Volatilità della domanda: come essere preparati alle fluttuazioni della domanda

Se gli ultimi anni ci hanno insegnato qualcosa, è che la domanda dei consumatori può fluttuare selvaggiamente e rapidamente.

Con gli intensi alti e bassi della domanda, cambiare le strategie di gestione della supply chain abbastanza velocemente da adattarsi alle mutevoli tendenze dei consumatori è difficile.

Ecco perché questi cambiamenti sismici, noti come volatilità della domanda, sono così impegnativi.

Ma con il software giusto che monitora le metriche cruciali dell'inventario, puoi essere più proattivo quando si tratta di volatilità della domanda.

Puoi prepararti a improvvisi picchi (o cali) della domanda. E puoi migliorare l'ottimizzazione dell'inventario con la giusta quantità di inventario disponibile per soddisfare la domanda.

Il risultato? Più entrate e un vantaggio sulla concorrenza.

Cos'è la volatilità della domanda?

La definizione di volatilità della domanda si riferisce a qualsiasi variazione nella domanda di prodotti che colpisca improvvisamente o inaspettatamente.

Mentre la volatilità della domanda ha molte cause, il cambiamento delle aspettative dei consumatori è molto spesso il colpevole. Oggi i clienti vogliono che i rivenditori forniscano un'ampia selezione di prodotti a basso costo. E si aspettano che quei prodotti siano disponibili quando li vogliono.

Secondo il ricercatore Forrester pubblicato su Forbes.com, gli acquirenti continueranno a spendere soldi ma saranno più selettivi nel 2023. In altre parole, i tuoi clienti vogliono ottenere il massimo dalla loro esperienza di acquisto.

Inoltre, avere infinite opzioni in termini di prezzo, scelta e disponibilità del prodotto mette davvero i consumatori al posto di guida (piuttosto che produttori o rivenditori).

I clienti ora sono quelli che dettano i programmi di produzione in base alle loro abitudini di acquisto. E devi avere sempre a portata di mano gli SKU giusti per soddisfare queste aspettative.

Un esempio perfetto è la famigerata carenza di carta igienica nei primi giorni della pandemia di COVID-19.

Quando milioni di persone hanno improvvisamente acquistato carta igienica all'ingrosso, gli scaffali sono rimasti vuoti mentre i produttori hanno lottato per adeguare le loro previsioni e produrre più inventario.

In breve, una maggiore influenza (e controllo) da parte dei clienti è una forza trainante della volatilità della domanda. I clienti possono (e lo fanno) cambiare le loro preferenze, acquistando più o meno dei tuoi prodotti, creando alla fine una situazione imprevedibile per l'adempimento.

Cosa causa la volatilità della domanda?

Come abbiamo sottolineato, il cambiamento delle preferenze e delle tendenze degli acquirenti è un fattore importante nella volatilità della domanda in questi giorni. Ma non è sempre stato così, né è l'unico driver per i cambiamenti della domanda.

Tradizionalmente, i processi della supply chain utilizzavano una strategia push-driven, in cui i prodotti si spostano attraverso la supply chain dalla produzione ai rivenditori. Con questo approccio, la produzione si basa sulle previsioni della domanda e i rivenditori ottengono i prodotti prima che un cliente li ordini.

Al giorno d'oggi, le supply chain dell'e-commerce stanno lentamente diventando pull-driven (o demand-driven). In una supply chain pull-driven, la produzione e la distribuzione sono guidate dalla domanda effettiva dei clienti. Cioè, i rivenditori ordinano l'inventario solo se necessario per soddisfare la domanda dei clienti.

Ma ecco il punto: nessuna delle due strategie è perfetta.

Le catene di approvvigionamento guidate dalla spinta possono lasciare il tuo marchio in eccesso (come Adidas che non è in grado di scaricare la sua merce Yeezy) e distruggere i tuoi margini in grande stile. Nel frattempo, le strategie pull-driven sono più difficili da gestire poiché la domanda diventa sempre più volatile.

Mentre ci sono molte ragioni per la volatilità all'interno delle catene di fornitura pull-driven, due dei maggiori colpevoli stanno cambiando le aspettative dei clienti, come abbiamo detto, e gli effetti persistenti della pandemia.

Cambiare le aspettative dei clienti

I clienti di oggi vogliono una varietà di prodotti tra cui scegliere al minor costo possibile e li vogliono subito. Ma le richieste dei clienti non sono sempre state così “esigente” come lo sono oggi.

