Come i marchi di eCommerce si stanno preparando per il Black Friday 2020

I saldi del Black Friday potrebbero essere stati online negli ultimi anni, ma è ancora prevalsa la convinzione dei consumatori che le migliori offerte siano riservate a coloro che si accampano sul marciapiede o fanno una gita in un negozio.

La pandemia ha ribaltato questa idea, tuttavia, e la maggior parte dei rivenditori come Target, Walmart e Best Buy hanno già dichiarato che i negozi rimarranno chiusi il giorno del Ringraziamento nel tentativo di evitare folle rischiose, spostando più solidamente la stagione del Black Friday nel territorio online.

Mentre le prospettive per l'eCommerce questo Black Friday sembrano brillanti, i marchi digitali si stanno ancora preparando per l'ignoto. Abbiamo intervistato esperti di eCommerce e intervistato circa 400 marchi digitali nella comunità Yotpo per determinare cosa possono aspettarsi le aziende dalla stagione 2020 del Black Friday e del Cyber ​​Monday.

Saluta Cyber ​​November e lo shopping natalizio anticipato

Il Black Friday si è lentamente trasformato in un affare di più giorni, utilmente stimolato dalle vendite online di un mese di Amazon. Quest'anno, però, dovrebbe porre fine all'ottica caotica della shopping mania in negozio.

Non solo i principali rivenditori stanno chiudendo le porte fisiche il giorno del Ringraziamento, ma molti hanno annunciato promozioni precedenti quest'anno. L'obiettivo sarà "allungare i risparmi" per rendere lo shopping più sicuro e conveniente, mentre Macy's inizierà le offerte subito dopo Halloween. Ci aspettiamo che molti rivenditori seguano l'esempio, soprattutto perché Amazon ha spostato il suo evento Prime Day a ottobre.

Secondo una previsione di Salesforce, la domanda per le festività verrà ritirata all'inizio della stagione degli acquisti, non solo a causa dell'effetto alone delle offerte Prime Day, ma anche a causa delle preoccupazioni dei consumatori sulla sicurezza personale, sui ritardi di consegna e sulla disponibilità dei prodotti. Ci aspettiamo che i rivenditori e i marchi spingano maggiormente le promozioni e le offerte per le vacanze durante questo periodo per sfruttare il brusio e l'entusiasmo.

"La nostra ricerca ha mostrato che il 51% dei rivenditori e dei marchi ha fatto una promozione durante il Prime Day lo scorso luglio", afferma Rob Garf, VP of Strategy and Insights di Salesforce. “Prevediamo che il 10% delle vendite natalizie verrà ritirato a ottobre in questa stagione a causa dell'evento di shopping manifatturiero. I marketer non dovrebbero sedersi in disparte durante il Prime Day quest'anno "

I marchi sono ottimisti sulle vendite

Considerando l'immensa crescita che l'eCommerce ha registrato nel 2020, non sorprende che i marchi digitali siano generalmente ottimisti riguardo alle vendite durante il Black Friday. Circa il 42% dei nostri marchi intervistati ha ritenuto che la propria attività avrebbe registrato prestazioni migliori in questo Black Friday rispetto ai precedenti Black Friday, dimostrando un sentimento complessivamente positivo all'inizio delle vacanze.

Ma sono cauti con l'inventario del Black Friday

Nonostante le prospettive positive per i marchi digitali, c'è ancora un po' di diffidenza che deriva dal Black Friday 2020. Sebbene le vendite possano essere elevate, i marchi non sanno quanto in alto e ciò può avere gravi ripercussioni sull'inventario.

Lillian Tung, co-fondatrice e CMO di Fur, ha affermato durante un recente evento AWIE Online che il suo team sta pianificando gli stessi sforzi e l'inventario degli anni precedenti. "A seconda di una settimana di vendite, abbiamo 12 mesi di inventario a disposizione, 12 settimane di inventario a portata di mano o 12 giorni di inventario a portata di mano", ha affermato Tung. "Fluttua di giorno in giorno, il che è incredibilmente stressante dal punto di vista del fondatore e della liquidità".

Questo potrebbe essere il motivo per cui il 69% dei nostri marchi intervistati ha affermato che i piani della propria campagna per il Black Friday non sono cambiati a causa del COVID, nonostante la promessa di crescita dell'eCommerce.

"Se il 2020 ci ha insegnato qualcosa, semplicemente non sappiamo cosa c'è dietro l'angolo", afferma Melanie Travis, fondatrice e CEO di Andie. "Stiamo adottando un approccio cauto all'acquisto di scorte per il resto dell'anno, dato questo. Anche se il Black Friday/Cyber ​​Monday ha il potenziale per essere enorme, preferiremmo semplicemente non avere un inventario eccessivo, come misura di sicurezza".

