6 tipi di previsione della domanda + vantaggi, metodi e altro della proiezione

È possibile prevedere il futuro? Questo è certamente ciò che la maggior parte degli economisti, dei commercianti di azioni, dei meteorologi e, naturalmente, degli indovini fanno per vivere. Naturalmente, anche le esperte aziende di e-commerce stanno entrando in azione, cercando di prevedere il futuro attraverso la previsione della domanda. Quindi, diamo un'occhiata ai tipi di previsione della domanda, insieme a tecniche di previsione della domanda, vantaggi, esempi e altro ancora.

• Che cos'è la previsione della domanda?
• Fattori che influenzano la previsione della domanda
• Sei tipi di previsione della domanda
• Otto metodi di previsione della domanda
• Vantaggi della previsione della domanda
• Come avviare la previsione della domanda
• Esempio di previsione della domanda di e-commerce
• In che modo TFL aiuta con la previsione della domanda

Che cos'è la previsione della domanda?

La previsione della domanda è il processo di comprensione e previsione della domanda dei clienti al fine di prendere decisioni intelligenti su operazioni della catena di approvvigionamento, margini di profitto, flusso di cassa, spese in conto capitale, pianificazione della capacità e altro ancora. La previsione della domanda aiuta le aziende a stimare le vendite e i ricavi totali per un periodo di tempo futuro, spesso, ma non sempre, osservando i dati storici.

La metodologia di previsione della domanda è importante per quasi tutte le aziende per evitare sovrapproduzione e sottoproduzione. Per condurre una previsione della domanda sistematica e scientifica, gli analisti devono determinare cosa stanno misurando e la prospettiva temporale, selezionare un tipo e un metodo di previsione della domanda, quindi raccogliere, analizzare e interpretare i risultati.

Fattori che influenzano la previsione della domanda

Ci sono una serie di fattori che possono avere un impatto significativo sulla domanda che devono essere presi in considerazione prima di fare previsioni. Ecco i cinque influencer più comuni che influiscono sulle previsioni e sulla gestione della domanda.

Stagionalità

Quando le stagioni cambiano, così può anche la domanda. Un marchio altamente stagionale, o un'attività ciclica, può avere un'alta stagione in cui le vendite sono in forte espansione, seguita da periodi di bassa stagione in cui le vendite sono stabili o addirittura molto lente. Alcuni esempi di previsione della domanda basati sulla stagionalità includono prodotti utilizzati durante stagioni specifiche (attrezzatura per la nautica durante l'estate), vacanze (costumi e caramelle ad Halloween) o eventi (la stagione dei matrimoni, ad esempio).

concorrenza

Quando la concorrenza entra o esce dalla scena, la domanda può diminuire o salire alle stelle. Ad esempio, se un nuovo attore entra nel mercato e inizia a competere per la sua quota di torta, le imprese consolidate potrebbero risentirne; d'altra parte, se un concorrente esistente cede o inizia a perdere terreno a causa di prodotti, servizi o PR scadenti, altre attività saranno più richieste man mano che i consumatori effettuano il passaggio.

Geografia

Il luogo in cui risiedono i tuoi clienti e il luogo in cui produci, immagazzini ed evadi gli ordini può avere un enorme impatto sulle previsioni dell'inventario (per non parlare dei costi di spedizione). Quindi, vale la pena essere strategici quando si scelgono le posizioni geografiche della catena di approvvigionamento. Ad esempio, se vendi costumi da bagno, probabilmente vorrai conservare la maggior parte dei tuoi prodotti in uno stato come la Florida, dove vengono ordinati di più; in questo modo, non devi spedire in località lontane.

Economia

Le condizioni economiche possono avere un grande impatto sulla previsione della domanda di prodotti. Ad esempio, se un'economia entra in depressione o recessione e meno persone lavorano, è probabile che la domanda di prodotti di lusso a prezzi elevati diminuisca, mentre è probabile che aumenti la domanda di prodotti generici a basso prezzo.

