre i clienti dalla tua offerta gratuita all'offerta a prezzo più basso e, infine, all'offerta con il prezzo più alto!

1| Scala dei valori 101

Come imprenditore, vuoi attirare clienti fedeli. I clienti a lungo termine offrono il massimo ritorno sul tuo investimento, soprattutto se riesci a portarli a livelli di offerta più elevati nel tempo.

Questo è essenzialmente ciò che è una scala di valore. Attiri potenziali clienti in fondo alla scala con un'offerta gratuita o freemium. Quindi, il tuo obiettivo è quello di vendere ai clienti in fondo alla scala offerte progressivamente più costose.

È abbastanza chiaro in che modo una scala di valore avvantaggia la tua attività, ma è utile anche per i tuoi clienti. Vedranno più valore dalle tue offerte man mano che salgono nella scala. È una vittoria per tutti!

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2| Sviluppa un percorso da gratuito a Premium

Quindi, come costruisci un percorso dal tuo magnete guida gratuito alla tua offerta di alto valore? L'importante è comprendere il cliente e il suo punto di vista.

Una scala di valore efficace ha senso per i tuoi clienti. Ripensa allo stand dei campioni gratuiti al supermercato. Bagel, Inc. ti permette di provare un nuovo sapore di bagel, e poi? Il rappresentante del marchio ti spinge ad acquistare una cassa di bagel all'ingrosso o ad acquistare azioni dell'azienda?

Ovviamente no, perché questo non è il prossimo passo sulla scala. Provi il bagel e ricevi un coupon per acquistare una confezione di bagel a prezzo scontato.

Utilizzi il coupon per ottenere il tuo primo pacchetto di bagel con uno sconto una tantum. Poi? Sei appassionato!

Metti i bagel nella tua lista della spesa settimanale. E forse qualche mese dopo, Bagel, Inc. cambia la confezione per promuovere il suo nuovo "pacchetto formato famiglia", che include diversi gusti di bagel!

Bagel, Inc. ti ha portato da un boccone gratis al pacchetto di bagel più caro. È stato un viaggio lento, un passo alla volta, ma ha funzionato!

Quindi, come puoi applicare questo modello alla tua attività? Devi sviluppare un percorso da seguire per i tuoi clienti, un percorso che li conduca alle tue offerte di alto valore un passo alla volta.

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3| Identifica di cosa hanno bisogno i tuoi clienti in seguito

Quando costruisci la tua scala di valore, è facile semplicemente guardare tutte le tue offerte e posizionarle su una scala in base ai loro prezzi. Ma questo potrebbe non essere il modo migliore per strutturare la tua scala.

La tua scala di valore dovrebbe generalmente aumentare di prezzo, ma questo è solo un aspetto da considerare. È ancora più importante pensare in termini di percorso del cliente.

• Cosa puoi offrire loro dopo l'offerta omaggio o tripwire?
• Come puoi fornire più valore basato sui prodotti che i tuoi clienti hanno già utilizzato?
• Dopo aver aiutato il cliente a risolvere il problema attuale, qual è la sfida di livello successivo per la quale puoi offrire una soluzione?

Ricorda, è una scala di valore . Ogni gradino dovrebbe offrire al tuo cliente più valore, corrispondente al costo più elevato.

4| Sviluppa offerte per ogni fase della scala

Una volta identificata la sfida principale che i tuoi clienti devono affrontare in ogni fase del loro percorso, puoi personalizzare di conseguenza le offerte nella tua scala del valore.

Guarda l'azienda di bagel nel nostro esempio:

• Lead magnet: campione gratuito di bagel allo stand del supermercato
• Tripwire: coupon per un pacchetto scontato di bagel
• Offerta di alto valore: confezione più grande di bagel con più gusti

Come puoi sviluppare una scala simile nella tua attività? Se sei un business coach, la tua scala potrebbe assomigliare a questa:

• Lead magnet: minicorso gratuito
• Tripwire: sconto una tantum su un ebook o un webinar
• Offerta di basso valore: corso fai da te entry-level
• Offerta di valore medio: corso fai da te + accesso ai webinar trimestrali
• Offerta di alto valore: servizi di coaching 1:1

Ogni offerta si basa sulla precedente e offre al cliente una soluzione più personalizzata. C'è un chiaro aumento di valore che si allinea con il prezzo più alto di ciascuna offerta.

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5| Mostra ai clienti il ​​valore della prossima offerta

In ogni passaggio, assicurati che la tua offerta risolva il problema che il tuo pubblico target ha a quel livello e mostri loro ciò di cui avranno bisogno in seguito . Aiutali a identificare la sfida di livello successivo e come risolverla!

L'azienda di bagel ti ha fatto provare un campione gratuito e poi ottenere un pacchetto scontato di bagel con un coupon. Ti sono piaciuti così tanto che hai iniziato a comprarne un pacchetto ogni settimana in negozio.

Quindi cosa accadde? L'azienda ha cambiato la confezione per mostrare la confezione multigusto formato famiglia. Bagel, Inc. ti ha mostrato il valore della prossima offerta: la possibilità di gustare più gusti di bagel a un costo unitario inferiore.

Devi fare lo stesso per i tuoi clienti. Assicurati che capiscano quanto sia vantaggioso passare al livello successivo. Un upselling efficace consiste nel mostrare al cliente perché vale la pena spendere di più.

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Pensieri finali

Una scala di valore fa bene alla tua azienda e ai tuoi clienti. La chiave è progettare un percorso che abbia senso: devi guidare il tuo cliente lungo la scala un gradino alla volta.

Non aspettarti semplicemente che passino dall'accettare un omaggio all'investire nella tua offerta al prezzo più alto. Pensa a come puoi offrire loro più valore a ogni livello e rendi chiaro tale valore nei tuoi messaggi.

Se il primo gradino della scala delle offerte è un'offerta gratuita (o freemium), il gradino successivo è spesso un'offerta tripwire. Un tripwire è fondamentalmente un'offerta a basso prezzo disponibile una sola volta ed è ciò di cui parleremo nell'ultima guida di marketing di Beautiful Biz Lounge !

La guida al marketing di Beautiful Biz Lounge di questo mese è tutta incentrata sugli imbuti tripwire. Con la giusta strategia di marketing, puoi utilizzare un'offerta a basso costo una tantum (il tripwire) per iniziare a spostare i clienti free/freemium verso l'alto nella scala del valore. Questa guida passo passo copre tutto ciò che devi sapere per costruire un imbuto tripwire:

• Come funziona un imbuto tripwire
• Valutare se è il modello giusto per il tuo business
• Creare un'incredibile offerta Tripwire
• Determinazione del prezzo dell'offerta per il massimo profitto
• Come implementare il funnel tripwire nel tuo sito web

Un funnel tripwire può essere un ottimo modo per attirare nuovi clienti nella tua scala di valore e crearne uno è facile con questa guida completa.

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