11 competenze trasversali di vendita essenziali da insegnare al tuo team nel 2023

Le competenze trasversali - abilità non tecniche relative alle interazioni personali - sono vitali sul posto di lavoro. Queste abilità, come la comunicazione, l'adattabilità e la risoluzione dei problemi, migliorano la produttività e l'armonia sul posto di lavoro.

Un team di vendita con grandi competenze trasversali è una risorsa particolarmente potente. I professionisti delle vendite devono essere ben attrezzati per costruire relazioni e gestire le interazioni con i clienti, entrambi fondamentali per la tua attività. Tuttavia, molti team di vendita non dispongono di queste capacità essenziali.

In qualità di direttore delle vendite, capogruppo o imprenditore, potresti avere team di vendita ricchi di know-how tecnico. Ma senza le giuste competenze trasversali, potrebbero non essere all'altezza del loro potenziale. Potrebbero avere difficoltà a comunicare in modo efficace, costruire relazioni e comprendere le esigenze e le emozioni sfumate dei loro clienti. Ciò può ostacolare la loro capacità di concludere affari e coltivare la soddisfazione del cliente a lungo termine.

In questo articolo, discutiamo delle competenze trasversali di vendita più importanti e di come promuoverle nel tuo team.

Quali sono le competenze trasversali nelle vendite?

Le competenze trasversali nelle vendite si riferiscono alle abilità non tecniche che consentono ai venditori di interagire efficacemente con i clienti. A differenza delle hard skills, che sono specifiche del lavoro e spesso implicano conoscenze tecniche, le soft skills si concentrano sugli attributi personali e sulle abilità interpersonali .

Esempi di competenze trasversali includono intelligenza emotiva, comunicazione efficace, empatia e adattabilità. I venditori con queste competenze possono connettersi meglio con i clienti, comprendere le loro esigenze e concludere affari di successo.

11 competenze trasversali di vendita essenziali

Intelligenza emotiva

L'intelligenza emotiva è una delle competenze trasversali più vitali per i venditori. Si tratta di riconoscere, comprendere e gestire le proprie emozioni e anche le emozioni degli altri.

Questa abilità è importante durante le chiamate di vendita e gli incontri con potenziali clienti. Quando i venditori possiedono un'elevata intelligenza emotiva, possono connettersi meglio con i loro potenziali clienti . Possono entrare in empatia con i loro punti deboli e proporre soluzioni che risuonano con loro.

L'intelligenza emotiva aiuta anche i venditori a rimanere resilienti e motivati ​​in circostanze difficili. Quelli con un'elevata intelligenza emotiva possono riconoscere meglio quando le proprie emozioni stanno avendo la meglio su di loro.

Ecco alcuni modi chiave per coltivare l'intelligenza emotiva nei tuoi team di vendita:

• Incoraggia l'autoriflessione. Riflettere regolarmente sulle emozioni può portare a un migliore controllo della reazione. Chiedi ai membri del team di vendita di tenere un diario e annotare eventuali forti emozioni positive o negative che derivano dalle interazioni durante il ciclo di vendita. Sottolinea che i diari che tengono rimarranno privati. Quindi, organizza una sessione rilassata ogni settimana o mese in cui i membri del team possono scegliere di discutere di questi eventi con i loro colleghi. In questo modo, tutti i team di vendita possono imparare dalle reciproche esperienze.
• Insegna l'empatia. Comprendere il punto di vista di un potenziale cliente può creare una connessione più forte. Puoi condurre seminari di formazione sull'empatia o esercizi di role-play che simulano vari scenari dei clienti, consentendo ai team di vendita di mettersi nei panni dei potenziali clienti per esercitarsi a comprenderne le esigenze.
• Offri un feedback. Un feedback regolare può aiutare le persone a comprendere i loro punti ciechi emotivi. Implementa un sistema di feedback strutturato che fornisca esempi specifici di punti ciechi emotivi osservati durante le interazioni di vendita, insieme a suggerimenti per il miglioramento. Ad esempio, puoi tenere riunioni individuali mensili con ciascun membro del team, fornire loro un feedback scritto ogni due settimane o offrire un feedback per telefono. In ogni caso, assicurati che il feedback sia costruttivo e condividilo regolarmente.