Tipi di merce

Prodotti e servizi diversi hanno previsioni della domanda molto diverse. Ad esempio, la previsione della domanda di beni deperibili con una breve durata di conservazione deve essere molto precisa o si potrebbero perdere molte scorte. D'altra parte, la domanda può essere più o meno prevista per un servizio di abbonamento che viene spedito agli stessi clienti alla stessa ora ogni mese (supponendo che la fidelizzazione e l'abbandono dei clienti siano relativamente costanti).

Sei tipi di previsione della domanda

La previsione della domanda può essere condotta in diversi modi; per ottenere il quadro più accurato e completo delle vendite future, potresti anche considerare di condurre più di uno di questi sei tipi di previsione della domanda.

1. Previsione passiva della domanda

La previsione passiva della domanda non richiede metodi statistici o analisi delle tendenze economiche; implica semplicemente l'utilizzo dei dati sulle vendite passate per prevedere i dati sulle vendite future. Quindi, sebbene ciò renda abbastanza semplice la previsione dei dati passivi, è davvero utile solo per le aziende che hanno molti dati storici da cui attingere.

Poiché il modello passivo presuppone che i dati sulle vendite di quest'anno saranno simili ai dati sulle vendite dell'anno scorso, dovrebbe essere utilizzato solo da aziende che mirano a vendite stabili piuttosto che a una rapida crescita delle vendite.

2. Previsione della domanda attiva

La previsione attiva della domanda viene in genere utilizzata da attività di avvio e aziende in rapida crescita. L'approccio attivo tiene conto di piani di crescita aggressivi come il marketing o lo sviluppo del prodotto e anche l'ambiente competitivo generale del settore, comprese le prospettive economiche, le proiezioni di crescita del mercato e altro ancora.

3. Previsione della domanda a breve termine

La previsione della domanda a breve termine esamina una piccola finestra di tempo per informare la giornata (ad esempio, può essere utilizzata per esaminare la pianificazione dell'inventario per una promozione del Black Friday). È anche utile per gestire una catena di fornitura just-in-time (JIT) o una linea di prodotti che cambia frequentemente. Tuttavia, la maggior parte delle aziende lo utilizzerà solo in combinazione con proiezioni a lungo termine.

4. Previsione della domanda a lungo termine

La previsione della domanda a lungo termine viene condotta per un periodo superiore a un anno, il che aiuta a identificare e pianificare la stagionalità, i modelli annuali e la capacità di produzione. Una proiezione a lungo termine è come un progetto; prevedendo più lontano nel futuro, le aziende possono concentrarsi sulla traiettoria di crescita dei loro marchi, sulla creazione del loro piano di marketing, sulla pianificazione di investimenti di capitale e strategie di espansione e altro ancora per prepararsi alla domanda futura.

5. Previsione della domanda macro e micro

La previsione della domanda a livello macro esamina le forze esterne che perturbano il commercio, come le condizioni economiche, la concorrenza e le tendenze dei consumatori. Comprendere queste forze aiuta le aziende a identificare opportunità di espansione di prodotti o servizi, prevedere sfide finanziarie imminenti o carenze di materie prime e altro ancora. Anche se la tua azienda è più interessata alla stabilità che alla crescita, uno sguardo alle forze esterne del mercato può comunque tenerti aggiornato quando si tratta di problemi che potrebbero avere un impatto sulla tua catena di approvvigionamento.

La domanda a livello micro è ancora esterna, tuttavia, approfondisce i dettagli di un settore specifico o di un segmento di clienti (ad esempio, proiettando la domanda di un burro di arachidi biologico tra i genitori millennial ad Austin, in Texas).

6. Previsione della domanda interna

Un fattore limitante per la crescita del business è la capacità interna; supponi che la domanda dei clienti triplicherà nei prossimi tre anni; la tua azienda ha la capacità di soddisfare tale domanda? Con la previsione interna, vengono identificate le esigenze di tutte le operazioni che possono avere un impatto sulle vendite future. Ad esempio, nelle risorse umane, la previsione della domanda potrebbe aiutare a identificare quante persone dovranno essere assunte entro i prossimi tre anni per far funzionare le cose senza intoppi e soddisfare la domanda futura dei clienti.

