L'abbandono dei dipendenti nelle vendite e come influisce sulle entrate (anche quando i rappresentanti di vendita tornano)

Ryan Walsh

• 6 ottobre 2021

Le stime suggeriscono che il fatturato dei venditori statunitensi raggiunga il 27%, che è significativamente al di sopra della media statunitense.

Questo è un problema, perché ogni dipendente che perdi influisce sui tuoi profitti in vari modi, dalla produttività che perdi durante la ricerca di un sostituto, al tempo necessario affinché un nuovo assunto si metta al passo.

Inoltre, tieni presente che le organizzazioni spendono una media di $ 2.326 all'anno per venditore in attività di formazione. Quindi, se un rappresentante di vendita rimane con te per tre anni e poi se ne va, hai perso quasi $ 7.000 solo nell'investimento in formazione.

E questo è solo graffiare la superficie. I veri costi di perdere un venditore sono molto più alti.

Qual è la differenza tra attrito e fatturato?

Prima di approfondire il motivo per cui l'abbandono dei dipendenti è una tale preoccupazione nel mondo delle vendite, vale la pena chiarire esattamente di cosa stiamo parlando, perché logorio e fatturato non sono la stessa cosa:

Attrito

L'abbandono si riferisce alla perdita naturale dei dipendenti attraverso processi come il pensionamento, le dimissioni o il licenziamento. In questi casi, il datore di lavoro ricoprirà la loro posizione.

Professionisti

• Lascia un'organizzazione con costi di personale inferiori, che possono essere utili in tempi di difficoltà finanziarie.
• Il dipendente in partenza in genere parte a condizioni migliori (sebbene questa non sia una garanzia).

contro

• La dimensione della forza lavoro è ridotta, il che può ostacolare la tua capacità di generare entrate.
• Il carico di lavoro del dipendente in partenza potrebbe dover essere prelevato dai dipendenti rimasti, il che può aumentare i loro livelli di stress, spingendo così anche loro ad andarsene.

Turnover

Il turnover è la perdita volontaria o involontaria di dipendenti dalle posizioni che l'organizzazione intende reintegrare. Il turnover volontario può verificarsi quando un dipendente sceglie di licenziarsi, in genere perché si è assicurato un nuovo lavoro con una migliore retribuzione o prospettive di sviluppo. Il turnover involontario si verifica quando un dipendente viene licenziato a causa di fattori quali scarse prestazioni o problemi comportamentali.

Professionisti

• Il datore di lavoro può assumere qualcuno che sia più adatto a livello culturale.
• Potrebbero anche trovare un sostituto che superi il loro predecessore.

contro

• Meno dipendenti per gestire il carico di lavoro rimanente, portando spesso a orari di lavoro più lunghi e maggiore stress.
• Trovare un sostituto può essere costoso, in particolare per i dipendenti senior e più esperti.
• L'alto turnover è spesso sintomo di una cultura aziendale negativa o di altri problemi con le condizioni di lavoro.
• Concentrarsi sulle assunzioni e sull'onboarding rimuoverà inevitabilmente l'attenzione da altri problemi a lungo termine.
• I nuovi dipendenti impiegano tempo per abituarsi al ruolo, con conseguente perdita di produttività mentre cercano di rimettersi in sesto.

Qual è l'effetto boomerang?

Spesso, le organizzazioni di vendita ignorano l'impatto dell'elevato turnover e del logoramento dei dipendenti nelle vendite indicando una manciata di casi in cui i dipendenti hanno lasciato, quindi sono tornati mesi (o addirittura anni) su tutta la linea.

Quei dipendenti si sono assicurati un nuovo ruolo, ma presto hanno scoperto che le cose non erano migliori - o in realtà erano peggiori - rispetto alla loro posizione precedente, quindi sono tornati nella direzione opposta. Questo è ciò che chiamiamo "effetto boomerang".

Quando ciò accade, alcuni responsabili delle vendite lo vedono come un successo assoluto; una conferma che stanno facendo la “cosa giusta”. Ma il più delle volte, il dipendente torna al ruolo originale solo perché la sua nuova organizzazione era persino peggiore di quella che aveva lasciato. È un classico caso di "meglio il diavolo sai".

In realtà, l'effetto boomerang non è altro che una brutta notizia. È un chiaro esempio di rotazione dei dipendenti che puoi evitare. E come discuteremo, il fatturato è costoso, il che significa che vuoi assolutamente evitarlo quando possibile.

Qual è il vero costo di un "boomerang" per le organizzazioni di vendita?

