Come trovare il cliente perfetto (in 5 passaggi)

Le piccole imprese hanno bisogno di buoni clienti che paghino, in tempo e pagano bene. Ma questa è solo metà della storia: ci sono una serie di altre esigenze da soddisfare e ricerche da fare per trovare quel cliente perfetto e sfuggente.

Un cattivo cliente è un problema serio in particolare per le piccole imprese, poiché sono meno in grado di sopportare le ricadute di una relazione davvero negativa. Laddove un'azienda più grande può scrollarsi di dosso o far valere il proprio potere su debiti inesigibili e altri problemi, le piccole imprese spesso non possono.

Tenendo presente quanto sopra, in questo articolo ti presenteremo cinque passaggi che puoi intraprendere per assicurarti di trovare clienti "da sogno" che causano il minor numero di problemi, generano la maggior parte dei soldi e si adattano meglio alla tua attività dal inizio.

Iniziamo!

Passaggio 1: definisci il tuo cliente perfetto

Molti problemi sorgono perché le aziende non hanno un'idea chiara dell'aspetto del loro cliente "perfetto". Dovresti.

Il primo passo è chiarire le tue esigenze. Sii specifico sul tuo cliente target. Il profitto è vitale, ma hai anche bisogno di clienti con cui è facile lavorare; che non fanno richieste irragionevoli.

La creazione di profili personalizzati fa parte di una strategia di marketing strettamente mirata. Idealmente dovresti profilare i tuoi clienti ideali attraverso strumenti come i dati demografici; identificando la loro età, sesso, posizione e reddito e caratteristiche comportamentali come simpatie, antipatie, atteggiamenti e interessi. Ci sono strumenti online che possono aiutare e puoi anche chiedere ai buoni clienti esistenti.

Fatto ciò, crea le "persona cliente": profili scritti per ogni gruppo che puoi identificare. Attirare l'attenzione di quei clienti ideali significa promuovere te stesso in luoghi e media che è probabile che frequentino o consumino, e la tua ricerca ti aiuterà a capire quali potrebbero essere.

Passaggio 2: esegui i numeri

Il profitto è un fattore importante, quindi ovviamente il cliente perfetto sarà uno che riconoscerà il tuo valore e pagherà la tariffa corrente. Questo è strettamente correlato al tuo servizio o prodotto: stai cercando un piccolo gruppo di persone che possono permettersi prontamente la tua offerta? Sono anche un gruppo che ha davvero bisogno di ciò che fornisci?

Più comprendi i tuoi prodotti e servizi, più facilmente identificherai la tua tariffa corrente. Cerca ciò che i tuoi concorrenti stanno offrendo e addebitando. Stai fornendo qualcosa in più, qualcosa di unico? Questo dovrebbe comportare un premio?

Inutile dire che è anche importante che i pagamenti arrivino in tempo. Non aver paura di chiedere ai clienti i loro programmi di pagamento come parte delle tue discussioni: se sei aperto al riguardo e non possono, o non vogliono, fornire dettagli, consideralo una bandiera rossa.

Tuttavia, il profitto non è l'unica cosa che conta. Durante le discussioni, sia faccia a faccia che online, dovrai valutare se ritieni che siano onesti con te, se ti ascoltino, siano cortesi e attenti al tuo tempo e ai tuoi sforzi.

Le domande in corso da porre includono:

• Quando fai qualcosa per loro, danno un feedback positivo?
• Ti consigliano ad altri potenziali clienti?
• Sono clienti abituali?

Il cliente ideale dovrebbe "superare" la maggior parte di questi test di base.

Passaggio 3: individua il tuo obiettivo

Seguendo tutti i passaggi precedenti, dovresti avere un'idea chiara del tuo cliente target in termini di dove vive, età, sesso e interessi comuni. Se hai segmentato bene il tuo mercato e comprendi gli interessi dei tuoi clienti, dovresti essere in grado di identificare i media che probabilmente utilizzeranno, ad esempio tipi di riviste, giornali, forum online e social media.

