Vendite aziendali: vantaggi, sfide e come assumere il giusto tipo di venditore

Luiz Cent

• 5 ottobre 2021

Il mondo delle vendite è vasto, con diverse strategie ed esigenze. Le vendite aziendali sono qualcosa che dovrebbe essere nella mente di ogni azienda B2B. Offre opportunità uniche, ma anche sfide immense. In questo articolo, esploreremo cosa sono le vendite aziendali e come creare un team di vendita per eseguirle.

Che cosa sono le vendite aziendali?

Le vendite aziendali sono un concetto unico nel mondo del B2B. Al contrario della vendita a startup o proprietari di imprese individuali, l'impresa si riferisce a soluzioni aziendali di grandi dimensioni. Si differenzia da altri tipi di vendita a causa del ciclo di vendita, dei responsabili delle decisioni e dei rischi coinvolti.

I modi principali in cui le vendite aziendali sono diverse includono:

• Rischio più elevato : le vendite aziendali rappresentano molti più rischi per l'organizzazione in termini di entrate.
• Ciclo di vendita più lungo : potrebbero essere necessari sei mesi o più per chiudere l'affare
• Molti decisori - Ci sono spesso da sei a 10 decisori, invece di uno o due.

Vendite complesse e vendite transazionali

Le vendite complesse (aziendali) e le vendite transazionali sono molto diverse. Le vendite transazionali sono quelle che la maggior parte delle persone riconosce perché le vede ogni giorno. Implicano decisioni dirette e veloci.

Esempi potrebbero essere l'acquisto di un televisore da Best Buy o una PMI che acquista un nuovo tavolo per la propria sala conferenze. Queste vendite transazionali rappresentano un rischio relativamente basso. E il ciclo di vendita è relativamente veloce.

Per questo motivo, molte startup si concentrano presto sulla vendita di prodotti transazionali. Possono essere venduti in 30-60 giorni senza un complicato processo di acquisto. D'altra parte, le vendite aziendali richiedono diversi mesi di intensa comunicazione tra il potenziale cliente e il rappresentante di vendita.

Per mettere i due in migliore contrasto, ecco gli aspetti chiave delle vendite transazionali:

• Rischio più basso : gli acquisti transazionali in genere hanno un prezzo inferiore. Ciò riduce notevolmente il rischio per il potenziale cliente se prende la decisione sbagliata.
• Ciclo di vendita più breve – In alcune settimane, in alcuni casi, le vendite transazionali possono essere chiuse. Ciò consente un volume di affari maggiore e pagamenti più frequenti.
• Meno decisori – Ogni volta che viene coinvolto un altro stakeholder, il processo complica. Le vendite transazionali sono progettate per essere vendute a uno o due decisori.

Perché le vendite aziendali sono importanti per la tua azienda?

Se la tua azienda offre una soluzione B2B, le vendite aziendali dovrebbero essere un obiettivo in futuro. Non c'è niente di sbagliato nel costruire la tua attività e la tua reputazione dalle vendite transazionali alle PMI. Tuttavia, alla fine dovresti considerare le vendite aziendali per i seguenti motivi:

• Più entrate : le vendite aziendali sono dove si trovano le "balene": grandi clienti che possono acquistare molto di più del tuo prodotto. Più grande è l'azienda, maggiore è la crescita dei ricavi che rappresentano. Questo è vero per l'acquisto iniziale, così come per le entrate ricorrenti.
• Ci vuole solo una mentalità diversa - Non è necessariamente richiesta più intelligenza o abilità per vendere una soluzione da $ 100.000 rispetto a una soluzione da $ 10.000. La differenza sta nell'assicurarti di avere la giusta gestione e leader nella tua squadra.
• Genera consapevolezza : con le vendite aziendali, hai a che fare con aziende che sono spesso leader globali nel loro settore. L'attenzione e la reputazione fornite da questi clienti possono valere anche di più delle entrate a breve termine.
• Scalabilità : per far crescere davvero la tua azienda, devi scalare con più clienti. Ad un certo punto, potresti scoprire che l'elenco dei potenziali potenziali clienti delle PMI si è esaurito. Ecco perché hai bisogno di clienti aziendali in cantiere.

Quali sono le sfide delle vendite aziendali?

È importante che le aziende prendano in considerazione la transizione ai modelli aziendali. Offre numerosi vantaggi per la nostra crescita. Tuttavia, anche le vendite aziendali non mancano di una giusta dose di sfide.