Umiltà

Spesso trascuriamo l'umiltà nelle vendite, ma è importante per la fiducia e il lavoro di squadra. Un umile venditore ammetterà quando non sa qualcosa e andrà a cercare la risposta. Ascoltano le esigenze dei loro clienti e danno la priorità alla soddisfazione del cliente rispetto alla vendita rapida.

Quando i venditori incarnano l'umiltà, possono costruire relazioni più solide e basate sulla fiducia con i clienti. Sono più aperti all'apprendimento delle esigenze dei clienti, portando a una comprensione più profonda dei prodotti o dei servizi che meglio li soddisfano.

Puoi promuovere l'umiltà all'interno dei tuoi team di vendita incoraggiandoli a:

• Accetta il feedback. Ricevere critiche costruttive con garbo può portare a crescita e miglioramento. Incoraggia i membri del team ad ascoltare attivamente il feedback senza mettersi sulla difensiva, porre domande chiarificatrici e riflettere su come possono applicare il feedback per migliorare le loro prestazioni.
• Ammetti gli errori. Mostrare umiltà ammettendo gli errori può aumentare la fiducia dei clienti. Dai il buon esempio riconoscendo apertamente i tuoi errori e discutendo su come intendi correggerli.
• Riconoscere i contributi degli altri. Incoraggia i membri del team ad apprezzare il valore che ogni membro del team apporta. Implementare regolari programmi o riunioni di riconoscimento del team in cui i membri del team possono riconoscere e apprezzare apertamente i reciproci contributi.

Gestione del tempo

La gestione del tempo è un'abilità indispensabile per i venditori. Li aiuta a concentrarsi sui compiti importanti e a portare a termine le cose.

Un venditore che migliora le proprie capacità di gestione del tempo aumenterà la propria produttività. Possono guidare efficacemente un potenziale cliente attraverso il processo di vendita, destreggiandosi anche tra compiti amministrativi e comunicazioni di follow-up.

Considera questo esempio:

Alex è il rappresentante di vendita più performante di un'azienda tecnologica. Questo non solo perché ha una profonda conoscenza dei prodotti, ma anche perché eccelle nella gestione del suo tempo.

• Inizia la sua giornata pianificando i suoi compiti e fissando obiettivi realistici.
• Identifica lead ad alta priorità e riserva intervalli di tempo dedicati per coinvolgerli.
• Dedica un tempo adeguato per rispondere alle e-mail, aggiornare le voci di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) e perseguire opportunità di sviluppo professionale.

Pertanto, Alex gestisce il suo tempo con disciplina per massimizzare le vendite e tenere il passo con i doveri amministrativi.

Con la tua squadra, ci sono molti modi per incoraggiare una migliore gestione del tempo. Ad esempio, puoi:

• Promuovi una pianificazione e una definizione degli obiettivi efficaci incoraggiando i rappresentanti di vendita a creare liste di controllo quotidiane delle cose da fare e ad assegnare priorità alle attività in base all'importanza.
• Chiedi loro di dare la priorità ai lead ad alto potenziale per un tempo di coinvolgimento dedicato. Puoi dire loro di riservare orari specifici per raggiungere i potenziali clienti chiave o pianificare riunioni.
• Chiedi loro di assegnare un tempo specifico per le attività amministrative , come designare un periodo di tempo ogni giorno per leggere, rispondere e inviare e-mail.
• Insegna loro a utilizzare le app di monitoraggio del tempo in modo che possano vedere facilmente quanto tempo dedicano alle attività.
• Incoraggiare lo sviluppo professionale continuo fornendo accesso a corsi di formazione alla vendita o organizzando sessioni regolari di condivisione delle conoscenze del team.
• Fornire loro strumenti e tecnologie come il software di gestione dei contenuti che automatizza l'inserimento dei dati e integra i canali di comunicazione.

