Le vendite sul campo si stanno trasformando in vendite interne nelle industrie di tutto il mondo: è il momento ORA!

Vendere durante una pandemia e la crisi economica in costante crescita non è facile per nessuno, ma è particolarmente impegnativo per i rappresentanti di vendita esterni tradizionali. Un team che tradizionalmente fa affidamento SOLO su incontri faccia a faccia è stato costretto a creare fiducia attraverso lo schermo di un computer anziché una stretta di mano. Molti rappresentanti esterni, la maggior parte con un incarico significativo, hanno lottato con questa realtà, così come i loro numeri di vendita, una realtà che non sempre si adatta alle aspettative della leadership dei ricavi.

Il mondo potrebbe essere cambiato, ma devi ancora raggiungere il tuo numero

Per i rappresentanti di vendita interni, la loro realtà non è stata scossa allo stesso modo. È più probabile che questo gruppo sperimenti un RAFFORZAMENTO delle proprie relazioni con i clienti e abbia maggiore fiducia nella propria capacità di concludere affari. Le loro prospettive si sono INTENSIFICATE in molti modi, con più persone che si sentono a proprio agio con il coinvolgimento digitale. Sentiamo sempre echi di "zoom burnout", ma l'enorme aumento dell'attività nel settore tecnologico mostra che il coinvolgimento delle vendite digitali non solo ha tenuto il passo, ma ha superato tutte le aspettative.  

"Continuiamo ad avere aziende nei settori, che storicamente hanno gestito un'operazione basata sulle vendite sul campo, ci contattano per ottenere un vantaggio sulla concorrenza trasformando i loro team di vendita in modo che siano più agili dal punto di vista digitale". - Paul Grant, direttore finanziario

Ma per quanto riguarda altri settori: quanto bene si sono adattati i settori non tecnologici? Settori come petrolio e gas, energia verde, manifatturiero, industria pesante e produttori di apparecchiature originali? Non sorprende che si siano adattati MOLTO bene.  

Con il mondo che torna alle norme pre-pandemiche, le persone che tornano nei loro uffici, cinema e ristoranti, mettiamo semplicemente da parte gli insegnamenti degli ultimi tre anni o continuiamo a modernizzare le nostre forze di vendita in questa epoca di pandemia? trasformazione digitale forzata?  

Molte di queste industrie vitali (al di fuori della tecnologia) si stanno rendendo conto che la GRANDE opportunità non è solo quella di rimanere al passo con la trasformazione digitale, ma anche di balzare davanti alla concorrenza e guidare nei mercati che sono tradizionalmente rimasti indietro rispetto al settore tecnologico. Non è necessario abbandonare la tua organizzazione di vendita esterna, ma c'è una resa dei conti quando si tratta di trovare un modello misto che utilizzi rappresentanti di vendita esterni per compiti più costosi e schierare un team interno qualificato per costruire e mantenere le entrate.  

Se non sei in testa, sei dietro. Hai solo bisogno di una piccola guida. Ecco tre considerazioni principali da tenere a mente mentre cerchi di chiarire il tuo piano di entrate nel 2023 e abbracciare COMPLETAMENTE la trasformazione digitale del tuo team di vendita e introdurre una strategia mista interna/esterna.  

Vantaggi di costo  

Ogni strategia di entrate tiene conto del costo di acquisizione. Un'organizzazione di vendita interna sarà sempre più conveniente rispetto a un team di vendita esterno. Il profilo del rappresentante, pur essendo ALTAMENTE qualificato e specializzato, sarà sempre meno costoso di un rappresentante esterno esperto. Ciò include l'assunzione di un leader interno esperto per dirigere, istruire e amplificare la tua squadra. Il rappresentante esterno veterano È prezioso, ma il ridimensionamento in base al loro profilo di costo può essere impegnativo, anche per l'organizzazione più redditizia.  

Oltre all'acquisizione dei clienti, il team di vendita interno che lavora in un movimento di gestione dell'account può aumentare NOTEVOLMENTE il valore della vita dei tuoi clienti, con un livello ancora maggiore di risparmi sui costi. L'esperienza del cliente (CX) può essere una parola d'ordine nella tecnologia, ma è una realtà in cui ogni azienda in ogni industria pesante deve eccellere. Un team interno è COSTRUITO per fornire una copertura ottimale dai tuoi clienti aziendali più grandi fino al tuo set di clienti più piccolo (ma altrettanto vitale).  

Le soluzioni interne a basso costo portano a una migliore conservazione dei ricavi E a un costo di acquisizione inferiore, portando a un ritorno sull'investimento (ROI) a cui i responsabili delle entrate semplicemente non possono resistere.  

