Come mantenere al minimo il costo di acquisizione del cliente (CAC)?

C'è un detto nel mondo dell'economia: se non stai pagando per il prodotto, il prodotto sei tu.

Ci siamo tutti imbattuti in qualcuno che ci chiedeva di provare campioni gratuiti. Ovviamente stanno cercando di indurti a piacerti in modo che tu possa acquistarlo in seguito.

Tuttavia, questa prospettiva di base è importante per ricordare questa dura verità: ottieni sempre ciò per cui paghi. C'è sempre un importo che dovrai investire che comporta un rischio, ma con un vantaggio altrettanto buono se giochi bene le tue carte.

In passato, le grandi aziende lo facevano sempre. Amway, l'azienda leader in fatto di prodotti per la salute, la bellezza e la cura della casa, è stata uno dei pionieri della vendita porta a porta. Per fortuna, è qualcosa che non devi fare oggi.

Il modo in cui funziona il mercato al giorno d'oggi è molto complesso. Per fortuna, ci sono tonnellate di strumenti analitici per darci una prospettiva chiara su come possiamo indirizzare il nostro pubblico.

Costi di acquisizione del cliente (CAC) di base

Qual è il costo di acquisizione del cliente?

Il costo per ottenere un cliente è il costo di acquisizione del cliente. Abbastanza autoesplicativo, giusto? Fondamentalmente, sostieni un'enorme spesa per generare lead , ma solo pochi eletti finiscono per diventare tuoi clienti.

La cosa buona è che pianificherai di recuperare quella spesa dai ritorni delle tue vendite, giusto? Destra.

Come calcolare il costo di acquisizione del cliente?

Puoi calcolare il CAC dividendo la tua spesa aggregata (denaro totale speso in vendite e marketing) per il numero totale di clienti che hai avuto in quel particolare periodo.

Ad esempio: se hai speso $ 1000 dollari per il marketing PPC in un anno e sei stato in grado di acquisire 1000 clienti durante quel periodo, il tuo costo di acquisizione clienti sarebbe di $ 1 per ogni cliente.

Perché è importante calcolare il costo di acquisizione del cliente?

Fa schifo sentire che il mercato è saturo e, anche se ci sono alcuni settori che sono molto affollati, dovrai impegnarti tanto per fare il tuo posto.

Il motivo per cui devi calcolare il costo di acquisizione del cliente è avere una prospettiva sul fatto che stai spendendo troppo o troppo poco per il tuo piano di vendita e le operazioni di marketing.

Esiste un tasso di conversione standard tipico di ogni settore. Ad esempio, se sei un'agenzia di marketing digitale, un buon tasso di conversione può aggirarsi intorno al 3%.

Come regola generale, puoi vedere che se il costo di acquisizione del cliente è elevato, non stai ottenendo abbastanza conversioni e viceversa. Inoltre, l'obiettivo è ridurre il CAC nel tempo, il che non è necessariamente correlato a quanto è buono il tuo tasso di conversione.

Qual è il rapporto di costo ideale per l'acquisizione del cliente?

Capiamo già cos'è il CAC, quello che dobbiamo capire è il termine Customer Lifetime Value (CLV), perché il rapporto CAC sarà compreso tra CAC e CLV.

Il Customer Lifetime Value è semplicemente l'importo totale che il consumatore spenderà per il tuo prodotto/servizio durante il suo rapporto con la tua azienda.

Questa è la metrica più importante per le aziende di eCommerce basate su piattaforme come BigCommerce e in particolare per le aziende che effettuano il cross-sell, l'upsell e hanno modelli basati su abbonamento.

Mostra quanto sia sana la tua base di clienti, il che di conseguenza indica il tasso di crescita organica del business in futuro.

Un buon rapporto CAC sarebbe quello in cui il CAC è basso e il CLV è alto, il che è abbastanza ovvio da quello che sappiamo su questi termini.

Un buon affare avrà un CLV: rapporto CAC di 3:1. Ciò indica che un consumatore medio ha speso 3 volte di più di quello che hai speso per ottenerli. E ovviamente, più ci sono, meglio è!

Modi per ridurre i costi di acquisizione dei clienti

Ora che capisci come calcolare il costo di acquisizione del cliente e le sue implicazioni, diamo un'occhiata ai modi in cui puoi mantenere quel costo al minimo: -

Ottieni un programma per i partner

Programma Partner di SocialBee

Sapevi che i più grandi nomi del settore tecnologico da Apple, Microsoft, Salesforce, Adobe , SocialBee a fornitori e piccole imprese hanno programmi per i partner?

Un programma partner è semplicemente uno scambio di servizi tra te e i tuoi fornitori (società di canale) in cui tu, come imprenditore, offri incentivi, sconti, formazione tecnica e servizi di supporto, ecc. ai tuoi fornitori in cambio di promozione e raccomandazione dei tuoi prodotti.

I programmi per i partner possono essere segmentati per soddisfare le esigenze specifiche di particolari tipi di società di canale. Pertanto, il fornitore distribuirà più modelli di coinvolgimento.

Remarketing

Il retargeting riguarda solitamente la pubblicazione di annunci a potenziali clienti (il tuo traffico web) sulla base dei cookie. Quando il traffico visita il tuo sito Web, scorre la pagina del tuo servizio e se ne va, puoi reindirizzarlo con annunci pertinenti su vari siti Web o pagine di social media .