Ci sono molte ricerche volte a quantificare il costo del logoramento dei dipendenti nelle vendite e nel fatturato. Secondo Gallup, un'organizzazione di 100 persone che paga uno stipendio medio di $ 50.000 potrebbe dover affrontare costi di fatturato e sostituzione ovunque da $ 660.000 a $ 2,6 milioni all'anno.

Insieme, Gallup afferma che il fatturato costa alle aziende statunitensi un incredibile trilione di dollari all'anno.

Tuttavia, pochi studi hanno esaminato in modo specifico i costi dei dipendenti in boomerang. È facile presumere che una volta che un dipendente lascia, odia il suo nuovo lavoro e torna, l'intero problema è risolto e tutti i costi associati possono essere effettivamente cancellati o dimenticati.

Ma non è proprio così. In RepVue, abbiamo sgranocchiato i numeri per capire i veri costi dell'effetto boomerang.

Per semplificare le cose, abbiamo ipotizzato che il primo giorno dopo essere tornato dal datore di lavoro originale, il rappresentante di vendita in questione si alzi immediatamente e inizi a lavorare in modo altrettanto produttivo come prima di partire. In realtà, non è mai così : anche se capiscono il prodotto e il settore, hanno poca o nessuna pipeline con cui lavorare.

I nostri dati mostrano che nel corso di un anno, un dipendente in piena espansione costa a un'organizzazione di vendita più di 2 milioni di dollari. Ecco la ripartizione, seguita da una spiegazione da dove provengono quelle cifre:

Questo scenario si basa su un venditore di software con una quotazione annuale di $ 650.000 che in genere genera un ricavo annuale ricorrente (ARR) di $ 540.000. Il venditore non è un artista di alto livello, ma non è necessariamente qualcuno che vorresti perdere. Ora, immergiamoci nei numeri:

• Tempo di inattività: sono necessari da 14 a 63 giorni per riempire un posto vacante, a seconda del settore. Abbiamo scelto una cifra abbastanza prudente di due mesi; durante questo periodo la posizione vacante non sta generando produttività o entrate.
• Tempo di rampa: secondo la nostra esperienza, se dicessi a una stanza piena di direttori vendite che un rappresentante che genererebbe $ 540.000 in ARR lascerà l'attività e che potrebbero ottenere $ 200.000 da quel ruolo vacante nel corso dell'anno, la maggior parte lo accetterebbe . La cifra di $ 450.000 rappresenta i mesi da 3 a 12 se il rappresentante non se ne fosse mai andato.
• Transizione della pipeline: per ovvi motivi, le organizzazioni di vendita raramente ottengono tanto valore quanto sperano dalla pipeline di un rappresentante in partenza. La cifra di $ 40.000 è quindi piuttosto generosa e riflette un paio di accordi solidi.
• Impatto sulle prenotazioni: a questo punto, possiamo vedere che l'impatto grezzo sulle prenotazioni è di $ 240.000 con un venditore che parte e torna e di $ 540.000 senza fatturato o logoramento. I $ 240.000 provengono da un rappresentante appena assunto e gli eccezionali $ 40.000 di prenotazioni della sezione precedente.
• Customer lifetime value: ricorda che qui stiamo parlando di entrate ricorrenti . Con una vita media del cliente di sette anni, iniziamo a vedere una grande disparità tra lo scenario del "boomerang" e l'alternativa in cui non si verifica alcun fatturato o attrito.
• Costi aggiuntivi: sebbene più difficili da quantificare, ci sono anche altri costi da considerare, come il reclutamento e la formazione. Ancora una volta, riteniamo che queste cifre siano relativamente prudenti.

Quindi ecco qua : un dipendente in piena espansione finisce per costare 2,1 milioni di dollari se confrontato con uno scenario in cui non si verifica alcun logoramento o fatturato.

L'unico piccolo vantaggio dell'effetto boomerang è che il dipendente di ritorno dovrebbe avere un periodo di rampa più breve, data la sua familiarità con il tuo prodotto, settore e clienti. Questo non è sicuramente un vantaggio abbastanza grande da permetterti di ignorare tutti gli aspetti negativi.

Ryan Walsh

Ryan Walsh è il fondatore e CEO di RepVue, la più grande piattaforma di valutazione delle organizzazioni di vendita in crowdsourcing in cui i professionisti delle vendite possono scoprire, ricercare e candidarsi per ruoli di vendita presso le migliori organizzazioni di vendita del pianeta. Prima di RepVue, Ryan era il CRO di ChannelAdvisor, dove sotto la sua guida ha aumentato le entrate da $ 35 milioni a $ 115 milioni, aiutando a realizzare un'IPO di successo durante quel mandato.