Otto metodi di previsione della domanda

La scelta del tipo (o dei tipi) di previsione della domanda o previsione della domanda eCommerce che utilizzerai per la tua attività è solo una parte del processo. Il prossimo passo è determinare il metodo che utilizzerai per creare la previsione. Ecco cinque metodi popolari per ottenere una previsione della domanda.

1. Metodo statistico

L'uso di metodi statistici è un metodo affidabile e spesso conveniente per la previsione della domanda. Alcuni modi per utilizzare il metodo statistico includono:

• Proiezione delle tendenze, che è probabilmente il metodo più semplice per la previsione della domanda. In poche parole, guardi al passato per prevedere il futuro. Ovviamente, assicurati di rimuovere eventuali anomalie. Ad esempio, se hai avuto un breve picco di vendite l'anno precedente perché una storia sul tuo prodotto è diventata virale per un mese o il tuo sito di eCommerce è stato violato e le vendite sono temporaneamente diminuite quando i clienti hanno appreso la notizia. È improbabile che entrambi questi eventi si ripetano, quindi non dovrebbero essere presi in considerazione nella proiezione del trend.
• Analisi di regressione, che consente alle aziende di identificare e analizzare le relazioni tra diverse variabili come vendite, conversioni e iscrizioni e-mail. Avere una visione olistica di come ciascuno influisce sull'altro può aiutare un'azienda ad allocare le risorse nell'area giusta per aumentare le vendite.

2. Ricerche/Indagini di mercato

La ricerca di mercato è un'altra forma di previsione della domanda, poiché i sondaggi sui clienti sono importanti strumenti di previsione della domanda. Oggi, i sondaggi online semplificano il targeting del tuo pubblico e il software per sondaggi rende l'analisi molto meno dispendiosa in termini di tempo rispetto al passato.

Utilizzando i sondaggi, i meteorologi possono ottenere molte informazioni preziose che semplicemente non possono essere estratte da un dato di vendita. Possono aiutare a dipingere un quadro migliore del cliente e delle sue esigenze, informare gli sforzi di marketing e identificare le opportunità.

Alcuni dei sondaggi più popolari con i team di vendita e marketing includono:

• Indagini campionarie, in cui un campione selezionato di potenziali acquirenti viene intervistato per determinare le loro abitudini di acquisto.
• Sondaggi di enumerazione completi, in cui viene intervistato il più ampio campione possibile di potenziali acquirenti per raccogliere un set di dati più ampio.
• Indagini sull'uso finale, in cui vengono intervistate altre aziende per determinare il loro punto di vista sulla domanda dell'uso finale.

I sondaggi possono essere condotti facilmente online utilizzando piattaforme come SurveyLegend , SoGoSurvey e Qualtrics .

3. Metodo composito della forza vendita

Conosciuto anche come "opinione collettiva", il composto della forza vendita è un metodo di previsione della domanda in cui gli agenti di vendita prevedono la domanda nei loro territori. Questi dati vengono consolidati a livello di filiale, regione o area, quindi si considera l'aggregato di tutti i fattori per sviluppare una previsione complessiva della domanda aziendale. Questo approccio "dal basso verso l'alto" è prezioso perché i venditori sono molto vicini al mercato e spesso possono fornire previsioni più accurate sulla base della loro esperienza diretta con i clienti.

Quando utilizzi questo metodo, ricorda che fattori come il prezzo del prodotto, le campagne di marketing, l'affluenza dei clienti e i concorrenti possono differire in base alla regione, quindi è importante tenerne conto durante le previsioni. Alcune piattaforme di gestione dell'inventario hanno funzionalità integrate che consentono ai dirigenti delle vendite di raccogliere e inviare questi dati elettronicamente, mentre altre utilizzeranno sondaggi di ricerche di mercato per raccogliere dati.

4. Parere di esperti

Un parere collettivo è prezioso, ma ammettiamolo, a volte serve il consiglio di un esperto. Le aziende che si impegnano in questo metodo di previsione della domanda possono assumere un appaltatore esterno per prevedere le attività future. Di solito inizia con una sessione di brainstorming tra l'azienda e gli appaltatori in cui vengono formulate ipotesi che possono informare la leadership su cosa aspettarsi nelle prossime settimane, mesi o addirittura anni.

