Decadimento dei dati: il prezzo da un milione di dollari sui dati scaduti
Pubblicato: 2022-07-25Qual è la differenza tra dati e un pacchetto di ketchup?
Entrambi hanno una data di scadenza, ma solo uno ha la data stampata sul retro. Consuma ketchup scaduto e verrai scaricato con il mal di stomaco. Consuma i dati scaduti nel tuo CRM e perderai milioni di dollari di entrate e sprecherai innumerevoli ore di lavoro con lead morti.
E chi è il numero 1 nella tua lista di sospetti? Un parassita che va sotto il nome di decadimento dei dati. Quindi, cos'è il decadimento dei dati e come riesce a danneggiare il tuo motore GTM? Ecco tutto ciò che devi sapere.
Il decadimento dei dati B2B può essere definito come il deterioramento della qualità di un database. I dati scadono con il tempo. I lead nel tuo database possono cambiare e-mail, cambiare numero di telefono, spostare località o cambiare azienda a tua insaputa. E poiché questi dati sono la vera forza vitale dei tuoi sforzi di vendita e marketing, il prezzo del suo decadimento può essere piuttosto costoso.
Secondo Marketing Sherpa, il tasso medio mensile di decadimento dei dati di contatto B2B è del 2,1%, che si traduce in un tasso annuo del 22,5%. Nel frattempo, un numero impressionante di organizzazioni B2B continua a ignorare il costo del decadimento dei dati. L'ignoranza è beatitudine, vero?
Per capire l'effettivo impatto del decadimento dei dati, ho parlato con il consulente per la crescita delle vendite Dale Yasunaga, con il responsabile delle partnership e alleanze di Syncari, Mary Vue, nonché con il responsabile delle operazioni delle entrate di Syncari, Mollie Bodensteiner.
TakeAway chiave :
- Le diverse manifestazioni del deterioramento dei dati
- Deterioramento dei dati logici
- I tipi di decadimento dei dati logici e il costo di ogni tipo
- La perdita totale di entrate dovuta al decadimento dei dati
- Cosa significa il deterioramento dei dati per i team di vendita e marketing
- L'effetto del deterioramento dei dati sui team di vendita
- L'effetto del deterioramento dei dati sui team di marketing
- Il rimedio al deterioramento dei dati
- Come Slintel aiuta a combattere il decadimento dei dati
Le diverse manifestazioni del deterioramento dei dati
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Le 2 forme principali di decadimento dei dati sono il decadimento meccanico dei dati e il decadimento logico dei dati.
Il decadimento meccanico dei dati è ciò che accade quando si verifica un errore hardware nel sistema di database che danneggia i dati o li cancella del tutto. I guasti del disco rigido sono il tipo più comune di decadimento meccanico dei dati. Altre forme includono server danneggiati e persino attacchi informatici.
Rispetto al decadimento logico dei dati, il decadimento meccanico dei dati è più facile da prevenire. Puoi tenerlo a bada semplicemente eseguendo regolarmente il backup dei tuoi dati.
Ma non è di questo che parleremo oggi. Parliamo del decadimento logico dei dati e di come può danneggiare il tuo database di marketing/vendite.
Deterioramento dei dati logici
Il decadimento logico dei dati è ciò che accade quando i dati nel database diventano obsoleti o non corretti a causa della natura sensibile al tempo dei dati. Le statistiche mostrano che gli americani si spostano circa 11 volte nella loro vita e il 32% degli intervistati in un sondaggio condotto da PhoneArena ha riferito di cambiare numero di telefono ogni anno, mentre il 23% ha riferito di farlo più di una volta all'anno.
Alcune delle forme comuni di decadimento dei dati logici includono:
- Informazioni obsolete
- Errori di ortografia
- Voci duplicate
- Imprecisione/mancanza di specifiche
- Dati male interpretati
- Mancanza di nuovi dati e così via.
Di questi, il più comune sono le informazioni obsolete. Le persone si spostano, cambiano lavoro, cambiano numero di telefono e cambiano i loro nomi dopo il matrimonio. Quel sito Web a cui hanno inviato i loro dettagli tre mesi fa non è necessariamente il primo posto in cui avrebbero avvisato.
“Il tuo più grande decadimento logico dei dati è in genere le persone che lasciano le loro aziende o cambiano lavoro: logoramento generale. Poi arrivano i cambiamenti di indirizzo, numeri di telefono e indirizzi e-mail".
— Mollie Bodensteiner , responsabile delle entrate di Syncari
In altre parole, i dati in qualsiasi database di vendita tendono a diventare obsoleti nel tempo e le probabilità sono contro di te se lasci i tuoi dati esposti al decadimento logico dei dati.
Il “costo della qualità” o la “regola 1-10-100” afferma che prevenire è meglio che curare, che a sua volta è meglio del fallimento. Investire $ 1 nella prevenzione è meglio che spendere $ 10 per la cura, che è meglio che perdere $ 100 per il fallimento.
