Come creare i propri script per chiamate a freddo di vendita
Pubblicato: 2023-09-13
- 3 settembre 2023
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Le chiamate a freddo sono già abbastanza impegnative, ma trovare uno script per le chiamate a freddo che non sia solo efficace ma anche specifico per la tua attività può essere assolutamente impossibile.
Invece di sfogliare infinite ricerche su Google o sonnecchiare sfogliando una guida alle chiamate a freddo, dovresti semplicemente crearne una tua. Questo è ciò di cui ti parleremo in questo articolo, grazie al contributo di Wendy Weiss di ColdCallingResults.com e Derek Jankowski, direttore dello sviluppo delle vendite presso PatientPop.
Perché vale la pena creare script per chiamate a freddo
Potresti pensare che gli script per le chiamate a freddo non siano adatti a te. Che soffocheranno la naturale creatività e la capacità di pensare "al volo" del tuo team.
Ma semplicemente non è questo lo scopo di creare uno script di vendita. Non si tratta di trasformare i tuoi venditori in un gruppo di robot sconsiderati, che sfornano le stesse conversazioni ancora e ancora.
Si tratta invece di fornire loro gli strumenti di cui hanno bisogno per avere discussioni costantemente preziose con i potenziali clienti. Tom Brady potrebbe essere il miglior quarterback di tutti i tempi, ma non si limita a inventare le sue giocate improvvisate: gli vengono inculcate in centinaia di ore sul campo di allenamento.
Come dice Wendy Weiss: “Molte persone diranno 'Non posso usare una sceneggiatura, non posso essere me stessa, è fasullo'. Ma se pensi prima di parlare, quella è una sceneggiatura.
Dopotutto, ogni rappresentante di vendita ha una presentazione a cui rivolgersi o una presentazione a cui torna più e più volte. E avranno risposte standard alle domande più comuni. Quindi, in sostanza, hanno già una sceneggiatura: tutto quello che stai facendo è migliorarla.
Preparazione pre-chiamata
Probabilmente non scegli un nuovo ristorante senza prima fare qualche ricerca, giusto? Allora perché dovresti svolgere una delle attività più importanti per la creazione del tuo business senza prima fare un lavoro di preparazione? La risposta è: non dovresti.
Qual è lo scopo della tua chiamata?
Inizia definendo l'obiettivo della tua chiamata a freddo. Molto probabilmente, sarà per fissare un appuntamento, che si tratti di un incontro di persona, di una videoconferenza Zoom o di una telefonata più approfondita.
Allo stesso modo, osserva Wendy, è importante definire ciò che non si qualifica come appuntamento. “Una delle cose che non significa è che stai ottenendo l'accordo del tuo potenziale cliente per mollare il suo fornitore e assumerti. Non stai chiedendo loro di prendere una decisione di acquisto o di assunzione.
Consapevolmente o no, i venditori spesso commettono l'errore di usare un linguaggio eccessivamente commerciale durante una chiamata introduttiva a freddo.
"Potrebbero non voler usare questo linguaggio o rendersi conto di come lo sente il potenziale cliente", spiega Wendy. “Ma sembra che stiano chiedendo loro di prendere una decisione in merito all'acquisto o all'assunzione, e non lo faranno. Non al telefono e non durante una telefonata di 2-5 minuti.
Costruisci un elenco di potenziali clienti
Per quanto ovvio possa sembrare, vuoi che il tuo team di vendita chiami solo potenziali clienti reali. Qualsiasi altra cosa è una perdita di tempo.
Ma cos’è realmente un prospect?
Derek Jankowski usa questa definizione: “Un potenziale cliente è qualcuno che VUOLE risolvere il problema che tu risolvi”.
Ti consiglia di consultare questo semplice modello per creare un elenco di potenziali clienti che garantisca che il tuo team parli con le persone giuste:
- Quale problema risolviamo?
- Perché credo che questo potenziale cliente abbia questo problema?
- Perché credo che questo potenziale cliente voglia risolvere questo problema?
