Perché la vendita di funzionalità e vantaggi aumenterà le tue vendite

Sujan Patel

• 10 aprile 2023

L'attuale ecosistema aziendale è molto competitivo. I clienti hanno accesso a un'ampia gamma di prodotti e le scelte sono illimitate. Ancora più importante, i nuovi prodotti arrivano quotidianamente sul mercato, perché non esistono due consumatori identici. Hanno tutti esigenze, interessi e punti dolenti diversi.

Queste differenze sottolineano l'importanza di aiutare un cliente a collegare le caratteristiche di un particolare prodotto con i suoi vantaggi, vale a dire il modo in cui migliorerà la qualità della sua vita.

Sebbene questo sembri un approccio ragionevolmente semplice, ha dimostrato di essere una strategia di vendita altamente efficiente che può avere un impatto significativo sulle entrate della tua azienda.

La differenza tra caratteristiche e vantaggi

Sebbene queste non siano affatto parole oscure che richiedono una definizione del dizionario, dobbiamo stabilire quali sono le funzioni delle caratteristiche e dei vantaggi nel contesto della vendita di funzionalità e vantaggi. In una certa misura, possiamo pensarle come un'operazione di tipo "set-up and punch line", in cui le caratteristiche definiscono le aspettative di una persona e i benefici fungono da punchline, fornendo il valore di un prodotto/servizio. Ecco uno sguardo più dettagliato:

Le caratteristiche sono rappresentazioni di un particolare prodotto o servizio. Sono un'estensione di ciò che una persona può fare con un prodotto o servizio specifico. Ha lo scopo di descrivere come il loro spettro di libertà e opportunità può ampliarsi dopo questa acquisizione.

I benefici mostrano i risultati finali delle suddette libertà. Vale a dire, ciò che una persona può ottenere sfruttando le libertà e le opportunità estese che le funzionalità di un prodotto possono offrire.

Fornire ai clienti i vantaggi dell'acquisto è fondamentale perché possono allontanarsi dalle peculiarità tecniche di un oggetto o servizio, consentendo loro di concentrarsi su come può elevare la loro vita. Questo è un passaggio dall'informazione fattuale alla stimolazione emotiva.

Che cos'è la vendita di funzionalità e vantaggi?

La vendita di funzionalità e vantaggi è il processo che collega le cose che il tuo prodotto aiuta i tuoi clienti a fare (caratteristiche) agli obiettivi che li aiuterà a raggiungere e ai punti deboli che li aiuterà a eliminare.

Ad esempio, il prodotto Mailshake consente ai venditori di automatizzare il loro raggio d'azione tramite mail merge personalizzate, integrazioni di social media e composizione telefonica nativa. Queste sono alcune delle funzionalità che potremmo mostrare in una demo.

Il vantaggio offerto da Mailshake (ovvero ciò che interessa effettivamente ai nostri clienti) è che consente loro di risparmiare tempo automatizzando l'attività ripetitiva di contatto e follow-up e genera più lead per la loro attività.

Il processo che utilizziamo per mostrare ai potenziali clienti come le nostre funzionalità li aiuteranno a realizzare tali vantaggi è la vendita di funzionalità e vantaggi.

3 modi per implementare una strategia di vendita a vantaggio delle funzionalità nel 2023

1. Fai luce sui vantaggi

C'è una vasta gamma di emozioni che i venditori possono esplorare per aumentare le loro vendite: paura, avidità, senso di appartenenza e così via. La vendita di funzionalità vantaggiose, d'altra parte, consente alle persone di effettuare acquisti che li aiutano ad alleviare le frustrazioni con cui hanno a che fare da un po' di tempo.

Eliminare le frustrazioni di una persona è una porta d'accesso a un vasto numero di cose sorprendenti, come avere uno status sociale più elevato, avere una migliore autostima, risparmiare tempo, essere più produttivi, massimizzare il piacere, potenziamento personale e molte, molte altre cose che le persone sono profondamente appassionata.

Un altro modo molto efficace per attingere alle emozioni di un cliente è renderlo consapevole di un problema che potrebbe trovarsi ad affrontare, anche se non ne è consapevole. Ci sono alcuni modi per farlo. Lo scenario più diffuso è il seguente:

• Attingi ai desideri di un cliente. Scopri cosa li appassiona e quali sono i loro problemi più urgenti;
• Rendili consapevoli di uno o alcuni problemi che potrebbero dover affrontare che potrebbero impedire loro di realizzare i loro desideri;
• Introduci una soluzione non appena si rendono conto di averne bisogno. Questa soluzione deve essere associata al prodotto o servizio che stai offrendo;

Ecco alcuni esempi di base su come collegare le caratteristiche di un prodotto con i suoi vantaggi attraverso le emozioni:

• Questa vettura consuma molto meno carburante per miglio rispetto ad altre; la quantità di denaro risparmiata dalla riduzione della spesa per il carburante è un vantaggio; le cose che una persona può fare con questi soldi sono un connettore emotivo: spendere soldi per la famiglia, i bambini, ecc….
• Questa crema ha una serie di ingredienti di alta qualità che ti aiutano a curare l'acne. La mancanza di acne può aiutarti ad acquisire fiducia in te stesso e uno status sociale più elevato.
• Questo laptop viene fornito con un set di software preinstallato che viene aggiornato regolarmente e offre una maggiore protezione in termini di sicurezza informatica. Pertanto, acquisisci maggiore sicurezza quando navighi in Internet e lavori con le e-mail.
• Questo gioiello fatto a mano è unico nel suo genere: questa è una caratteristica. Vantaggio: avrai un pezzo unico che nessun altro possiede. Questo attinge all'immagine di sé e all'autostima di una persona.

