Qual è il viaggio dell'acquirente? Definizione, fasi ed esempi
Pubblicato: 2024-04-03
- 3 marzo 2024
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I tuoi acquirenti non si presentano semplicemente alla tua porta con i soldi in mano pronti ad acquistare il tuo prodotto. Invece, intraprendono un viaggio (a volte complicato) che alla fine li porta a effettuare un acquisto.
Comprendere il percorso dell'acquirente è un ottimo modo per rendere il processo di vendita più efficiente e allo stesso tempo migliorare l'esperienza del cliente. Con un percorso dell'acquirente chiaro, puoi garantire che i tuoi clienti ottengano ciò che stanno cercando in ogni fase del percorso.
Qual è il viaggio dell'acquirente?
Il percorso dell'acquirente è semplicemente i passaggi che qualcuno attraversa prima di effettuare un acquisto.
Quanto spesso scopri un prodotto nuovo di zecca e lo acquisti lì o poi? È probabile che non accada molto spesso. In alcuni settori, infatti, si suggerisce che siano necessari in media otto punti di contatto per organizzare un incontro iniziale.
Il percorso dell'acquirente tiene traccia dei passaggi compiuti dai tuoi clienti per diventare clienti e anche oltre. È suddiviso in quattro fasi: consapevolezza, considerazione, decisione e piacere.
Comprendere il percorso dell'acquirente è importante perché consente di fornire ai potenziali clienti le informazioni di cui hanno bisogno in ogni fase del processo. Ad esempio, quando hai appena appreso della comunicazione a freddo, desideri informazioni diverse rispetto a quando confronti le migliori piattaforme di posta elettronica a freddo.
Il percorso dell'acquirente è un modo per visualizzare i passaggi compiuti dai clienti in modo da poterli aiutare a progredire durante il percorso.
Quali sono le fasi del viaggio dell'acquirente?
Il percorso di un acquirente tradizionale è suddiviso in quattro fasi. In ogni fase del percorso, l'acquirente desidera qualcosa di leggermente diverso dalla tua attività e un quadro chiaro del percorso dell'acquirente ti aiuterà a fornire i contenuti giusti al momento giusto.
Le quattro fasi sono consapevolezza, considerazione, decisione e piacere e ognuna richiede un approccio leggermente diverso.
Quanto più puoi personalizzare i tuoi contenuti e la tua comunicazione per adattarli alla posizione del potenziale cliente nel percorso dell'acquirente, tanto più è probabile che costruirai una relazione con il cliente e lo farai avanzare alla fase successiva.
Fase di consapevolezza (TOFU – Parte superiore dell'imbuto)
La fase di consapevolezza è quando il lead diventa consapevole di un punto dolente. Questo è anche noto come la parte superiore della canalizzazione, dove i clienti interagiscono per la prima volta con la tua attività.
I contenuti nella fase di sensibilizzazione del percorso dell'acquirente sono caratterizzati dalla risposta a domande, dalla risoluzione dei problemi e dalla presentazione del marchio.
Ad esempio, se qualcuno stesse cercando di creare una email fredda per la prima volta, potrebbe cercare articoli come "Che cos'è la posta elettronica fredda?" o "L'e-mail fredda è adatta alla mia attività?" Queste sono spesso domande generali e consentono al lead di capire se il tuo prodotto è adatto a lui.
È anche un'ottima occasione per presentare il tuo marchio. Anche se certamente non avrai intenzione di vendere duramente in questa fase, è un'opportunità per mettere il tuo nome là fuori. In questo caso, è un'occasione per dire "ehi, siamo Mailshake, abbiamo tantissime informazioni fantastiche sulle email fredde se vuoi saperne di più".
Il cliente è venuto a conoscenza di un problema (ad esempio, vuole un nuovo telefono, il suo software attuale è obsoleto, ha bisogno di un nuovo modo per far crescere la propria attività) e questa è la tua occasione per aiutarlo a esplorare il problema rendendolo consapevole il tuo marchio.
Contenuti che funzionano bene nella fase di sensibilizzazione:
- Articoli di blog educativi
- Ebook, whitepaper, liste di controllo e guide
- Video esplicativi
- Rapporti di settore
- Infografica
Fase di considerazione (MOFU – Centro dell'imbuto)
Man mano che i tuoi lead entrano nella fase di considerazione, i loro obiettivi cambiano. Non cercano più di familiarizzare con le nozioni di base dei tuoi prodotti, ma considerano le loro opzioni.
In questa fase, le persone hanno esaminato i vantaggi della posta elettronica fredda e hanno deciso che è l'opzione giusta per la propria attività. La domanda che rimane è come implementarlo e quale piattaforma utilizzano.
Ora, a meno che tu non abbia il monopolio sul tuo mercato, è probabile che a questo punto il cliente avrà molte scelte. Hai fatto un buon lavoro nella fase di sensibilizzazione inserendo il tuo marchio nella loro mente e iniziando a costruire una relazione, ma c'è ancora molto da fare.
