Perché ogni azienda ha bisogno di un Chief Revenue Officer nel 2023

Il chief revenue officer, un ruolo reso popolare per la prima volta dalle startup ad alta crescita della Silicon Valley in mezzo a un vortice di nuovi modelli di business, prodotti e servizi innovativi, sta rapidamente attraversando l'abisso per entrare nel mainstream.

Ora, le aziende di tutte le dimensioni, in molti settori, stanno reinventando i loro prodotti, vendite e processi di generazione di entrate per scalare entrate ripetibili e prevedibili e per monetizzare le interruzioni nel loro campo.

Questo sta guidando la necessità di una nuova generazione di leader delle vendite - qualcuno che è responsabile dell'ottimizzazione di tutti i processi di generazione dei ricavi all'interno dell'azienda - il chief revenue officer.

Cos'è un Chief Revenue Officer (CRO)?

Un Chief Revenue Officer (CRO) è un dirigente senior responsabile della crescita dei ricavi in ​​tutta l'organizzazione. Il CRO è in genere responsabile dell'allineamento dei team di vendita, marketing e successo dei clienti per garantire che l'azienda offra un'esperienza cliente coerente.

I ruoli e le responsabilità chiave di un Chief Revenue Officer includono: espandere la crescita dei ricavi, guidare l'allineamento tra vendite, marketing e successo dei clienti; utilizzare dati e analisi per identificare tendenze, opportunità e guidare un processo decisionale informato.

Innanzitutto, un CRO dovrebbe avere forti capacità di leadership e di team building ed essere in grado di costruire e guidare team ad alte prestazioni.

A chi riporta il Chief Revenue Officer?

La struttura di reporting di una CRO può variare a seconda dell'organizzazione. In alcune società, il CRO può riferire direttamente all'amministratore delegato o al consiglio di amministrazione, mentre in altre aziende, il ruolo può riferire all'amministratore delegato (CEO), al direttore operativo (COO) o al direttore finanziario (CFO) .

A chi riporta il CRO spesso dipende dalla struttura organizzativa dell'azienda, nonché dalle responsabilità e dagli obiettivi specifici del ruolo del CRO all'interno dell'azienda. Ad esempio, se il CRO si concentra principalmente sulla crescita dei ricavi, può riferire al CEO o al Consiglio di amministrazione. Se il CRO è responsabile dell'allineamento dei team di vendita, marketing e successo dei clienti, può riferire al COO o al CFO.

In definitiva, la struttura di reporting del CRO dovrebbe consentire loro di guidare efficacemente la crescita dei ricavi e allineare l'organizzazione verso il raggiungimento degli obiettivi di fatturato.

Chi è il Chief Revenue Officer?

Le persone che ricoprono il ruolo di CRO condividono una serie di caratteristiche, tra cui:

• Un leader delle vendite : in definitiva, sono responsabili della generazione di entrate scalabili, ripetibili e prevedibili all'interno dell'azienda.
• Strategico, con un piede in campo : impostano la visione e modificano costantemente tutte le leve di cui dispone un'azienda per generare entrate basate su dati aggiornati. Ciò include funzioni come le vendite, il marketing e il successo dei clienti.
• Collaborativo: lavorano con i capi dipartimento dell'organizzazione e comprendono il ruolo della generazione di entrate all'interno di tutti loro.
• Concentrati sul cliente: comprendono la differenza tra i cicli di vendita della caccia e dell'agricoltura, in cui la caccia è focalizzata sull'acquisizione di clienti e l'agricoltura cerca di coltivare la relazione con il cliente e aumentare le entrate dall'interno.
• Basato sui dati : identificare le tendenze nel comportamento dei clienti è fondamentale per il successo e, in quanto tale, seguono da vicino le vendite, l'utilizzo del prodotto, l'abbandono, i rinnovi e i concorrenti, sfruttando questi dati per mettere a punto il loro motore di generazione di entrate.
• Focalizzato a lungo e breve termine : si concentrano sul raggiungimento degli obiettivi di oggi, costruendo al contempo il successo di domani in modo prevedibile e scalabile.

