Il marchio Direct-to-Consumer che rivoluziona le scarpe di lusso

E se la startup con sede a New York Paul Evans ha qualcosa a che fare con questo, il prossimo settore a essere colpito saranno le scarpe in pelle italiane di lusso.

Ha sempre sentito il desiderio di avviare un'azienda in proprio, ma è stato solo quando la sua carriera ha iniziato a decollare che l'ispirazione per Paul Evans lo ha colpito.

Lavorando nella finanza, aveva sempre bisogno di vestirsi per avere successo.

Ha scambiato il suo guardaroba del college con uno stile più maturo e ha iniziato a comprare abiti su ordinazione, ma quando è arrivato il momento di trovare le scarpe per completare il suo outfit, si è subito reso conto che era quasi impossibile trovare scarpe di alta qualità a un prezzo accessibile punto di prezzo.

Dopo aver fatto alcune ricerche, ha visto che non c'era motivo per cui i consumatori pagassero così tanto per questi prodotti.

Ispirato dal successo di altri marchi di eCommerce come Warby Parker, Everlane e MVMT, Evan ha deciso di provare ad applicare il modello di business diretto al consumatore alle scarpe di lusso.

Bypassando i rivenditori tradizionali come Nordstrom, Bloomingdales o le boutique di scarpe di lusso, potrebbe procurarsi e vendere direttamente ai consumatori a metà del costo.

Il suo target demografico erano i giovani come lui: uomini tra i 26 ei 39 anni che vogliono apparire al meglio senza spendere una fortuna.

L'inizio di un marchio al dettaglio diretto al consumatore

Come puoi immaginare, costruire un marchio attorno alla qualità significa che trovare i fornitori e i prodotti giusti è di fondamentale importanza.

Evan ha trascorso i primi anni a procurarsi prodotti da diverse fabbriche in tutto il mondo in paesi famosi per i loro prodotti in pelle, come Spagna, Portogallo e Italia.

Dopo numerosi viaggi in Europa, ha scoperto una fabbrica a conduzione familiare a Napoli, in Italia, che produce prodotti di fascia alta per altri marchi come Ferragamo e Louis Vuitton.

"È la stessa fabbrica, lo stesso tipo di scarpe, la stessa costruzione e la stessa qualità di altri marchi di lusso, ma a una frazione del costo", afferma Evan.

Dopo aver visto la qualità dei campioni ricevuti dalla fabbrica, Evan si è reso conto che l'idea avrebbe funzionato. La qualità delle scarpe era incredibile per il prezzo e poteva facilmente vedere che si trattava di un prodotto che i consumatori avrebbero apprezzato.

Il suo passo successivo è stato quello di allestire un magazzino nel New Jersey e importare la prima spedizione: 300 scarpe.

Fu allora che imparò la sua prima grande lezione:

“All'inizio era terribile. Non avevo idea di cosa stesse succedendo al magazzino e ho capito subito che non avrebbe funzionato perché passare attraverso una fonte di terze parti significava che era molto difficile spedire e ricevere i prodotti", spiega.

Ha iniziato a cercare un nuovo magazzino, ma nel frattempo ha dovuto riporre le scarpe da qualche parte, ed è così che è finito con 300 scatole di scarpe nel suo appartamento.

“Per un'estate molto, molto lunga, ho venduto prodotti fuori casa. Il mio super non era felice. Ma questo è il tipo di esperienza da imprenditore che non dimentichi mai”, ride.

Quando si tratta di trovare fornitori e partner di adempimento per un marchio di vendita al dettaglio diretto al consumatore, Evan afferma che si tratta di creare reti e incontrare le persone giuste.

Mentre Evan era stato a fiere di pelletteria in Italia, come MICAM, e aveva incontrato dozzine di fornitori, si è imbattuto in quello con cui lavorano oggi avviando una conversazione con una donna a uno spettacolo a Las Vegas.

È successo che il suo ragazzo fosse il direttore dell'approvvigionamento di un grande fornitore.

Come hanno sottolineato altri imprenditori di eCommerce: il networking è tutto.

Ottenere slancio e trovare finanziamenti

Dopo aver trascorso un anno a far funzionare il progetto da solo, Evan si è reso conto che portare l'azienda al livello successivo avrebbe richiesto un po' di aiuto.

Aveva eseguito la sua idea, fatto realizzare campioni e allestito l'infrastruttura per lanciare il suo negozio, ma aveva bisogno di soldi per effettuare effettivamente nuovi ordini con la fabbrica.

Quindi, ha chiamato un partner in affari e hanno deciso di raccogliere fondi.

È un fenomeno relativamente nuovo nel mondo dell'e-commerce per le piccole aziende cercare un aiuto finanziario esterno, sia attraverso investimenti che crowdsourcing.

Ma molti dei migliori marchi di eCommerce oggi hanno cercato assistenza finanziaria esterna per passare al livello successivo.

