Che cos'è un rappresentante per lo sviluppo aziendale? (e come i BDR aumentano le vendite)
Pubblicato: 2023-01-17
- 28 agosto 2022
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Hai mai cercato la parola chiave "sviluppo aziendale" su LinkedIn?
Se è così, probabilmente avrai notato quanti diversi titoli di lavoro sono associati ad esso: tutto, da Business Developer a Chief Business Development Officer.
Lo sviluppo aziendale è un ruolo così importante - e un campo così ampio - ogni organizzazione ha la propria idea di cosa sia e dei compiti che comporta.
Ciò di cui abbiamo bisogno è una comprensione di alto livello di questo ruolo, in modo da poter concordare cos'è, come si adatta alla tua attività e cosa può fare per te.
Continua a leggere per imparare tutto ciò che devi sapere su questo importante ruolo:
- Che cos'è un rappresentante per lo sviluppo aziendale?
- Cosa fa un rappresentante per lo sviluppo aziendale?
- Di quali competenze ha bisogno un BDR per avere successo?
- Il processo di sviluppo aziendale
Che cos'è un rappresentante per lo sviluppo aziendale (BDR)?
Un rappresentante per lo sviluppo aziendale (BDR) è la persona all'interno del team di vendita che ha il compito di portare nuove opportunità di business, di solito tramite e-mail fredde, chiamate fredde, networking e vendita sociale.
Lo sviluppo aziendale è il processo di guida di opportunità strategiche per un'azienda o un'organizzazione. Sebbene possa essere utilizzato per promuovere partnership e/o crescita, lo sviluppo del business viene spesso sfruttato all'interno del team di vendita per la generazione di lead.
Dove i BDR forniscono valore?
Per qualsiasi organizzazione interessata a creare opportunità in entrata, i rappresentanti dello sviluppo aziendale sono inestimabili. Si assicurano che ogni canale sia ottimizzato e quindi li sfruttano per fornire un flusso costante di lead.
Attenzione: i rappresentanti dello sviluppo aziendale generano lead, ma in realtà non li convertono. Questa è la responsabilità del team di vendita. I BDR supportano i tuoi rappresentanti di vendita sviluppando una forte strategia inbound.
Inoltre, i rappresentanti dello sviluppo aziendale non si concentrano sui lead organici. Invece, cercano nuove opportunità intatte che possono aiutarti a espandere i tuoi mercati e trovare più lead.
Pensa a loro come alla prima linea dell'azienda, responsabile di suscitare interesse nelle persone che probabilmente non sanno nemmeno di avere bisogno delle tue soluzioni.
Ma come funziona lo sviluppo del business? Cosa fa effettivamente il BDR? Diamo un'occhiata.
Cosa fa un rappresentante per lo sviluppo aziendale?
I rappresentanti dello sviluppo aziendale sono responsabili di:
- Trovare nuovi contatti
- Qualificandoli
- Quindi spingendoli verso i loro colleghi di vendita (come un account executive)
I rappresentanti dello sviluppo aziendale vengono generalmente assunti quando le aziende sono pronte a passare da una piccola startup a un'azienda in rapida crescita o quando i lead in entrata non sono sufficienti per mantenere piena la pipeline.
Quando un'organizzazione ha bisogno di più contatti di quanti ne possa generare attraverso il marketing digitale, i BDR possono creare maggiori opportunità coinvolgendo effettivamente i potenziali acquirenti.
Come fanno questo? Attraverso 6 compiti chiave.
1. Ricerca
I BDR cercano mercati non sfruttati e nuovi canali in cui il tuo cliente ideale frequenta. Utilizzando i profili dei clienti, i dati comportamentali e gli approfondimenti, trovano nuove opportunità per la generazione di lead.
ALTRO: L'elenco completo degli strumenti di prospezione delle vendite
2. Generazione di contatti
I rappresentanti dello sviluppo aziendale sono principalmente impegnati nella generazione di lead, costruendo elenchi di persone a cui potrebbero eventualmente rivolgersi.
DI PIÙ: 5 canali che puoi utilizzare per generare lead gratuitamente
3. Chiamata a freddo
La chiamata a freddo è una delle tecniche più efficaci disponibili per interagire con potenziali lead. È spesso confuso e denigrato, ma la verità è che nessun'altra attività può eguagliare la chiamata fredda ai risultati di guida - e i BDR sono maestri in questo.
DI PIÙ: Come chiamare a freddo: tecnica di chiamata a freddo B2B in 5 passaggi
4. Email a freddo
L'e-mail a freddo è un altro modo efficace per testare un nuovo mercato e generare lead. I BDR sanno come sviluppare campagne e-mail e creare e-mail fredde che funzionano.
DI PIÙ: 15 modelli di email fredde per generare più lead
5. Rete
Oltre alle attività online, il networking è uno strumento efficace nelle mani dei BDR. Sono persone "persone" abili nel costruire relazioni faccia a faccia, il che le aiuta a creare fiducia e alla fine a guidare più lead.