Cosa fa una CRO?

La responsabilità principale di un Chief Revenue Officer è guidare la crescita dei ricavi nell'intera organizzazione. Ciò comporta la supervisione dei team di vendita, marketing e successo dei clienti e la garanzia che lavorino insieme per massimizzare le opportunità di guadagno.

Le responsabilità di un Chief Revenue Officer includono:

• Sviluppare strategie di crescita dei ricavi. Ciò comporta l'analisi delle tendenze del mercato e l'identificazione delle opportunità per aumentare le entrate. Il CRO può collaborare con i team di vendita e marketing per sviluppare campagne mirate o esplorare nuovi mercati per guidare la crescita.
• Ottenere l'allineamento. Il CRO lavora anche per garantire l'allineamento tra la generazione di entrate, l'influenza sulle entrate, la conservazione delle entrate e le funzioni di espansione. È responsabilità del CRO garantire che i team delle vendite, del marketing, del successo dei clienti, dei prezzi e delle operazioni sulle entrate (RevOps) siano allineati e lavorino insieme in modo efficace. Ciò comporta la definizione di processi e procedure per garantire un'esperienza cliente senza soluzione di continuità in tutti i punti di contatto. Il CRO può collaborare con ciascun team per fissare obiettivi e metriche per misurare i progressi verso la crescita dei ricavi.
• Utilizzare i dati per informare il processo decisionale. Un CRO di successo è guidato dai dati e utilizza l'analisi dei dati per informare il processo decisionale. Ciò comporta il monitoraggio degli indicatori chiave di prestazione (KPI) e di altre metriche per monitorare la crescita dei ricavi e identificare le aree di miglioramento. Il CRO può collaborare con i team di vendita e marketing per sviluppare strategie basate sui dati per massimizzare le opportunità di guadagno.
• Costruisci e guida team ad alte prestazioni. Ciò comporta l'assunzione e la formazione del personale addetto alle vendite, al marketing e al successo dei clienti, la definizione delle aspettative sulle prestazioni e la fornitura di opportunità di coaching e sviluppo. Il CRO dovrebbe ispirare e motivare i membri del proprio team a lavorare per raggiungere gli obiettivi di crescita dei ricavi.

Quali sono le caratteristiche di un chief revenue officer (CRO) di successo?

Quando si tratta di essere un CRO di successo, ci sono diversi tratti e abilità chiave che possono fare una grande differenza:

• Forti capacità comunicative. In grado di comunicare con i membri del team, le parti interessate e i clienti in modo chiaro ed efficace. Le capacità comunicative sono fondamentali per costruire relazioni, promuovere la collaborazione e guidare la crescita dei ricavi.
• Pensiero strategico. Può vedere il quadro generale e identificare le opportunità per la crescita dei ricavi. Il pensiero strategico implica l'analisi di dati e metriche per prendere decisioni informate e sviluppare piani a lungo termine per guidare la crescita dei ricavi.
• Processo decisionale basato sui dati. Il processo decisionale basato sui dati è fondamentale per identificare le tendenze, misurare i progressi e ottimizzare le strategie di crescita dei ricavi.
• Capacità di leadership e team building. Un CRO di successo ispira e motiva i membri del team a lavorare per raggiungere gli obiettivi di crescita dei ricavi. Una leadership efficace implica stabilire aspettative chiare, fornire feedback e coaching e anche riconoscere e premiare i membri del team per i loro risultati.
• Profonda conoscenza del settore e della clientela. Ciò significa essere in grado di identificare le tendenze del mercato, le esigenze dei clienti e le preferenze. Una profonda conoscenza del settore e della base di clienti è fondamentale per sviluppare efficaci strategie di crescita dei ricavi e massimizzare le opportunità di guadagno.

In sostanza, le caratteristiche di una CRO di successo sono strettamente correlate alle responsabilità di una CRO, che sono fortemente influenzate dalle qualifiche della persona e dalle precedenti esperienze che hanno modellato il percorso di carriera individuale.