5. Metodo Delfi

Spesso utilizzato insieme all'opinione di un esperto, il metodo Delphi è stato sviluppato dalla RAND Corporation negli anni '50 e ancora oggi è popolare. Il metodo di previsione Delphi sfrutta l'opinione di esperti del settore per fare una previsione della domanda. Ecco come funziona, in poche parole:

• Viene compilato un panel di esperti del settore.
• Un questionario viene inviato a ciascun esperto del panel.
• I risultati del questionario sono riassunti da un facilitatore che restituisce il riepilogo a ciascun membro del panel.
• Il panel viene interrogato nuovamente sulle loro previsioni e incoraggiato a rivedere le risposte precedenti alla luce delle risposte di altri membri del panel.
• Questo può continuare per un altro round o due.

Poiché il metodo Delphi consente agli esperti di basarsi sulle reciproche conoscenze e opinioni, il risultato finale è considerato un consenso più informato.

6. Barometria

Questo metodo di previsione utilizza tre indicatori per prevedere le tendenze.

• Gli indicatori principali tentano di prevedere eventi futuri. Ad esempio, un aumento dei reclami dei clienti a causa di ritardi nella spedizione o ordini arretrati potrebbe portare a una diminuzione delle vendite.
• Gli indicatori di ritardo analizzano l'impatto degli eventi passati. Ad esempio, un picco nelle vendite del mese precedente potrebbe indicare una tendenza in crescita che deve essere osservata da vicino ai fini dell'inventario.
• Gli indicatori casuali misurano gli eventi che accadono in questo momento. Ad esempio, la rotazione delle scorte in tempo reale mostra l'attività di vendita corrente.

Ciascun indicatore può essere utilizzato per condurre una migliore pianificazione dell'inventario e migliorare la gestione della catena di approvvigionamento.

7. Metodo econometrico

Il metodo di previsione della domanda econometrica tiene conto delle relazioni tra i fattori economici. Ad esempio, quando la pandemia di COVID-19 si è diffusa nel 2020, c'è stata una maggiore domanda di acquisti online poiché i clienti hanno bloccato ed evitato l'esperienza in negozio. Un altro esempio economico potrebbe essere un aumento del reddito disponibile in coincidenza con un aumento dei viaggi, poiché sempre più persone prenotano le vacanze con i loro soldi extra.

Sebbene possa sembrare semplice in teoria, la metodologia di previsione della domanda econometrica può essere estremamente impegnativa, poiché i previsori raramente sono in grado di condurre esperimenti controllati in cui viene modificata solo una variabile e viene misurata la risposta del soggetto a tale cambiamento. Invece, l'econometria viene determinata utilizzando un complesso sistema di equazioni correlate, in cui tutte le variabili possono cambiare contemporaneamente. C'è una ragione per cui coloro che utilizzano questo metodo non sono solo previsori. Hanno il loro titolo: Econometrici.

8. Sperimentazione A/B

Il comportamento dei clienti può talvolta essere informato attraverso esperimenti di mercato condotti in condizioni controllate. Ciò può includere test A/B di diverse promozioni, funzionalità, immagini o funzionalità del sito Web, righe dell'oggetto dell'e-mail e molto altro. Se i consumatori favoriscono fortemente l'uno rispetto all'altro, le aziende acquisiscono una migliore comprensione di ciò che li attrae per prevedere la domanda. Ad esempio, un esperimento ha rilevato che le aziende registrano più vendite quando offrono prezzi che terminano con numeri dispari !

Vantaggi della previsione della domanda

Ne vale la pena tutto questo scricchiolio di numeri? Assolutamente! Che tu sia una startup di eCommerce scadente o un gigante della vendita al dettaglio affermato, la previsione della domanda offre numerosi vantaggi.

