7 CTA email killer da provare prima di chiedere la vendita
Pubblicato: 2024-04-02
- 2 marzo 2024
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La sensibilizzazione è buona. Stabilire una connessione è ancora meglio. Ma entrambi sono solo un precursore del tuo obiettivo finale: vuoi che il potenziale cliente o il clientefaccianoqualcosa. Iscriviti, scarica, registrati, acquista, condividi e così via.
Il tuo invito all'azione, quindi, diventa importantissimo. Un'e-mail senza CTA non ha senso.
Un’e-mail con una CTA debole è solo leggermente migliore.
E le email con l’invito all’azione sbagliato al momento sbagliato danneggiano il tuo marchio e la tua reputazione.
Deve essere giusto.
Ecco di cosa si tratta, la conversione. Ma se sappiamo qualcosa di marketing edi emailmarketing in particolare, è che non puoi semplicemente scrivere a qualcuno all'improvviso e chiedere la vendita. Non lo capirai.
I prospect e i lead devono essere coltivati. Corteggiato. Persuaso e convinto. E idealmente, è necessario arrivare alla “grande” richiesta con una serie di richieste più piccole, quasi insignificanti.
Il progetto è quello di sviluppare una serie di semplici CTA a cui è facile dire "sì", perché ogni "sì" che ottieni , non importa quanto apparentemente piccolo e insignificante , rende molto più semplice ottenere quello grande.
Consideriamo innanzitutto l'efficacia dell'invio di più di un'e-mail. Ecco cosa ci dicono le statistiche:
- Il 70% delle email di vendita si interrompe dopo il primo invio. Essere diverso.
- C'è una probabilità del 21% che riceverai una risposta alla tua seconda email se la prima non riceve risposta e del 25% in totale se continui a inviarle.
- Circa il 90% delle email vengono aperte e/o ricevono risposta il giorno stesso in cui vengono inviate, quindi non aspettare troppo a lungo prima di rispondere.
- L'80% delle vendite richiede circa cinque follow-up dopo il primo contatto, ma il 92% dei rappresentanti di vendita si ferma a 4 o meno.
Quando si tratta di e-mail e vendite, è sicuramente vantaggioso inviarne più di una e vedrai il maggior successo inviando cinque o più follow-up.
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Detto questo, ogni email non dovrebbe essere una copia carbone dell’originale. Devi mescolarlo. E una volta ottenuta la prima importantissima risposta, devi inviare una serie di e-mail diverse con diversi CTA diversi. Perché?
Devicostruirela vendita perottenerela vendita. Chiedi troppo presto e li spaventerai. I potenziali clienti e i lead possono essere molto ombrosi. Allunga la mano. Seguito. Prendila con calma.
L'e-mail di invito all'azione
Prima di entrare nei sette CTA email killer da provareprimadi chiedere la vendita, prendiamoci un breve momento per esaminare i CTA in generale. Sono senza dubbio la parte più importante della tua email. Senza uno forte, stai solo sprecando il tempo di tutti.
Quindi cosa rende forte un invito all’azione?
- Utilizza un verbo forte e attivo come prenotare, leggere, scaricare, acquistare, scoprire, avviare, iscriverti, liberare e così via. Ma un verbo da solo non verrà convertito così bene come una frase potenteche utilizzaquel verbo. E non utilizzare mai il CTA "Fai clic qui". È oltremodo pigro e inutile.
"Quindi, quale copia del pulsante dovresti usare?Clicca qui, acquista ora e ordina ora sono alcuni testi di invito all'azione che vedi in giro.Ho scoperto che le frasi generiche, come le parole sopra, non influiscono molto sui tassi di conversione." ~Neil Patel
- Evocare un'emozione. Le persone rispondono a stimoli emotivi sia positivi che negativi. Scegline uno che sia pertinente al tuo marchio o prodotto.
- Crea entusiasmo.
- Dai loro un "motivo per cui". Chiarisci cosa ottengono e perché è importante.
- Sfrutta la paura di perdere qualcosa (FOMO) creando urgenza (tempo limitato) e/o scarsità (quantità limitate).
- Prova a usare la prima persona "io", "me", "mio" o "mio".
- Sperimenta lo spazio negativo, ovvero lo spazio bianco vuoto attorno al pulsante, nonché il suo colore e il posizionamento nella tua email.
- Prova, prova e prova ancora.
Oltre a chiedere la cosa giusta al momento giusto, testare la tua email CTA è la cosa migliore che puoi fare per migliorare le tue conversioni. Fortunatamente, la maggior parte delle soluzioni di email marketing come Mailshake dispongono di funzionalità di test A/B integrate. In caso contrario, puoi sempre creare il tuo test A/B inviando due email diverse a due elenchi diversi e semplicemente confrontando i risultati.