Qualifiche di un Chief Revenue Officer

Il ruolo di Chief Revenue Officer è una posizione di alto dirigente che richiede un insieme unico di qualifiche ed esperienze. Ecco le quattro qualifiche di base generalmente richieste per un ruolo CRO:

1. Esperienza nel settore rilevante. Per essere un CRO di successo, è importante avere una profonda esperienza nel settore in questione. Ciò significa comprendere il panorama competitivo, le tendenze del mercato e le esigenze dei clienti. Il CRO dovrebbe avere un track record di successo nel guidare la crescita dei ricavi all'interno del settore.
2. Esperienza con l'analisi dei dati e le metriche. Ciò comporta la raccolta, l'analisi e l'interpretazione dei dati per informare il processo decisionale. Il CRO dovrebbe essere in grado di sviluppare e monitorare gli indicatori chiave di prestazione (KPI) per monitorare i progressi verso gli obiettivi di fatturato.
3. Laurea triennale o magistrale in economia o settore affine. Sebbene una laurea o un master in economia o in un campo correlato non sia sempre richiesto per un ruolo CRO, è spesso preferito. Una laurea può dimostrare una profonda comprensione dei principi aziendali e fornire una base per la leadership e il pensiero strategico.
4. Spesso è richiesta esperienza pratica nelle vendite, nel marketing, nel successo dei clienti o nelle operazioni di entrate (RevOps). Ciò significa comprendere il percorso del cliente ed essere in grado di sviluppare strategie efficaci per favorire la crescita dei ricavi. Il CRO dovrebbe avere esperienza nella guida e nella gestione delle vendite, del marketing, del successo dei clienti o delle funzioni RevOps.

Le qualifiche richieste per un Chief Revenue Officer sono diverse ed estese e un CRO di successo dovrebbe possedere una combinazione unica di competenze specifiche del settore, capacità di leadership ed esperienza pratica nelle vendite, nel marketing o nel successo dei clienti, nonché una forte formazione sfondo.

Cosa sta guidando la crescita CRO?

Il panorama competitivo per molte aziende è stato sconvolto negli ultimi anni con una manciata di tendenze chiave che hanno portato alla necessità di ridimensionare entrate ripetibili e prevedibili.

• I prodotti e i servizi digitali ora offrono alle aziende informazioni senza precedenti sul comportamento dei consumatori per identificare rapidamente nuove opportunità di guadagno, ma richiedono tecnologie sofisticate e agili e un impegno a offrire esperienze altamente personalizzate per avere successo.
• Per le aziende che sono passate dalla vendita di licenze software agli abbonamenti, sono necessari nuovi processi di vendita e KPI con responsabilità che trascendono i tradizionali ruoli di vendita.
• Le vendite omnicanale e il ruolo sempre crescente del mobile e del self-service negli ambienti aziendali B2C e B2B stanno determinando la necessità di centralizzare il modo in cui tutti i prodotti e servizi vengono offerti, venduti e gestiti.
• Le aziende sono sempre più focalizzate sulla vendita di soluzioni e "risultati", spesso costituiti da complessi pacchetti di prodotti e servizi tramite più modelli e canali di vendita, che devono essere gestiti in modo olistico.
• L'offerta di prodotti e servizi tramite abbonamento sta diventando un'aspettativa mainstream. Con questo modello, le entrate massime si ottengono solo attraverso l'impegno a coinvolgere profondamente i clienti e offrire un'esperienza multi-touchpoint altamente personalizzata e incentrata sul valore, determinando alti livelli di tassi di rinnovo della soddisfazione.

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Chief Revenue Officer contro Chief Sales Officer

I ruoli di Chief Revenue Officer (CRO) e Chief Sales Officer (CSO) sono spesso usati in modo intercambiabile perché condividono alcune somiglianze in termini di attenzione alla crescita dei ricavi. Entrambi i ruoli sono responsabili della crescita dei ricavi all'interno di un'organizzazione, ma hanno diverse aree di interesse.