Quest'ultimo punto è facile da trascurare, ma è davvero importante. Supponiamo che la tua azienda venda software di contabilità che automatizza il processo di invio e ricerca delle fatture. Potresti trovare qualcuno che spreca gran parte della propria settimana lavorativa con la fatturazione, ma se non ha il tempo, l'energia o la motivazione per fare qualcosa al riguardo, non è un potenziale cliente.
Trova il divario
Anche quando hai identificato sia un bisogno che un desiderio per il tuo prodotto, hai comunque bisogno che il potenziale cliente confermi che lo desidera.
Derek consiglia di considerare questa parte del processo come un gioco di squalifica: “Quanto velocemente posso far uscire questa persona da questa fase della mia pipeline? O non sono un potenziale cliente e sono fuori, oppure lo sono, e io li faccio avanzare.
Per fare ciò, inizia raccontando loro il problema che hai identificato. Se sei un'agenzia SEO, puoi dire al tuo potenziale cliente che il suo sito è scarsamente ottimizzato (e perché questo è importante). Oppure, se non sei sicuro che il problema esista, puoi fornire loro alcune statistiche di settore ( l'X% delle aziende del tuo settore ha problemi con questo problema) o offrire alcune osservazioni basate sulle informazioni che hai trovato sul loro sito web, in il materiale di marketing o in un post sul blog.
In che modo Mailshake semplifica le chiamate a freddo?
Il combinatore telefonico integrato di Mailshake è un potente strumento che semplifica il processo di chiamata a freddo, rendendolo più efficiente e gestibile.
La funzione ti consente di effettuare chiamate direttamente dal tuo browser, eliminando la necessità di hardware o software aggiuntivo.
Inoltre, il dialer è progettato per integrarsi perfettamente con gli elenchi di contatti esistenti in Mailshake, consentendoti di passare senza problemi dalla posta elettronica alla comunicazione telefonica.
Dispone inoltre di funzionalità di registrazione delle chiamate per rivedere le conversazioni e garantire il controllo di qualità.
Ma ciò che lo distingue davvero è la sua capacità di aggiungere contesto alle tue chiamate: puoi accedere rapidamente alla cronologia di un lead e prendere appunti durante la chiamata, aumentando le possibilità di successo.
Scrivere il copione delle chiamate a freddo
Una volta definito il processo pre-chiamata, è tempo di considerare i vari elementi che contribuiscono a uno script di vendita di successo.
In generale, tieni presente ciò che il tuo potenziale cliente vuole sentire quando lo chiami a freddo. Dì loro chi sei e cosa vuoi e usalo per inquadrare la sceneggiatura. Nello specifico, dovrebbe assomigliare a questo:
Identifica te stesso e il motivo per cui stai chiamando (veloce)
È lecito supporre che il tuo potenziale cliente sia una persona impegnata, quindi concediti non più di 10 secondi per presentarti.
La persona media parla a una velocità di circa 130 parole al minuto, quindi non hai più di 20-30 parole per esprimere il tuo scopo. Il tuo obiettivo è formare rapidamente un legame, quindi usa la tua ricerca per individuare la migliore apertura possibile.
Per esempio:
Tocca i loro punti dolenti
“Ora che siamo nel primo trimestre e la tua stagione impegnativa è alle spalle, volevo contattarti e parlarti del nostro software. Il passaggio potrebbe far risparmiare alla tua azienda migliaia di dollari ogni anno automatizzando i processi nella nostra soluzione all-in-one, offrendo ai tuoi clienti la possibilità di pagare online e dimezzando il carico di lavoro del personale eliminando la carta e ottimizzando il processo di marketing.
Vendi il tuo valore in anticipo
“Il motivo per cui chiamo è che abbiamo appena risparmiato ad Acme Supply Co ulteriori $ 450.000 all'anno in costi di magazzino e spedizione. Ho pensato che fosse abbastanza significativo da giustificare una telefonata tra di noi per vedere se possiamo replicare lo stesso successo per la tua azienda.
Convalida il divario identificato nella preparazione pre-chiamata
Utilizza i consigli di Derek della sezione precedente per creare la domanda perfetta per convalidare la necessità del tuo prodotto, quindi suscitare ulteriormente il loro interesse vendendo attraverso la curiosità.