(Fonte)
E questo non è senza motivo. Prevenire il decadimento dei dati logici è davvero più difficile perché molto tempo ed energia sono necessari per identificare i dati decaduti e segmentarli dai dati rilevanti prima ancora di iniziare ad aggiornarli.
Con così tante opportunità per i tuoi dati di andare a male, perché rischiare di aspettare fino al prossimo mese, trimestre o anno per ripulire?
I tipi di decadimento dei dati logici e il costo di ogni tipo
- Contattare il decadimento dei dati
- Decadimento dei dati di finanziamento
- Decadimento dei dati firmografici
- Decadimento dei dati tecnologici
# 1 Degrado dei dati di contatto
Secondo Dale, il database esistente è al suo meglio, rilevante per un periodo non superiore a 90 giorni. Questo è meglio integrato con l'aggiunta di nuovi dati di contatto su base giornaliera/settimanale.
“Secondo me, i dati di contatto sono il tipo di dati più importante che deve essere aggiornato regolarmente. È la base di molti sforzi di vendita e marketing. Puoi avere il miglior prodotto e i migliori venditori che possono vendere ghiaccio agli Inuit, ma se non hai nessuno a cui vendere, chi se ne frega?
“Ho lavorato in aziende che aggiornano i dati sui lead solo una volta all'anno. Con la rapidità con cui le cose cambiano nelle nostre vite oggi, le informazioni sui lead diventano obsolete molto velocemente. Quindi, se non viene aggiornato regolarmente, ti metterà a grave danno".
— Dale Yasunaga , consulente individuale per la crescita delle vendite
A volte, non c'è modo di dire quando hai le informazioni sbagliate. Potresti finire per inviare un messaggio a un indirizzo e-mail inattivo e finire in una casella di posta "buco nero": non sai se è stato ignorato o se l'indirizzo è inattivo perché non c'è un autoresponder che dice "Ehi, questo individuo non lavora più qui.
Dal tuo punto di vista, il tuo lead ha semplicemente ignorato la tua email quando in realtà avrebbe potuto essere un potenziale cliente interessato. Non solo si tratta di una perdita di entrate, ma anche di tempo ed energia per il tuo team di vendita.
Andiamo avanti e stimiamo la perdita annuale di entrate dovuta al decadimento dei dati di contatto.
(Fonte)
In precedenza, abbiamo menzionato che il tasso medio mensile di decadimento dei dati per le informazioni di contatto è del 2,1%.
Supponi di avere 50.000 aziende nel tuo database. Ora, componiamo e calcoliamo la validità di questo database un quarto più avanti.
- Mese 1: 50.000 * (100-2,1)% = 48.950
- Mese 2: 48.950 * (100-2,1)% = 47.922
- Mese 3: 47.922 * (100-2,1)% = 46.915
In appena un quarto, il 6,17% del tuo database è diventato obsoleto (puoi eseguire questo calcolo sul tuo database per capire il costo del decadimento dei dati di contatto nel tuo sistema). Ciò si traduce in quasi il 12% del database nel trimestre semestrale e in circa il 22,5% entro la fine dell'anno.
Delle 50.000 aziende in questo database, 11.241 di esse sono diventate obsolete entro la fine dell'anno. Assumiamo che almeno il 15% di queste società si converta, ciascuna con un valore medio B2B ACV di $ 1080.
La tua perdita totale di entrate dovuta al decadimento dei dati di contatto = $ 1,82 milioni.
# 2 Decadimento dei dati di finanziamento
Le aziende finanziate sono in genere sul mercato per acquistare più tecnologia, quindi le informazioni sui finanziamenti possono essere fondamentali per scoprire potenziali clienti ad alto intento. 90 giorni sono troppo tardi, non puoi aspettare così a lungo. A causa della natura sensibile al fattore tempo dei dati sui finanziamenti, il momento migliore per ottenere informazioni sui finanziamenti è quando e quando vengono annunciati.
“Il finanziamento è un set di dati importante. Quindi, vorrò finanziamenti in tempo reale. Non voglio sapere i finanziamenti dell'anno scorso. Non voglio sapere i finanziamenti della scorsa settimana. Ho bisogno di sapere il finanziamento che è stato annunciato questa mattina".
— Mary Vue , Head of Partnerships & Alliances in Syncari
Supponendo le stesse condizioni dei calcoli precedenti, ma questa volta con l'1% del tuo database che riceve finanziamenti ogni mese, aggiungiamo il numero di lead che hai perso.