Resilienza

Le vendite possono essere un campo impegnativo con molti rifiuti. La resilienza aiuta un venditore a riprendersi dalle delusioni e a persistere nei propri sforzi.

Un "no" non scoraggia facilmente i venditori con un'elevata resilienza. Invece, vedono ogni rifiuto come un'opportunità di apprendimento e lo usano per perfezionare il loro approccio.

Per coltivare la resilienza all'interno dei tuoi team di vendita, puoi:

• Stabilisci una sana prospettiva sul rifiuto. Il rifiuto fa parte del lavoro di vendita. Incoraggia il tuo team a vedere il rifiuto come un'opportunità per imparare e crescere invece che come un fallimento. Prova a condurre riunioni regolari del team in cui discuti e analizzi i rifiuti, condividi storie di successo sul superamento delle battute d'arresto e fornisci feedback costruttivi per aiutare i membri del tuo team a imparare e svilupparsi dalle loro esperienze.
• Celebra lo sforzo, non solo i risultati. Incorporare il riconoscimento dei dipendenti per l'impegno piuttosto che concentrarsi esclusivamente sulle trattative chiuse. Ciò promuove una mentalità di crescita e motiva il tuo team a continuare a spingere, indipendentemente dal risultato.
• Fornire risorse per la gestione dello stress. I livelli di stress elevato possono diminuire la resilienza. Offri allenamenti di consapevolezza o programmi di benessere per aiutare il tuo team a gestire lo stress.

Ascolto attivo

L'ascolto attivo significa molto di più che ascoltare semplicemente le parole che qualcuno sta dicendo. Si tratta di ascoltare per capire piuttosto che semplicemente rispondere. Gli ascoltatori attivi cercheranno indizi in ciò che l'altra persona sta dicendo e anche in ciò che non stanno dicendo.

In un contesto di vendita, immagina che un potenziale cliente stia discutendo della necessità di un sistema informatico più veloce. Un ascoltatore attivo non si limiterebbe a sentire: "Ho bisogno di un computer più veloce". Sentirebbero: "La tecnologia della mia azienda è troppo obsoleta per tenere il passo con la domanda".

Prestando veramente attenzione, un venditore può comprendere i problemi di fondo dei propri clienti, consentendo loro di fornire la soluzione migliore. Inoltre, quando i clienti si sentono veramente ascoltati, aiuta a creare fiducia , un ingrediente chiave per vendite di successo.

L'insegnamento delle capacità di ascolto attivo avviene in genere durante le sessioni di formazione e coaching. Puoi insegnare queste abilità attraverso workshop di formazione, dimostrazioni, studi di casi, coaching settimanale ed esercizi di sviluppo delle abilità.

Ci sono diverse cose da coprire nella tua formazione, tra cui:

• Segnali non verbali. Una grossa fetta di ciò che le persone comunicano non viene effettivamente detta ad alta voce. Immagina che il tuo venditore sia in riunione e il cliente guardi costantemente l'orologio o abbia le braccia incrociate. Questi segnali del linguaggio del corpo possono indicare che il cliente potrebbe essere annoiato o non aperto alla conversazione, per esempio. Se un cliente sembra annoiato, il venditore potrebbe provare a rendere la conversazione più coinvolgente o persino suggerire un incontro di follow-up quando il cliente non è così impegnato.
• Domande aperte. I venditori dovrebbero usare domande a risposta aperta invece di domande sì/no per incoraggiare più discussioni. Ad esempio, possono chiedere: "Puoi dirmi di più sulle sfide che stai affrontando con il tuo attuale sistema informatico?" Ciò consente alla conversazione di fluire meglio e offre al cliente l'opportunità di condividere di più sulle proprie esigenze.
• Parafrasando. Quando un venditore parafrasa, in pratica sta ripetendo ciò che il cliente ha detto, ma con parole sue. Ad esempio, dopo che il cliente ha discusso della necessità di un sistema informatico più veloce, il venditore potrebbe dire: “Sento dire che la tua attività sta crescendo così rapidamente che il tuo attuale sistema informatico non è in grado di tenere il passo. È giusto?" Riassumere ciò che il cliente ha detto può garantire che il tuo team abbia compreso correttamente le esigenze del cliente.

