Mappatura delle chiamate: cos'è e come inserirla nel processo di vendita

Sujan Patel

• 7 novembre 2021

C'è molto da fare per concludere l'accordo.

Un venditore moderno deve essere un tuttofare, abile nel lavorare con i nuovi strumenti tecnologici come l'automazione della posta elettronica, il CRM, l'intelligence sulle vendite e la personalizzazione basata sui dati, pur essendo a suo agio con concetti "vecchia scuola" come il networking , la conoscenza del prodotto, il rapporto di costruzione, il drop-in...

E chiamate a freddo.

Sì, hanno ancora un posto nel mondo delle vendite frenetico e in gran parte digitale nel 21° secolo. L'elenco delle caratteristiche e delle competenze è lungo e in continua evoluzione, ma saper lavorare con il telefono continua a essere una risorsa molto preziosa.

Detto questo, il progetto per una chiamata di successo oggi potrebbe sorprenderti se aderisci ancora alla vecchia filosofia "mantieni le cose brevi e ascolta più di quanto parli".

Le chiamate di vendita riuscite sono più lunghe anziché più brevi, sono il rappresentante di vendita a fare la maggior parte del discorso, inclusi diversi monologhi lunghi, e non aspettarti molto dal potenziale cliente nella conversazione.

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Proprio come con l'e-mail, il nome del gioco è persistenza, preparazione e personalizzazione. Ritenere:

• Il 78% dei decisori dichiara di aver accettato di partecipare a una riunione o a un evento a seguito di una chiamata a freddo o di un'e-mail di successo
• Possono essere necessarie in media otto chiamate per connettersi finalmente con un potenziale cliente
• La chiusura di un affare richiede in media cinque chiamate per l'80% di tutte le vendite, ma il 44% dei rappresentanti ha smesso dopo un solo follow-up
• Quasi tutti i rappresentanti di vendita - il 92% - si arrendono dopo che gli è stato detto "no" quattro volte, mentre l'80% dei consumatori dice "no" quattro volte prima di dire "sì"
• Circa il 40% dei rappresentanti di vendita non si sente preparato per le chiamate a freddo

Vedi la disconnessione?

Devi essere persistente. Segui più volte. Continua ad aumentare il valore.

Devi essere preparato. Conosci i tuoi prodotti, la loro attività, il tuo valore per loro e i loro punti deboli. Fai i tuoi compiti. Avere tutto ciò di cui hai bisogno disponibile e organizzato davanti a te.

Devi personalizzare. Concentrati su un determinato decisore e scopri quanto più puoi su di loro dalle solite fonti.

La chiamata a freddo è un'abilità come le altre. Usa i suggerimenti degli esperti, pratica il tuo mestiere e migliorerai .

Per arrivarci più velocemente, aggiungi la mappatura delle chiamate al tuo processo di vendita.

Mappatura delle chiamate

Il termine può significare alcune cose diverse ma interconnesse. Ho usato deliberatamente la parola progetto in precedenza. La mappatura delle chiamate è simile.

Fondamentalmente, devi tracciare la tua chiamata, il percorso che vuoi che faccia per arrivare a destinazione (il tuo obiettivo per una chiamata particolare), comprese le fermate lungo il percorso (i punti di discussione cruciali).

È uno schizzo della conversazione desiderata in anticipo.

Che si tratti di una chiamata di scoperta, per saperne di più su un'azienda, le sue esigenze e come potresti essere in grado di aiutare, una chiamata di follow-up o una chiamata di chiusura, tutte devono essere mappate.

Una chiamata di vendita di qualsiasi tipo non è il momento di andare alla cieca.

Quindi pianifica il tuo percorso.

Una breve parola sulla mappatura delle chiamate

Potresti anche incontrare il termine mappatura delle chiamate (da non confondere con la mappatura delle chiamate).

Una chiamata di mappatura è una chiamata a freddo per "mappare" la struttura organizzativa e la gerarchia di un'azienda.

Questi in genere seguono la stessa semplice struttura: inizia dall'alto, sii breve ed educato, gioca la carta dell'"agnello smarrito" e fatti strada attraverso l'organizzazione tramite trasferimenti e rinvii fino a quando non finisci per parlare con la persona giusta.

Ma questo è un argomento per un altro giorno, quindi torniamo alla mappatura delle chiamate.

Passaggio 1: raccogli e utilizza le informazioni dettagliate

Hai bisogno di informazioni e dettagli per mappare la conversazione che vuoi avere.

Rivolgiti a blog di settore, giornali e riviste commerciali, servizi come Upstream, profili sui social media (sia per l'azienda che per individuo), sito Web aziendale e così via per fornire le informazioni necessarie per conoscere i potenziali clienti, la loro azienda e le loro esigenze .

Scopri loro, la loro attività, i loro risultati, le loro sfide e altro ancora.

Una chiamata a freddo di successo deve catturare e mantenere la loro attenzione nei primi 30-60 secondi. Non stai cercando di venderli . Ancora.

I migliori rappresentanti di vendita creeranno una presentazione adeguata per ogni potenziale cliente in base alle intuizioni raccolte su di loro . È breve, al punto e potrebbe adattarsi a un pensiero o a una bolla di parole.

Puoi utilizzare un modello di presentazione, copiare un esempio riuscito o abbozzarne uno da zero. Qualunque sia il percorso che scegli, assicurati di capire chi sei, cosa fai per i tuoi clienti ideali, cosa ti rende diverso dalle altre soluzioni (il tuo USP) e un semplice invito all'azione.