È qui che devi costruire le tue relazioni, riportare i clienti al tuo sito web, acquisire e-mail e utilizzare la tua portata sociale.
Quando le persone valutano le loro opzioni, il tuo marchio diventa estremamente potente. È un'occasione per dire "ehi, ricordati di me, ti ho dato delle informazioni fantastiche sulle email fredde: guarda come puoi utilizzarle con la nostra piattaforma".
Nella fase di considerazione, i tuoi contenuti dovrebbero cambiare per riflettere gli obiettivi dei tuoi lead, utilizzando:
- Blog con articoli più tecnici e specifici
- Whitepaper comparativi
- Webinar
- Video sulle caratteristiche del prodotto
Ciò collegherà la conoscenza che i tuoi potenziali clienti già hanno ai tuoi prodotti, spiegando come i vantaggi si inseriscono nel quadro più ampio.
Fase decisionale (BOFU – Fondo dell'imbuto)
Nella fase decisionale, il tuo cliente è pronto per effettuare un acquisto.
Nel nostro esempio, sanno di aver bisogno di un software di automazione delle vendite, ma non sono ancora sicuri di quale piattaforma utilizzare. Dopotutto, ci sono molte opzioni diverse là fuori, tutte con le proprie caratteristiche e vantaggi.
È qui che le persone valutano le proprie opzioni, decidendo infine quale prodotto o servizio offre loro il maggior valore.
Tutto il lavoro svolto durante il percorso del cliente verrà ripagato qui. Le persone riconoscono il valore che hai dato loro aiutandole a conoscere il loro argomento e a comprenderne le caratteristiche.
Ora è il momento di portare a casa le cose massimizzando le conversioni della canalizzazione. Per fare ciò, devi essere estremamente concentrato sulla fase decisionale e assicurarti di ottimizzare costantemente il tuo approccio.
Testa i tuoi processi per assicurarti:
- Stai dando alle persone le informazioni di cui hanno bisogno per prendere la decisione finale
- Il processo per diventare cliente è il più semplice possibile
- Stai massimizzando il valore di ogni vendita
Ancora una volta, i tuoi contenuti possono svolgere un ruolo chiave e dovresti cercare di incorporare diversi tipi di contenuto in questa fase:
- Storie di successo documentate come casi di studio e testimonianze
- Prove gratuite dei prodotti
- Consulenze gratuite o dimostrazioni dal vivo
- Confronto prodotti
- Pagine del sito web “Chi siamo”.
Delight Stage (dopo l'acquisto)
È facile avere la sensazione che il lavoro sia finito una volta effettuato l'acquisto, ma se è così, potresti perdere qualcosa.
La fase del piacere avviene dopo l'acquisto ed è un passaggio estremamente importante per la tua attività.
I clienti abituali sono fantastici. Hai già costruito un ottimo rapporto con loro, capiscono i tuoi prodotti e hanno amato ciò che hanno ricevuto.
Non vuoi lasciare questo al caso però. Vuoi deliziare le persone anche dopo che hanno effettuato un acquisto e trasformarle in ambasciatori del marchio per i tuoi prodotti.
Per fare ciò, puoi usare cose come:
- Workshop per aiutare le persone a ottenere il massimo dai tuoi prodotti
- Newsletter periodica con suggerimenti e trucchi
- Regali gratuiti
- Sconti sui futuri acquisti
- Dietro le quinte guarda la tua attività
È semplicemente un modo per mostrare ai tuoi clienti che sei ancora lì per loro e che sei ancora investito nella loro esperienza.
La fase del piacere è una parte importante del percorso dell'acquirente e può avere un grande impatto sulle tue entrate.
Adattare il processo di vendita al percorso dell'acquirente
Il percorso dell'acquirente è il riconoscimento del fatto che non tutti i potenziali clienti cercano la stessa cosa.
Sebbene sia difficile adattare completamente il processo di vendita a ciascun individuo, è possibile adattare il tuo approccio in base a dove si trova nel percorso dell'acquirente. Quando hai un quadro chiaro di come le persone si muovono durante il tuo viaggio e di cosa cercano in ogni fase, allora è molto più facile essere lì con la risposta giusta.
Ogni cliente è unico, ma se sai a che punto del percorso dell'acquirente si trova, avrai un'idea molto migliore di quali contenuti stanno cercando. Ottieni il massimo da questo personalizzando il tuo processo di vendita.
Il viaggio dell'acquirente dovrebbe fungere da modello
Ti aiuta a capire quali informazioni un cliente sta cercando in ogni fase del processo, massimizzando i tuoi punti di contatto e costruendo relazioni più forti. Questo non solo può aiutarti a realizzare più vendite, ma può portare a vendite di valore più elevato e a più affari ripetuti.
È tempo di tracciare il percorso del tuo acquirente e capire cosa stanno cercando i tuoi clienti.
Luiz Cent
Luiz Cent è il responsabile delle vendite di Mailshake. Oltre al coaching sulle vendite SaaS e alla crescita del marketing, Luiz è appassionato di sostenibilità, yoga, viaggi e giungle urbane.