Un Chief Revenue Officer (CRO) è responsabile della crescita dei ricavi in ​​tutta l'organizzazione. Ciò significa supervisionare non solo il team di vendita, ma anche i team di marketing, successo dei clienti, prezzi e RevOps. L'obiettivo principale del CRO è allineare questi team al raggiungimento degli obiettivi di fatturato e alla massimizzazione delle opportunità di guadagno.

D'altra parte, un Chief Sales Officer (CSO) è responsabile della guida specifica del team di vendita. Ciò comporta lo sviluppo di strategie di vendita, la definizione di obiettivi di vendita e la garanzia che il team di vendita funzioni ad alto livello.

Quando assumere un CRO rispetto a un CSO?

La decisione di assumere un CRO rispetto a un CSO dipende dagli obiettivi e dalle priorità dell'organizzazione. Se l'obiettivo principale dell'organizzazione è guidare la crescita dei ricavi nell'intera organizzazione, un CRO potrebbe essere la scelta migliore. Un CRO può fornire una visione più completa delle opportunità di crescita dei ricavi e allineare i team di vendita, marketing, successo dei clienti, prezzi e RevOps verso il raggiungimento degli obiettivi di fatturato.

Tuttavia, se l'obiettivo principale dell'organizzazione è aumentare le vendite, un CSO potrebbe essere la scelta migliore. Un CSO può concentrarsi specificamente sullo sviluppo di strategie di vendita e garantire che il team di vendita operi a un livello elevato.

Nonostante queste differenze, i due ruoli sono spesso visti come complementari, con il CSO responsabile dell'esecuzione delle strategie di vendita e il CRO responsabile di fornire una visione più olistica delle opportunità di crescita dei ricavi in ​​tutta l'organizzazione. Ciò può comportare che i ruoli vengano utilizzati in modo intercambiabile o combinati in un'unica posizione, a seconda delle esigenze e delle priorità dell'organizzazione.

La tua organizzazione ha bisogno di un Chief Revenue Officer (CRO)?

Un Chief Revenue Officer (CRO) può essere una preziosa aggiunta a qualsiasi organizzazione che desideri massimizzare la crescita dei ricavi. Ci sono tre segni principali che la tua organizzazione potrebbe trarre vantaggio da una CRO:

1. Mancanza di allineamento tra vendite, marketing e successo del cliente
2. Andamento delle vendite incoerente
3. Penetrazione limitata del mercato

Se i team di vendita, marketing, successo dei clienti e RevOps della tua organizzazione non collaborano in modo efficace, ciò può portare a mancate opportunità di guadagno. Un CRO può aiutare ad allineare questi team verso il raggiungimento degli obiettivi di fatturato e garantire che vi sia un'esperienza cliente coerente in tutti i punti di contatto.

Se la tua organizzazione sta riscontrando prestazioni di vendita incoerenti, questo è un altro segno che hai bisogno di un CRO. Un CRO può fornire una guida strategica sui processi di vendita e aiutare a identificare le aree di miglioramento, come la formazione alla vendita, l'abilitazione alla vendita o la generazione di lead.

E se la tua organizzazione sta lottando per penetrare in nuovi mercati, acquisire nuovi clienti o espandere la base di entrate con i clienti esistenti, un CRO può aiutarti. Un CRO può fornire approfondimenti sulle tendenze del mercato e sulle esigenze dei clienti e sviluppare campagne mirate per guidare la crescita in nuovi mercati.

Assumere un CRO può essere costoso, quindi è importante considerare un'analisi costi-benefici. Lo stipendio e i benefit di un CRO, nonché eventuali risorse aggiuntive necessarie per supportare il proprio ruolo, devono essere valutati rispetto ai potenziali vantaggi in termini di crescita dei ricavi.

È importante considerare la struttura organizzativa e se una CRO vi si inserisce. Il CRO dovrà lavorare a stretto contatto con i team di vendita, marketing, successo dei clienti, prezzi e RevOps, nonché con altri leader senior dell'organizzazione.

