6 Segnali di acquisto killer: una cartina di tornasole per i tuoi contatti

Niente uccide gli affari come un processo di qualificazione scadente. E la differenza tra la vita e la morte può essere semplice come usare i giusti segnali di acquisto.

L'intenzione di acquisto è un termine abbastanza ampio e astratto per l'ampia varietà di segnali e attributi utilizzati per segnare i lead. È quindi importante conoscere le diverse forme e dimensioni in cui si presenta. Soprattutto quando stai mettendo insieme un processo di qualificazione dei lead che dovrebbe sfornare costantemente clienti.

Ecco 6 segnali chiave di acquisto che ti aiuteranno a mettere sulla mappa lead degni.

6 Segnali di acquisto per dare priorità alle tue migliori prospettive

1. Spesa di bilancio

A livello macroscopico, la spesa di bilancio di un'organizzazione all'interno di un particolare settore può rivelare molto sul suo comportamento di acquisto.

Diciamo che un'azienda ha speso gran parte del proprio budget per assumere più rappresentanti di vendita, acquistare strumenti di vendita e condurre sessioni di formazione sulle vendite. Ora, se sei un'azienda che si occupa di prodotti o servizi di vendita, scegliere di rivolgersi a un'azienda del genere non richiederebbe nemmeno la matematica. La spesa di bilancio di un'organizzazione nel tuo settore indica una maggiore disponibilità a esplorare la proposta del tuo prodotto.

Tuttavia, la spesa di bilancio di un'azienda è un'informazione che è quasi sempre riservata. Il che significa che ottenere tali dati può essere quasi impossibile.

La soluzione

Un buon modo per farlo sarebbe controllare i recenti annunci di lavoro di un potenziale cliente relativi al tuo dominio. In questo modo puoi vedere quali prodotti, servizi, competenze e strumenti stanno assumendo. Questa sarebbe ancora una piccola parte del quadro generale, ma un ottimo punto di partenza.

Ma ridimensionarlo manualmente sarà piuttosto oneroso.

C'è una soluzione per renderlo molto più semplice e infinitamente più scalabile. Tuttavia, dovrai leggere fino alla fine per scoprire come.

2. Spesa dell'ecosistema

Ingrandire gli ecosistemi dei potenziali clienti associati al tuo prodotto ti consente di appropriarti ulteriormente della loro intenzione di acquistare. Contrariamente a una spesa di bilancio settoriale più macroscopica, questa si raddoppia come una variabile più granulare.

Prodotti, servizi, strumenti, competenze e altri aspetti correlati all'interno degli ecosistemi associati possono indicare un'intenzione di acquisto più concreta.

Ad esempio, se vendi uno strumento di intelligence delle vendite come Slintel, vorrai trovare potenziali aziende che già utilizzano altri strumenti all'interno degli ecosistemi di vendita e/o di intelligence delle vendite SaaS.

Prendiamo un'azienda che attualmente utilizza un CRM, uno strumento di coinvolgimento delle vendite, uno strumento di intelligence della conversazione e alcuni altri strumenti che si integrano con il tuo prodotto. Un'azienda del genere sarebbe molto più aperta a considerare l'acquisto di un prodotto come il tuo considerando che hanno già l'ecosistema per integrare il tuo strumento.

La soluzione

L'hacking degli annunci di lavoro funziona anche per comprendere le spese dell'ecosistema dei potenziali clienti. Inoltre, potresti anche setacciare piattaforme e comunità social. Con le parole chiave giuste, puoi trovare potenziali clienti che hanno acquistato prodotti e servizi da ecosistemi rilevanti per il tuo. Ancora una volta, fare tutto questo manualmente può solo portarti così lontano.

Ora che abbiamo un potenziale cliente che spende gran parte del suo budget nel settore del tuo prodotto e utilizza alcuni strumenti nel tuo ecosistema, hai sicuramente un custode.

O tu?

3. Psicografia

La psicografia può essere assolutamente qualsiasi attributo relativo a qualsiasi dipendente all'interno della forza lavoro che potrebbe segnalare anche un minimo di intenzione di acquistare. La chiave qui sono le parole chiave. Parole chiave relative a temi, casi d'uso e problemi risolti dal tuo prodotto possono indicare alcune delle intenzioni di acquisto più forti.

Potrebbero essere discreti come individuare le parole chiave all'interno del curriculum di un dipendente che indicano che ha utilizzato il tuo prodotto, il prodotto della concorrenza o i prodotti all'interno del tuo ecosistema o settore.

Oppure potrebbe essere qualcosa di sfacciato come un post che lamenta il prodotto del tuo concorrente su una piattaforma social. Ora fallo per ogni dipendente rilevante all'interno di una potenziale attività.

