Aumenta la velocità di accelerazione e fidelizza i venditori con un onboarding efficace [+Calcolatrice del fatturato]

Dato che le società di investimento fanno assumendo, formando e gestendo la loro forza vendita per ottenere i massimi risultati, è imperativo che i leader delle vendite e dell'abilitazione capiscano come possono ottenere il massimo da tale investimento e trattenere i migliori venditori una volta assunti.

La nostra ricerca Top-Performing Sales Organization, in cui abbiamo analizzato i dati di 472 venditori e dirigenti, ha rivelato che il processo per l'onboarding di nuovi assunti di vendita e per portare i venditori alla piena produttività è fortemente correlato alle misure chiave di un'organizzazione di vendita ben funzionante.

Quando il processo di onboarding di un'azienda è efficace:

• I responsabili delle vendite hanno più del doppio delle probabilità di essere efficaci nell'ottenere le massime prestazioni dai loro venditori (49% contro 23% quando l'onboarding non è efficace).
• Sono maggiormente in grado di trattenere i migliori talenti. Nelle aziende in cui il fatturato indesiderato è pari o superiore al 50%, quasi i tre quarti di esse (72%) non dispongono di un processo di onboarding efficace.

L'alto costo del fatturato dei rappresentanti di vendita

Google il costo del fatturato nelle vendite e troverai una varietà di articoli e calcolatori dei costi per aiutarti a stimare il costo di un venditore perso. I costi stimati in genere vanno dal 100% al 500% del compenso di un venditore e questo spesso non tiene conto delle entrate perse quando un venditore lascia l'azienda.

I costi per la perdita di nuovi venditori sono altrettanto elevati. I venditori tendono ad essere un costo per l'azienda prima che diventino competenti o con le migliori prestazioni molti mesi dopo.

Per ogni venditore assunto, un'azienda può investire almeno centinaia di migliaia di dollari nel corso di diversi trimestri, fino a quando il venditore non fa il proprio peso. Moltiplicalo per 10 venditori e sei in milioni.

Ottieni un PDF compilabile per calcolare il costo del turnover del venditore per la tua organizzazione.

Metti in atto i sistemi giusti

Dare la priorità alla fidelizzazione dei nuovi assunti inizia lavorando a stretto contatto con loro fin dall'inizio con una forte gestione delle vendite e coaching. Ma prima, è necessario creare i processi e i sistemi per un onboarding di successo molto prima che avvenga l'assunzione.

Le migliori organizzazioni di vendita superano le altre in 4 aree chiave che corrispondono al successo dell'onboarding di nuovi assunti di vendita:

• Gestione delle vendite più efficace: un'altra ricerca, The Top Performing Sales Manager, sottolinea l'importante ruolo svolto dai responsabili delle vendite durante il processo di onboarding e sviluppo del venditore. I nuovi venditori con un manager efficace hanno il 240% di probabilità in più di diventare venditori con le migliori prestazioni.

• Processi di vendita, metodi e sforzi di formazione più maturi: il 51% delle organizzazioni di vendita non ha definito formalmente il proprio processo di vendita. Questa è più della metà delle organizzazioni di vendita. Quelli che vedono proposte più alte vinte e meno proposte perse ai concorrenti e nessuna decisione.
• Formazione alla vendita più efficace : il 71% dei venditori con le migliori prestazioni dichiara di aver ricevuto una formazione alla vendita estremamente o molto efficace rispetto a solo il 45% di tutti gli altri venditori.
• Cultura e investimenti più forti nella formazione alla vendita: le organizzazioni di vendita d' élite e con le migliori prestazioni investono di più nella formazione alla vendita e sono due volte più propense a valutare la formazione come efficace. Inoltre, il 66% dei Top Performer afferma che i leader della propria azienda danno la priorità allo sviluppo delle competenze dei venditori per essere il più prezioso possibile per gli acquirenti.

In sintesi, le migliori organizzazioni hanno leader che credono nello sviluppo dei venditori, investono in tale sviluppo e supportano lo sviluppo del venditore con processi definiti e responsabili delle vendite efficaci. Questo non solo aiuta i venditori a bordo, ma crea un ambiente per le migliori prestazioni di vendita complessive.