I marchi sposteranno le promozioni per concentrarsi sui prodotti in aumento

Le considerazioni sull'inventario non si limitano alla quantità. Alcuni marchi hanno spostato l'attenzione sul prodotto passando al Black Friday e alle festività natalizie in base agli interessi di tendenza durante il COVID. Ad esempio, il produttore di abbigliamento Kellwood Apparel ha notato che i suoi prodotti principali, come i jeans in denim della linea Democracy Clothing, stavano riscontrando un crescente interesse.

"Sulla base dell'analisi di Democracy, abbiamo adattato il nostro assortimento per il Ringraziamento fino al Cyber ​​Monday", afferma Rose Olson-Jannuzzi, eCommerce & Digital Leader presso Kellwood Apparel. "E abbiamo aggiornato la nostra strategia promozionale per allinearci ai cambiamenti della domanda per categoria di prodotto".

Gli interessi dei consumatori continueranno a essere influenzati dalla pandemia e i marchi dovrebbero appoggiarsi ai prodotti con le prestazioni migliori per suscitare entusiasmo durante la manna dello shopping.

I marchi raggiungeranno un nuovo pubblico attraverso le partnership

Per molte aziende di eCommerce, il Black Friday è un'opportunità di prospezione. Secondo Nik Sharma, CEO di Sharma Brands, l'ultima tendenza nel raggiungere un nuovo pubblico è attraverso le partnership strategiche.

"Quest'anno vedo che molti marchi iniziano a collaborare con altri marchi che hanno lo stesso cliente target", afferma Sharma. "È un'opportunità per il cross-sell o per creare audience e consapevolezza, senza spendere troppo per farlo".

Sharma ritiene che il frutto più basso per i marchi in questo Black Friday sarà la vendita incrociata al pubblico di un partner o l'inclusione di prodotti dei partner nelle loro offerte per le vacanze. Quest'ultimo può fungere da valore aggiunto per gli acquirenti che li espone anche a nuovi marchi.

Gli sconti profondi saranno bilanciati da un AOV elevato

Non tutti i marchi vogliono fare sconti importanti durante il Black Friday. Ma i marchi con offerte di prodotti che si adattano bene agli acquisti ad alto volume hanno maggiori probabilità di offrire sconti accattivanti quest'anno.

"Il Black Friday è il momento degli ordini ad alto volume", spiega Sharma, "e molti marchi metteranno insieme sconti più elevati con margini più bassi ma vendendo a un volume molto più alto. Ad esempio, un marchio di bevande energetiche potrebbe vendere 12 casse con uno sconto del 50% invece di tre casse con uno sconto del 20%. Lo sconto è alto, ma lo è anche l'AOV e stanno facendo il gioco del volume".

Lo shopping continua a essere mobile

Non sorprende sapere che l'utilizzo dei dispositivi mobili è aumentato considerevolmente durante la pandemia. Secondo un sondaggio Yotpo sui consumatori, il tempo trascorso sui telefoni cellulari è aumentato del 30% e circa il 72% dei consumatori online utilizza dispositivi mobili per fare acquisti. Ciò continuerà nella stagione del Black Friday, rendendo più che mai pertinente per i marchi considerare le esperienze mobile-first durante la creazione delle campagne.

Altri negozi offriranno click and collect

Nel rapporto finanziario di maggio di Shopify, la piattaforma di eCommerce ha evidenziato l'ascesa di BOPIS: acquista online, ritiro in negozio. Solo il 2% dei commercianti Shopify utilizzava questa funzione prima della pandemia, ma nel giro di poche settimane quel numero è cresciuto fino a raggiungere lo sbalorditivo 26%.

Clicca e ritira è un'offerta essenziale per i marchi con una presenza fisica, in particolare durante il Black Friday. Macy's ha annunciato che il ritiro sul marciapiede sarebbe "enorme per queste festività natalizie", mentre una varietà di piccoli rivenditori si sta dilettando con "popup di parcheggi". Qualsiasi marchio con una posizione fisica dovrebbe considerare di offrire il ritiro a bordo strada questo Black Friday per far sentire gli acquirenti a proprio agio, dando loro comunque la possibilità di accedere immediatamente ai prodotti.

Distinguersi dalla massa sarà fondamentale

Il Black Friday e le festività natalizie sono sempre una lotta per l'attenzione dei consumatori, ma ora che i principali attori sono completamente online, tutto è a portata di mano dell'acquirente. I marchi di eCommerce dovranno trovare modi strategici per distinguersi dalla concorrenza e creare un senso di urgenza che corrisponda alla domanda della vacanza. Ecco alcune aree chiave a cui i marchi presteranno particolare attenzione in questo Black Friday.