Il remarketing include il retargeting e riguarda anche l'invio di e-mail ai lead che si sono registrati tramite e-mail. Funziona raccogliendo le informazioni degli utenti e creando elenchi di e-mail, che vengono utilizzati in seguito per inviare e-mail di vendita.

Il remarketing e il retargeting sono investimenti che inizialmente possono richiedere alcune spese, ma i ritorni che ne derivano, a lungo termine, ridurranno gradualmente il costo di acquisizione del cliente.

Riduci il costo del lavoro

È chiaramente importante quanto stai spendendo per i tuoi fornitori che forniscono marketing digitale e altri servizi basati su commissioni. La commissione si basa su una percentuale che inizialmente ha senso, ma man mano che la tua azienda cresce, le spese inizieranno a crescere proporzionalmente.

Qui, devi tenere d'occhio il reddito che stai ottenendo perché quando raggiungi un punto in cui puoi assumere 1 o 2 dipendenti interni per eseguire gli stessi servizi, puoi smettere di fare affidamento su fornitori esterni.

Ad esempio, se ti affidi a un'agenzia per la pubblicità PPC e sui social media e paghi $ 3.000 + 7% di commissione sulle tue vendite ogni mese e ottieni vendite di $ 10.000 al mese, stai pagando $ 3.000 + $ 700 (7% di $ 10.000), ovvero $ 3.700.

Non appena le tue vendite raggiungono, diciamo, $ 25.000 al mese, puoi scegliere di assumere un esperto di marketing digitale interno che si occuperà dello stesso a $ 4.000 al mese, che altrimenti ti sarebbe costato $ 3.000 + $ 1.750 (7 % di $ 25.000) = $ 4.750.

Automatizza la sequenza di educazione

Lo sapevi che il 92% del traffico del tuo sito web non è lì per usufruire dei tuoi servizi? La maggior parte delle persone crede che puoi vendere solo al restante 8%, ma la verità è che puoi persino convertire il 3% del 92% dei visitatori che al momento non sono nemmeno interessati.

La verità è che ci vogliono 6-12 mesi di zangolatura per essere in grado di convertirli perché non sono interessati *al momento*. Quindi, devi creare consapevolezza, generare interesse e indurre un desiderio in modo da invogliarli ad acquistare il tuo prodotto/servizio.

Devi creare un magnete guida, ad esempio un blog, un ebook o una serie di video che aggiunga valore alle loro operazioni in corso e pubblicizzarlo per raccogliere e-mail, come abbiamo discusso sopra nella sezione "Retargeting e remarketing".

Usa Drip o MailChimp per inviare e-mail automatizzate. Di volta in volta, dovrai creare post di posta elettronica pertinenti in base a ciò a cui sono più inclini.

Ad esempio, se hai 4 programmi online, devi separare quali lead sono più inclini a quale programma per inviare loro post pertinenti.

Le campagne di marketing automatizzato potrebbero inizialmente sembrare costose, ma in un periodo di tempo non solo saranno economiche ma anche più efficaci.

Costruisci fiducia

A prima vista, sembra abbastanza ovvio che tu voglia creare fiducia se hai intenzione di far crescere la tua attività a lungo termine, ma capire che alla fine ridurrà il costo di acquisizione dei clienti è un motivo in più per pensare a esso.

Costruire la fiducia richiede tempo. Il modo migliore per creare fiducia è la prova sociale. Non appena avrai clienti a bordo, devi chiedere loro di lasciare un feedback sul tuo servizio sul tuo sito web. Per ottenere recensioni, puoi offrire il tuo servizio a un prezzo competitivo.

A parte la prova sociale, devi assicurarti di aver fornito ogni piccolo dettaglio di cui un consumatore avrebbe bisogno se dovesse scegliere te rispetto ai tuoi concorrenti.

Assicurati di avere l'indirizzo del tuo ufficio, il numero di telefono e persino una sezione delle domande frequenti sul tuo sito Web che elabora i principali punti deboli e dilemmi prima di assumerti. Tutto ciò contribuirà a creare fiducia e migliorare gradualmente il tuo CAC.

Investi nel marketing dei contenuti

Un tempo sottovalutato molto tempo fa e ha gradualmente raggiunto ogni azienda che sta cercando di crescere in un mercato competitivo, il content marketing è uno dei modi migliori per ridurre i costi di acquisizione dei clienti. Come?

Bene, grazie all'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO). I principi della SEO si basano principalmente sull'utilizzo di parole chiave pertinenti che aiuteranno a ottimizzare i risultati di ricerca e a classificarti di conseguenza.

Non solo, ma più frequentemente aggiorni il tuo sito web, migliore sarà il posizionamento sui motori di ricerca. Questo è diverso dalla pubblicità perché vieni visualizzato nei risultati di ricerca organici, il che crea fiducia, il che significa più acquirenti, il che significa un CAC ridotto.

A voi

Esistono molti altri modi per capire come ridurre i costi di acquisizione dei clienti e sebbene questo blog sia davvero completo, a malapena scalfisce la superficie, perché le possibilità sono infinite. Cosa stai facendo per mantenere il tuo CAC al minimo?