Bussare alla porta nel settore immobiliare: suggerimenti e copioni essenziali

Bussare alla porta non è la tecnica di lead generation di tutti gli agenti immobiliari, e per una buona ragione. Bussare alla porta fa apparire rapidamente immagini di girl scout e venditori di aspirapolvere porta a porta da cui continui a cercare di nasconderti. Tuttavia, è un modo unico per entrare in contatto con lead di alta qualità. Con le tecniche giuste e le sceneggiature per bussare alla porta, ti ritroverai a stabilire forti connessioni con i clienti con poco tempo investito in generale.

Cos'è il bussare alla porta?

Il bussare alla porta di un immobile comporta la visita di singole famiglie per promuovere il tuo marchio e offrire i tuoi servizi. Questa strategia unica ti consente di presentarti personalmente e direttamente alla persona e di avviare facilmente una conversazione.

Le migliori interazioni sono uno scambio di informazioni, valore e un tocco di promozione. L'obiettivo è quello di accendere la curiosità del proprietario della casa per rimanere in contatto e iniziare una relazione professionale a lungo termine.

I vantaggi di una strategia bussare alla porta

1. Controllo della prima impressione: bussare alla porta ti consente di controllare la prima volta che incontri un proprietario di casa e utilizzare uno script che ti garantisce di comunicare le informazioni più importanti.
2. Distinguiti dagli altri agenti immobiliari: mentre molti agenti immobiliari utilizzano Internet per generare lead, bussare alla porta può distinguerti dagli altri agenti immobiliari e l'utilizzo di una sceneggiatura ti aiuta a fare un'impressione memorabile.
3. Basso costo: bussare alla porta è un'opzione di lead generation a basso costo.
4. Approva il tuo marchio: quando bussi alle porte, rendi chiara l'identità del tuo marchio. Mostri la tua faccia, consegni il tuo messaggio e ti lasci alle spalle i tuoi materiali di marketing.

Suggerimenti per bussare alla porta

Per quanto tu possa essere un oratore eccezionale, il freestyle della tua campagna di bussare alla porta è un modo infallibile per farti sbattere alcune porte in faccia o comunicare il tuo messaggio in modo inefficiente. Prenditi questo tempo per pianificare la tua strategia e preparati per il successo a bussare alla porta.

Destinazione a case specifiche

Motivati ​​e pronti ad acquisire nuovi potenziali acquirenti, molti agenti immobiliari pianificano inizialmente di bussare a tutte le porte di un intero quartiere. Tuttavia, potrebbe restituire risultati migliori e risparmiare tempo per pianificare le soste in anticipo.

Dai un'occhiata ai sondaggi sulle tasse sulla proprietà per vedere quali proprietari di immobili si stanno occupando di problemi correlati. Puoi anche guidare attraverso la tua area iperlocale per cercare i segni PRIV o ricercare in anticipo elenchi scaduti. Anche prendere di mira le case di proprietà dei pensionati è una strategia intelligente, poiché molti pensionati hanno scelto di ridimensionarsi man mano che invecchiano. La ricerca di case aperte a te rende più probabile che incontrerai nuovi lead pronti a vendere.

I complimenti fanno molta strada

Un complimento fa molto nella maggior parte delle interazioni. Quando si tratta di bussare alla porta di un immobile, fare un bel complimento ai proprietari di immobili dimostra che sei attento ai dettagli e non iper-concentrato sulla tua autopromozione.

Esercitati con i tuoi copioni per bussare alla porta

I tuoi script dovrebbero iniziare tutti rispondendo a una domanda: cosa puoi offrire a un proprietario di casa?

Quando qualcuno ti apre la porta, non vuole ascoltare tutta la storia della tua vita. Vogliono sapere rapidamente cosa vuoi da loro e quali vantaggi puoi offrire loro.

La maggior parte dei proprietari di case viene inondata settimanalmente, o addirittura quotidianamente, da aziende che cercano di vendere le proprie case al miglior prezzo. Non importa che altri venditori offrano coupon e le migliori offerte sul loro nuovo piano telefonico e Internet. Sii chiaro, ma educato non appena la porta viene aperta.

Tieni pronti i regali pop-by

Un piccolo regalo e una nota personalizzata possono essere proprio ciò di cui hai bisogno per riscaldare i proprietari di casa infreddoliti. Quando ti avvicini alla porta con qualcosa da offrire, la maggior parte delle persone diventa improvvisamente più ricettiva a una conversazione. Ci sono molte idee pop-by che possono funzionare per te a seconda dei tuoi obiettivi, del periodo dell'anno e della clientela di nicchia.

Una buona regola empirica è pensare a cosa è più utile ai potenziali clienti in quel particolare momento. Ad esempio, se anche molte case nella zona sono in vendita, un rapporto di marketing su misura sulla loro area iperlocale sarebbe di grande interesse per i proprietari di case.