"La mia unica raccomandazione è di stare attenti alla vendita di azioni: cerca di vendere il minor numero di azioni possibile in anticipo. Puoi fare un diverso tipo di accordo, come le banconote convertibili, ma mantieni l'equità all'inizio".

Tuttavia, raccogliere fondi non è per tutte le aziende.

Come spiega Evan, “Raccogli denaro quando ne hai bisogno. Se qualcosa farà o distruggerà la tua attività e non puoi pagarla con i tuoi soldi, allora attirerai altre persone.

Ma solo perché sei pronto per i finanziamenti non significa che la tua attività sia: prova a raccogliere fondi prima di essere pronto e probabilmente fallirai.

Nelle fasi iniziali, lanciare un marchio di eCommerce può essere come saltare alla cieca da un dirupo.

Come dice Evan, "Non hai idea se il tuo prodotto o marchio funzionerà perché non è provato, non è esistito".

Gli investitori guarderanno al tuo marchio allo stesso modo. È importante che la tua attività sia in una fase in cui sei sicuro che avrà successo quando deciderai di cercare finanziamenti.

Se non credi nel tuo marchio, nessun altro lo farà.

"Sapevo che il marchio avrebbe davvero risuonato con i consumatori, perché era un marchio che avrei acquistato da me stesso".

Il loro mercato di riferimento è simile a Evan: un ragazzo Millennial che vuole avere un bell'aspetto senza spendere una fortuna.

Fortunatamente, Paul Evans era nella fase in cui Evan e il suo partner erano fiduciosi che il loro pubblico di destinazione sarebbe stato agganciato al prodotto, quindi sono salpati per raccogliere fondi con tutta la forza - e ci sono riusciti.

Marketing con influencer

Quando sono stati lanciati per la prima volta, la loro strategia di marketing era basata quasi interamente sugli influencer.

Il modello di business diretto al consumatore deve affrontare sfide di marketing uniche perché ci sono già marchi forti che vendono il tuo stesso prodotto, quindi è necessario trovare un modo per attirare l'attenzione in un settore affollato.

Per dare il via al loro marketing del passaparola da influencer, hanno contattato i blogger e hanno regalato tonnellate del loro prodotto.

"Nel primo anno, probabilmente ho regalato un prodotto per un valore di $ 100.000", afferma Evan. “Ma è un investimento. Ora stiamo facendo milioni di dollari di ricavi e, sebbene il ROI non sia misurabile, l'impatto è chiaro".

Gli influencer ti danno un salto di qualità, spiega Evan.

“È un concorso di popolarità online. Quindi, se riesci a portare il tuo prodotto a queste persone e loro lo promuoveranno gratuitamente e tutto ciò che ti costa era il prodotto, in realtà è la forma pubblicitaria più economica che puoi ottenere".

È importante abbinare il prodotto all'influencer: inviare una scarpa da uomo in pelle pregiata a una blogger di lingerie non ti porterà molto lontano, ma inviarla all'influencer giusto può avere un enorme impatto positivo sulla spinta di un marchio in crescita sotto i riflettori.

"Inoltre, quando stai contattando i blogger, crea backlink autentici e di qualità, che sono buoni per la SEO, quindi la sensibilizzazione degli influencer risolve più problemi contemporaneamente", aggiunge.

Portare l'eCommerce offline

Come molti marchi di vendita al dettaglio diretti al consumatore che iniziano online, Paul Evans sta attraversando il confine digitale portando il suo negozio online nel mondo offline.

Con il lancio del loro negozio di punta in mattoni e malta, sono stati in grado di convertire i clienti che amavano il marchio ma non avevano mai acquistato per dubbi su vestibilità, comfort, ecc.

"Le persone entrano pronte a comprare qualcosa: spesso ci seguono online da due o tre anni, ma non hanno ancora acquistato online perché sono riluttanti a investire in scarpe senza provarle".

Come altri marchi di moda, le esitazioni su vestibilità e comfort significavano che i consumatori che amavano il loro marchio potrebbero non aver mai acquistato perché non erano sicuri del prodotto che avrebbero ricevuto.

“Cerchiamo di superare la mancanza di fiducia dei clienti offrendo una politica di spedizione dei resi super generosa, ma non sempre è sufficiente. A volte le persone vogliono solo vedere i prodotti di persona, quindi abbiamo dovuto trovare un modo per farlo accadere", afferma Evan.

Avere la tenacia per sopravvivere e prosperare

Molti imprenditori di eCommerce vogliono sapere: cosa separa il meglio dal resto? Cosa fa prosperare un'azienda di e-commerce e perché così tante si esauriscono e muoiono?

Evan spiega che il primo o il secondo anno è quando molte aziende di e-commerce affrontano la maggior parte delle lotte che le creeranno o le distruggeranno.

"Alcune persone semplicemente non sono tagliate per l'imprenditorialità", dice Evan. "O hai la tenacia di voler fare qualcosa e lo farai indipendentemente dagli ostacoli che incontri, oppure non hai quella spinta e fallirai".