I clienti del passato non enfatizzavano la convenienza e la disponibilità di stock di prodotti su richiesta tanto quanto gli acquirenti moderni.

Sfortunatamente, una supply chain basata sul pull fa fatica a tenere il passo con queste aspettative in continua evoluzione. Dopotutto, i clienti cambiano idea più velocemente di quanto la maggior parte delle supply chain possa adattarsi.

Cosa succede quando le supply chain non riescono a tenere il passo con la volatilità della domanda? Inizierai a vedere molti arretrati nella spedizione e nella realizzazione.

Ecco perché è così importante adottare solide strategie di supply chain che si adattino alla volatilità della domanda fin dall'inizio.

Impatto della pandemia

Per dirla alla leggera, i rivenditori hanno avuto un grave caso di colpo di frusta negli ultimi anni.

La carenza e le fabbriche chiuse (principalmente a causa della pandemia) hanno costretto i rivenditori push-driven a passare rapidamente a un approccio pull-driven (e viceversa).

Quando il blocco era in pieno vigore nel 2020, le aziende che vendevano prodotti per la pulizia e disinfettanti non potevano tenere le scorte sugli scaffali a causa dell'elevata domanda dei consumatori.

D'altra parte, le aziende che vendono beni non essenziali sono rimaste con tonnellate di scorte invendute a causa del crollo della domanda dei loro prodotti.

Anche le aziende che hanno costruito catene di approvvigionamento resilienti hanno visto esaurimenti di scorte e colli di bottiglia della catena di approvvigionamento in abbondanza. Nel frattempo, i team della catena di approvvigionamento hanno cercato di aumentare la loro produzione in mezzo a enormi carenze di manodopera.

Mentre molti sostengono che la pandemia abbia reso i clienti più indulgenti nei confronti di esaurimenti di scorte e carenze, il punto è che le interruzioni affliggono ancora i marchi.

Quindi, cosa possono fare i rivenditori (e i distributori) al riguardo? Inizia misurando la volatilità della domanda a cui è suscettibile il tuo marchio.

È possibile misurare la volatilità della domanda?

Anche se la volatilità della domanda può essere misurata, non è facile o sempre precisa al 100%.

Comprendere la volatilità della domanda richiede più dei dati interni disponibili. Dovrai anche esaminare una varietà di fattori esterni:

• Spostamenti del mercato ed eventi globali
• Atteggiamenti dei consumatori (cosa è di tendenza)
• Disponibilità di alternative

Ciascuno di questi eventi influisce in qualche modo sulla volatilità della domanda, quindi dovrai rivederli per capire cosa sta realmente facendo la domanda.

Ad esempio, nell'ultimo anno, l'inflazione ha toccato il massimo degli ultimi 40 anni. Sulla base di questo, dovrai considerare:

• Come hanno risposto i tuoi clienti?
• Hai alzato i prezzi?
• Se sì, cosa è successo quando l'hai fatto?
• Se non l'hai fatto, hai visto aumentare la domanda con l'inflazione? Diminuire? Restare lo stesso?

L'analisi di questi flussi e riflussi fa luce su dove la domanda è aumentata, quanto velocemente, in quale percentuale e persino cosa ha guidato il cambiamento.

Detto questo, la misurazione dei fattori esterni può essere incredibilmente complessa e spesso produce correlazioni deboli (rispetto alle cause).

Ecco perché, la maggior parte delle volte, è meglio anticipare la volatilità della domanda in primo luogo, quindi non devi preoccuparti di analizzarne costantemente gli effetti.

Come si prevede la volatilità della domanda?

Anche se la volatilità della domanda non sarà mai del tutto prevedibile, puoi adottare alcune misure per prevedere la volatilità.

La maggior parte dei marchi utilizza il coefficiente di variazione o una qualche forma di pianificazione dell'inventario dello scenario per stimare la volatilità della domanda.

Coefficiente di variazione

Per cominciare, puoi utilizzare il coefficiente di variazione (CV) per misurare la volatilità della domanda poiché la formula valuta la prevedibilità del mercato.

Più semplicemente, il CV ti dice quanto accuratamente puoi prevedere la domanda.

La formula per il coefficiente di variazione è la seguente:

CV = (deviazione standard ÷ media)

La deviazione standard misura la dispersione dei dati rispetto alla media. Una deviazione standard bassa si ha quando i dati sono raggruppati intorno alla media.