Invitali ai tuoi eventi o Open House

Come accennato in precedenza, l'interazione bussare alla porta dovrebbe essere la premessa per una relazione più sviluppata. Offrire un invito a uno dei tuoi eventi locali o case aperte crea l'opportunità di incontrare di nuovo il potenziale cliente e saperne di più sui suoi interessi in un ambiente rilassato. Inoltre, ti terrà sempre presente tra il momento in cui offri l'invito e il momento in cui si svolge l'evento.

Le case aperte sono particolarmente interessanti perché giocano sulla nostra naturale ficcanaso (siamo onesti). Siamo tutti curiosi di sapere cosa sta succedendo nella casa dall'altra parte della strada.

Basa la tua strategia su diversi punti dolenti

Ogni proprietario di abitazione ha una preoccupazione principale diversa per quanto riguarda la propria proprietà. Se riesci a giocare su questi punti dolenti, troverai le cose giuste da dire per attirare la loro attenzione.

• Valori della casa di quartiere: aiuta i proprietari di casa a pensare a quanti soldi potrebbero guadagnare vendendo la loro casa.
• Beni immateriali di quartiere: i beni immateriali possono includere quanto sia percorribile a piedi l'area o la sua vicinanza a servizi di emergenza, attività commerciali essenziali, scuole o parchi.
• Distretti scolastici: le famiglie o gli sposi sono particolarmente preoccupati di essere vicini ai migliori distretti scolastici,
• Fattore di vendita: l'utilizzo della cronologia delle vendite nella tua strategia di bussare alla porta immobiliare può aiutare i proprietari di case a capire quanto è probabile che la loro casa venga venduta e per quanto.

Scegli il momento giusto della giornata

È facile presumere che dovresti iniziare a bussare alla porta la sera o nel fine settimana, quando le persone sono di solito a casa. Tuttavia, la maggior parte delle persone designa questi momenti per la famiglia e il relax; potrebbero infastidirsi se li assilli per il settore immobiliare.

Sii un po' più strategico riguardo alle volte in cui vai a bussare alla porta. Se stai attraversando una comunità di pensionati, è probabile che siano a casa durante il giorno. Un quartiere finanziario che ospita per lo più giovani orientati al lavoro richiederebbe tempi diversi. È probabile che i quartieri familiari ricchi abbiano un genitore a casa durante il pomeriggio.

Indossa l'abbigliamento giusto

Scegli abiti sufficientemente professionali per presentarti, ma abbastanza comodi da camminare per la città. Una giacca e jeans ordinati o una gonna e una camicetta comode dovrebbero bastare.

Sii informato sul vicinato

Avere più informazioni su un quartiere significa che puoi avere conversazioni più sostanziali con i proprietari di casa quando sarà il momento. I proprietari di case apprezzano la conoscenza gratuita della loro proprietà, inoltre inizieranno a riconoscerti come un esperto immobiliare locale.

Tieni traccia delle interazioni per il retargeting successivo

La generazione di lead richiede del tempo. È improbabile che i potenziali clienti decidano rapidamente di vendere la loro casa e assumerti sul posto. I proprietari di case hanno un sacco di variabili da considerare quando vendono e avranno bisogno che tu sia paziente per creare fiducia. Potrebbero passare settimane, mesi o un anno prima che qualcuno dei tuoi lead diventi acquirente o venditore.

Tieni traccia delle case che hai contattato e delle loro informazioni di contatto, se possibile. Nella tua sceneggiatura bussare alla porta, chiedi se va bene rimuovere le loro e-mail nel caso in cui vengano visualizzate notizie immobiliari di interesse locale. Ad esempio, potrebbero essere interessati a conoscere la prossima casa aperta nelle vicinanze o ricevere aggiornamenti sul mercato. Una volta che le loro informazioni di contatto sono nel tuo CRM, puoi aggiungerle alla tua newsletter o alla campagna di e-mail di gocciolamento appropriata per tenerle aggiornate.

Devi anche misurare il successo della tua campagna di bussare alla porta se vuoi migliorare. Cosa è andato bene? Cosa potrebbe essere migliorato? Il tuo script ha bisogno di alcune modifiche? Ti senti più a tuo agio con la pratica?

Non sovraccaricarti

Evita il burnout limitando il numero di case che esaminerai ogni giorno. Se hai paura di bussare alla porta accanto, è un chiaro segno che sei stressato e probabilmente non sei in grado di dare il meglio di te. È meglio aspettare finché non ti senti al 100%.

Restituisci alla comunità

Se lasci una buona impressione sulla gente del posto, pensa a come puoi restituire qualcosa a quella comunità. Ospitare una raccolta fondi per un'azienda locale o aiutare i volontari della comunità a fare passeggiate notturne farà sì che il tuo nome venga inserito in conversazioni locali positive.

