In che modo i marchi D2C possono sfruttare gli annunci PPC per promuovere l'acquisizione dei clienti?

La vendita al dettaglio di e-commerce D2C è alle stelle. Le vendite globali di D2C sono quasi raddoppiate negli ultimi due anni ed è probabile che questo trend rialzista continui. Marchi come Dollar Shave Club, Warby Parker, Casper e BarkBox stanno rivoluzionando lo spazio D2C.

I consumatori stanno anche mostrando interesse per gli acquisti dai marchi D2C. Si prevede che oltre il 40% della spesa dei clienti andrà alla vendita al dettaglio D2C. Di conseguenza, il 78% dei marchi D2C ha aumentato i propri budget di marketing.

Tuttavia, aumentare il budget di marketing non è sufficiente. Devi implementare le giuste strategie di marketing per ottenere più vendite.

La pubblicità a pagamento è emersa come una delle strategie di marketing più efficaci per i marchi D2C. Ecco una guida completa che ti aiuterà a sfruttare gli annunci PPC per guidare l'acquisizione di clienti.

Il panorama aziendale D2C e il pubblico di destinazione

L'e-commerce è cresciuto esponenzialmente negli ultimi due anni. Le vendite globali di e-commerce al dettaglio sono raddoppiate da $ 2.982 miliardi nel 2018 a $ 4.891 miliardi nel 2021. Inoltre, si prevede che raggiungeranno $ 6.388 miliardi entro il 2024.

Uno dei segmenti in più rapida crescita all'interno dell'e-commerce è la vendita al dettaglio diretta al consumatore (D2C). Le vendite di e-commerce D2C nei soli Stati Uniti hanno toccato $ 129 miliardi nel 2021 e dovrebbero raggiungere $ 175 miliardi nel 2025.

Crescita globale dell'e-commerce D2C

Diversi fattori stanno alimentando la crescita dell'e-commerce D2C, tra cui:

• Aumento dei margini di profitto : la maggior parte dei marchi si affida a intermediari o venditori di terze parti per raggiungere i propri clienti target. Questi potrebbero essere punti vendita al dettaglio come Walmart o mercati online come Amazon.

Questi intermediari addebitano una commissione su ogni vendita, che riduce il margine di profitto del marchio. D2C elimina tali intermediari, consentendo ai marchi di essere più redditizi.

• Migliore controllo dei dati : il modello di business D2C si concentra sulla costruzione di una relazione con i clienti di prim'ordine. Pertanto, i marchi hanno accesso diretto ai dati dei clienti, consentendo loro di saperne di più sui propri clienti.

Questi dati proprietari consentono inoltre ai marchi D2C di ottimizzare le proprie campagne di marketing e acquisire nuovi clienti.

• Personalizzazione senza interruzioni : poiché i marchi D2C interagiscono direttamente con i clienti, hanno accesso completo alla catena dell'esperienza. Gli esperti di marketing possono creare facilmente esperienze personalizzate e personalizzabili per i clienti.
• Digital-First Marketing : il marketing D2C ti consente di adottare un approccio esclusivamente digitale. I marchi possono utilizzare l'e-commerce e il social selling per aumentare le conversioni senza avere una presenza fisica.

Pubblico target per i marchi D2C

Se vuoi eseguire campagne di marketing di successo e ad alte prestazioni, devi prima capire il tuo pubblico di destinazione.

I marchi D2C si affidano principalmente ai canali digitali per raggiungere i clienti e aumentare le vendite. Pertanto, il loro pubblico di destinazione include consumatori più giovani che utilizzano attivamente i canali online. Tre quarti della base clienti D2C ha meno di 55 anni. I millennial e la Generazione Z acquistano prontamente dai marchi D2C.

Ci sono vari motivi per cui i clienti più giovani preferiscono acquistare dai marchi D2C, tra cui:

• Autenticità : poiché i marchi D2C vendono direttamente ai clienti, gli acquirenti possono stare certi che riceveranno il prodotto originale.
• Accessibilità : la vendita al dettaglio D2C elimina gli intermediari, riducendo così i costi. Gli acquirenti possono ottenere un prodotto di alta qualità a un prezzo ragionevole quando acquistano da un marchio D2C.
• Convenienza : i marchi D2C offrono ai clienti un processo di acquisto senza interruzioni. La maggior parte dei rivenditori ha i propri siti Web di e-commerce in cui i clienti possono acquistare direttamente i prodotti.