Preparare il tuo budget

È difficile preparare un budget senza prevedere la domanda. In quale altro modo potrai pianificare altri acquisti? Ad esempio, supponiamo di sovrastimare la quantità di inventario di cui avrai bisogno a causa di una scarsa previsione della domanda. Più soldi investi in inventario, meno denaro devi spendere. Quindi, quando c'è l'opportunità di investire in una nuova linea di prodotti, o è il momento di sviluppare quella nuova campagna pubblicitaria, il flusso di cassa per farlo potrebbe essere bloccato nell'inventario.

Sviluppo di una strategia di prezzo

Comprendere la domanda per il tuo prodotto o servizio può aiutarti a valutarlo in modo appropriato. Sebbene ciò richieda anche una comprensione del mercato e della concorrenza, può ripagare profumatamente. Ad esempio, se sei seduto su un grande inventario e sai che sta per uscire un nuovo modello, potresti tagliare i prezzi per ridurre rapidamente l'inventario e fare spazio ai nuovi modelli. Oppure, se c'è una fornitura limitata di un prodotto ad alta richiesta, puoi utilizzare il principio di scarsità per aumentare il prezzo come offerta esclusiva.

Conservazione dell'inventario

Più inventario trasporti, più costoso sarà immagazzinarlo. E, più a lungo lo mantieni, più è probabile che diminuisca di valore. La previsione della domanda può aiutarti a spendere meno denaro sia per gli ordini di acquisto dell'inventario che per il magazzino, informandoti di ciò di cui avrai bisogno e quando ne avrai bisogno. Non tenendo troppo inventario a portata di mano, riduci anche la possibilità che diventi datato se arriva qualcosa di "nuovo e migliorato".

Riduzione degli ordini arretrati

Sebbene siano sempre possibili aumenti imprevisti della domanda (ad esempio, un prodotto precedentemente a bassa domanda diventa una moda passeggera, viene presentato in televisione o viene approvato da un influencer), una corretta previsione della domanda può aiutare a ridurre gli ordini arretrati. Gli ordini arretrati si verificano quando non hai abbastanza prodotti per soddisfare la domanda e possono portare a clienti frustrati che potrebbero rivolgersi a un concorrente. Se finiscono per apprezzare il concorrente, potresti perderlo per sempre. La pianificazione della domanda ti aiuta a ridurre le possibilità di rimanere senza prodotti popolari (e di esaurire i tuoi clienti).

Risparmiare sul rifornimento

La mancanza di previsione della domanda non solo può costare ai tuoi clienti, ma può anche intaccare i tuoi profitti. Per evadere questi ordini e nuovi ordini, dovrai rifornirti rapidamente, il che potrebbe significare produzione 24 ore su 24, 7 giorni su 7 o pagare spese di punta o spese di spedizione accelerata ai tuoi fornitori. Inoltre, per soddisfare le aspettative dei clienti (o per accontentare i clienti frustrati), potresti dover pagare anche per la spedizione rapida a loro.

Come avviare la previsione della domanda

Nuovo per la previsione della domanda ma pronto a raccogliere i frutti di farlo? Ecco alcuni passaggi che puoi eseguire per iniziare!

Imposta i tuoi obiettivi

Fai della pianificazione una priorità! Prima ancora di iniziare a raccogliere o analizzare i dati, devi decidere cosa speri di ottenere. La raccolta dei dati per il bene della raccolta dei dati non aumenterà i tuoi profitti. Quindi, poniti alcune delle seguenti domande e centrale attorno a un determinato periodo di tempo:

• Quanti prodotti in ogni linea venderemo?
• La domanda di alcune linee oscillerà?
• Ci sono fattori esterni che potrebbero influenzare la domanda?
• Il cambiamento delle tendenze dei consumatori potrebbe influire sulle vendite?
• Se la domanda diminuisce in modo significativo, quale azione intraprenderemo?

Informare gli stakeholder

Una volta stabiliti i tuoi obiettivi e obiettivi, assicurati di ottenere il consenso di tutte le persone coinvolte. Ciò significa coinvolgere il team di vendita, i marketer, la ricerca e sviluppo e la leadership. Quando tutti sono sulla stessa pagina, è ora di iniziare a fare previsioni!