Comunicazione

Le abilità comunicative nelle vendite modellano ogni interazione tra il venditore e i potenziali clienti. Un abile comunicatore sa come trasmettere informazioni in modo chiaro e persuasivo, ascoltare attivamente per comprendere le esigenze del cliente e utilizzare questa comprensione per offrire soluzioni convincenti.

Considera l'esempio di Sarah, caposquadra in un'azienda di mobili. Sarah è rinomata per le sue eccezionali capacità comunicative. Quando interagisce con un cliente, non si limita a elencare le caratteristiche o i vantaggi del prodotto. Presta molta attenzione a ciò di cui il cliente ha bisogno e poi consiglia l'arredamento perfetto. La sua enfasi non è sulla vendita, ma sulla costruzione di un rapporto e sull'aiutare il cliente a trovare la soluzione migliore.

Queste abilità comunicative possono essere insegnate in laboratori di comunicazione efficaci . Puoi condurre esercizi di gioco di ruolo interattivi e insegnare ai membri del team come utilizzare le tecniche di narrazione. I dipendenti dovrebbero essere incoraggiati a praticare l'uso di diversi canali di comunicazione come telefonate, e-mail e interazioni faccia a faccia. Puoi discutere di come possono migliorare nelle sessioni di coaching e feedback.

Persuasione

La persuasione è un'altra abilità cruciale nelle vendite e va di pari passo con la comunicazione. Mentre le capacità di comunicazione aiutano un venditore a comprendere le esigenze di un cliente e ad articolare la proposta di valore di un prodotto, le capacità di persuasione possono influenzare positivamente le decisioni dei clienti .

I venditori con eccezionali capacità di persuasione sono spesso abili nell'arte delle vendite soft . Questo è un tipo di vendita che si concentra meno sulla vendita aggressiva e più sulla costruzione di relazioni. Chi utilizza questa tecnica di vendita non punta solo a concludere l'affare. Si concentrano sul persuadere il cliente che il prodotto o la soluzione proposta è esattamente ciò di cui ha bisogno.

Per illustrare, consideriamo Tom, un convincente venditore per una compagnia di assicurazioni. Il successo di Tom non risiede nell'imporre politiche ai suoi clienti. Ecco cosa fa invece Tom:

• Crede nel prendersi del tempo per comprendere le circostanze e le esigenze uniche del cliente.
• Li persuade delineando come la giusta polizza assicurativa darà loro tranquillità e sicurezza.
• Usa fatti, narrazione ed empatia per mostrare al cliente che ha davvero a cuore i loro migliori interessi.

Le abilità di persuasione vengono spesso insegnate utilizzando esercizi di gioco di ruolo nei laboratori di persuasione . Puoi anche mostrare casi di studio ed esempi al tuo team di vendita e discuterne insieme.

Inoltre, è spesso utile associare il nuovo personale di vendita a un mentore esperto che possa dimostrare come utilizzare tecniche persuasive. E, naturalmente, puoi sempre discutere su come migliorare la persuasione nelle sessioni di feedback settimanali o mensili.

Adattabilità

L'adattabilità sta diventando essenziale nel mondo delle vendite. I mercati cambiano rapidamente, le preferenze dei clienti si evolvono e le strategie di vendita devono adattarsi di conseguenza.