DI PIÙ: modelli di e-mail di rete per creare connessioni significative
6. Vendita sociale
E, ultimo ma non meno importante, non possiamo sottovalutare il potere dei social media. Un BDR efficace conosce l'importanza di essere al primo posto con il proprio target. Scegliere la piattaforma giusta e impegnarsi regolarmente con l'obiettivo può aiutare i rappresentanti dello sviluppo aziendale a creare autorità sul campo e convincere i lead che sono esperti. Ciò aumenta la fiducia e alla fine genera valide opportunità.
Di quali competenze ha bisogno un BDR per avere successo?
La prima competenza di cui ha bisogno un rappresentante per lo sviluppo aziendale è la conoscenza del mercato e del settore. Devono comprendere le sfide nel loro mercato, le soluzioni che le persone stanno cercando e le tendenze all'interno e intorno al loro settore. Per trovare un buon rappresentante per lo sviluppo aziendale con tali competenze, molte grandi aziende utilizzano servizi come il reclutamento e molti altri
Ma semplicemente conoscere il mercato non garantisce il successo.
Sul lavoro, i BDR sentono molti No. Sperimentano il rifiuto su base giornaliera. E a differenza dei loro partner nelle vendite, non hanno mai la scarica di dopamina di completare una vendita. Quindi devono essere in grado di rimanere concentrati e motivati anche nei giorni più impegnativi.
Con questo in mente, ecco 4 competenze trasversali di cui ogni rappresentante dello sviluppo aziendale ha bisogno per portare a termine il lavoro.
1. Creatività
La creatività è una delle competenze principali di cui ha bisogno un rappresentante dello sviluppo aziendale. Come mai? Il loro lavoro dipende dalla loro capacità di trovare idee originali per entrare in contatto con il loro pubblico.
Una volta che entrano in contatto con un vantaggio, devono anche essere in grado di rispondere in modo creativo alle obiezioni. (I lead sembrano avere sempre nuove obiezioni a ciò che offri!) I BDR che possono pensare fuori dagli schemi e, quando necessario, andare fuori copione sono quelli che guideranno lead più qualificati.
Come bonus, i rappresentanti creativi dello sviluppo aziendale possono distinguere la propria organizzazione dalla concorrenza e trovare modi innovativi per suscitare interesse.
2. Adattabilità
I BDR trascorrono la maggior parte del loro tempo a parlare con diversi tipi di persone, interagendo con lead di diversa estrazione, tutti con aspettative diverse.
Essere adattabili e in grado di gestire rapidamente il cambiamento aiuta i rappresentanti a creare una connessione e ottenere risultati, indipendentemente dalle svolte inaspettate che potrebbe prendere una conversazione.
3. Ascolto attivo
Questo è sicuramente un must per ogni buon sviluppatore di affari. Essere in grado di ascoltare il messaggio non detto e catturare ciò che qualcuno sta cercando di comunicare aiuta i BDR ad affrontare le obiezioni in anticipo.
In quanto ascoltatori attivi, i BDR non si limitano ad annuire a qualsiasi cosa la gente dica. Sono concentrati sul significato sottostante: capire , non solo ascoltare, cosa viene detto.
Questo li aiuta a stabilire una connessione, facendo sentire le persone speciali e ben curate.
4. Persistenza
Ultimo, ma non meno importante, i BDR devono essere persistenti. Ci vogliono molte chiamate a freddo prima che qualcuno sia veramente interessato alle tue soluzioni.
Ricorda, una percentuale di successo del 20% significa una percentuale di rifiuto dell'80%.
I bravi sviluppatori di business sono in grado di andare avanti nonostante il rifiuto. Sono pazienti. Capiscono che lo sviluppo del business è un gioco a lungo termine e che, indipendentemente da ciò su cui stanno lavorando, ci vorrà del tempo per generare i risultati che si aspettano.
Il processo di sviluppo aziendale
L'aggiunta di un rappresentante per lo sviluppo aziendale al tuo team è un investimento per la crescita. Ma prima di lanciarti nell'assunzione di uno, devi stabilire aspettative adeguate.
Ottieni una profonda comprensione del processo di sviluppo aziendale e di ciò di cui il BDR ha bisogno per avere successo. (Non è sufficiente dare loro un telefono e una quota.)
Devi investire nella ricerca del tuo pubblico. Devi fornire ai BDR tutte le informazioni di cui hanno bisogno per espandere in modo creativo la tua portata e generare lead.
E devi essere consapevole che lo sviluppo del business è un investimento a lungo termine che richiede molta energia.
Prepara il tuo team senior per supportare i rappresentanti dello sviluppo aziendale. Sforzati di mantenerli motivati.
Lo sviluppo del business è un gioco difficile, ma che può portare a una crescita enorme se ben eseguito!
Lucia Piseddu
Lucia è un'appassionata esperta di sviluppo aziendale e fondatrice di The BD School. Una piattaforma educativa interamente dedicata allo sviluppo del business. Ha creato la comunità online, Business Developers United, con oltre 900 BizDevs e, insieme, stanno plasmando il futuro dello sviluppo aziendale.
