Gestione delle trattative: come chiudere ogni volta in modo efficace
Pubblicato: 2024-04-06
- 2 aprile 2024
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Vuoi darti le migliori possibilità di chiudere ogni affare.
Per fare ciò, devi capire come i potenziali clienti si muovono attraverso la tua pipeline di vendita. Inoltre, devi essere in grado di individuare modelli che possano informare il tuo processo decisionale. Questo è esattamente lo scopo della gestione delle trattative. E può fare una grande differenza per il successo della tua attività.
Che cos'è la gestione delle trattative?
La gestione delle trattative è il processo mediante il quale puoi tenere traccia di tutto ciò che accade nella tua pipeline di vendita. Ottieni un quadro completo della tua pipeline di vendita attraverso la gestione delle trattative, che ti consente di monitorare, organizzare e analizzare le trattative.
Non importa quanto bene comprendi il percorso del cliente, è difficile tenere traccia di una pipeline di vendita complicata. Tuttavia, concentrandoti sulla gestione delle trattative, puoi spostare le trattative attraverso il processo di vendita, standardizzare le pratiche, migliorare la qualità delle tue trattative e, in definitiva, aumentare le conversioni.
Non si tratta solo di ottenere più affari, ma di concludere affari che funzionino per il venditore. Quanto più comprendi i parametri di vendita, tanto più facile diventa e il giusto software di gestione delle trattative può aiutarti a raggiungere questo obiettivo.
In che modo la gestione delle trattative può apportare vantaggi al processo di vendita?
Ogni azienda ha naturalmente una sorta di attenzione alla gestione delle trattative. Che si tratti di uno sforzo molto consapevole o di qualcosa che accade in background, può avere grandi vantaggi per la tua pipeline di vendita.
Più ti concentri sulla gestione delle trattative, meglio sarà per la tua pipeline e le tue entrate, poiché offre molti vantaggi preziosi.
Scopri a colpo d'occhio la situazione di ogni affare
Il punto in cui si trova un accordo nella pipeline di vendita è di vitale importanza. Può dirti quali informazioni il cliente sta cercando in ogni fase, quali azioni è probabile che intraprenda e quale azione devi intraprendere.
Quando interagisci con potenziali clienti, è importante sapere esattamente a che punto è l'accordo. Se ne perdi traccia, la tua presentazione diventerà molto meno efficace. Con molte trattative in corso contemporaneamente, hai bisogno di un modo visivo per vedere la posizione di ciascuna trattativa nel percorso del cliente, ed è esattamente ciò che la gestione delle trattative può offrirti.
Con il software giusto, hai accesso in tempo reale a tutte le informazioni che ti aiuteranno a personalizzare il tuo approccio a quel cliente e alla sua posizione nella pipeline.
Ciò ti consente anche di ottenere rapidamente un quadro delle entrate previste prossime alla chiusura e di quali trattative necessitano di un'azione immediata.
Creare coerenza nei processi di negoziazione
Diversi venditori adottano un approccio diverso alle vendite. Ognuno di essi ha i propri punti di forza e di debolezza e, naturalmente, vogliamo massimizzare tali punti di forza e limitare le debolezze.
Se riesci a vedere esattamente come procede ciascuna trattativa e ad avere una raccolta di dati per ciascuna trattativa, allora è possibile isolare le tecniche più efficaci. Quando hai un grande team di vendita e ogni persona lavora attraverso la propria canalizzazione, non disponi di questi dati collettivi per informare i tuoi processi.
Uno dei vantaggi più preziosi della gestione delle trattative è la capacità di creare coerenza nei processi di negoziazione. Puoi utilizzare ciò che impari dalle trattative storiche per orientare le decisioni che prenderai in futuro, contribuendo a concludere trattative migliori e aumentare le vendite.
Fornire visibilità e supervisione
Per vedere cosa trattiene un accordo, devi essere in grado di esaminarlo in dettaglio. Senza la gestione delle trattative, semplicemente non esiste il livello di visibilità e supervisione necessario per approfondire una trattativa e vedere dove è possibile apportare miglioramenti.
Hai molti dati che puoi utilizzare per aiutarti a prendere decisioni migliori, si tratta di riunirli in un modo che ti offra approfondimenti.
Ad esempio, l’ottimizzazione dei prezzi può essere qualcosa di cui si occupano molte aziende. Quando conviene offrire uno sconto e quando è controproducente?
Con maggiore visibilità e supervisione, è molto più semplice controllare queste decisioni e assicurarsi di ottenere il miglior accordo possibile pur continuando a portare a termine il tutto.