Raccogli e registra dati

Scegli il metodo o i metodi di previsione della domanda dall'elenco fornito in precedenza, quindi raccogli quanti più dati possibile. Maggiore è il numero di dati, migliore sarà la previsione. Non dimenticare che i fattori interni ed esterni influenzano la domanda dei prodotti, quindi è una buona idea raccogliere dati dall'interno dell'organizzazione (utilizzando la piattaforma CRM o il team di vendita) e dall'esterno (conducendo ricerche di mercato o sondaggi).

Analizzare i dati

Dopo aver raccolto alcuni dati, è il momento di fare alcune analisi, trovare modelli e tendenze che ti consentiranno di fare previsioni. Per le piccole imprese di eCommerce, questo potrebbe essere fatto manualmente; in caso contrario, il modo più efficiente per analizzare i dati è attraverso una piattaforma di intelligenza artificiale. Queste soluzioni utilizzano l'apprendimento automatico per fornire rapidamente informazioni dettagliate dai tuoi dati.

Apporta le modifiche necessarie

Quello che fai con le tue scoperte è fondamentale: questa è la parte che andrà a beneficio della tua attività! Quindi, pianifica di apportare alcune modifiche alle tue operazioni aziendali per metterle in linea con le tue previsioni. Ad esempio, supponiamo di prevedere un aumento della domanda per un determinato prodotto in base alle tendenze del mercato; ti consigliamo di aumentare il tuo inventario di quel prodotto per ridurre gli ordini arretrati o le scorte. Oppure, supponiamo che tu scopra che un prodotto aumenta le vendite solo in determinati periodi dell'anno; quindi, puoi scegliere di mantenere solo livelli elevati di inventario in quei momenti per liberare spazio di magazzino costoso.

Un esempio di previsione della domanda di e-commerce

Un nuovo marchio di abbigliamento sportivo online alla moda sta davvero decollando, con circa 12.000 ordini al mese per tutte e sei le SKU. Considerando i dati sulle vendite passate, una campagna pubblicitaria PPC pianificata, un aumento dei follower sui social media e le condizioni generali del mercato nel settore, prevedono di triplicare i loro ordini entro lo stesso periodo il prossimo anno, raggiungendo 36.000 al mese.

Attualmente, immagazzinano un totale di 50.000 unità in tutte e sei le SKU, circa l'inventario massimo che possono contenere, e riforniscono ciascuna ogni 90 giorni. Alcuni mesi sono pericolosamente vicini all'esaurimento di una particolare SKU.

Sulla base delle loro previsioni, sanno che per massimizzare il loro spazio dovranno ordinare l'inventario in base a ogni particolare SKU, il che aggiungerà maggiore complessità al processo. Tuttavia, con le entrate aggiuntive previste per il prossimo anno, ora stanno prendendo in considerazione l'affitto di spazio di magazzino o l'esternalizzazione dell'adempimento a un centro logistico di terze parti. In questo modo, avranno più spazio per ospitare l'inventario e non avranno tagliato le cose così vicino e rischieranno di esaurire le scorte e ordini arretrati.

In che modo il software di adempimento globale di The Fulfillment Lab può aiutare con la previsione della domanda

Una corretta previsione della domanda può creare o distruggere un'azienda. Comprendendo la domanda, le aziende di e-commerce possono monitorare ciò che hanno in entrata e ciò che hanno in uscita. Se sembra scoraggiante, The Fulfillment Lab può aiutarti.

Quando affidi i compiti di adempimento a The Fulfillment Lab, avrai accesso al nostro Global Fulfillment Software (GFS) proprietario. A differenza di altre piattaforme di gestione del magazzino, la nostra tecnologia ti consente di vedere esattamente cosa sta succedendo nei nostri centri di distribuzione in cui sono immagazzinati i tuoi prodotti, anche se si trova in una delle nostre strutture in tutto il mondo! Ciò fornisce una prospettiva storica sulla domanda nel tempo, che ti aiuta a pianificare il futuro.

Non solo GFS fornisce informazioni sulla domanda, ma prende anche i dati dal front-end della canalizzazione di vendita per ottenere più dati sugli acquisti dei consumatori finali. È tutto fatto per aiutarti a far crescere la tua attività e la tua conoscenza dei tuoi clienti.

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