I rappresentanti di vendita adattabili possono adattare le loro strategie per adattarle al cliente . Possono resistere alle condizioni del mercato e aggirare le carenze personali.

Questa abilità è fondamentale per garantire la longevità e il successo in una carriera di vendita. Le persone che possono adattarsi sono in genere più soddisfatte anche nel loro lavoro, perché possono gestire meglio il cambiamento e l'incertezza.

Esistono diversi modi per creare adattabilità nel tuo team di vendita.

• Abbraccia le nuove tecnologie. La tecnologia sta rivoluzionando il processo di vendita. Incoraggia il tuo team di vendita ad essere aperto all'apprendimento e all'utilizzo delle nuove tecnologie. Potrebbe trattarsi di software di gestione dei contatti, strumenti di feedback dei dipendenti o piattaforme di analisi dei dati. Fornisci al tuo team di vendita sessioni di formazione su come utilizzare efficacemente queste nuove tecnologie e incoraggiali a utilizzarle nelle loro attività di vendita quotidiane.
• Promuovere una mentalità di crescita. Questo può aiutare i venditori a vedere le sfide come opportunità piuttosto che come ostacoli. Saranno più disposti a imparare, cambiare e migliorare le loro strategie di vendita. Workshop o seminari sullo sviluppo della mentalità funzionano bene qui, così come i corsi online che sottolineano l'importanza di affrontare le sfide.
• Investi nella formazione continua. La formazione regolare dei dipendenti garantisce che il tuo team di vendita sia aggiornato con le conoscenze del settore. Utilizza una piattaforma di formazione online che consente a ciascun membro del team di vendita di apprendere al proprio ritmo con quiz, video e guide dettagliate coinvolgenti. Puoi invitare esperti del settore per discutere di nuove tendenze, modelli di comportamento dei clienti e tecniche di vendita in modo che il personale sia sempre pronto per i cambiamenti nel tuo settore. Metti da parte una quantità specifica di tempo di formazione per il personale di vendita ogni settimana in modo che si prenda il tempo per tenersi informato.

Risolutezza

La risolutezza è un altro tratto vitale per i rappresentanti di vendita. Essere in grado di prendere decisioni rapide e informate può fare la differenza tra concludere un affare e perdere un potenziale cliente. I professionisti delle vendite devono valutare rapidamente le esigenze dei clienti, i loro punti deboli e l'idoneità del loro prodotto o servizio per affrontare queste preoccupazioni.

Immagina uno scenario in cui un rappresentante di vendita, Lisa, interagisce con un cliente prendendo in considerazione diversi fornitori per le loro esigenze di prodotto. Il cliente esprime dubbi sui tempi di consegna, un punto dolente considerevole per loro.

Lisa decide immediatamente di utilizzare l'app di comunicazione interna della sua azienda per verificare con il suo responsabile delle vendite. Conferma che la sua azienda può sicuramente offrire. Sceglie di verificare anche con il responsabile del magazzino, che le dà il via libera per promettere una consegna rapida. Questa azione decisiva dimostra la sua comprensione delle esigenze del cliente e l'impegno a fornire soluzioni. Costruisce un rapporto e fa un'impressione positiva sul cliente.

Puoi aiutare il personale di vendita a essere decisivo delineando obiettivi di vendita chiari e ben definiti in modo che sappiano su cosa dovrebbero concentrarsi. Ciò significa che possono prendere decisioni rapide con maggiore sicurezza.

Inoltre, incoraggiare la comunicazione regolare del team tramite app di comunicazione interna significa che il tuo personale può discutere problemi comuni, portando a un processo decisionale più rapido quando si verificano situazioni simili.

Inoltre, una migliore formazione sui vostri prodotti, servizi e processi consente al vostro personale di vendita di intraprendere con fiducia azioni decisive in futuro.

