Come identificare il decisore in un'azienda + domande qualificanti
Pubblicato: 2023-07-27
- 8 luglio 2023
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Se sei nelle vendite, parlare con il decisore è l'obiettivo finale dei tuoi sforzi di prospezione. Ma ci possono essere fino a 10 decisori negli acquisti B2B di oggi. Quindi, in questo articolo, tratteremo come identificare i responsabili delle decisioni in un'azienda, comprese le domande da porre.
Cos'è un decisore?
Un decisore è una persona che prende decisioni strategicamente importanti. Possiedono l'autorità e l'esperienza per valutare le opzioni disponibili, soppesare le conseguenze delle loro scelte e, infine, fare una scelta che sia in linea con i loro scopi e obiettivi.
Chi è il decisore in un'azienda?
Il decisore di qualsiasi azienda è la persona che alla fine decide se acquistare o meno la soluzione. In un ciclo di vendita B2B, il decisore tende a detenere un titolo di livello C-suite, che gli consente di "firmare l'assegno" senza l'approvazione di altri.
Quando si vende ad altre aziende, è fondamentale presentarsi al decisore. Sono le uniche persone che possono veramente dire "sì". Se vendi a chi non ha potere decisionale, come un assistente amministrativo, hanno solo l'autorizzazione a dirti "no".
Non c'è niente di più demoralizzante per un venditore che passare un'ora o giù di lì presentando a qualcuno, solo per scoprire che non è il decisore. Ecco perché è fondamentale sapere chi è il decisore e come adattare la tua presentazione per loro.
Ad esempio, la vendita a un decisore che è un dirigente finanziario richiede un approccio diverso rispetto alla vendita a un direttore marketing. Il dirigente finanziario potrebbe essere più preoccupato per la riduzione delle spese, mentre il direttore marketing potrebbe trovare più allettante l'aumento dei ricavi.
Tieni presente che potrebbe esserci più di un decisore per un particolare acquisto. Ciò rende ancora più essenziale sapere come trovarli.
6 modi per trovare decisori nel 2023
Ora sai cos'è un decisore, ma come lo trovi? Se non sai da dove iniziare, rischi di perdere tempo a cercare invece di presentare. Pertanto, c'è un punto da cui dovresti sempre iniziare:
Ci sono vari strumenti e piattaforme utilizzati dai professionisti oggi. Ma LinkedIn è lo standard aureo. È il "centro degli affari" del mondo. Se Facebook è il social network per amici e familiari, LinkedIn è il social network per il B2B.
Esistono due modi principali per sfruttare LinkedIn per identificare i decisori:
- Usa le tue connessioni - Se sei già connesso al decisore su LI, devi solo inviare loro un messaggio. Altrimenti, se sei in contatto con qualcuno in un reparto diverso della stessa azienda, puoi chiedere loro chi è il decisore.
- Cerca titoli - Se non hai fortuna con il metodo sopra, puoi sfogliare l'azienda su LI per determinati titoli di lavoro che tendono ad essere responsabili delle decisioni. È probabile che tu incontri la persona giusta, o almeno restringi la ricerca.
- Effettua una chiamata - Sembra vecchia scuola, ma a volte alzare il telefono è il modo migliore per trovare il decisore. La persona che risponde al telefono di solito è felice di dirti a chi dovresti rivolgerti.
Eventi e convegni
Partecipare a eventi e conferenze del settore può essere un ottimo modo per trovare i decisori. Questi eventi ti offrono l'opportunità di incontrare persone faccia a faccia e fare rete con le persone giuste nel tuo settore. Inoltre, se partecipi a questi eventi con sufficiente costanza, alla fine inizierai a costruire relazioni a lungo termine con i responsabili decisionali chiave che potrebbero essere una risorsa preziosa in futuro.
Email/chiamate a freddo
Non puoi sempre dire chi è il decisore semplicemente guardando i loro titoli di lavoro. Ad esempio, a volte la persona che ha il potere supremo di decidere non è quella con il titolo di CEO. Quindi, se non riesci a trovarli attraverso altri canali, prova a inviare e-mail/chiamate a freddo e a chiedere direttamente all'azienda. Questa potrebbe anche essere una buona opzione per le aziende più piccole che non hanno molte informazioni disponibili online.
Blog/Newsletter
Leggere blog e newsletter nel tuo settore può essere un ottimo modo per trovare i decisori. I responsabili delle decisioni chiave sono spesso descritti come esperti, fornendo informazioni sui loro processi ed esperienze.
Bussare alla porta
Puoi anche visitare le aziende di persona per cercare ciò di cui hai bisogno. Sebbene ciò possa richiedere più tempo, potrebbe essere molto efficace se eseguito correttamente. Invece di fare domande generali all'addetto alla reception, chiedi a chi sarebbe la persona migliore con cui parlare delle tue esigenze. In questo modo, avrai accesso diretto al decisore e risparmierai tempo per trovarlo.
Professionisti/Esperti
Puoi anche trovare i responsabili delle decisioni attraverso professionisti ed esperti del tuo settore. Professionisti come consulenti, avvocati e commercialisti hanno spesso accesso diretto ai principali responsabili delle decisioni nelle aziende per cui lavorano. Quindi cerca professionisti che lavorano per aziende nel tuo settore di riferimento e contattali per chiedere aiuto nella ricerca della persona giusta.