Non dare loro l'opportunità di dire sì o no. Invece, fai domande aperte per farli parlare e farli continuare a parlare. Le persone amano parlare di se stesse e più impari su di loro e sulla loro attività, più è probabile che tu ottenga una vendita.
Uno studio di Gong ha scoperto che porre 15-18 domande nel corso della chiamata conoscitiva è solo marginalmente più efficace che farne 7-10. Prova ad avere un elenco di circa 11-14 domande preparate per la tua chiamata.
Assicurati di evidenziare le domande relative ai punti critici e agli obiettivi, come ad esempio:
- Quali sono i tuoi obiettivi per questo trimestre?
- Quale problema stai tentando di risolvere?
- Come sarebbe un risultato positivo?
Il corso di una chiamata a freddo raramente procede senza intoppi, quindi pianifica le resistenze e cerca di prevedere le probabili obiezioni. Vuoi impostare la chiamata per il successo pianificando il maggior numero possibile di scenari.
Riconoscere le obiezioni dei clienti
La chiave è riconoscere la loro obiezione, quindi reindirizzare con una domanda qualificante o una dichiarazione di valore. Una domanda ti aiuterà a individuare le sfide e a trovare un problema o un punto critico che puoi abbinare al tuo prodotto o servizio. Una dichiarazione di valore non elenca le caratteristiche del tuo prodotto. Invece, dimostra come uno dei vantaggi del tuo prodotto risolve una sfida o un punto critico che il potenziale cliente deve affrontare.
Alcune obiezioni comuni che sentirai sono: "Sei un operatore di telemarketing?" o "È una chiamata di vendita?" In risposta, puoi:
- Reindirizzamento con una domanda: “Non ho intenzione di vendere nulla oggi. Ti chiamo perché sono curioso di sapere quale [servizio o prodotto] utilizzi attualmente per [completare un'attività rilevante per il loro lavoro]?
- Reindirizzamento con una dichiarazione di valore: “Oggi non venderò nulla. Tutto quello che voglio fare è inviarti alcune informazioni su come [dichiarazione di valore relativa alla risoluzione di un punto dolente che hanno]."
Man mano che ricevi più chiamate, diventerai sempre più bravo a rispondere a queste obiezioni comuni. Quando senti nuove obiezioni, dovresti scriverle in modo da essere meglio preparato per la tua prossima chiamata.
Preparati al rifiuto
Dovresti anche prepararti per un rifiuto totale. Come ultimo disperato tentativo, mostra loro la tua integrità e dì qualcosa del tipo "Hai ragione, forse il mio prodotto non è adatto a te". A volte, se la chiamata non sta andando bene, questo tipo di affermazione può essere disarmante ed essere ciò che alla fine li spinge ad abbassare la guardia e a considerare veramente la tua offerta.
Infine, ciò che distingue i venditori di vero successo dagli altri è che non lasciano la chiamata senza niente. Anche se il prodotto non è adatto o il potenziale cliente è troppo occupato, trova qualcosa da imparare dalla chiamata.
Ecco alcuni esempi di takeaway comuni:
- Chiedi se puoi ricontattarti un'altra volta in futuro. Se sì, quando?
- Chiedi perché non sono interessati in modo da poter essere meglio preparato per la prossima chiamata o da poter vendere loro meglio in futuro.
- Chiedi se c'è qualcun altro nella loro azienda o nel loro settore che potrebbe essere interessato a ciò che offri.
Tieni presente che il rifiuto non è necessariamente una cosa negativa: come spiega Derek, il tuo obiettivo in questa fase è farli uscire dalla tua pipeline il più rapidamente possibile.
Fornisci la tua proposta di valore, credenziali ed esempi
Dopo aver convalidato la necessità del potenziale cliente per il tuo prodotto, è tempo di trasmettere il valore che offri in termini intuitivi e privi di termini tecnici. Parla come un essere umano, non come la proposta di valore scritta dal tuo reparto marketing.
Non parlare in termini vaghi; Fornisci credenziali specifiche ed esempi di come il tuo prodotto ha aiutato aziende simili a superare sfide simili. "Ricorda, sei l'unico con quelle storie", dice Wendy. “Questi sono molto potenti e sono grandi differenziatori. Quindi racconta la tua storia, velocemente. Sono due o tre frasi: non è Guerra e Pace”.
