Come superare la riluttanza alle chiamate

Sujan Patel

• 8 dicembre 2022

Il 40% dei professionisti delle vendite veterani ammette di aver avuto episodi di riluttanza alle chiamate abbastanza gravi da minacciare la loro continuazione nelle vendite almeno una volta nella vita.

È quasi la metà dei venditori là fuori. E non stiamo nemmeno parlando di principianti.

Sfortunatamente, Maria Bross, la direttrice dello sviluppo delle vendite di Revenue.io, non ha fatto eccezione. Ma cresciamo tutti dalle nostre paure, e anche Maria.

Ha più di un decennio di esperienza nelle vendite ed è passata a un ruolo di leadership 2 anni fa. Ha creato un programma di abilitazione alle vendite di successo che ha aiutato centinaia di professionisti delle vendite emergenti a combattere problemi debilitanti come la riluttanza alle chiamate.

Abbiamo deciso di intervistarla per imparare dalla sua esperienza e condividerla con lettori come te.

Quindi continua a leggere per scoprire cos'è la riluttanza alle chiamate, perché accade e come superarla mentre entri nel freddo, freddo mondo delle chiamate fredde.

Cos'è la riluttanza alle chiamate?

In poche parole, la riluttanza alle chiamate è la paura di rispondere al telefono. Puoi sperimentare la riluttanza alle chiamate sia nella tua vita personale che professionale, ma manterremo questo pezzo focalizzato sulla riluttanza alle chiamate nel contesto delle vendite.

I segni che stai riscontrando riluttanza alle chiamate includono:

• Preparazione eccessiva per le tue chiamate
• Pensi troppo alle tue chiamate
• Disprezzare il tuo ruolo (anche se ci possono essere molte altre ragioni dietro questo)
• Procrastinare eccessivamente sul lavoro

È interessante notare che Maria ha rivelato che anche dopo un decennio di esperienza nelle vendite, prova ancora riluttanza alle chiamate! Ciò significa che non è niente di anormale e non c'è niente di sbagliato in te se inizi a sudare ogni volta che devi alzare il telefono. Ciò è particolarmente vero per i principianti perché il mondo delle chiamate a freddo può essere davvero duro.

Ma perché così tante persone sono riluttanti a prospettare tramite telefono (quando non si preoccupano di scrivere un'e-mail o inviare un messaggio LinkedIn)? Bene, Maria ha alcuni spunti interessanti da condividere.

Quali sono le ragioni alla base della riluttanza alle chiamate?

Secondo Maria, uno dei motivi principali alla base della fredda riluttanza è il recente cambio di paradigma che ha cambiato la nostra modalità di comunicazione preferita dalle telefonate ai messaggi di testo.

Ciò è particolarmente vero per la Gen Z, che non è affatto abituata a stare al telefono (nemmeno nella vita privata).

In questo contesto, la riluttanza alla chiamata non deriva dalla paura del rifiuto. Invece, deriva dalla scarsa familiarità delle telefonate che è diventata prevalente negli ultimi anni.

Questo non è diverso dal fatto che la Gen Z è riluttante a inviare lettere scritte a mano. Non avranno paura di per sé, solo a disagio.

Naturalmente, la paura del rifiuto è una ragione legittima dietro la riluttanza alla chiamata. Ciò è particolarmente vero nel mondo delle chiamate a freddo, quando non sei sicuro di come verrà ricevuto il tuo messaggio.

Un altro motivo importante alla base della riluttanza alle chiamate è la mancanza di supporto organizzativo e formazione. Ricorda, la chiamata a freddo è un'arte difficile da padroneggiare e deve essere praticata più e più volte. A questo proposito, il supporto organizzativo e il materiale formativo diventano cruciali per i nuovi arrivati.

Se i principianti sono costretti a lavorare in un ambiente competitivo anziché cooperativo, sono destinati ad affrontare la riluttanza. Ciò non è dovuto solo al fatto che non sono allenati, ma anche perché hanno questa pressione per superare gli altri membri della squadra. Discuteremo di come Maria affronta questo problema nella sua azienda nella prossima sezione.

3 modi per superare la riluttanza alle chiamate?

Maria crede che ci siano 3 modi principali in cui gli addetti alle vendite e i team possono superare la riluttanza alle chiamate:

1. Condurre una sensibilizzazione a freddo ben studiata
2. Consenti a te stesso e al tuo team libertà creativa e comfort
3. Mantieni aggiornati i tuoi messaggi e la tua strategia

1. Condurre una sensibilizzazione a freddo ben studiata

Condurre una sensibilizzazione al freddo ben studiata è una delle cose più importanti che puoi fare per superare la riluttanza al freddo.