Al contrario, una deviazione standard elevata si verifica quando i dati sono più distribuiti.

Sembra complicato? Esaminiamolo. Supponiamo che due marchi di magliette vogliano misurare la loro volatilità in base alle vendite settimanali.

• Awesome T-Shirt Co: vendite settimanali medie = $ 4.000, deviazione standard = $ 1.500
• Mom and Pop T-Shirts Inc.: vendite settimanali medie = $ 8.000, deviazione standard = $ 2.000

Ora inseriamo i numeri per ciascuna società nella formula del coefficiente di variazione:

• CV per Awesome Co.: $ 1.500 ÷ $ 4.000 = 0,375 (o 37,5)
• CV per mamma e papà: $ 2.000 ÷ $ 8.000 = 0,25 (o 25)

Poiché Mom and Pop T-Shirts ha un CV inferiore, il marchio ha una minore volatilità nelle vendite settimanali rispetto a Awesome T-Shirt Co. Quindi, Mom and Pop può prevedere le proprie vendite settimanali in modo più accurato rispetto a Awesome T-Shirt Co.

Più alto è il tuo CV, meno affidabili diventano le tue previsioni sulla domanda.

Pianificazione dello scenario

Un'altra opzione per aiutare a prevedere la volatilità della domanda è la pianificazione degli scenari. In sostanza, la pianificazione dello scenario richiede un po' di creatività e molta riflessione a lungo termine per affrontare l'incertezza.

In pratica, è qui che identifichi una serie di potenziali risultati e realtà che potrebbero accadere alla tua attività in futuro. Quindi, puoi prendere in considerazione risposte diverse e pianificare diversi risultati possibili.

Ad esempio, gli agricoltori utilizzano scenari per prevedere se il loro raccolto sarà buono o cattivo, a seconda del tempo. Anche se non coltivi ortaggi, puoi applicare questo approccio.

Visualizzando diversi rischi e opportunità, la tua azienda può essere più proattiva nel processo decisionale (piuttosto che reagire agli eventi nel momento in cui si verificano).

In altre parole, creando consapevolezza su ciò che potrebbe accadere, è possibile individuare i segnali di allarme di problemi imminenti e reagire di conseguenza.

Quando si verifica un evento peggiore, la pianificazione dello scenario mette in scena più risultati ed elenca i passaggi immediati che puoi intraprendere per contenere il danno. Detto questo, puoi anche creare questi piani per gli scenari migliori, come quando un prodotto diventa virale e la domanda aumenta del 300% durante la notte.

Potrebbe sembrare piuttosto semplice, ma la pianificazione degli scenari è probabilmente uno dei metodi migliori per guidare la tua attività a lungo termine.

L'utilizzo di un robusto software di pianificazione della domanda (come Cogsy) rende la pianificazione degli scenari ancora più efficace. Queste piattaforme utilizzano l'apprendimento automatico per generare scenari "what-if".

Ciò significa che puoi modellare il modo in cui i cambiamenti nei livelli di inventario o nei programmi di produzione influiscono sui KPI di e-commerce, sul flusso di cassa e sulla capacità di soddisfare la domanda.

Tale software ti assicura di essere più preparato per tutti i tipi di situazioni, così puoi adattarti rapidamente alle mutevoli condizioni (e alla volatilità della domanda) senza panico e problemi.

Strategie di volatilità della domanda da considerare

Alcuni dei modi migliori per ridurre la volatilità della domanda sono previsioni accurate della domanda, pianificazione scalabile, scenari ipotetici e una supply chain diversificata.

Previsione della domanda

In un mondo ideale, dovresti sempre prevedere con precisione la domanda dei clienti invece di affrettarti a rispondervi. Ma una previsione accurata è difficile (al limite dell'impossibile?) quando si ha a che fare con problemi di supply chain in continua evoluzione e un mercato imprevedibile.

Fortunatamente, l'integrazione della piattaforma di evasione ordini di ShipBob con Cogsy rende la previsione della domanda molto più semplice. Con queste piattaforme che lavorano insieme, puoi analizzare i modelli della domanda e ricavare correlazioni nei tuoi dati (che la maggior parte dei pianificatori della domanda potrebbe perdere).

ShipBob e Cogsy sfruttano i dati storici e in tempo reale per informare le previsioni della domanda. In questo modo, puoi ripercorrere le tendenze della domanda passata (e le previsioni precedenti) per prepararti meglio a eventuali futuri eventi volatili.