Alcune delle sfide delle vendite aziendali di cui dovresti essere consapevole sono:

• Entrate ritardate : possono essere necessari mesi per chiudere una vendita. E non è raro che ci voglia un anno o più. Questo ciclo di vendita più lungo richiede molta disciplina mentale, concentrazione e motivazione. I team di vendita devono rimanere ottimisti e fidarsi del processo. E devi gestire il tuo flusso di cassa in modo intelligente per rimanere a galla tra un accordo e l'altro.
• Incoerenza – Un affare potrebbe andare incredibilmente bene, poi all'improvviso va in pezzi. Ci sono vari alti e bassi nelle vendite aziendali. Grazie a tante variabili, in qualsiasi momento possono sorgere sfide imprevedibili. Mantenere un livello di equilibrio è della massima importanza.
• Più difficile da "leggere la stanza" - Non ci sono solo più decisori, ma più influencer nell'organizzazione. Questi individui sono persone che possono influenzare la decisione ma non hanno potere d'acquisto. Riuscire a capire cosa guida più persone è un compito difficile.
• Il tuo processo di vendita deve essere ottimizzato : devi gestire una nave ermetica all'interno del tuo reparto vendite. Se commetti grossi errori durante il ciclo di vendita, il potenziale cliente dell'azienda potrebbe semplicemente andare con le centinaia di altri venditori che cercano di vendergli qualcosa.
• Le negoziazioni possono diventare intense – Hai spesso a che fare con acquirenti professionisti che hanno fatto acquisti per milioni di dollari nella loro vita. La loro azienda ha anche le risorse per andarsene in qualsiasi momento. Questo crea un ambiente negoziale difficile. Imparare a negoziare con i grandi acquirenti è un'abilità in sé e per sé.

Assumere un team di vendita aziendale

Quindi ora capisci cosa sono le vendite aziendali e in che modo differiscono da altre categorie di vendite come le vendite transazionali. E capisci l'importanza di implementarlo. Tuttavia, con le numerose sfide che abbiamo appena menzionato, è essenziale assumere il team di vendita aziendale nel modo giusto. I tuoi venditori saranno il fattore decisivo in quali opportunità alla fine si trasformeranno in accordi chiusi.

Quando assumi venditori aziendali, ecco alcuni suggerimenti da tenere a mente:

• Consapevole del rischio : i venditori aziendali devono essere abili, comprendere e valutare i vari livelli di rischio. Ciò include il rischio per la tua azienda e per il potenziale cliente.
• Soft e Hard Skills – La vendita è sia un'arte che una scienza. Capire come aderire a un processo logico di vendita è importante. Ma le competenze trasversali sono state considerate le più importanti, sulla base di un recente sondaggio B2B.
• Carattere elevato : puoi insegnare abilità, ma non integrità. Assumi persone con un buon carattere. Costruiranno buona volontà con i tuoi potenziali clienti. E aumentano le possibilità di generare referral. I venditori non etici alla fine hanno un effetto negativo sui tuoi profitti.
• Vista a lungo termine : i rappresentanti di vendita aziendali devono esercitarsi con la pazienza. La durata dei cicli di vendita aziendali significa che la soddisfazione ritardata è la norma. I venditori dovrebbero mirare a tenere il passo con le pietre miliari lungo il percorso invece di prendere scorciatoie che potrebbero distruggere l'affare.
• Abitudini forti - Se i venditori diventano pigri, inizieranno a perdere opportunità il più delle volte. I rappresentanti aziendali devono dimostrare la capacità di attenersi alle loro buone abitudini, anche se i risultati visibili non sono ancora chiari.
• Competente nella navigazione Relazioni multiple : ogni stakeholder in una vendita aziendale avrà motivazioni, tratti della personalità e preferenze diversi. Essere in grado di creare fiducia e rapporti con ogni decisore è fondamentale.
• Possedere l'acume negli affari : trasmettere valore in situazioni aziendali richiede più conoscenze aziendali rispetto alle vendite transazionali. Comprendere i sistemi aziendali sottostanti e come si integrano è un'abilità utile.

Pensieri finali

Nel panorama B2B, nessuna vendita è la stessa. Dalle vendite transazionali alle PMI alle vendite aziendali per le grandi aziende, ciascuna richiede un approccio unico. Comprendendo i fattori di differenziazione e le sfide, puoi creare una strategia per acquisire più clienti aziendali. Il risultato finale è una crescita più rapida e scalabile.