Imbuto di vendita D2C e canali di acquisizione

La canalizzazione di marketing e vendita D2C è simile alla canalizzazione di marketing standard. Comprende tre fasi:

• Top of the Funnel : fase di sensibilizzazione, in cui i consumatori vengono a conoscenza del tuo prodotto
• Metà dell'imbuto : fase di considerazione, in cui i consumatori decidono se acquistare il tuo prodotto
• Parte inferiore della canalizzazione : fase di conversione, in cui i consumatori acquistano il tuo prodotto; e, fase fedeltà, in cui i consumatori diventano clienti abituali e consigliano i tuoi prodotti ad altri

I marchi D2C possono utilizzare diversi canali per raggiungere i clienti e aumentare le vendite. Il canale che scegli dipende dai tuoi obiettivi. Se stai cercando una strategia di marketing per supportare i tuoi obiettivi a lungo termine, SEO e social media possono essere canali efficaci.

Se hai obiettivi a breve termine e desideri aumentare le vendite rapide, la pubblicità a pagamento o la pubblicità PPC è una delle tue migliori opzioni. Poiché molti marchi D2C si concentrano sull'ottenere vendite rapide e coerenti, la pubblicità PPC è emersa come la loro strategia di marketing preferita.

In che modo le campagne pubblicitarie a pagamento possono rafforzare l'acquisizione di clienti D2C?

Uno dei motivi principali per utilizzare gli annunci PPC è la versatilità. Puoi usarli in ogni fase del funnel di vendita. Quando i tuoi potenziali clienti sono nella fase TOFU, gli annunci PPC ti aiutano ad aumentare la consapevolezza del marchio e del prodotto.

Nella fase di considerazione, gli annunci PPC ti consentono di filtrare i clienti in base alle loro intenzioni e aumentare il coinvolgimento. La pubblicità PPC nella fase BOFU riguarda l'ottenimento di vendite.

Accesso rapido, versatilità e ottimizzazione senza interruzioni sono altri motivi per utilizzare il marketing PPC. A differenza della SEO che impiega mesi per mostrare i risultati, gli annunci PPC iniziano a generare risultati prima. In questo modo, i marchi D2C possono promuovere i loro prodotti istantaneamente e penetrare nel mercato.

Gli annunci PPC sono altamente versatili in quanto puoi eseguirli per ogni fase di consapevolezza. Puoi personalizzare la tua strategia di contenuto e messaggi di marketing in base alla consapevolezza e al posizionamento del cliente e agli obiettivi.

Gli annunci a pagamento offrono anche versatilità in termini di formati di annunci. Esistono tanti formati pubblicitari a pagamento:

• Annunci di ricerca
• Visualizza annunci
• Annunci di remarketing
• Annunci sociali
• Annunci Google Shopping
• Promozioni sponsorizzate da Gmail
• Annunci Instream (YouTube)

Inoltre, gli annunci PPC sono misurabili e tracciabili. Puoi impostare e monitorare gli indicatori chiave di prestazione (KPI) di ciascuna campagna pubblicitaria per determinarne il rendimento. Questo apre anche la strada al test A/B, eseguendo due versioni di un annuncio contemporaneamente per determinare quale ha il rendimento migliore.

Questa tracciabilità e la possibilità di sperimentazione rendono gli annunci PPC un'ottima alternativa agli annunci stampati e agli annunci fisici che di solito non sono facili da misurare.

Nota : esiste un modo intelligente per rendere misurabili annunci stampati, cartelloni pubblicitari e altri annunci fisici, utilizzando i codici QR. Tutto quello che devi fare è creare un codice QR, collegarlo all'URL di destinazione e inserirlo nel tuo annuncio. Gli utenti possono scansionare il codice dal proprio smartphone per interagire con esso.

I codici QR sono tracciabili e puoi vedere quante volte il tuo codice è stato scansionato e da quale posizione e dispositivo.