Inoltre, la decisione di assumere un CRO dovrebbe basarsi sugli obiettivi e sulle priorità dell'organizzazione. Se la crescita dei ricavi è una priorità assoluta, un CRO può essere un'aggiunta preziosa. Tuttavia, se le priorità dell'organizzazione risiedono altrove, come lo sviluppo del prodotto o l'esperienza del cliente, un CRO potrebbe non essere la soluzione migliore.

Un Chief Revenue Officer può essere un'aggiunta preziosa a qualsiasi organizzazione che desideri massimizzare la crescita dei ricavi. In definitiva, la decisione di assumerne uno dovrebbe basarsi su un'attenta considerazione delle esigenze e delle priorità specifiche dell'organizzazione.

Vantaggi di avere un CRO nella tua organizzazione

Un Chief Revenue Officer (CRO) può portare diversi vantaggi a un'organizzazione focalizzata sulla massimizzazione della crescita dei ricavi.

• La crescita dei ricavi. Un CRO può fornire indicazioni strategiche sulle opportunità di crescita dei ricavi e allineare i team verso il raggiungimento degli obiettivi di fatturato. Con la leadership di un CRO, un'organizzazione può concentrarsi sulla crescita del fatturato come priorità chiave e massimizzare le opportunità di guadagno.
• Migliore allineamento tra i team: un CRO può aiutare a promuovere una cultura di squadra collaborativa e coesa, che può portare a un migliore allineamento e, in definitiva, a migliori risultati aziendali.
• Migliore processo decisionale basato sui dati: con una profonda conoscenza del settore e della base di clienti, un CRO può aiutare le organizzazioni a prendere decisioni informate e identificare nuovi flussi di entrate.
• Maggiore efficienza e produttività: un CRO può aiutare a semplificare i processi e identificare le aree di miglioramento, che possono portare a una maggiore efficienza e produttività. Ottimizzando i processi interfunzionali, un CRO può aiutare i team a lavorare in modo più intelligente, non più duro, e ottenere risultati migliori.
• Vantaggio competitivo in un mercato affollato. Concentrandosi sulla crescita dei ricavi e allineando i team al raggiungimento degli obiettivi di fatturato, un'organizzazione può differenziarsi dalla concorrenza e stabilire una forte posizione di mercato.

Strumenti del mestiere: ciò di cui ha bisogno un CRO per avere successo

Mentre un CRO apporta esperienza, capacità e leadership al ruolo, la tecnologia può aiutarlo ad avere successo.

• Una piattaforma di coinvolgimento e commercio dei clienti. Più che una semplice automazione della forza vendita (SFA), incentrata principalmente sulla gestione e sulle opportunità della pipeline, un chief revenue officer deve comprendere l'intera portata del coinvolgimento dei clienti, inclusi trend di vendita, dati di marketing, comportamento di utilizzo dei clienti, problemi e supporto, propensione all'abbandono e in definitiva, che leve per aumentare le entrate dell'azienda il più rapidamente possibile.
• Processi di vendita semplificati. Da Configure Price Quote (CPQ), per trattare l'approvazione, la collaborazione, lo sconto, il self-service, i rinnovi e l'analisi della redditività disponibile da qualsiasi canale o dispositivo di vendita.
• Una piattaforma di monetizzazione agile. Una piattaforma flessibile e scalabile che fornisce un modo rapido per creare e automatizzare nuove strutture di tariffazione e fatturazione, inclusi costi una tantum, costi ricorrenti, costi di utilizzo, royalties e riconoscimento dei ricavi per prodotti e servizi altamente configurabili e personalizzati.
• Gestione flessibile dei contratti. Nuovi strumenti progettati per gestire ordini e contratti basati su un modello di business a entrate ricorrenti, periodi e condizioni flessibili, tra cui un focus su prezzi specifici per il cliente, incentivi, gestione dei diritti e una visione completa di ciò che il cliente possiede.
• Proattività e intelligenza. Inserimento dati meno ingombrante! Processi di vendita guidati sulla base delle informazioni acquisite dai dati di vendita e dal comportamento dei clienti su tutti i canali per favorire il cross-sell, l'up-sell e la redditività.
• Intuizioni predittive. Strumenti per aiutare a prevedere l'esito di un ciclo di affari o di coinvolgimento del cliente prima che si verifichi, prevedendo con precisione la crescita dei ricavi e la fedeltà dei clienti analizzando una miriade di punti dati e fonti.
• Successo del cliente e gestione del rinnovo. Il successo dei clienti è un motore di crescita chiave. Sono necessari strumenti per gestire da vicino l'onboarding, l'uso, il supporto e il feedback del cliente relativi a prodotti e servizi che aiutino a identificare dove focalizzare l'attenzione e aumentare il valore della vita del cliente.