- Mese 1: 50.000 * (100-1)% = 49.500
- Mese 2: 49.500 * (100-1)% = 49.005
- Mese 3: 49.005 * (100-1)% = 48.514
In un trimestre, hai perso il 2,97% delle opportunità all'interno del tuo database non rimanendo aggiornato sulle informazioni sui finanziamenti, nonostante il potenziale per evidenziare i tuoi migliori acquirenti attivi. Ciò si traduce in quasi il 5,85% del database nel trimestre semestrale e in circa l'11,36% entro la fine dell'anno.
Con 50.000 aziende nel tuo database, hai perso 5.681 opportunità nel corso dell'anno. Dal momento che le società che hanno ricevuto finanziamenti di recente hanno maggiori probabilità di acquistare da te, supponiamo che almeno il 25% di tali società si converta, ciascuna con un valore medio B2B ACV di $ 1080.
La tua perdita totale di entrate dovuta al decadimento dei dati di finanziamento = $ 1,53 milioni .
# 3 Decadimento dei dati firmografici
La firma grafica si riferisce ad attributi come le dimensioni dell'azienda, i settori serviti, le entrate totali, la quota di mercato, le acquisizioni e altre informazioni che possono aiutarti a profilare le aziende.
(Fonte)
L'analisi delle prestazioni di un'organizzazione è un passaggio cruciale nella generazione di lead. Tuttavia, queste informazioni possono cambiare nel tempo e ciò che una volta era un'iniziativa a basso intento potrebbe essere diventata un'iniziativa ad alto intento e viceversa.
Ecco perché è importante rimanere aggiornati sui dati firmografici di un'organizzazione. Certo, il suo peso potrebbe non essere così pesante come i dettagli di contatto o le informazioni sul finanziamento. Ma qualsiasi forma di decadimento dei dati ha il potenziale per intaccare le tue entrate, quindi il decadimento dei dati firmografici non può essere ignorato.
Supponendo le stesse condizioni dei calcoli precedenti, ma questa volta con lo 0,4% del tuo database che cambia firmografica ogni mese, aggiungiamo la velocità con cui il tuo database diventa obsoleto.
- Mese 1: 50.000 * (100-0,4)% = 49.805
- Mese 2: 49.805 * (100-0,4)% = 49.611
- Mese 3: 49.611 * (100-0,4)% = 49.417
In un quarto, l'1,16% del tuo database è diventato in parte inaffidabile.
Ciò si traduce in quasi il 2,32% del database nel trimestre semestrale e in circa il 4,79% entro la fine dell'anno.
Delle 50.000 aziende presenti nel database, 2.395 di esse sono diventate obsolete entro la fine dell'anno in termini di dati firmografici. Ancora una volta, supponiamo che almeno il 15% di queste aziende converta, ciascuna del valore medio di un ACV B2B di $ 1080.
Perdita potenziale totale di entrate dovuta al decadimento dei dati firmografici = $ 387.000
# 4 Decadimento dei dati tecnologici
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La tecnologia è la profilazione delle organizzazioni in base al loro attuale stack software, al comportamento di utilizzo della tecnologia e all'adozione/rifiuto del software.
In sostanza, i dati tecnologici ti forniscono informazioni sul software e gli strumenti utilizzati dai tuoi account target. Come per i firmographics, anche il decadimento dei dati tecnologici potrebbe svolgere un ruolo meno importante nel costarti delle entrate. Tuttavia, queste informazioni ti consentono di dedurre informazioni su quali account hanno maggiori probabilità di convertirsi in clienti in base alla conoscenza del loro stack tecnologico attuale, dello stack tecnologico passato e dell'utilizzo del software, quindi dovrebbero essere trattati con cura.
Assumendo le stesse condizioni dei calcoli precedenti e un tasso di decadimento dei dati tecnologici dello 0,4% mensile, la perdita potenziale totale di entrate dovuta al decadimento dei dati tecnologici può essere calcolata in modo simile a quella del decadimento dei dati firmografici, che ammonta a $ 387.000.
La perdita totale di entrate dovuta al decadimento dei dati
Calcolando la perdita di entrate tenendo conto di tutte e quattro: un'azienda con 50.000 aziende nel suo database, ciascuna del valore di un valore ACV medio annuo di $ 1080 è soggetta a una potenziale perdita media annua di entrate di $ 1 milione a causa del decadimento dei dati.
Questa cifra è, ovviamente, calcolata utilizzando le variabili più basse possibili. Il costo reale varia a seconda del tipo di azienda e del mercato di riferimento. In effetti, la cifra annuale effettiva che le aziende stimano come perdita di entrate dovuta a dati errati è di $ 13 milioni .
Cosa significa il deterioramento dei dati per i team di vendita e marketing
"Il decadimento dei dati ha un enorme impatto sui team di vendita e marketing: stai perdendo opportunità di guadagno, stai perdendo opportunità per migliorare l'esperienza del cliente e stai anche aumentando la probabilità di colpire lo spam e mettere a rischio il tuo dominio .”