Sfruttare gli annunci PPC di Google per l'acquisizione di clienti D2C

La pubblicità a pagamento è vantaggiosa per i marchi D2C, ma è anche competitiva. Quasi tutti i marchi D2C utilizzano annunci a pagamento per aumentare la consapevolezza e aumentare l'acquisizione di clienti.

Quindi, come distinguersi in un mercato saturo?

Ecco quattro passaggi che puoi eseguire per utilizzare in modo efficace gli annunci PPC per aumentare l'acquisizione, la fidelizzazione e le entrate dei clienti.

1. Pianificazione di campagne pubblicitarie in base alla tua strategia di marketing

Il primo passo nella creazione di una campagna pubblicitaria a pagamento è formulare una strategia di marketing che includa il raggiungimento dei potenziali clienti attraverso le fasi di consapevolezza. Diamo un'occhiata a come puoi utilizzare gli annunci a pagamento per ogni fase di consapevolezza.

In cima all'imbuto

Nella fase TOFU, il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di creare consapevolezza del marchio ed educare le persone sul tuo marchio e sui prodotti che vendi. Gli annunci display consentono un targeting per interessi ad ampio raggio e, quindi, sono più adatti per aumentare la notorietà.

Puoi anche utilizzare gli annunci sui social media e gli annunci di ricerca per coinvolgere le persone nella parte superiore della canalizzazione.

Al centro dell'imbuto

I clienti nel mezzo della canalizzazione sono a conoscenza del tuo prodotto ma non sono ancora pronti per l'acquisto. In questa fase, i tuoi annunci dovrebbero concentrarsi sull'infondere fiducia nelle loro menti. Puoi farlo condividendo casi di studio e testimonianze. Puoi anche promuovere i vantaggi che offri, come una "garanzia di rimborso di 30 giorni gratuita".

Il remarketing è efficace in questa fase. Nel remarketing, mostri gli annunci alle persone che hanno visitato il tuo sito web o la pagina di un prodotto ma non hanno completato un acquisto. Gli annunci di retargeting possono aiutare a coltivare questi potenziali clienti e spingerli più in basso nella canalizzazione. Inoltre, gli annunci di retargeting hanno un CTR 10 volte superiore rispetto agli annunci display tradizionali.

Prendere di mira i rivali è un altro approccio utile nella fase MOFU. È una strategia pubblicitaria aggressiva in cui ti rivolgi a potenziali clienti alla ricerca dei tuoi concorrenti. L'idea alla base di questa strategia è mostrare ai clienti che ciò che offri è migliore di ciò che offrono i tuoi concorrenti.

Fondo dell'imbuto

La fase finale è la parte inferiore della canalizzazione, in cui il tuo unico obiettivo è convertire un potenziale cliente in un cliente. In questa fase, puoi sfruttare le campagne di ricerca brandizzate, gli annunci di ricerca ad alto intento, gli annunci di Google Shopping e il retargeting.

2. Monitoraggio del rendimento della campagna pubblicitaria

Nella sezione precedente, abbiamo approfondito lo sviluppo di una strategia pubblicitaria a pagamento basata sulla fase di consapevolezza e sui tuoi obiettivi di marketing. Ora, discutiamo dei KPI che puoi misurare per monitorare il rendimento delle tue campagne pubblicitarie.

I KPI sono diversi per ogni fase di consapevolezza.

TOFU

• Impressioni : persone totali che hanno visualizzato o pubblicato annunci (cliccati o non cliccati)
• Percentuale di clic (CTR) : utenti totali che hanno fatto clic sul tuo annuncio
• Frequenza di rimbalzo : utenti che hanno fatto clic sul tuo annuncio ma non hanno intrapreso alcuna azione
• Tempo trascorso sul sito : il tempo medio trascorso da un utente sul tuo sito web dopo aver fatto clic sul tuo annuncio
• Costo per mille impressioni (CPM) : il denaro speso per ottenere 1.000 impressioni.

MOFU

• Costo per clic (CPC) : il denaro medio speso per ottenere un clic sul tuo annuncio.
• Tasso di generazione di lead : numero di lead generati per 100 clic
• Tasso di conversione nuovi utenti : numero di utenti che hanno completato un acquisto

BOFU

• Ritorno sulla spesa pubblicitaria (RoAS) : le entrate medie guadagnate su ogni $ 1 speso in pubblicità.
• Vendite : vendite totali
• Costo di acquisizione del cliente (CAC) : il denaro speso per acquisire un nuovo cliente.
• Ritorno sull'investimento (ROI) : profitto totale guadagnato dall'esecuzione della campagna pubblicitaria

Combinando tutte queste metriche, puoi monitorare accuratamente il rendimento delle tue campagne pubblicitarie.