“Siamo diventati di nuovo virali nel gennaio del 2021, dopo che Food Huggers è apparso su The Today Show. Il nostro volume di ordini è appena esploso! Solo nella prima settimana è aumentato del 786% rispetto alla nostra precedente media settimanale. È stata una crisi serrata e serrata, ma grazie a ShipBob siamo stati in grado di tenere il passo con la folle domanda senza problemi e di evadere il 97,3% degli ordini in tempo!

Anche dopo il picco iniziale che ha portato a un continuo aumento degli ordini, ShipBob ha mantenuto un tasso OTIF del 98,2% per l'intero mese di gennaio (il che significa che il 98,2% degli ordini è stato consegnato in tempo e per intero) che ci ha aiutato a raggiungere il 497% crescita delle vendite mese su mese.”

Juliana Brasil, Direttore delle operazioni di Food Huggers

Sebbene la pianificazione della domanda non sarà mai accurata al 100%, lavorare con ShipBob e Cogsy può portare le tue previsioni il più vicino possibile alla perfezione.

Meglio ancora, Cogsy aggiorna automaticamente le previsioni della domanda non appena sono disponibili nuove informazioni. Questi aggiornamenti in tempo reale migliorano molto di più i numeri di precisione dell'inventario poiché le tue previsioni si basano sempre sui dettagli più aggiornati.

E Cogsy può persino tenere conto di eventi di marketing, lanci di nuovi prodotti e abbonamenti nelle previsioni della domanda. Che ne dici di essere meglio preparato?

Pianificazione scalabile

Un altro modo per gestire la volatilità della domanda è implementare una pianificazione scalabile. Questi processi flessibili consentono al tuo team di aumentare prontamente (o "scalare") la propria produzione, come tenere il passo con volumi di ordini più elevati causati dalla volatilità della domanda.

In termini più semplici, la pianificazione scalabile consente di aumentare (o ridurre) la produzione e l'adempimento secondo necessità. Con un'adeguata scalabilità, puoi regolare la tua logistica e controllare i costi generali in base al volume previsto.

Inoltre, la pianificazione scalabile può resistere a tutti i tipi di fattori di stress all'interno della catena di approvvigionamento (si pensi: ritardi nelle spedizioni e carenza di materie prime). Con piani flessibili, hai più spazio per cambiare e adattarti ogni volta che scopri nuove informazioni.

Quindi, come usi la pianificazione scalabile per il tuo marchio? Sfrutta le funzionalità cloud e i sistemi digitali integrati che non sono ostacolati dall'infrastruttura hardware.

La cosa grandiosa dei sistemi digitali è che possono scalare all'infinito con il tuo marchio. Le vendite locali possono trasformarsi in entrate internazionali e la domanda volatile può essere l'inizio di una crescita importante.

Pensa "e se"

Il pensiero "What-if" è un'estensione della pianificazione dello scenario (di cui abbiamo parlato sopra). Quando pianifichi in un ambiente ipotetico, puoi prepararti a situazioni sconosciute.

Ciò significa che è possibile testare il potenziale impatto delle modifiche ai programmi di rifornimento e di produzione senza causare ulteriori interruzioni della catena di approvvigionamento. Puoi modellare in che modo le modifiche ai livelli di inventario o ai processi di produzione influiranno sui tuoi KPI (e quindi capire come ridurre al minimo eventuali danni).

Quello che stai davvero cercando di fare è considerare tutti i possibili scenari in modo da poter anticipare la volatilità della domanda prima che accada. Anche Cogsy può aiutare in tutto questo.

Cogsy ti supporta nell'esecuzione di scenari "what-if" per identificare le tue strategie di gestione dell'inventario nel caso migliore, nel caso peggiore e più probabile. In questo modo, eviti errori costosi (come esaurimenti di scorte e scorte esaurite) che ti impediscono di soddisfare la domanda e raggiungere i tuoi obiettivi di fatturato.

Diversifica la tua catena di fornitura

Mantenere relazioni con solo una manciata di fornitori a volte può funzionare a tuo vantaggio (come garantire una tariffa migliore facendo più affari con ciascun fornitore).

Ma può anche presentare delle sfide quando si verificano carenze di prodotti e stockout a causa di problemi con quei pochi fornitori. In questa situazione, sei sfortunato se quei pochi fornitori non hanno i prodotti di cui hai bisogno.

Inoltre, i fornitori con una capacità di produzione limitata potrebbero non disporre della larghezza di banda per far fronte alla produzione aggiuntiva se la domanda dei clienti aumenta.