Una caratteristica deve essere collegata ai vantaggi di un prodotto attraverso una connessione emotiva. Questo fa sì che il cliente crei una connessione cognitiva tra il prodotto e la migliore qualità della vita. Tuttavia, c'è una domanda importante: come facciamo a sapere a quali vantaggi il cliente è interessato?

2. Definire quali sono i vantaggi

È essenziale sottolineare che persone diverse sono interessate a benefici diversi. C'è una varietà di segnali sociali che possono aiutarti a capire a quali particolari clienti sono interessati e quali sono i loro punti deboli. Per capire cosa potrebbe interessare il cliente, analizza attentamente il suo discorso, chiedigli come si sente riguardo a certe cose. Chiedi loro perché stanno prendendo in considerazione questo acquisto in primo luogo. Ecco alcune cose che possono aiutarti a massimizzare l'efficienza dei vantaggi che presenti ai tuoi clienti:

• Adattali ai desideri e alle esigenze dell'acquirente
• Dovrebbero far sentire bene l'acquirente con se stesso e ottimista riguardo al futuro
• Dovrebbero far sentire l'acquirente come se la vita fosse appena migliorata grazie al prodotto

Tuttavia, non tutti i benefici dovrebbero essere di natura profondamente emotiva. A volte, potresti non avere abbastanza informazioni per prevedere in cosa si trova il cliente. Questa è una situazione in cui potresti consentire ai tuoi potenziali clienti di riempire gli spazi vuoti da soli. Ecco alcuni esempi:

• Questo prodotto potrebbe farti risparmiare tempo in modo da poterlo investire nelle cose che contano di più;
• Questo prodotto potrebbe aiutarti a spendere meno in modo da poter investire i tuoi soldi nelle cose che contano di più;
• Questo prodotto è molto affidabile, il che significa che non devi più preoccuparti;
• Eccetera….

Questo tipo di informazioni può essere veicolato anche in forma scritta, sul tuo sito web o in brochure. Esistono molti servizi online come Top Writers Review e Hemingway che possono aiutarti a rendere la tua scrittura più emotiva ed evocare uno spettro specifico di sentimenti in una persona.

3. La narrazione è la chiave

Lo storytelling è un modo incredibilmente potente per rendere persuasivo il tuo messaggio, inserendolo nel contesto di una storia o di un racconto personale su una persona reale.

Raccontare semplicemente a un potenziale cliente le caratteristiche di un prodotto non lo indurrà a effettuare un acquisto. Come abbiamo osservato in precedenza, le persone sono guidate dalle emozioni.

Lo storytelling è un approccio molto potente che ti consente di attingere alle emozioni dei potenziali clienti. Queste non sono solo speculazioni. Ci sono molte ricerche che indicano l'interdipendenza tra l'esposizione a storie emozionanti e l'ossitocina elevata, un importante ormone associato a piacevoli interazioni sociali.

Ogni volta che abbracci una persona vicina, prendi la mano della tua dolce metà, ricevi una pacca sulla spalla, i tuoi livelli di ossitocina aumentano. Questo è l'ormone che ci dice che siamo al sicuro e che siamo circondati da persone di cui possiamo fidarci. Uno studio molto importante pubblicato nel 2013 da Paul J. Zak's dimostra che lo storytelling può replicare la stessa reazione delle interazioni sociali nelle persone.

Ecco alcuni suggerimenti che ti aiuteranno a raccontare una storia:

• Hai bisogno di una storia che sia effettivamente interessante e pertinente;
• Racconta al cliente i protagonisti del tuo aneddoto. Cosa li spinge, quali sono i problemi che hanno dovuto affrontare?
• Cerca di concentrarti su un linguaggio semplice. Non usare gerghi di marketing o di nicchia;
• Sottolinea come si è sentito il protagonista una volta risolto il problema. Erano felici? Euforico? Sollevato?
• Chiudi con un potente invito all'azione;

Lo storytelling ci consente di parlare al nucleo di ciò che ci rende umani: la capacità di associarci con gli altri. Incorporando questa tecnica nella tua vendita a vantaggio delle funzionalità, sarai in grado di aumentare significativamente le vendite e le entrate.

Conclusione

Quando si presentano prodotti e/o servizi, è essenziale andare oltre la semplice presentazione delle caratteristiche che ha, è necessario concentrarsi sui vantaggi che una persona potrà godere dopo aver effettuato questo acquisto. Implementare un po' di storytelling aumenterà solo la probabilità di concludere un affare. Ci auguriamo che questo articolo ti sia stato utile. Buona fortuna!