3. Ottimizzazione delle campagne pubblicitarie per aumentare le conversioni

Ora che sai quali metriche monitorare, capiamo come puoi ottimizzare le tue campagne pubblicitarie utilizzando questi KPI per aumentare le conversioni. Sceglieremo un caso d'uso da ciascuna fase della canalizzazione per una migliore comprensione.

Iniziamo con la fase TOFU. Supponiamo di eseguire una campagna di annunci display che riceve molte impressioni ma pochi clic (CTR basso). Potrebbe essere un'indicazione che il tuo annuncio non è abbastanza accattivante. Può essere utile modificare l'immagine, il titolo o la descrizione dell'annuncio.

Quando mostri annunci ai potenziali clienti nella fase MOFU, i tuoi annunci potrebbero ricevere molti clic ma poche conversioni (tasso di conversione basso). Un basso tasso di conversione indica che la tua offerta non è abbastanza interessante da convincere il potenziale cliente ad agire. Cambiare la tua pagina di destinazione e rinnovare la tua offerta può aiutare.

Puoi anche utilizzare il test A/B per testare diverse pagine di destinazione, copie degli annunci, parole chiave, segmenti di pubblico e così via per trovare le opzioni con le migliori prestazioni.

Nella fase BOFU, potresti avere un tasso di conversione elevato ma un RoAS basso. Ciò significa che i tuoi annunci stanno ottenendo conversioni, ma le entrate generate sono basse. Puoi risolvere questo problema riducendo i costi di acquisizione dei clienti.

4. Sviluppare un solido sistema di lead nurturing e un funnel di vendita

Sono finiti i giorni in cui il marketing in silos era efficace. Anche se la pubblicità a pagamento è la strategia di marketing più utile per i marchi D2C, devi integrarla con altre strategie di marketing e di customer experience.

Ad esempio, puoi supportare i tuoi annunci a pagamento sfruttando la SEO organica. L'e-commerce SEO ha molti vantaggi. Ti aiuta a posizionarti più in alto nei risultati dei motori di ricerca, aumentare la consapevolezza del marchio, espandere il pubblico di remarketing e generare lead per riempire la tua canalizzazione di marketing. Inoltre, una solida strategia SEO può aiutarti a ridurre i costi pubblicitari a pagamento.

Il prossimo passo è migliorare l'esperienza dell'utente in ogni punto di contatto. I marchi D2C generalmente utilizzano vari punti di contatto per acquisire clienti. Alcuni esempi includono annunci a pagamento, SEO organico, social media ed e-mail. È essenziale identificare tutti questi punti di contatto e garantire un processo di onboarding senza interruzioni su tutti loro.

Infine, investi nel coinvolgimento post-acquisto per elevare i clienti sul palco, fedeltà e advocacy e aumentare il loro lifetime value (LTV). Chiedere feedback, richiedere referral e implementare strategie di cross-sell/upsell sono modi utili per coinvolgere i clienti dopo un acquisto.

Conclusione

L'ascesa dei marchi D2C è stata una delle principali tendenze nello spazio dell'e-commerce negli ultimi due anni. Molti clienti preferiscono acquistare dai marchi D2C per godere di autenticità, prezzi bassi e convenienza.

Se sei un marchio D2C, puoi sfruttare la pubblicità a pagamento per aumentare la consapevolezza del marchio, coinvolgere potenziali clienti nelle fasi di consapevolezza e favorire l'acquisizione di clienti.

Questo è un post degli ospiti. Le opinioni e le opinioni espresse dall'autore sono esclusivamente proprie e non rappresentano quella di Optmyzr.

Circa l'autore:

Akshay è un marketer digitale e un appassionato di startup che esplora la miriade di strade di tutto il marketing. In Beaconstac, consente alle aziende di colmare il divario tra il mondo fisico e quello digitale attraverso l'uso di codici QR personalizzati.