— Mollie Bodensteiner , responsabile delle entrate di Syncari
L'effetto del deterioramento dei dati sui team di vendita
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1. Deterioramento della pipeline di vendita
Con un numero enorme di lead con dati obsoleti nella tua pipeline, il tuo team di vendita subisce un duro colpo nella conversione dei lead. Rispetto ai team di marketing, questa mancanza di opportunità li danneggia maggiormente poiché trascorrono del tempo nella ricerca individuale e hanno solo un determinato numero di lead nella loro pipeline.
“Le aziende negli Stati Uniti di solito creano i territori dei loro rappresentanti di vendita in base ai dati nel loro CRM. Se assegnano un territorio di 1000 lead con una quota di 1 milione di dollari, ma il 20% di quei lead è obsoleto, era davvero giusto dare ai propri rappresentanti di vendita quel territorio a quella quota?"
— Dale Yasunaga , consulente individuale per la crescita delle vendite
2. Tempo sprecato per riparare il decadimento
Con così tanti lead nella loro pipeline con dati obsoleti o errati, i tuoi rappresentanti di vendita sprecano una quantità significativa del loro tempo cercando di correggere le voci obsolete. Questo distoglie la loro attenzione dalla quota e non è il miglior uso della loro energia.
Anche con un numero adeguato di lead raggiungibili, una parte significativa dei dati nel tuo CRM relativi a tali potenziali clienti potrebbe essere diventata obsoleta, portando a tassi di conversione inferiori.
3. Scarsa performance complessiva delle vendite e calo delle entrate
La mancanza di specificità o l'inesattezza dei tuoi dati fa sprecare tempo ed energia al tuo team di vendita e porta a una performance di vendita complessivamente scarsa. Ciò si traduce in un forte calo delle entrate. Nel frattempo, le aziende che aggiornano il proprio CRM hanno percentuali di vincita superiori del 23%.
L'effetto del deterioramento dei dati sui team di marketing
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1. Rischio di essere inseriti nella lista nera
L'invio di email basate su dati deteriorati può mettere a rischio il tuo nome di dominio e potresti finire per inviare email future alle cartelle spam dei tuoi destinatari. Ciò provoca un aumento del tasso di abbandono delle e-mail.
Una reputazione di dominio danneggiata è dolorosamente difficile da riparare. E questo è solo dopo che ti rendi conto per quanto tempo il tuo dominio è stato danneggiato.
2. Impatti sul marketing 3D
Ogni volta che un cliente cambia indirizzo e tu non ne sei a conoscenza, corri il rischio di inviare prodotti fisici all'indirizzo sbagliato. Oppure la persona sbagliata potrebbe ottenere il prodotto sbagliato.
Tuttavia, a differenza delle e-mail, questo è per lo più immediatamente rilevabile quando il pacco ritorna al mittente. Ma rappresenta comunque un'enorme perdita di tempo e denaro che avrebbe potuto essere evitata con un'adeguata igiene dei dati.
Il rimedio al deterioramento dei dati
Finora, sono andato in giro per la città spargendo la voce su come il cielo sta cadendo. Ma qual è la soluzione? Una soluzione plausibile al decadimento dei dati (sebbene difficile da implementare) è una strategia di marketing fortemente incentrata sull'inbound.
Ecco una rappresentazione visiva dell'andamento annuale del numero di contatti nel database quando utilizzi il marketing in entrata (linea arancione) rispetto a quando non lo fai (linea grigia).
(Fonte)
"Avere una guida standard su come controllare il decadimento dei dati che includa una chiara strategia di gestione è una parte importante del modo in cui risolvi il decadimento dei dati".
— Mollie Bodensteiner , responsabile delle entrate, Syncari
Tuttavia, il lancio di un piano di marketing inbound può essere impegnativo. Altri rimedi efficaci per combattere il decadimento dei dati includono:
- Utilizzo di CRM che forniscono rapporti sugli ultimi contatti di clienti inattivi
- Utilizzo di app di automazione come Neverbounce (per convalidare le e-mail) e Voicent (per convalidare i numeri di telefono).
- Sviluppo di una strategia di igiene dei dati ben definita.
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Come Slintel aiuta a combattere il decadimento dei dati
Con il 30-70% del database che diventa obsoleto ogni anno, è sempre una buona idea investire in un buon sistema di gestione dei dati. Le persone possono spostarsi, gli stack tecnologici possono cambiare e le aziende possono fondersi e ottenere finanziamenti, ma con Slintel per il backup, il tuo database è sempre aggiornato.
Il tuo database non è qualcosa che vuoi rischiare di ignorare. I dati errati hanno la capacità di influenzare i tuoi obiettivi aziendali con un margine enorme. Con la giusta strategia in atto e il giusto strumento di gestione dei dati per aiutarti a mantenere aggiornato il tuo database, puoi sempre rimanere al top del tuo gioco.