Concentrati su di loro. Rendilo memorabile, informativo e coinvolgente. Un buon elevator pitch può essere modificato e personalizzato all'infinito a seconda delle esigenze.

Infine, sulla base degli approfondimenti e dei dati che hai raccolto, definisci un obiettivo concreto e specifico per il bando.

Se sono qualificati per le vendite, potrebbe trattarsi di una vendita, ma è più probabile che accettino un incontro per definire i dettagli. O forse accettano di rivedere alcune pubblicazioni sul prodotto che invierai loro e una seconda telefonata per discuterne.

Qualunque cosa sia, prendi un fermo impegno. Non accontentarti delle promesse banali di "connetterti più tardi" o "qualche volta il mese prossimo". Il trucco? Crea una risposta in anticipo .

In altre parole, mappa la chiamata.

Passaggio 2: qualificare il lead

Ma non perdere tempo. La loro o la tua.

Questo passaggio è dove avviene la maggior parte della tua mappatura. Se hai fatto i compiti, il tuo passo dell'ascensore dovrebbe agganciarli, permettendoti di qualificarti per il vantaggio.

Traccia le domande appropriate da porre per determinare rapidamente se si adattano bene: hanno bisogno del tuo prodotto, possono permetterselo, questa persona ha davvero la capacità di premere il grilletto? Mappa le domande, complete di domande di follow-up basate sulle risposte.

Poni domande informate (metti a frutto le informazioni che hai raccolto) sul loro strumento o processo attuale, su come potrebbe essere migliorato, quali funzionalità vorrebbero avere e altro ancora. Falli parlare delle loro sfide, lotte e frustrazioni.

La tua mappatura deve includere i punti chiave di conversazione su cui devi lavorare nella conversazione per spostare la chiamata in avanti. Quali domande porteranno a quali risposte porteranno a quei punti?

Carta geografica. Loro. Fuori.

I potenziali clienti che sono qualificati dalle vendite piuttosto che dal marketing sono i secondi lead di qualità più alta che puoi generare. Qual è il tuo processo di qualificazione dei lead?

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Anche se non ottieni le risposte di cui hai bisogno, non tutto è perduto. Suggerisci semplicemente un follow-up tra x mesi, o il prossimo trimestre o il prossimo anno. Allora hai un buon vantaggio lungo la strada. È ancora una vittoria.

La prospezione di vendita non è facile, ma nemmeno impossibile. Nella sua forma più semplice, devi porre domande e guidare la conversazione per determinare se hai un potenziale cliente qualificato o non qualificato.

C'è bisogno, autorità, capacità e interesse per l'acquisto? Questo è un vantaggio qualificato.

Non c'è bisogno? Vai avanti. Idealmente, puoi setacciare questi contatti prima di effettuare la chiamata. Indipendentemente da ciò, non appena è evidente che non ce n'è bisogno, ringraziali per il loro tempo e termina la chiamata.

Nessuna autorità? Informarsi sulla persona appropriata per prendere tale decisione e chiedere educatamente un rinvio.

Nessuna capacità? Fai domande per chiarire esattamente il motivo. È il prezzo, i termini del servizio, la durata del contratto o qualcos'altro? Conosci in anticipo le possibili ragioni e stai facendo la mappatura nel modo giusto. Puoi ancora farlo funzionare e qualificare il vantaggio.

Nessun interesse? Come con l'abilità, ci sono molte ragioni per cui potrebbero non avere alcun interesse. È tuo compito considerarli tutti in anticipo e disporre di punti di discussione disposti per cambiare la narrazione. Cambia il punto di vista. Evidenzia un vantaggio diverso. Aumenta il valore.

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Traccia ogni deviazione, pitstop, dosso e ponte crollato lungo il percorso dal punto A al punto B.

Passaggio 3: riepiloga

Alla fine, anche se hai stabilito che sono un vantaggio non qualificato, riassumi e ribadisci tutto ciò che hai imparato. Dimostra di aver ascoltato e compreso, il che ci porta al passaggio 4...

Passaggio 4: pianifica il passaggio successivo

In dettaglio .

L'idea non è quella di chiudere l'affare in questa prima chiamata. Vuoi pianificare il passaggio successivo - una chiamata di follow-up più lunga, un'e-mail con ulteriori dettagli, un incontro faccia a faccia, una demo, un contratto firmato - con lead qualificati.

Scenario migliore? Si ottiene un impegno concreto prima della fine della chiamata.

Se sono riluttanti e offrono solo un vago impegno, i rappresentanti di vendita di maggior successo non spingono subito. Potrebbero provare un altro punto di discussione, tracciato in anticipo, di

certo, ma non di più.

Invece, inviano un invito con una data e un'ora specifiche utilizzando la loro soluzione di email marketing. Il loro messaggio è personalizzato e collegato a follow-up automatici.

La mappatura non è scripting parola per parola. Non suona mai naturale.

La mappatura è in preparazione con punti elenco e discussioni. Sono ipotesi plausibili e anticipare gli ostacoli.

La mappatura mantiene il reparto vendite sulla stessa pagina, eliminando ogni ambiguità e rendendo le risposte uniformi e coerenti su tutti i canali.

E in definitiva, la mappatura può ridurre drasticamente il ciclo di vita dello sviluppo aziendale dei tuoi lead e spostarli attraverso la tua canalizzazione molto più velocemente.

Come dicono i Boy Scout: preparati. E vendi di più.