Tecniche efficaci per concludere affari di vendita aziendali

La tecnologia di vendita non è mai facile e quando si tratta di vendite aziendali, non c'è nulla di semplice o veloce in questo processo di vendita. Le vendite aziendali sono complesse perché la tecnologia aziendale è complessa. Ci sono molte variabili, interdipendenze e integrazioni di cui preoccuparsi, per non parlare di adattare la tecnologia alle esigenze dei clienti.

In conclusione, la tua offerta deve adattarsi perfettamente a tutti i decisori.

La gestione di un'infrastruttura complessa è solo un problema. La sfida più grande è il processo di vendita stesso. Ci sono più decisori coinvolti nel processo di acquisto, ognuno con le sue preoccupazioni e le sue esigenze. E poiché i sistemi aziendali influiscono sull'organizzazione, anche le strategie di budgeting e di licenza diventano complicate.

Tuttavia, le dimensioni dei contratti aziendali rendono lo sforzo proficuo e, sebbene la conclusione di un accordo aziendale richieda tempo, ci sono modi per semplificare un complesso processo di vendita. Quindi, tuffiamoci nella realtà della nostra situazione.

Confronto tra vendite complesse e vendite transazionali

Una delle caratteristiche delle vendite aziendali è che sono di alto livello e richiedono più riunioni, presentazioni, dimostrazioni, più riunioni e negoziazioni prima della conclusione dell'accordo. Per abbreviare il processo di vendita, si desidera rendere le vendite aziendali più simili alle vendite transazionali.

Le vendite transazionali sono tipiche delle vendite delle PMI, dove ci sono meno decisori che hanno una buona comprensione di ciò di cui hanno bisogno. Con una vendita transazionale, l'acquirente di solito ha fatto i compiti, quindi è vicino a prendere una decisione quando interagisce con il venditore. L'ultimo passaggio consiste nell'effettuare una valutazione finale per determinare la soluzione adatta alle loro esigenze e compatibile con la loro infrastruttura.

Ci sono caratteristiche comuni che la maggior parte delle vendite transazionali condivide:

• Ci sono meno decisori, di solito solo uno o due che hanno potere decisionale.
• I contratti sono più piccoli, di solito per un singolo prodotto o servizio aziendale.
• Gli acquirenti transazionali sono guidati dal marketing e si affidano ai contenuti web per guidare la loro decisione.
• C'è un tempo più breve per prendere una decisione di acquisto.

Le vendite aziendali complesse richiedono più tempo e più passaggi poiché sono per soluzioni più costose e rischi più elevati per il cliente. Richiedono anche l'approvazione di più parti e ogni decisore vuole essere sicuro di fare la scelta giusta, motivo per cui possono essere necessari mesi per concludere un accordo aziendale.

Sia le vendite transazionali che quelle complesse sono vendite consultive in cui è necessario fornire l'esperienza per aiutare a risolvere il problema del cliente prima di poter concludere la vendita. Con le vendite transazionali, trovare la soluzione al problema è più semplice. Con vendite aziendali complesse, hai più integrazione e più variabili tecniche, motivo per cui è necessario coinvolgere ingegneri di vendita ed esperti tecnici per affrontare potenziali problemi e garantire che l'implementazione avvenga senza intoppi.

Esplorazione del modello di vendita aziendale

Per avere successo nella vendita aziendale richiede più lavoro al front-end, compresa la prospezione approfondita e la ricerca di potenziali clienti; i clienti raramente vengono da te. Come parte della tua ricerca, devi identificare gli stakeholder interni e gli influencer dell'affare prima di provare a ottenere il tuo primo incontro.

Quando pianifichi una riunione, collabora con le parti interessate per comprenderne le esigenze e gli obiettivi. Inoltre, preparati a dimostrare la soluzione ed eseguire una revisione tecnica per comprendere i problemi di implementazione e integrazione. Tieni presente che si tratta di una vendita di consulenza e di un impegno a lungo termine, il che significa più supporto pratico, formazione e consulenza tecnica.