Conoscere il costo del fatturato del venditore

Una semplice analisi del costo dei venditori che cambiano durante il loro processo di onboarding può essere abbastanza semplice. Sebbene possa diventare molto più complesso di così, puoi semplicemente considerare quanto segue:

• Costi di reclutamento (costi fissi, come commissioni di reclutamento e costi di valutazione)
• Costi di reclutamento (costi soft, come il tempo perso da altri venditori, il tempo perso dal manager e l'impegno delle risorse umane)
• Costi di onboarding (costi hard di formazione, costi soft di formazione, tempo impiegato dal manager, viaggi e intrattenimento)
• Stipendio al mese
• Mesi all'organizzazione prima di girare
• Quota media del venditore a prestazioni medie

Esempio di analisi del fatturato del venditore durante il processo di onboarding

Costi per venditore
Costi di reclutamento (costi fissi, come commissioni di reclutamento, costi di valutazione)	$ 24.000
Costi di reclutamento aggiuntivi (costi soft, come altro tempo del venditore perso, tempo del manager perso, impegno delle risorse umane)	$ 31.000
Costi di onboarding (costi hard di formazione, costi soft di formazione, tempo del manager spese, viaggi e divertimenti, ecc.)	$ 14.000
Totale parziale	$ 69.000
Stipendio al mese x mesi presso l'organizzazione prima del passaggio di consegne	$ 8.333 x 10
Totale	$ 152.330
Entrate per venditore
Quota media annua del venditore a prestazioni medie	$ 2.000.000
Entrate perse che sarebbero state guadagnate se il venditore fosse rimasto altri 12 mesi	$ 1.000.000
Analisi
Numero medio di assunzioni di vendita all'anno	10
Turnover medio indesiderato durante il processo di onboarding	40%
Numero di venditori persi	4
Costi totali del fatturato indesiderato (4 x $ 152.330)	$ 609.320
Se il fatturato viene ridotto da due venditori: un investimento di $ 304.660 ($ 152.330 x 2) non viene perso e due venditori possono produrre $ 4.000.000 di nuove entrate all'anno, se trattenute.

Scarica il calcolatore del fatturato del venditore per conoscere i tuoi costi di fatturato.

4 passaggi per costruire un efficace processo di onboarding del venditore

I leader delle vendite e dell'abilitazione possono iniziare a creare un processo di onboarding del venditore efficace e ridurre il fatturato con queste azioni:

1. Analizza il costo della perdita di un nuovo assunto per le vendite per quantificare la posta in gioco per ogni nuovo assunto mantenuto o perso. Questo ti aiuterà a formulare ipotesi su come l'aumento dell'efficacia dell'onboarding possa ridurre il turnover indesiderato e ti darà una base per sapere quanto investire per rendere utili i miglioramenti. E se stai cercando di dimostrare il ROI delle iniziative in corso, esegui questi calcoli per sostenere il tuo programma attuale.
2. Valuta l'efficacia dei tuoi responsabili delle vendite in generale e nell'onboarding di nuovi venditori . In questo modo puoi scoprire e implementare le migliori pratiche nell'onboarding. Scoprirai che alcuni responsabili delle vendite sono spesso molto più bravi in ​​questo rispetto ad altri. Sfrutta la loro esperienza e concentrati sull'aggiornamento delle competenze dei manager stessi, non solo dei venditori.
3. Investi nella formazione iniziale, nel processo di vendita e nel metodo di vendita. Quando questi sono a posto, i venditori sanno cosa fare e come procedere e hanno un piano specifico su come mettersi sulla strada giusta durante la vendita.
4. Crea un curriculum e un programma di onboarding specifici con un'attenzione particolare per far sì che le persone siano al passo con i tempi e vendere rapidamente. Ritenere i venditori responsabili del completamento del curriculum di onboarding e chiedere ai responsabili delle vendite di facilitare la discussione con i venditori su argomenti chiave. Parte del curriculum e del programma dovrebbe includere anche giochi di ruolo con i manager e coaching regolare in cui i manager forniscono feedback sulle attività del venditore (esigenze chiamate di scoperta, proposte, ecc.). L'esperienza di un venditore di essere investito e supportato, combinata con la maggiore efficacia del processo di onboarding e il tempo più rapido per l'accelerazione, ridurrà il fatturato indesiderato.

Eseguendo questi passaggi e offrendo un programma di onboarding su misura per i venditori della tua organizzazione, otterrai il massimo dal tuo investimento in nuove assunzioni, manterrai i migliori venditori e aumenterai i risultati di vendita.