Digitalizzazione della distribuzione all'ingrosso: un nuovo ruolo per l'IT

Perché alcune iniziative di trasformazione digitale nella distribuzione all’ingrosso hanno risultati sorprendenti mentre altre non sono all’altezza?

Non avere un obiettivo chiaro è un fattore importante. Ma c’è un altro colpevole comune: non dare all’IT il ruolo guida nella digitalizzazione della distribuzione all’ingrosso.

La digitalizzazione della distribuzione all’ingrosso è un cambiamento fondamentale, guidato dalla tecnologia e dai dati, nel modo in cui un’organizzazione opera e serve i propri clienti. Per realizzare con successo una trasformazione di questa portata, un distributore ha bisogno di un agente di cambiamento.

Chi meglio dell’IT può ricoprire questo ruolo, data la sua posizione alla confluenza di persone, processi e tecnologia digitale?

Approfondire la digitalizzazione della distribuzione all'ingrosso

Per comprendere meglio il ruolo dell'IT, esaminiamo innanzitutto il motivo per cui le organizzazioni perseguono la digitalizzazione. La trasformazione digitale, in sostanza, è lo sforzo continuo per acquisire elementi quantitativi e qualitativi relativi al business come punti dati, che possono poi essere utilizzati con la tecnologia per aumentare o sostituire gli agenti umani.

Per un distributore, questo potrebbe significare muoversi lungo un continuum:

1. analisi descrittiva
2. analisi diagnostiche
3. analisi predittiva
4. analisi prescrittiva

Applicata ai programmi di incentivi per i clienti, ad esempio, l’analisi potrebbe aiutare un’azienda a individuare le aree che necessitano di miglioramenti. Utilizzando tecnologie intelligenti, un distributore potrebbe sviluppare nuovi programmi per ottenere un margine più elevato o volumi di vendita maggiori.

La trasformazione digitale potrebbe anche comportare l’utilizzo di un gemello digitale dell’organizzazione o di un’area operativa per sviluppare migliori processi di e-commerce B2B o riprogettare soluzioni. Un altro approccio consiste nell’utilizzare l’Internet delle cose industriale (IIoT) per sviluppare nuovi modelli di business

Chiaramente, il team IT è il più adatto a guidare questo tipo di cambiamento.

Il ruolo in evoluzione dell'IT nella distribuzione

La digitalizzazione e il passaggio al cloud stanno costringendo l’IT a abbandonare il suo ruolo tradizionale di gestione di hardware, versioni di software, progetti di infrastrutture tecnologiche su larga scala e sviluppo di codici. La logica evoluzione di questo ruolo è supportare la digitalizzazione end-to-end e guidare il cambiamento.

Cosa potrebbe comportare questo nuovo ruolo? Il lavoro dovrebbe concentrarsi su due aree chiave: gestione del ciclo di vita e gestione operativa.

Nell’area della gestione del ciclo di vita, all’IT dovrebbero essere affidate le redini per supervisionare:

• Ciclo di vita del processo. L’eccellenza dei processi è uno dei pilastri di una trasformazione digitale di successo. I team IT possono garantire la trasparenza dei processi all'intera organizzazione, utilizzando tecnologie come i gemelli digitali per semplificare i processi, ridurre al minimo le deviazioni dei processi, misurare e controllare le iniziative di miglioramento, correggere i colli di bottiglia e promuovere l'automazione e la conformità.
• Ciclo di vita dei dati. L’eccellenza dei dati è un altro pilastro di una digitalizzazione di successo e un’altra area in cui l’IT può guidare il cambiamento implementando tecnologie che consentono a un distributore di raccogliere, integrare, armonizzare, standardizzare e comprendere dati sia quantitativi che qualitativi, sia da fonti interne che esterne.
• Ciclo di vita della soluzione . Al giorno d’oggi, le capacità aziendali vengono consumate in modo modulare. Le responsabilità dell'IT devono spostarsi dalla gestione di soluzioni software on-premise monolitiche all'architettura di un'infrastruttura digitale modulare in cui tutti i componenti sono strettamente integrati per impostazione predefinita, indipendentemente da dove vengono eseguiti.

Digitalizzazione della distribuzione: gestione operativa

Oltre alla gestione dei cicli di vita, l'IT deve concentrarsi sulla gestione operativa in tre aree chiave:

1. Innovazione . L'IT deve assumere un ruolo guida nel mettere in campo tecnologie e sistemi che consentano a un'organizzazione di innovare su base continuativa. L’esperienza del cliente è un’area in cui supportare l’innovazione con la tecnologia è fondamentale. Ad esempio, l’IT può aiutare a creare esperienze digitali touchless, riconoscendo che dall’inizio della pandemia, alcuni distributori avrebbero visto uno spostamento di oltre 700 punti base verso l’e-commerce, l’e-procurement e altri canali digitali. Anche i dati e gli strumenti di modellazione digitale sono fondamentali per aiutare i distributori a sviluppare, lanciare e sostenere un maggior numero di servizi basati sui risultati desiderati dai clienti.
2. Valore . Per quanto al giorno d'oggi i margini siano ristretti per i distributori, l'IT deve anche contribuire a sfruttare nuove fonti di valore. L'IT può aiutare a scoprire nuovi modi per ridurre i rischi, aumentare l'efficienza, incrementare le vendite e migliorare il processo decisionale. L'IT potrebbe, ad esempio, migliorare il recupero dei costi identificando i distruttori di margini, sconti di vendita inefficienti, ecc., evidenziando al tempo stesso le migliori opportunità di acquisto promozionale e i migliori canali di ordine sul lato degli approvvigionamenti.
3. Modifica . La trasformazione digitale mette a disposizione dei dipendenti una serie completamente nuova di strumenti. I team IT dovrebbero essere responsabili di migliorare l’adozione, superare la resistenza al cambiamento e ridurre il time-to-value. In breve, l'IT sarà fondamentale per modellare l'esperienza dell'utente aziendale, dai dirigenti fino al magazzino.

Lo stesso vale per molte delle responsabilità che accompagnano la digitalizzazione all’interno di un’organizzazione di distribuzione all’ingrosso. Affinché lo sforzo di trasformazione digitale abbia successo, i decisori devono continuamente chiedersi: “Se non l’IT, allora chi?”

Quindi devono dare ai team IT il respiro di cui hanno bisogno per evolversi nel loro nuovo ruolo di agenti di cambiamento.