Suggerimenti per lo sviluppo aziendale per i servizi professionali

Quando si tratta di sviluppo del business per i servizi professionali, una delle maggiori sfide che i professionisti devono affrontare è trovare il tempo per fare tutto. Dopotutto, non vendi a tempo pieno. Il tuo lavoro, che si tratti di consulenza, contabilità, IT, servizi finanziari o ingegneria, è quello che fai a tempo pieno. Può essere molto difficile trovare il tempo per creare e sviluppare le relazioni necessarie per portare nuovi affari.

Molti professionisti ritengono che semplicemente non ci siano abbastanza ore al giorno per fare tutto.

Di conseguenza, le attività di sviluppo del business sono non pianificate e incoerenti, il che porta a tocchi limitati e prospettive che scivolano attraverso le fessure a causa della mancanza di follow-up.

Anche se non posso creare più ore al giorno, posso darti alcuni suggerimenti per lo sviluppo del business che ti aiuteranno a diventare più efficace con l'equilibrio tra vendita e azione.

Perché lo sviluppo aziendale è importante?

Molti professionisti hanno la mentalità che non hanno bisogno di preoccuparsi dello sviluppo del business. C'è una credenza comune che il tuo lavoro dovrebbe parlare da solo. Spesso i professionisti ricevono poche indicazioni sullo sviluppo del business, se presenti.

Sebbene l'ideale sarebbe far crescere il business basandosi solo sulla reputazione, di solito non è così che funziona. La concorrenza è più agguerrita che mai. I professionisti hanno bisogno di differenziarsi e affermare il proprio valore in un ambiente saturo di informazioni.

I professionisti che hanno successo non si limitano ad aspettare che le opportunità si presentino. Mentre altri si affrettano a riprendersi quando le vendite si esauriscono, i professionisti di maggior successo lavorano costantemente per acquisire nuovi clienti ed espandere i loro account chiave. Costruiscono attivamente le loro pipeline e garantiscono un flusso prevedibile di entrate.

E quando vendi tutte le capacità della tua organizzazione, scopri opportunità per i tuoi clienti di cui altrimenti potrebbero non essere a conoscenza.

Strategia di sviluppo aziendale

Il tuo approccio allo sviluppo del business dipende fortemente dal tuo ruolo e dal tuo settore. Tuttavia, un buon punto di partenza con la strategia è definire i tuoi obiettivi.

I tuoi obiettivi dovrebbero essere sia a breve che a lungo termine e dovrebbero essere misurabili. Supponiamo che tu stia cercando di mantenere piena la tua pipeline. Le tue metriche di successo potrebbero essere il numero di incontri che hai impostato con potenziali clienti.

Da lì, puoi capire quanto raggio d'azione è necessario per organizzare un incontro e mappare le tue attività di prospezione. Questi sono i passaggi attuabili che intraprendi per perseguire il tuo obiettivo. Con lo sviluppo aziendale, spesso dovrai pianificare più di un tipo di azione. Ad esempio, contribuirebbe anche la ricerca di potenziali clienti, lo sviluppo di una campagna di sensibilizzazione o la partecipazione a eventi.

La metà di una buona strategia di sviluppo aziendale consiste nell'impegnarsi in un piano. L'altra metà è sapere come eseguire e questi 6 suggerimenti possono aiutarti a mantenerti responsabile e coerente.

6 Suggerimenti per lo sviluppo aziendale

1. Fai un po' ogni giorno

Le scuse per non vendere sono molte: ero impegnato a consegnare, dovevo redigere un rapporto, una riunione è durata a lungo, l'elenco potrebbe continuare. C'è sempre qualcos'altro. Per avere successo, devi rendere lo sviluppo del business una priorità e puoi iniziare dedicando un po' di tempo ogni giorno per concentrarti sui tuoi sforzi di vendita.