Il punto è che le possibilità con la psicografia sono apparentemente infinite. E infinito e manuale non fanno ben sperare insieme.

La soluzione

Cercare di comprendere manualmente la composizione psicografica della forza lavoro di un'organizzazione solo per ottenere un vantaggio può essere considerata una vera e propria molestia da parte del datore di lavoro. E Dio non voglia se è lunedì. E dove diavolo troverai i curricula di tali individui?

C'è solo un modo efficiente per farlo manualmente. Ciò comporta la ricerca di menzioni dei tuoi concorrenti sulle piattaforme social. Ad esempio, potresti passare alla ricerca di LinkedIn e utilizzare parole chiave e filtri appropriati:

Voilà, hai trovato una prospettiva degna!

Tieni presente che questo è un hack, non una soluzione scalabile.

Ma non preoccuparti, perché esiste una soluzione scalabile per quasi tutto nei ruggenti anni '20. Eppure è uno che dovrai aspettare fino alla fine di questo blog.

Quindi, ora abbiamo un potenziale cliente che spende gran parte del proprio budget nel settore del tuo prodotto. Usano anche alcuni strumenti nel tuo ecosistema. E ora un numero considerevole di dipendenti ha un chiaro bisogno del tuo prodotto e/o ha già utilizzato un prodotto come il tuo in precedenza.

Follia, te lo dico io!

4. Prossimi rinnovi del contratto

Sembra una magia nera, vero?

OVVIAMENTE puoi trovare i clienti dei tuoi concorrenti. E ovviamente puoi trovare i clienti dei tuoi concorrenti con contratti che stanno per scadere. Tutto questo in modo da poter entrare proprio quando stanno per rinnovare e convincerli a passare invece al tuo prodotto.

Sto solo scherzando, vorrai raggiungerli almeno sei mesi buoni prima del rinnovo. E a volte anche prima.

La soluzione

Le ricerche sui social di nuovo in soccorso! C'è la remota possibilità che tu possa utilizzare le parole chiave e i filtri giusti sulla ricerca sui social per identificare un tale potenziale cliente. Uno che sta esternamente esprimendo il loro bisogno di un cambiamento rispetto al prodotto della concorrenza.

Ma ci sono modi infinitamente più potenti per farlo, per i quali dovrai leggere fino alla fine. Non preoccuparti, ci siamo quasi.

5. Finanziamenti, fusioni e acquisizioni

Che ci crediate o no, le aziende che sono appena state finanziate, acquisite o fuse hanno un maggiore potere di spesa. E questo significa che potrebbero voler spendere tutti i loro soldi per un prodotto come il tuo!

La soluzione

Al contrario, questo è semplice come digitare "aziende finanziate di recente" nella tua ricerca su Google ma mille volte più efficiente. Cambia "finanziato" in "acquisire" o "unito" ogni volta che è necessario, e c'è il tuo nuovo movimento di prospezione in uscita.

6. Firmografica

Gli indicatori firmografici ti aiutano a identificare le aziende all'interno del tuo ICP che potrebbero avere un'esigenza intrinseca del tuo prodotto. TAM, dati finanziari e numero di dipendenti sono alcuni indicatori firmografici che possono aiutarti a identificare i lead passivi.

Ad esempio, un'azienda all'interno del tuo TAM che ha avuto un ottimo anno e sta espandendo la propria forza lavoro sarà probabilmente un'ottima prospettiva a cui rivolgersi.

La soluzione

Guarda il tuo elenco di clienti esistente e crea una persona acquirente ideale. Puoi quindi cercare tutti gli altri potenziali clienti che si adattano alla persona per vedere se il tuo prodotto può aiutare anche loro.

Inoltre, puoi scegliere quelli che stanno andando particolarmente bene. Questo può essere fatto utilizzando entrate, profitti e perdite e altri indicatori finanziari che sono solo a una ricerca su Google.

Ora che abbiamo esaminato 6 dei segnali di acquisto più completi e sofisticati, ecco il tuo degno finale.

Automazione!

Bip-bip-boop. Non ci sono due modi per farlo: il futuro è qui. Quindi, se non vuoi finire per vendere lo stile dell'età della pietra, è ora di salire a bordo della RevTech Revolution.

L'utilizzo di uno strumento di intelligence delle vendite come Slintel consente di automatizzare l'intero processo di assegnazione di punteggi e priorità ai lead rispetto a tutti gli indicatori di cui sopra, e poi ad alcuni. E questo è solo raschiare la superficie della piattaforma.

Ma se dovessi continuare a spiegare Slintel usando le parole, non renderebbe giustizia. Ecco perché è necessario ottenere una demo al più presto!