La prova è nel budino. Il test A/B delle tue call to action rivela cosa funziona meglio:
- L'utilizzo di un pulsante CTA anziché di un collegamento CTA ha aumentato i clic del 28%. Gioca con l'affordance: quando vediamo un pulsante, istintivamente vogliamo cliccarlo/premerlo.
- "Inizia la prova gratuita" (in prima persona) ha aumentato la percentuale di clic del 90% rispetto a "Inizia la prova gratuita".
- Whirlpool ha ottenuto un aumento del CTR del 42% scendendo da quattro a un invito all'azione.
E questa è solo la punta dell'iceberg. Ma quali CTA dovresti provare?
I sette inviti all’azione descritti di seguito possono aiutarti a ottenere il massimo per due ragioni principali: impegno e reciprocità. Discutiamone per un breve momento.
Il principio dell'impegno
Ok, quindi conosci le migliori pratiche, sai che devi continuare a inviare e-mail finché non ricevi la prima risposta e sai cosa e come testare.
Ma torniamo alla nostra idea principale: chiedere diverse cose più piccole prima di procedere con la richiesta più grande (la vendita). Costruiscilo. Chiedi loro di dire "sì" quante più volte possibile e probabilmente otterrai anche l'unico "sì" che conta davvero.
Perché? Psicologia umana. È proprio così che siamo cablati.
Il principio dell’impegno ci dice che vogliamo essere coerenti. Vogliamo portare a termine una volta che abbiamo concordato qualcosa o qualcuno. Nessuno vuole essere visto come un rinnegato di una promessa o di un impegno. E questo può giocare a tuo favore.
“Se le persone intraprendono una piccola azione o un impegno, è più probabile che intraprendano un’altra azione e la portino a termine”. ~Brady Josephson
Pertanto, se riesci a convincerli a completare un sondaggio di ricerca di mercato, a scaricare una risorsa gratuita o a commentare il tuo ultimo post sul blog, hanno preso un impegno con te e il tuo marchio. È molto più probabile che accettino il prossimo CTA, e ancora più propensi ad accettare quello successivo.
Prendi il piccolo impegno, poi un altro e un altro ancora.
Il principio di reciprocità
Chiediti: quanto ti piace essere in debito con qualcuno in qualche modo? Che si tratti di soldi, di un favore o del generico “uno”, non ci piace dover nulla a nessuno. La maggior parte di noi fa di tutto per ripagarlo in modo da tornare a uno stato “pari”.
Questo è il principio di reciprocità all'opera.
Offrendoqualcosaai tuoi potenziali clienti, crei in loro un sentimento di obbligo a ricambiare il favore.
“Regala qualcosa: dona informazioni, regala campioni gratuiti, regala un'esperienza positiva…” ~Robert Cialdini
Se offri strumenti gratuiti, informazioni utili, campioni, modelli o qualsiasi altra cosa di valore, anche qualcosa di poco costoso come una penna o un adesivo, stai generando sentimenti positivi nei confronti del tuo marchioegenerando reciprocità. I tuoi contatti e potenziali clienti vorranno “ripagarti” quando alla fine chiederai la vendita.
Ora, questa idea, così come il principio dell’impegno, non dovrebbero essere abusate. Nel suo libro fondamentale del 1984Influence: The Psychology of Persuasion, Robert Cialdini li ha nominati due dei suoi principi di persuasione. Ma sono spesso conosciuti comearmi di persuasione per la loro efficacia.Usateli, ma usateliin modo responsabile.
Ecco sette CTA preziosi, utili, efficacieresponsabili. Non sono necessari inganni, espedienti o tattiche subdole.
1. Fare clic su un collegamento a un post prezioso o utile
Se pensi al tuo funnel di vendita, probabilmente segue lo stesso piano di base di tutti gli altri. Hai bisogno di molti cavi da inserire nell'ampia parte superiore. Questo CTA è proprio quello che ci vuole peril prospecting .
Potresti semplicemente inserire nella tua canalizzazione tutti i nomi e gli indirizzi email che riesci a trovare tramite i metodi del cappello in bianco e nero, ma è una perdita di tempo.
Invia invece un'e-mail con un invito a dare un'occhiata a un post di blog, un articolo o un video pertinente alla tua nicchia e utile in qualche modo ai tuoi clienti ideali.
Potrai sapere immediatamente chi è interessato a un particolare servizio, prodotto, strumento o argomento in base a chi fa clic e chi no. Stai qualificando i tuoi contattiestai facendo il primo passo verso l'impegno e la reciprocità.
2. Offri loro qualcosa gratuitamente
Successivamente, ti consigliamo di alzare la posta e dare loro qualcosa di valore gratuitamente.
Quindi, incoraggiali a scaricare e/o condividere il tuo ebook, case study, white paper, modelli, guide pratiche e altro ancora. Assicurati che provenga da te e che sia brandizzato per creare fiducia e consapevolezza, aumentando al contempo in loro il sentimento di impegno e reciprocità.