Aprire la strada alla crescita

Le aziende più piccole, agili e native digitali hanno stabilito il ritmo per capire come ridimensionare entrate ripetibili e prevedibili per nuovi modelli di business nell'economia digitale.

Ora, mentre le aziende di tutte le dimensioni in tutti i settori stanno entrando in questo mondo, il chief revenue officer sta senza dubbio emergendo come un motore di crescita chiave.

Domande frequenti (FAQ):

Il Chief Revenue Officer è uguale al CFO?

No, il Chief Revenue Officer (CRO) e il Chief Financial Officer (CFO) non hanno le stesse responsabilità. Sebbene entrambi i ruoli si concentrino su questioni finanziarie, il CRO è responsabile della crescita dei ricavi nell'intera organizzazione, mentre il CFO è responsabile della gestione delle operazioni finanziarie e del reporting dell'organizzazione.

Come vengono pagati i chief revenue officer?

Il compenso per un Chief Revenue Officer (CRO) varia a seconda delle dimensioni e del settore dell'organizzazione. I CRO sono generalmente pagati con uno stipendio base, oltre a incentivi basati sulle prestazioni e opzioni su azioni o azioni. L'esatto pacchetto retributivo dipenderà dalle responsabilità e dagli obiettivi specifici del ruolo CRO all'interno dell'organizzazione.

Cos'è CRO vs CEO?

Il Chief Revenue Officer (CRO) e il Chief Executive Officer (CEO) sono entrambi alti dirigenti all'interno di un'organizzazione, ma i loro ruoli e responsabilità sono diversi. Il CEO è responsabile della guida della strategia e della direzione generale dell'organizzazione, mentre il CRO è responsabile della crescita dei ricavi in ​​tutta l'organizzazione allineando i team di vendita, marketing, successo dei clienti, prezzi dei prodotti e RevOps.

Come diventare Chief Revenue Officer (CRO)?

Per diventare un Chief Revenue Officer (CRO), in genere è necessario avere diversi anni di esperienza nelle operazioni di vendita, marketing o entrate. Molti CRO hanno anche esperienza in posizioni di leadership senior, come VP of Sales o Chief Marketing Officer. Di solito è richiesta una laurea in economia, marketing o un campo correlato e alcuni CRO possono anche avere un MBA o un altro titolo di studio avanzato.

Chi riferisce al chief revenue officer?

I team di vendita, marketing e successo dei clienti in genere riferiscono al Chief Revenue Officer (CRO). Il CRO può anche avere altri team che riportano in loro a seconda della struttura specifica e degli obiettivi dell'organizzazione. Ad esempio, in alcune organizzazioni i team delle operazioni di determinazione dei prezzi e delle entrate (RevOps) riportano al Chief Revenue Officer (CRO). Questo perché i team di determinazione dei prezzi e RevOps svolgono un ruolo fondamentale nella generazione di entrate e sono strettamente allineati con i team di vendita e marketing, che in genere riferiscono al CRO. Tuttavia, in ultima analisi dipende dalle responsabilità e dagli obiettivi specifici del ruolo CRO all'interno di tale organizzazione.