Investire nella ricerca all'inizio della stagione

Sebbene l'impulso e la scoperta siano i pilastri principali del Black Friday, è spesso un giorno per lo shopping guidato dalla missione, specialmente con le vacanze dietro l'angolo. I consumatori hanno qualcosa che vogliono e sono alla ricerca delle migliori opzioni. La ricerca guiderà pesantemente questi acquirenti, sia in termini di ricerca iniziale che di giorno di navigazione.

Mentre il Black Friday e lo shopping natalizio si fanno sentire all'inizio di quest'anno, i marchi dovranno stuzzicare i clienti prima delle loro promozioni per catturare i primi ricercatori. Dovrebbero anche assicurarsi che la loro presenza su Google Shopping sia arricchita da recensioni e valutazioni entusiastiche degli utenti per distinguersi dalla massa.

Approfittando di annunci a basso costo

Nonostante l'aumento degli spettatori online durante la pandemia, i prezzi CPM per gli annunci a pagamento su tutti i canali sono effettivamente crollati. Molte aziende hanno ritirato la spesa pubblicitaria a causa del COVID, il che ha comportato una riduzione dei costi per i marchi che possono permetterselo. Sembra probabile che vedremo costi inferiori al solito per gli annunci digitali del Black Friday, consentendo ai marchi di ottenere più valore per i loro soldi.

Evitare di competere sul prezzo

Sebbene una corsa al ribasso sui prezzi non sia così rilevante per i marchi diretti al consumatore, sostiene comunque che i marchi digitali dovrebbero andare oltre gli sconti di base questo Black Friday; gli sconti sono facili e ogni marchio li avrà.

L'accesso esclusivo e le promozioni rare sui prodotti tentpole possono fare di più per suscitare entusiasmo rispetto a uno sconto piatto in tutto il sito. I marchi che hanno prodotti di punta che sono ben recensiti e amati dagli acquirenti dovrebbero usarli come una carota durante il Black Friday.

Creare un senso di urgenza

I rivenditori amano promuovere l'esperienza del Black Friday in negozio perché è incredibilmente efficace nel creare un senso di urgenza e motivare gli acquirenti con la paura di perdersi. Parte di quell'urgenza è stata replicata online da Amazon e altri scaglionando il rilascio di offerte e includendo trigger visivi come gli orologi per il conto alla rovescia.

Queste tattiche continueranno quest'anno e ci aspettiamo che alcuni negozi diventino ancora più creativi per superare il rumore. Il marketing via SMS è un canale in crescita per i marketer di eCommerce e, per sua natura, si allinea molto bene con le esigenze del Black Friday. In media, i messaggi di testo dei marchi hanno una percentuale di apertura del 98% e il 90% dei messaggi viene aperto entro tre minuti. Ci aspettiamo che i marchi digitali utilizzino gli SMS questo Black Friday come strumento per stimolare gli acquirenti con promozioni in base al tempo.

Creare un'esperienza post-acquisto che risuona

I clienti che effettuano più acquisti online saranno bombardati da comunicazioni provenienti da una varietà di aziende. I marchi che cercano potenziali clienti durante il Black Friday dovranno tagliare il rumore per trasformare gli acquirenti occasionali in clienti abituali.

"L'esperienza post acquisto sarà davvero fondamentale quest'anno", afferma Sharma. “I marchi devono fornire qualcosa che i clienti vogliono davvero vedere, non solo cose generali del marchio. Potrebbe essere semplice come dare seguito a un'e-mail eccezionale o introdurre un programma fedeltà che ludici acquisti aggiuntivi".

Le connessioni significative con i clienti saranno cruciali

Mentre l'eCommerce sarà caldo questo Black Friday, i marchi non sono sicuri di come si sentiranno i consumatori riguardo alla mega vacanza dello shopping, dato lo stato attuale delle cose. Ciò si è riflesso nel nostro sondaggio, in cui i marchi sembravano divisi nel giudicare l'interesse dei consumatori; Il 42% dei marchi ritiene che quest'anno ci sarà un maggiore interesse dei consumatori per il Black Friday, il 28% pensa che l'interesse sarebbe inferiore e il 29% pensa che non ne risentirà affatto.

Lillian Tung di Fur ha sottolineato che i marchi dovrebbero concentrarsi su campagne che risuonino emotivamente quest'anno. "Concentrarsi sull'aspetto della cura sarà una cosa importante per noi", ha detto Tung. "Ci sarà più legame con l'emozione, pensare alla positività e prendersi il tempo per [riflettere] su quello che è stato un anno difficile".

Secondo Sharma, un altro modo per rispondere al sentimento dei clienti potenzialmente stanchi è concentrarsi sui prodotti che le persone vorrebbero acquistare, qualunque cosa accada. Invece di creare prodotti speciali per le vacanze, i marchi possono semplicemente rendere più conveniente acquistare le cose che vogliono veramente.

Indipendentemente da come i marchi si preparano per il Black Friday di quest'anno, non c'è dubbio che l'eCommerce sarà enorme.