Devi anche aver identificato attentamente la tua nicchia di mercato: più la tua nicchia è focalizzata e meglio la comprendi, più è probabile che tu sia in grado di identificare i tuoi clienti potenziali e ideali.

Il tuo cliente perfetto è qualcuno che si adatta al tuo profilo di mercato, ha bisogno di tutto ciò che rientra nella tua nicchia e spunta anche le varie caselle descritte sopra. Da questi dettagli puoi essere innovativo nel individuarli: vai a eventi che si riferiscono ai loro interessi e atteggiamenti o fai pubblicità su risorse e riviste online correlate. Non aver paura di pensare fuori dagli schemi!

Passaggio 4: comunica le tue aspettative

Assicurati di ciò di cui hai bisogno dai clienti. In generale, vorrai che forniscano un brief chiaro che non viene esteso con breve preavviso o abbellito senza spiegazioni. Daranno un feedback chiaro man mano che il progetto procede. Saranno coerenti e positivi nei loro rapporti con te.

Dovrai anche essere consapevole del fatto che i clienti, allo stesso modo, hanno bisogno di cose da te: vorranno che tu fornisca un ottimo servizio o prodotto, rispettando le loro scadenze e requisiti, a un prezzo ragionevole. Vorranno che tu sia lì (entro limiti ragionevoli) quando hanno bisogno di te.

Soddisfare le tue esigenze e quelle dei tuoi clienti significa essere aperti e trasparenti e scegliere clienti altrettanto sinceri. Ci sarà una serie di specifiche relative al tuo prodotto o servizio a cui avrai bisogno di risposte per fornire un buon servizio e un buon cliente sarà in grado di fornirti le informazioni di cui hai bisogno.

Lavora in modo positivo con i clienti: stabilisci le tue aspettative e assicurati di essere chiaro su ciò che vuole il tuo cliente e che sia chiaro su ciò che puoi offrire.

Passaggio 5: concludere l'affare

Per concludere l'accordo, dovrai convincere il tuo cliente che sei quello giusto con cui fare affari. Ciò significa identificare il tuo punto vendita unico (USP) come un modo per differenziare la tua offerta da quella dei tuoi concorrenti.

Dovrai anche creare credibilità - assicurarti che la tua comunicazione con i clienti sia sempre professionale - vestirti bene, avere loghi e firme e-mail ben progettati, assicurarti che se ci sono problemi da seguire, confermarli e mantenere le tue promesse.

Attirare l'attenzione del cliente perfetto significa essere dove si trova, nella letteratura che legge e dove cerca online. Ricorda il principio di Pareto: l'80% delle tue vendite proverrà dal 20% dei tuoi clienti. Per attirare questo magico 20%, crea interesse per la tua attività attraverso un sito Web che attiri l'attenzione e una presenza attiva sui social media.

Coinvolgi le persone: crea sondaggi e questionari, pubblica newsletter e blog regolari. Promuovi utili offerte di prova gratuite. Coinvolgi potenziali clienti nel tuo mondo e vorranno lavorare con te.

Conclusione

Cementare una relazione a lungo termine significa ricordare che, in definitiva, si tratta solo dei tuoi clienti. Vorranno sapere che l'azienda con cui scelgono di lavorare mette i loro interessi al centro e convincerli che sono importanti per te è fondamentale per la tua offerta.

Usa questi passaggi per trovare la tua corrispondenza perfetta:

• Definisci il tuo cliente "perfetto".
• Esegui i numeri
• Individua il tuo obiettivo
• Assicurati che le tue esigenze e quelle dei tuoi clienti siano allineate
• Firmare il contratto!

Hai qualche idea su chi sarebbe il tuo cliente perfetto? Facci sapere se ci sono degli extra che vedi come chiave.