Le mattine tendono a funzionare meglio, prima che tu venga preso dal trambusto della giornata. Blocca questa pausa nel tuo calendario, chiudi la porta e non consentire alcuna interruzione. Questo è il tuo sacro momento di vendita.

2. Concentrati sugli sforzi che offrono le migliori possibilità di successo

Sapere dove trascorrere il sacro tempo di vendita che hai. Spesso, per vendere un affare da $ 25.000 ci vuole tanto tempo e impegno quanto per vendere un affare da $ 125.000. Concentrati sugli affari che hanno il maggior potenziale di successo a lungo termine.

In Le 7 abitudini delle persone altamente efficaci, Steven Covey scrive: "Metti prima le cose al primo posto". Suggerisce di concentrarsi su un lavoro meno urgente ma più importante per i tuoi obiettivi a lungo termine.

Applica questo pensiero ai tuoi sforzi di sviluppo aziendale. Scopri dov'è il potenziale più alto e concentrati prima su quelle prospettive.

3. Fai dell'azione una priorità

Quante volte hai pensato: "Dovrei davvero chiamare Jim Smith della ABC Manufacturing per dare seguito alla nostra conversazione della scorsa settimana, ma non ho tempo in questo momento. Lo farò più tardi".

Dopo non arriva mai.

Quando pensi di fare qualcosa, fallo (o almeno imposta un promemoria per farlo durante il tuo sacro periodo di vendita). La metà del successo di vendita è solo presentarsi e farlo, eppure così tanti professionisti vengono coinvolti nel loro altro lavoro e non svolgono attività di vendita essenziali.

4. Sfrutta le tue risorse: persone e tecnologia

Renditi la vita più facile delegando quando possibile. Hai bisogno di scrivere la proposta e i materiali di follow-up o un membro dello staff junior o un assistente virtuale può partecipare alla riunione di vendita e scrivere la prima bozza? Hai bisogno di scrivere e-mail di follow-up dopo aver parlato a un evento o puoi consegnarlo a un membro del team di marketing?

Quando sfrutti bene le tue risorse, puoi fare di più per i tuoi clienti e potenziali clienti e creare più tempo per concentrarti sullo sviluppo del business e sulla costruzione di relazioni. Le risorse non includono solo le persone; la tecnologia ha fatto molta strada per aiutarti a diventare più efficiente.

Automatizza parte della tua crescita dei lead inviando e-mail che forniscono preziose informazioni ai potenziali clienti. Connettiti con potenziali clienti e clienti su LinkedIn e Twitter. Pubblica un blog e pubblica regolarmente. Queste tecnologie possono aiutarti a costruire e rafforzare le tue relazioni. Ti aiutano anche a rimanere in primo piano con clienti e potenziali clienti, quindi quando si presenta la necessità, sei il primo a cui pensano.

5. Mantieni gli sforzi organizzati

Lo sviluppo del business può essere un compito arduo quando non tieni tutti i tuoi contatti, lead e attività nello stesso posto. Per rendere più efficace il tuo tempo sacro di vendita, usa uno strumento CRM per tenere traccia delle tue conversazioni di vendita.

Prendi buoni appunti. Alla fine di ogni conversazione, stabilisci un solido passo successivo per te stesso e registralo nel tuo CRM. Questo ti aiuterà a rimanere organizzato e a dare la priorità ai tuoi sforzi di follow-up e di vendita.

6. Costruisci le tue capacità di sviluppo aziendale

Se sei un consulente, un contabile, un ingegnere o un altro fornitore di servizi professionali, probabilmente sei salito di livello acquisendo conoscenze intorno alle tue capacità tecniche o all'area di interesse. Forse hai ricevuto pochissima formazione sullo sviluppo aziendale e non ti senti a tuo agio.

Ma ho un segreto da condividere con te. Le competenze che ti rendono un ottimo fornitore di servizi per i tuoi clienti sono anche le competenze che possono renderti eccezionale nelle vendite. Hai solo bisogno di sapere come applicare quelle abilità.