Funziona. Estremamente bene. Gli Hare Krishna che distribuiscono fiori negli aeroporti e nelle stazioni ferroviarie? Lo stanno usando. Stand che regalano biscotti o penne a una conferenza? Lo sono anche loro. Offri loro qualcosa gratuitamente, quindi chiedi qualcosa in seguito (una donazione, un'iscrizione o, in seguito, un acquisto).
3. Completa un breve sondaggio
Quando progetti o modifichi un prodotto o un servizio, devi sapere cosa pensano, vogliono, hanno bisogno le persone reali e trovano frustrante. Questo tipo di dati sulla voce del cliente hanno un valore inestimabile.
A questo punto, dovresti aver identificato le persone interessate al tuo settore o alla tua nicchia e quelle che iniziano a sentirsi in debito con te in base ai primi due CTA.
Ora, invia una terza email invitandoli a completare un breve – brevissimo – sondaggio con il pretesto di “ricerca di mercato” (che lo è, ovviamente, ma li avvicina anche a una vendita). Puoi anche offrire una piccola ricompensa di qualche tipo per farlo, per aggiungere ancora di più alla loro reciprocità.
Come bonus, un semplice sondaggio può aiutarti a concentrarti su un'esigenza o un punto critico dei singoli lead che puoi risolvere con il tuo prodotto.
Strumenti come SurveyMonkey, Moduli Google o Survey Anyplace lo rendono facile e conveniente per tutti. Ci sono abbastanza opzioni là fuori per soddisfare i requisiti e il budget di tutti. Fai qualche esplorazione, provane alcuni e scegli ciò che funziona meglio per te.
4. Lascia un commento / Partecipa a una TwitterChat
Questo è semplice ma non per questo meno potente. Per identificare coloro che si muovono attraverso la canalizzazione, fornisci ancora un altro collegamento utile, ma questa volta suggerisci specificamente di lasciare un commento al riguardo. Di' loro che ti piacerebbe sentire le loro opinioni sul tuo ultimo blog o guest post.
In alternativa, invitali a partecipare a una prossima TwitterChat che stai ospitando. Adulali un po' aggiungendo che ti piacerebbe conoscere la loro opinione sull'argomento X.
In ogni caso, coloro che dicono "sì" stanno dimostrando un coinvolgimento e un interesseancora maggiori per te e il tuo marchio, prodotto, servizio.
5. Iscriviti alla newsletter / Segui su Twitter / Metti mi piace su Facebook
Questa è un'estensione di #4. Una breve email con un rapido aggiornamento o promemoria, seguita da una richiesta esplicita di iscriversi, seguire e/o mettere mi piace, può fornire un'ulteriore prova di impegno, coinvolgimento einteresse dimostrato.
Assicurati di evidenziare i vantaggi chenederivano. Cosa rende speciale la tua newsletter e ne vale la pena? Cosa condividi di solito sul tuo feed Twitter? Perché la tua Pagina Facebook è il posto giusto? Rispondi a queste domande e prendi nota di chi fa clic sul pulsante.Sonopresi da te.
6. Richiedi una demo gratuita
Se il tuo prodotto o servizio lo consente, questo CTA e-mail in questa fase può praticamente suggellare l'accordo.
Hanno dimostrato il loro interesse : hanno detto "sì" a molti se non a tutti i tuoi CTA. Ora incoraggiali a richiedere una demo gratuita del tuo prodotto/servizio in azione. Chiarireloroi vantaggi per aiutarli a decidere di farlo.E poi fornisci una dimostrazione personalizzata deltuoprodotto/servizio rendendola loroattività, la vita personale o il sito web migliori, più forti, più veloci, più facili e così via.
Questa è un'opportunità per superare le loro obiezioni e rimuovere gli attriti condividendo prove sociali (un'altra delle sei armi di Cialdini), indicatori di fiducia e altro ancora.
7. Iscriviti per una prova gratuita o un campione
L'ultimo invito all'azione via e-mail prima di chiedere la vendita è chiedere loro di registrarsi per una prova o un campione gratuito senza impegno. Convincili adagire .Evidenzia i vantaggi. Rendi l'onboarding incredibilmente facile e veloce. Offriti di fare la maggior parte o tutto il lavoro per loro. Offri loro suggerimenti e trucchi per ottenere il massimo.
Trasformare qualcuno da utente gratuito a cliente a pagamento non è scontato, ma è molto, molto più semplice grazie all'impegno che ha già preso e alla reciprocità che sentirà nei tuoi confronti.
Una volta superati questi 7 inviti all'azione , che corrispondono alle fasi principali del funnel di vendita , sono finalmente pronti per esserevenduti.
Creare l'invito all'azione perfetto richiede pratica e revisione (e test, ovviamente... testare sempre), ma un CTA e-mail ottimizzato combinato con una campagna di sensibilizzazione tramite e-mail fredda ben realizzata fornirà risultati.
Costruisci per la vendita per ottenere la vendita.