Mentalità di crescita

Una mentalità di crescita è un atteggiamento secondo cui lo sviluppo delle tue capacità è possibile attraverso la dedizione, lo sforzo e l'apprendimento.

Alcune delle competenze di cui abbiamo già discusso alimentano questa mentalità di crescita nel personale di vendita, ad esempio la resilienza . I venditori resilienti comprendono che non tutte le trattative si concluderanno e ogni "no" è un'opportunità per migliorare le proprie strategie di vendita. Considerano queste battute d'arresto non come fallimenti ma come preziose esperienze di apprendimento. Analizzano cosa è andato storto e usano questa conoscenza per migliorare le loro prestazioni future.

Anche l'umiltà gioca un ruolo nel promuovere una mentalità di crescita. È molto più probabile che un venditore che capisca che c'è sempre spazio per migliorare nel proprio lavoro sia in grado di migliorare rispetto a uno che crede di sapere tutto.

I rappresentanti di vendita con una mentalità di crescita si adopereranno per l'apprendimento continuo, mireranno a migliorare la loro conoscenza del prodotto e cercheranno di comprendere il comportamento dei clienti. Daranno anche la priorità al miglioramento delle loro capacità di comunicazione.

Ecco alcuni passaggi pratici che puoi adottare per promuovere una mentalità di crescita nel personale di vendita:

• Incoraggia l'apprendimento continuo condividendo articoli, podcast o libri pertinenti su tecniche di vendita, psicologia del cliente o tendenze del settore.
• Implementa un programma di riconoscimento che riconosca e premi le persone per aver mostrato miglioramenti nelle prestazioni di vendita.
• Lega incentivi e bonus agli obiettivi di crescita individuali e di squadra invece di premiare solo quelli con le vendite più alte. Ciò rafforza il valore del miglioramento continuo.
• Offri sessioni di coaching per discutere le strategie per superare le sfide o migliorare specifiche capacità di vendita.
• Avere discussioni di gruppo in cui i membri possono condividere le loro sfide e le lezioni apprese.
• Incorpora regolari esercizi di autovalutazione in cui i membri del team valutano i loro punti di forza, le aree di miglioramento e i progressi verso gli obiettivi personali. Fornire strumenti o fogli di lavoro per l'autoriflessione su specifiche interazioni o trattative di vendita.
• Offrire indicazioni sulla creazione di piani di sviluppo individuali per supportare la crescita personale e il miglioramento delle competenze.

Conclusione

Dotare il tuo team di vendita di competenze trasversali è fondamentale per il loro successo e la crescita della tua attività. Senza queste capacità, potrebbero avere difficoltà a comunicare in modo efficace, costruire relazioni e comprendere le esigenze sfumate dei loro clienti.

Comprendendo le 11 competenze trasversali di vendita essenziali che abbiamo delineato, sei ben attrezzato per iniziare a coltivarle all'interno del tuo team di vendita. Ti consigliamo di utilizzare Connecteam, una piattaforma digitale all-in-one con funzionalità per rendere la formazione flessibile, accessibile e interattiva.

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Domande frequenti

La vendita è una soft skill?

La vendita può essere considerata sia un'abilità soft che hard. Richiede forti capacità interpersonali e comunicative, empatia e capacità di soddisfare efficacemente le esigenze dei clienti. Ma richiede anche conoscenza del prodotto e competenze tecniche.

Cos'è la vendita morbida?

La vendita morbida è un approccio che si concentra sulla costruzione di relazioni e fiducia con i clienti piuttosto che su tattiche di vendita aggressive. Sottolinea la comprensione delle esigenze dei clienti e la fornitura di soluzioni.

Qual è la soft skill più importante nelle vendite?

Mentre molte competenze trasversali sono essenziali nelle vendite, la comunicazione è spesso considerata la più critica. Consente ai professionisti delle vendite di comprendere le esigenze dei clienti, articolare i vantaggi del prodotto e creare relazioni.

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