Dati e Intelligenza Artificiale  

Questo va oltre i soli rapporti di vendita. Parliamo di dati che portano veramente a miglioramenti marcati. Nell'era dell'analisi dei dati e dell'intelligenza artificiale, le vendite sul campo possono subire ritardi. TUTTI i rappresentanti di vendita hanno un ampio elenco di responsabilità per mantenere semplicemente la propria base di clienti. Compiti come inserimento dati, scartoffie e viaggi occupano così tante ore che i rappresentanti hanno poco tempo per fare ciò per cui sono pagati: vendere. Nel rapporto "State of Field Sales" di Spotio , spiegano che il rappresentante di vendita medio spende solo il 30% del proprio tempo a vendere! Difficilmente il miglior uso del tempo da parte di una delle tue risorse più costose.  

In un movimento interno, il processo di vendita è molto diverso, con molti dei compiti di CRM e di immissione dei dati gestiti proprio al momento della discussione, piuttosto che qualcosa fatto dopo la fine della giornata, come è il flusso di lavoro tradizionale dei rappresentanti di vendita esterni . Con un movimento di vendita completamente digitale, la raccolta dei dati è un evento più efficiente, che porta a dati più fruibili e più tempo nelle conversazioni di vendita. Man mano che le tecnologie di abilitazione alle vendite alimentate dall'intelligenza artificiale (AI) maturano, i rappresentanti interni stanno trovando più sollievo sotto forma di automazione, che produce anche più dati. Le registrazioni delle chiamate che portano a migliori azioni di coaching ne sono solo un esempio. Maggiore è il numero di dati da analizzare, più specifico può diventare il tuo coaching, il che rende i tuoi team migliori.  

I team ad alte prestazioni guidano con l'abilitazione dei dati, consentendo ai rappresentanti di vendita di dedicare più tempo all'apprendimento e alla connessione con i clienti.  

Scala: in più modi rispetto a UP  

Il modo tradizionale di guardare alla scala è solo un semplice gioco di numeri: più rappresentanti di vendita svolgono più attività di vendita con più prospettive. La matematica verifica sempre qui, specialmente con ripetizioni interne e ripetizioni esterne. Per il costo di un rappresentante esterno esperto, in genere puoi aggiungere tre (o più) rappresentanti di vendita interni. Questo sarà ASSOLUTAMENTE di aiuto quando coprirai i tuoi account a valle (mid-market, piccole e medie imprese, ecc.) – un gruppo di account che, sebbene piccoli individualmente, possono essere ENORMI produttori di entrate in aggregato se riesci a ottenere il mix di ROI in ordine ( che le vendite interne aiutano).  

Scala significa anche espandere la tua estensione geografica. Sebbene l'idea di espandere un team di vendita esterno nell'area EMEA sembri scoraggiante (e lo è), utilizzare un team interno per chiamare in un nuovo paese o regione è un'impresa completamente diversa. Avere un bullpen di rappresentanti di vendita interni bilingue è un ottimo punto di partenza quando ci si espande a livello regionale e, se le cose rallentano o è necessaria una ricalibrazione del mercato, il team può sempre essere riutilizzato per coprire altre regioni.  

La specializzazione è anche una potente strategia durante il ridimensionamento. Potrebbe trattarsi di un nuovo prodotto in fase di test in mercati specifici, un cliente stimato che necessita di maggiore attenzione a breve termine o una gestione dell'allocazione dei prodotti che aiuta ad alleviare le sfide della catena di approvvigionamento. Le capacità di un team interno vanno oltre l'acquisizione dei clienti, possono essere trasformate nella fidelizzazione dei clienti, nella gestione di produttori di apparecchiature originali (OEM) e rivenditori o nella gestione del canale di distribuzione.  

La scala equivale alla flessibilità e, sia che tu voglia sperimentare o fornire esplosioni di attività a breve termine, il team interno si adatta perfettamente a questa strategia.  

Il 2023 si preannuncia come un anno di sfide – in ogni settore, ma ha anche tutti gli ingredienti per un anno di crescita esplosiva – per chi ha voglia di fare il salto di qualità e mettersi davanti alla concorrenza. Se NON stai prendendo in considerazione una mozione di vendita interna, siamo fiduciosi che il tuo concorrente lo stia facendo. Il caso delle vendite interne rispetto a un team di vendita esterno è stato ripetuto più e più volte. I vantaggi sono abbondanti, l'opportunità è enorme e l'impresa non deve essere difficile.  

Se stai cercando di espandere ciò che hai imparato sulla trasformazione digitale del tuo team di vendita, ci sono partner che possono aiutarti a farlo. Ci sono clienti da mantenere, nuove prospettive da firmare e mercati da espandere, devi solo fare il salto all'interno e non aspettare fino a quando non avrai scelta.