Gruppi di decisori
A livello B2B, spesso c'è più di un decisore coinvolto in una decisione di acquisto. Ciò è particolarmente vero se vari reparti dovranno implementare il tuo prodotto.
Inoltre, i responsabili delle decisioni con l'approvazione finale dell'acquisto potrebbero voler includere altri come responsabili delle decisioni per motivi di morale. Pochi account executive vogliono rischiare di implementare un nuovo strumento o una nuova politica che provochi risentimento tra i propri dipendenti.
Le aziende possono persino avere una politica secondo cui determinati acquisti, come quelli che interessano importanti sistemi aziendali o che superano una cifra in dollari predefinita, devono essere effettuati da un comitato.
Quando ci sono più decisori come nei casi sopra, può causare problemi al venditore. Puoi ottenere l'impegno da uno dei responsabili delle decisioni, solo che qualcun altro ti dica di no.
Influencer
Dovresti anche essere a conoscenza degli influencer all'interno dell'azienda. Questi individui non hanno l'autorità per prendere decisioni. Tuttavia, influenzano il decisore con il loro contributo.
Gli influencer possono anche aumentare o diminuire la possibilità del venditore di presentarsi al decisore in primo luogo, come le segretarie (spesso note come "guardiani").
Perché i titoli di lavoro non sono abbastanza informazioni
I titoli di lavoro sono un'eccellente euristica - o scorciatoia - per identificare i decisori. Ad esempio, immagina che i tuoi potenziali clienti siano in genere amministratori delegati. Il tentativo di ottenere un appuntamento con il CEO sarà la mossa giusta il più delle volte.
Ma non fare affidamento sui titoli di lavoro come unica metrica di prospezione. La ricerca puramente di titoli di lavoro crea opportunità perse. Potresti finire per saltare le aziende che non hanno quel particolare ruolo elencato. Oppure potresti contattare qualcuno con il titolo apparentemente corretto, solo per scoprire che non è il decisore.
Altri modi per identificare i decisori
Se i titoli di lavoro non sono la fine di tutto, quali altre informazioni puoi utilizzare per identificare i responsabili delle decisioni? I seguenti dati possono darti indizi su chi dovresti scegliere come target per la ricerca:
- Struttura organizzativa - Qual è la gerarchia dell'azienda? È un'organizzazione piatta, con un processo decisionale condiviso? O sono poche le persone che prendono la maggior parte delle decisioni?
- Dimensioni dell'azienda : una grande azienda con più di 1.000 dipendenti ha più decisori. Una startup con 20 dipendenti probabilmente ne ha solo uno o due.
- Industria : i diversi standard e regolamenti del settore possono determinare chi sono i soliti responsabili delle decisioni.
Domande qualificanti per trovare il decisore
Se pensi di avere il decisore al telefono, devi comunque confermarlo. Altrimenti, rischi di presentare tutto da capo ad altri decisori. Ecco alcune domande qualificanti che puoi porre per identificare ogni decisore che avrà input sull'acquisto:
- Chi altro è coinvolto in questa decisione?
- Chi sarà l'utente finale di questo prodotto?
- Quali criteri utilizzano gli altri decisori per valutare l'acquisto?
- Qual è stato l'ultimo prodotto che hai acquistato in questa stessa categoria? Cosa ti è piaciuto? E cosa non ti è piaciuto?
- Qual è il tipico processo di acquisto di un prodotto in questa categoria?
- A parte te, chi altro sarà coinvolto in questa decisione?
- Dalla mia esperienza, i clienti spesso portano (titolo di lavoro) per valutare anche questa decisione. È questo il caso qui?
- A parte (x) reparto, quali altri reparti utilizzeranno o beneficeranno del prodotto?
- Cosa deve accadere affinché questo acquisto sia completamente approvato?
- A chi devo mostrare anche questa soluzione che potrebbe avere voce in capitolo nell'acquisto finale?
- Voglio garantire che tutte le parti interessate siano pienamente informate. Quali sono i nomi degli altri che forniranno input su questa decisione?
- Per fare la mia presentazione, ho bisogno che tutti coloro che sono coinvolti nella decisione partecipino alla chiamata. In questo modo, non c'è confusione sul prodotto e su cosa fa. Quindi chi altro sarebbe?
- È la mia esperienza che (titolo di lavoro) vuole sempre avere voce in capitolo quando si acquista un prodotto come questo. Pensi che dovremmo coinvolgerli in questa decisione?
- L'implementazione di soluzioni come questa può diventare complicata. Facciamo in modo che vada nel modo più fluido possibile. Chi altro dovremmo coinvolgere per garantire che ciò accada?
- Sei l'unico responsabile delle decisioni o è coinvolto un comitato?
- Qual è il tuo ruolo nell'approvazione di questa decisione?
- Come posso aiutarti a spiegarlo agli altri tuoi stakeholder?
Pensieri finali
Non puoi effettuare una vendita fino a quando la tua proposta non arriva direttamente al decisore di un'azienda. Ma nel B2B, l'identificazione del decisore richiede una pianificazione strategica e buone domande. Quindi assicurati di implementare i suggerimenti di cui sopra per ridurre i tempi di prospezione e semplificare il processo di vendita complessivo.