Quando conosci bene il tuo potenziale cliente e capisci che la tua chiamata può aiutarlo, la tua fiducia aumenta automaticamente.

Non sei più uno squallido venditore che entra alla cieca. Invece, diventi un santo aiutante che conosce esattamente la soluzione ai problemi del tuo potenziale cliente.

Ma non si tratta solo di ricercare un singolo potenziale cliente prima di chiamarlo. È anche estremamente importante avere una comprensione dello "status quo" - i punti trigger generali del tuo pubblico. Anche se non sai molto del tuo potenziale cliente, una comprensione generale ti darà la certezza che potresti essere in grado di aiutarlo.

Quindi, se ti senti ansioso prima di chiamare qualcuno, chiediti semplicemente se la tua chiamata gli gioverà. La tua riluttanza svanirà se la tua risposta è affermativa.

2. Consenti a te stesso e al tuo team libertà creativa e comfort

Maria crede che la libertà creativa e il comfort siano due dei fattori più importanti per ridurre la riluttanza alle chiamate.

Quando sei costretto a essere qualcuno che non sei, la tua fiducia è destinata a precipitare. Ad esempio, un DSP presso l'azienda di Maria ha un forte accento dell'Alabama. Invece di chiederle di abbassare i toni, Maria le ha chiesto di abbracciarlo, permettendole di distinguersi ed essere se stessa.

A proposito di distinguersi, la creatività ti consente anche di fare qualcosa di diverso dalla solita chiamata a freddo. Questo di per sé è un incentivo alla fiducia e ti aiuta ad affrontare la riluttanza alle chiamate.

Maria consiglia a tutti i professionisti e i team di vendita di fare quanto segue per assicurarsi di sentirsi a proprio agio (e quindi creativi) durante le chiamate:

• Adotta il linguaggio che usi nella vita normale per sentirti a tuo agio.

• Non soffocarti in nome della professionalità e della formalità.

• Non aver paura di provare cose nuove. La chiamata a freddo è un lavoro piuttosto noioso: più puoi divertirti, meno è probabile che tu provi riluttanza alla chiamata.

• Non cercare di sembrare intelligente: non è mai una buona idea inserire parole SAT durante una chiamata a freddo. Se provi a vincere una discussione e a sembrare intelligente, le tue chiamate diventeranno davvero scomode, aumentando la tua riluttanza alle chiamate.

• Non cercare di copiare il miglior giocatore della squadra. Molti nuovi professionisti delle vendite tendono a farlo (e anche Maria lo ha fatto). Ma invece di copiare il miglior giocatore della squadra, è meglio emulare qualcuno con cui puoi relazionarti in termini di stile e prospezione.

3. Mantieni aggiornati i tuoi messaggi e la tua strategia

Ultimo ma non meno importante, mantenere aggiornati i messaggi e la strategia è fondamentale per superare la riluttanza alle chiamate. Se sai che quello che stai dicendo è obsoleto e non risuonerà con il tuo potenziale cliente, sei destinato a sentirti riluttante nel chiamarlo.

Ecco i suggerimenti di Maria su come mantenere aggiornati i tuoi messaggi:

• Incoraggia il tuo team a unirsi a piattaforme come e Mailshake's Shake Sales o Tuesday Teardowns. Questo aiuterà te e il tuo team a scoprire nuove strategie, permettendovi di mantenere le cose fresche.

• Consenti la libertà creativa. Come discusso in precedenza, essere creativi e concedere libertà creativa al proprio team è fondamentale per ridurre la fredda riluttanza. È anche un buon modo per mantenere aggiornati i tuoi messaggi, riducendo ulteriormente la riluttanza alle chiamate.

• Riascolta le tue chiamate e capisci cosa interessa al mercato e cosa sta diventando stantio. Ciò è particolarmente importante per i team leader, in modo che possano fornire feedback basati sui dati al proprio team e reindirizzare i messaggi nella giusta direzione. Ti aiuterà anche a scoprire nuove angolazioni e nuovi problemi che potresti risolvere.

Parole finali

Quindi era così. Se prendi solo due parole da questo post del blog, dovrebbero essere "comodo" e "creativo". Queste due C si riveleranno estremamente utili per aiutare te e il tuo team a superare la riluttanza alle chiamate.

Ci auguriamo che l'esperienza e le idee di Maria aiutino te e il tuo team a diventare migliori professionisti delle vendite, qualcosa per cui ci battiamo in Mailshake.