Chiudi chiedendo un appuntamento
Se a questo punto il tuo potenziale cliente è ancora al telefono, c'è una forte possibilità che accetti il tuo obiettivo originale di fissare un appuntamento per una discussione più approfondita.
Tuttavia, c’è ancora molto tempo perché le cose vadano male. Mantieni la tua “chiusura” semplice, chiedendo al tuo potenziale cliente solo di prendere una decisione alla volta.
Secondo Derek, una volta che il potenziale cliente conferma di voler risolvere il problema, i tuoi rappresentanti dovrebbero rispondere dicendo: "Okay, prendiamoci un po' di tempo per parlarne e vediamo se possiamo aiutarti".
Ci sono due possibili risposte a questa affermazione:
- Accetteranno l'incontro; O
- Ti faranno un'obiezione.
“In ogni caso, è una vittoria”, nota Derek.
Migliori pratiche per creare lo script per le chiamate a freddo
Ecco alcune best practice da seguire quando crei i tuoi script per le chiamate a freddo:
Avere il permesso
Ottenere il permesso è la parola d'ordine, secondo Seth Godin. “Il permesso di marketing è il privilegio (non il diritto) di fornire messaggi anticipati, personali e pertinenti alle persone che vogliono realmente riceverli”, afferma.
Anche lui ha assolutamente ragione. Nessuno ci deve il suo tempo, la sua attenzione o i suoi affari. Questo vale per il marketing, le vendite e ogni aspetto della tua attività. Il modo migliore per ottenere il permesso e guadagnare l'attenzione dei potenziali clienti è trattarli con rispetto. Come dice Seth, “Il permesso è come uscire con qualcuno. Non inizi chiedendo la vendita alla prima impressione. Te ne guadagni il diritto, col tempo, poco a poco.
Non reinventare la ruota
Invece, ricerca i copioni delle chiamate di vendita e ruba come un artista. Trova ciò che potrebbe essere utile e rilevante per la tua attività, personalizzalo e abbandona il resto. Risciacqua, ripeti e, attraverso prove ed errori, costruirai nel tempo uno script di vendita davvero unico.
Includi tempo per extra per la costruzione di relazioni
Trova il tempo per trovare un terreno comune su cui legare, perché le persone preferiscono dire di sì e acquistare da chi gli piace. Chiedi informazioni sui figli dei potenziali clienti, sulla loro alma mater, sulle squadre sportive preferite, da dove vengono, ecc. Una breve chiacchierata o un gesto personalizzato possono fare molto per acquisire un cliente.
Consenti a te stesso di deviare dal tuo copione
Ti impedisce di sembrare un robot. Prova a utilizzare punti elenco in tutto lo script in modo che non sembri che tu stia leggendo da uno script. Ascolta davvero il cliente e intrattieni una conversazione genuina invece di approfondire ogni punto.
Prova diversi modi di presentare la tua presentazione
Non trattare il copione delle chiamate a freddo come un articolo finito. Dovresti sempre cercare miglioramenti e iterazioni.
Uno dei modi migliori per identificare potenziali miglioramenti è eseguire il test A/B sulle variazioni degli elementi chiave del tuo script di vendita. Ad esempio, crea diverse descrizioni di una riga del tuo prodotto e provale per vedere quale risuona meglio con i tuoi potenziali clienti.
Per fare ciò, dovrai prima definire un sistema di valutazione regolare. Dividi i tuoi rappresentanti in due squadre, ciascuna utilizzando uno script diverso, e chiedi loro di inserire il loro feedback in un foglio di calcolo dopo ogni chiamata. Chiedi loro di basare le loro valutazioni su diversi criteri, come ad esempio:
- Il potenziale cliente ha partecipato attivamente alla conversazione?
- Quanto spesso il rappresentante ha dovuto discostarsi dal copione?
- Quanto sono sicuri che ciò li aiuterebbe a prenotare un appuntamento di follow-up?