Il miglior software di gestione delle trattative
L’elemento fondamentale che ha reso la gestione delle trattative molto più accessibile per le aziende è la tecnologia. Non importa quanto siano complicati i tuoi processi di vendita, il software giusto sarà in grado di darti un quadro chiaro della tua pipeline di vendita insieme ad alcuni potenti strumenti.
Esistono molti software di gestione delle trattative sul mercato, quindi la cosa fondamentale è trovare quello che funziona meglio con la tua attività.
1. Forza vendita
Salesforce è il CRM più utilizzato al mondo, ma offre molto altro oltre a questo. Con gli strumenti di gestione delle opportunità di Sales Cloud, puoi semplificare il processo di vendita, concentrarti su ciò che è importante, creare preventivi aggiornati al minuto e mantenere aggiornato il tuo team.
Con tutta una serie di strumenti tra cui scegliere, Salesforce aiuta le aziende a concludere gli affari più rapidamente consentendo loro di prendere decisioni più informate. L'aspetto migliore è che con il cloud computing puoi essere configurato in un batter d'occhio e il software può adattarsi rapidamente alla tua attività.
2. HubSpot CRM
HubSpot mira a offrire alle aziende un modo migliore per crescere. L'hub vendite di HubSpot offre gestione di contatti/contratti e attività, monitoraggio e-mail, modelli e-mail, condivisione di documenti, chiamate in-app, pianificazione di riunioni, preventivi e chat dal vivo per aiutarti a organizzare la tua pipeline di vendita.
Con una serie di potenti componenti aggiuntivi, questo ti dà la possibilità di concentrarti sulla gestione delle trattative a un livello che non sarebbe possibile senza l'automazione. Ottieni le informazioni di cui hai bisogno in tempo reale e affronta le vendite da una posizione più informata.
3. Pipedrive
Come suggerisce il nome, Pipedrive ti consente di assumere il controllo della tua pipeline. È perfettamente impostato per farti vedere esattamente cosa sta succedendo con tutte le tue offerte in un dato momento. Ciò ti aiuta a ottenere un quadro migliore dell'avanzamento delle trattative e di come puoi semplificare questo processo.
Pipedrive è estremamente semplice da usare e ti aiuta a concentrarti sulle azioni da intraprendere per far avanzare le trattative attraverso la pipeline di vendita. Con l'analisi di alto livello, puoi monitorare le prestazioni e vedere come la gestione delle trattative sta avendo un effetto positivo sulla tua attività.
4. Nuove vendite
Freshsales è una soluzione di vendita completa, che fornisce ai venditori tutto ciò di cui hanno bisogno per progredire e completare le trattative.
Utilizzando tecnologie come l'intelligenza artificiale, Freshsales automatizza molti processi di vendita, liberando tempo dai venditori per le attività più importanti. Ciò ti aiuta a personalizzare il coinvolgimento, abbreviare i cicli di vendita e far crescere la tua attività.
In che modo l'intelligenza artificiale può aiutare a migliorare il processo di gestione delle trattative?
L’intelligenza artificiale può aiutare il processo di gestione delle trattative perché può trasformare i dati in approfondimenti in tempo reale. Le aziende raccolgono tanti dati sui loro potenziali clienti e sul modo in cui interagiscono con la loro attività. Tuttavia, è difficile trasformare manualmente questi dati in informazioni utili.
Con l’intelligenza artificiale questo non è più un problema. I dati possono essere raccolti in un programma centrale. E il software esamina immediatamente i numeri, alla ricerca di modelli che possano fare la differenza nel tuo processo di vendita.
Uno studio di McKinsey ha dimostrato che l’80% delle aziende che hanno incorporato l’intelligenza artificiale nelle vendite e nel marketing hanno registrato un aumento dei ricavi di almeno il 5%, quindi è chiaro che questa tecnologia sta avendo un impatto.
Conclusione
La gestione delle trattative è una parte essenziale per comprendere come funziona la pipeline di vendita e come puoi migliorarla. È necessario avere un quadro chiaro di ciò che sta accadendo esattamente in ogni operazione e utilizzare i dati per migliorare le prestazioni.
Con il software giusto e integrando la tecnologia più recente, puoi utilizzare la gestione delle trattative per migliorare le prestazioni di vendita. Osservando il quadro generale, puoi concordare accordi che funzionano meglio per la tua azienda, ottenere più affari e aumentare le entrate.
Luiz Cent
Luiz Cent è il responsabile delle vendite di Mailshake. Oltre al coaching sulle vendite SaaS e alla crescita del marketing, Luiz è appassionato di sostenibilità, yoga, viaggi e giungle urbane.