Ma la diversificazione della catena di approvvigionamento distribuisce la produzione e la produzione tra più fornitori. Ciò significa che sarà più facile soddisfare l'aumento della domanda.

Sulla stessa linea, se il tuo marchio lavora con fornitori esteri, prova invece a collaborare con fornitori locali.

La collaborazione con un fornitore nazionale può ridurre automaticamente i tempi di consegna di diverse settimane (rispetto alla spedizione da un paese straniero). In questo modo, la domanda volatile non sarà esacerbata facendo aspettare i clienti per sempre per gli ordini.

Se cambi fornitore, assicurati di avere abbastanza scorte di sicurezza per portarti avanti durante il passaggio.

“Il software di ShipBob ci ha aiutato a capire meglio dove dovremmo crescere in futuro. All'inizio era difficile calcolare facilmente quanto vendevamo in ogni regione. L'algoritmo di distribuzione ideale di ShipBob ci ha permesso di vedere non solo dove si trovavano i nostri clienti, ma anche dove avremmo dovuto allocare l'inventario per soddisfare al meglio la domanda".

Natalia Lara, CMO di Oxford Healthspan

In che modo ShipBob e Cogsy aiutano con la previsione della domanda

Catene di approvvigionamento inaffidabili e domanda imprevedibile sono la realtà della vendita al dettaglio moderna. In questi giorni, i marchi di e-commerce operano in condizioni di grande incertezza mentre cercano di migliorare le operazioni della catena di approvvigionamento, soddisfare le aspettative dei clienti e mantenere il loro flusso di cassa.

Ma questo è esattamente il motivo per cui ShipBob e Cogsy hanno unito le forze, per aiutarti ad affrontare con sicurezza le previsioni della domanda e fornire la chiarezza di cui hai bisogno per sbloccare la crescita futura.

L'integrazione con ShipBob e Cogsy offre ai marchi direct-to-consumer (DTC) l'accesso a metriche in tempo reale in modo da poter monitorare continuamente i livelli delle scorte. Queste metriche vengono aggiornate 24 ore su 24, 7 giorni su 7. Ciò consente di prevedere la produzione e la domanda con precisione millimetrica.

In particolare, la piattaforma di evasione ordini di ShipBob tiene automaticamente traccia delle metriche chiave della catena di approvvigionamento per te (in modo da poter abbandonare tutto quel noioso lavoro sui fogli di calcolo).

Da lì, Cogsy interviene per aiutarti a dare un senso a questi dati per discernere ciò che questi numeri stanno cercando di dirti. Cogsy trasforma persino i tuoi dati statici in approfondimenti solidi e fruibili che informano le tue previsioni e la tua produzione.

Insieme, ShipBob e Cogsy creano una potente fonte di verità in modo che tu possa tenere d'occhio tutti i tuoi KPI di inventario e sapere esattamente come sfruttare queste informazioni per migliorare l'accuratezza delle previsioni e superare la volatilità della domanda.

Scopri di più sull'integrazione ShipBob + Cogsy o connettiti con il team ShipBob per ulteriori dettagli. Per maggiori informazioni su Cogsy, visita il loro sito web.

Domande frequenti sulla volatilità della domanda

Di seguito sono riportate le risposte ad alcune delle domande più comuni sulla volatilità della domanda.

Cos'è la variabilità della domanda?

La variabilità della domanda è la differenza tra ciò che ti aspetti che accada e ciò che effettivamente accade con la domanda dei consumatori. In poche parole, la variabilità della domanda misura il grado in cui la domanda dei clienti non è in linea con le previsioni di previsione.

Qual è una buona misura della volatilità?

Il coefficiente di variazione (CV) è una buona misura della volatilità poiché questo calcolo indica con quanta precisione può essere prevista la domanda. Maggiore è il coefficiente di variazione, meno accurate (e affidabili) diventano le previsioni della domanda. In generale, un CV tra 20-30 è accettabile per la previsione, mentre un CV superiore a 30 è considerato inaccettabile.

Come si può ridurre la variabilità della domanda?

Alcuni dei modi migliori per ridurre la variabilità della domanda sono previsioni accurate della domanda, pianificazione scalabile, scenari ipotetici e una supply chain diversificata. Inoltre, puoi utilizzare il software operativo per supportare la previsione della domanda e trasformare i tuoi dati statici in approfondimenti solidi e utilizzabili (che informano la produzione).