E non trascurare il dato più importante di tutti: quale percentuale di chiamate si è conclusa con la prenotazione di un appuntamento?
Un punto chiave qui: gli script delle varianti dovrebbero essere identici, con un solo elemento – come la descrizione del prodotto, o il discorso introduttivo o la domanda di chiusura – modificato ogni volta. In questo modo, puoi creare uno script che contenga tutti gli elementi migliori di ciascun test.
Creare uno script per le chiamate a freddo non è scienza missilistica, ma richiede un po' di finezza e determinazione. Anche il tuo lavoro non è mai veramente finito, quindi continua a testare diverse varianti e ad aggiungere obiezioni comuni finché non avrai uno script testato sul campo che funziona il più delle volte.
Infine, non dimenticare di seguire ripetutamente. La persistenza è vitale con le chiamate a freddo: ricorda, l'80% delle vendite richiede cinque follow-up dopo il contatto iniziale.
5 modelli di script efficaci da utilizzare nel 2023
Ecco cinque modelli di script efficaci che puoi utilizzare subito.
Modello 1: Il risolutore di problemi
“Ciao [nome del potenziale cliente], sono [il tuo nome] di [la tua azienda]. Spero che tu stia bene!
Volevo chiamarti perché stai facendo un ottimo lavoro presso [parla di ciò che sta facendo l'azienda] e possiamo aiutarti a portarlo al livello successivo. Abbiamo lavorato con l'azienda [X] per raggiungere grandi traguardi, come [parla di un traguardo].
Ti andrebbe bene se ti facessi alcune domande in modo da poter determinare se il nostro prodotto è adatto alle tue esigenze?
[Risposta del potenziale cliente]
Eccellente! Vorrei iniziare chiedendo... [domande sul loro problema]”
Modello 2: Superare i guardiani
“Ciao, sono [Il tuo nome]. Apprezzerei davvero il tuo aiuto per un momento. Puoi iniziare dicendomi il tuo nome?
Grazie [Nome], è fantastico. Il mio nome è [Il tuo nome] e lavoro con [La tua azienda]. Chiamo per parlare con la persona responsabile delle decisioni su [problema che stai risolvendo].
Potresti gentilmente indicarmi la persona giusta? Apprezzo molto il vostro aiuto. Grazie!"
Modello 3: Il referenziale
"Ciao [nome del potenziale cliente],
Ho appena avuto una meravigliosa conversazione con [Nome referral] e lei ha detto che eri disponibile a conoscere soluzioni come [menziona il tuo prodotto/servizio].
Volevo farti sapere rapidamente che lavoro con [Your Company], un'azienda impegnata ad aiutare aziende come la tua a [menzionare un punto critico o un obiettivo specifico]. Siamo specializzati nella fornitura di [menzione di funzionalità/soluzione], che ci distingue dalle altre aziende.
Mi piacerebbe mostrarti come abbiamo aiutato [Nome referente] a raggiungere [Risultato] e come potremmo essere in grado di fare lo stesso per te.
Saresti interessato a sentire cosa ho da dire?
Modello 4: Orientato al valore
“Salve [Nome del potenziale cliente], mi chiamo [Il tuo nome] e sto chiamando da [La tua azienda]. Siamo specializzati in [Il tuo prodotto/servizio], che ha aiutato i nostri clienti a raggiungere [Obiettivo specifico].
Di recente ho letto un articolo su [tendenze o notizie del settore] e mi ha fatto pensare a come il nostro [prodotto/servizio] potrebbe fornirti un vantaggio competitivo in questo panorama in evoluzione.
Mi piacerebbe condividere maggiori dettagli e ascoltare i tuoi pensieri. Potremmo fissare un appuntamento per una breve discussione?"
Modello 5: Basato su domande
“Ciao [nome del potenziale cliente], sono [il tuo nome] di [la tua azienda]. Ho notato che la tua azienda è coinvolta in [attività specifica] e mi sono chiesto: sei completamente soddisfatto di come viene gestita attualmente?
Siamo riusciti a ottenere [Risultato specifico] con altre aziende del tuo settore e mi piacerebbe discutere di come potremmo fare lo stesso per te."