Mantieni aggiornato il tuo sito web

Dopo che hai lasciato la proprietà di un proprietario di casa interessato, la prima cosa che faranno è cercarti online. Il tuo sito web immobiliare è il tuo "volto" digitale. Offre agli utenti un'idea del tuo marchio, della tua missione e del tipo di clienti e delle aree iperlocali che servi. Un sito web immobiliare di alto livello dovrebbe avere strumenti e guide per suscitare l'interesse di nuovi contatti e porre eventuali domande finali che potrebbero avere.

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Va bene accettare un no come risposta

Per quanto tu possa essere un agente immobiliare esperto, non sei un venditore porta a porta. Se una casa non è nemmeno sul mercato, il marketing intelligente è raramente sufficiente per spingere qualcuno a vendere. Uno dei più grandi errori che un nuovo agente immobiliare può fare è spingere una vendita con la forza. La maggior parte delle persone si spegne all'istante non appena sente di essere spinta a fare qualcosa a beneficio di qualcun altro.

Se dicono che non sono pronti a vendere in quel preciso momento, inseriscili nella tua mailing list o lascia il tuo biglietto da visita in modo che possano contattarti facilmente in seguito. Quando è il momento di vendere, sarai al primo posto.

Se è un no completo, allontanati educatamente e offri le tue informazioni di contatto per ogni evenienza. I pochi contatti che diventano vendite valgono bene i "No" che incontri lungo la strada.

Cosa fare se...

Il decisore apre la porta...

Parlare direttamente con il proprietario della casa offre la migliore opportunità per acquisire un nuovo cliente, quindi preparati a comunicare il tuo copione in modo chiaro e naturale.

Un secondo membro della famiglia apre la porta...

Innanzitutto, chiedi se il proprietario della casa è disponibile. In caso contrario, presenta te stesso e i tuoi servizi, quindi lascia loro le tue informazioni di contatto e un piccolo regalo pop-by se ne hai uno.

Nessuno risponde...

Nel caso in cui incontri una casa vuota, dovresti sempre avere le tue informazioni di contatto formattate per essere lasciate alla porta di qualcuno. Ad esempio, preparati con appendiabiti e volantini di marca. Questi elementi dovrebbero includere come raggiungerti, oltre a un po' di informazioni che il proprietario della casa potrebbe trovare interessanti. Una frase sul valore della loro proprietà può finire per farti ricevere quella chiamata di follow-up.

Poni domande aperte

Non c'è niente di più scoraggiante in una conversazione che essere stentato dalle tue stesse domande sì o no. Evita di dare una facile uscita ai tuoi nuovi contatti e attieniti a domande a cui non è possibile rispondere con un sì o un no diretto.

Le domande aperte provocano risposte interessanti. Non dimenticare di ascoltare completamente le loro risposte invece di aspettare solo il tuo turno per parlare!

Script di esempio per bussare alla porta

Prendi i seguenti esempi di script come idee su come puoi iniziare a strutturare i tuoi script.

Le presentazioni calorose sono per i contatti a cui potresti essere stato indirizzato o con cui sei associato in qualche modo. Le presentazioni a freddo sono per i nuovi potenziali clienti che non hanno familiarità con il tuo marchio e il tuo servizio.

Calda introduzione

“Ciao, mi chiamo ___________. Sono un agente immobiliare con (nome del referente). (Nome del referral), che credo tu conosca (come conoscono la persona), ha condiviso con me le tue informazioni di contatto. Hai pensato di mettere in vendita la tua casa?"

Calorosa introduzione Hai venduto una casa nelle vicinanze

"Ciao il mio nome è _________. Sono un agente immobiliare che ha recentemente lavorato con (nome o indirizzo dell'immobile venduto). Di recente ho aiutato il tuo vicino a vendere la sua casa e mi chiedo se anche a te è passata per la mente la vendita.

Introduzione fredda

“Buon pomeriggio, mi chiamo ___________ e sono un agente immobiliare con (la vostra mediazione). L'ho notato (stai cercando di vendere la tua casa/il valore della tua casa è recentemente aumentato/le case locali sono state vendute di recente, o qualunque sia la ragione adatta alla situazione particolare). Hai pensato di lavorare con un agente immobiliare per vendere la tua casa?

Fredda introduzione se una casa vicina è stata venduta

“Buon pomeriggio, mi chiamo _________ e sono un agente immobiliare con (la vostra mediazione). Ho notato che la casa del tuo vicino è stata recentemente venduta per (prezzo di vendita) e credo che possiamo vendere la tua casa per un importo simile. Hai pensato di vendere?"

Avvolgendo…

Mentre continui a esercitarti a bussare alla porta, ti sentirai più a tuo agio. Imparerai i tipi di domande che suscitano risposte ricche e una conversazione naturale.

Prenditi il ​​tempo per conoscere i tuoi nuovi contatti, poiché non sai mai chi si trasformerà in un acquirente o in un venditore in futuro.

Bussare alla porta, come minimo, ti aiuterà ad espandere la tua sfera di influenza.

Il marketing nel settore immobiliare è più che semplici annunci online, può avvenire proprio davanti alla porta di casa.

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