Ecco alcuni dei fattori da tenere a mente per aiutare a concludere accordi aziendali:

• Hai bisogno di uno degli stakeholder per fungere da campione che crede nella tua soluzione, farà le presentazioni giuste e fornirà informazioni per aiutarti a concludere l'affare.
• Proprio come la vendita aziendale è un processo a lungo termine, devi essere in grado di giustificare un ROI duraturo. Investimenti di imprese ad alto prezzo dovrebbero produrre i ritorni per giustificare i costi.
• La vendita aziendale di successo richiede avere un rapporto con il cliente e conquistare la sua fiducia. Si tratta di un impegno duraturo che richiederà un'interazione e un supporto continui molto tempo dopo la firma del contratto.
• Preparati a offrire la personalizzazione. La tecnologia aziendale raramente si comporta come necessario immediatamente, quindi preparati ad adattare e personalizzare la soluzione per soddisfare le esigenze del cliente. Fa tutto parte della vendita consultiva.

Razionalizzazione delle vendite aziendali

Esistono modi per ridurre i tempi di vendita dell'azienda e rimuovere l'attrito dal processo. Ecco alcuni suggerimenti per aiutarti a concludere più rapidamente le trattative aziendali:

• Trova rapidamente il campione giusto. Prima riesci a trovare un avvocato all'interno dell'organizzazione, più agevole sarà il processo di vendita.
• Ottieni supporto dal senior management per rimuovere gli ostacoli alla vendita.
• Aumenta la frequenza delle riunioni per chiudere prima il potenziale cliente.
• Sii proattivo, segui e prova a fare un salto di annullamento (cioè controlla regolarmente per vedere se un annullamento può anticipare la tua prossima riunione programmata).
• Usa la giusta tecnologia di vendita come e-mail, software di calendario, videoconferenza e monitoraggio CRM per assicurarti che le note dei tuoi clienti siano sempre aggiornate.
• Vendi valore a lungo termine, non prezzo basso.
• Preparati ad addolcire l'offerta con un servizio più personale, come onboarding, formazione, consulenza e così via.

In definitiva, il cliente deve volere ciò che vendi, e ciò include la qualità del rapporto di vendita. Vogliono competenza, valore e la sicurezza di prendere la decisione giusta.

Il tuo approccio può offrire tutto questo e altro ancora. Ma non devi resistere da solo a queste bestie da impresa.

Outsourcing per il successo delle vendite aziendali

Un altro modo per abbreviare il ciclo di vendita aziendale è ottenere l'aiuto giusto. Ci sono molte parti del processo di vendita aziendale che puoi esternalizzare per risparmiare tempo e risorse.

Ad esempio, il giusto partner di vendita come servizio può aiutare con la ricerca di potenziali clienti, la qualificazione dei lead e la ricerca aziendale. Possono spianare la strada, trovare i giusti decisori e coordinare le riunioni. Possono anche aiutare con la pianificazione del follow-up per mantenere il processo in movimento.

Un partner di vendita in outsourcing può anche fornire assistenza tecnica, inclusa l'assistenza nella diagnosi del problema del potenziale cliente e nella progettazione di una soluzione. I partner Sales-as-a-Service mantengono anche le ultime tecnologie di vendita in modo da poter gestire meglio il processo di vendita. Possono anche assistere con l'onboarding dei clienti, la formazione e il successo dei clienti.

Soprattutto, lavorare con il giusto partner di vendita in outsourcing rende il tuo team di vendita più agile. Puoi ridimensionare il tuo team di supporto alle vendite in base alle esigenze e adattarti a nuove esigenze e richieste durante il processo di vendita aziendale.

Se vuoi esplorare altre strategie e saperne di più su come l'outsourcing può aiutare a ridurre i tempi di conclusione di accordi aziendali, scopri come MarketStar può aiutarti. Abbiamo le risorse per affrontare qualsiasi sfida di vendita aziendale, compresi i ruoli di vendita specializzati. Parliamo di come possiamo aiutarti a incrementare le vendite della tua azienda.